邁向「B2H」，發揮大創意

當你碰到從事傳播溝通的創意工作者，問他們擅長哪種產業，或者偏好構想哪種創意？十之八九，他們不會正面作答。

如果直擊對方，要求在 B2C（企業對消費者）和 B2B（企業對企業）之間做選擇，則對方幾乎毫無例外 回答如下：「我喜歡 B2C 勝於 B2B。」再問何以故？「前者讓人發揮創意的空間大多了。」

在這一行，創意人員最在乎的就是發揮創意。而 B2B 講究顧客歷程，源於數據並深入挖掘分析的理性思惟，對創意發想形成莫名的框架，右腦發達的創意人才難免望而生畏。

▎ B2C 大勝 B2B ？

無獨有偶，麥肯錫 2017 年初發布的文章〈衡量 B2B 的數位鴻溝〉，曾經提及全球企業數位轉型之際，在評估數位商數（Digital Quotient）的四大層面。除了企業 文化無分軒輊外，數位策略、組織架構、專業技能等， B2B 企業遠遠落後 B2C。

簡言之，運用數位科技與工具，以增進生意和提升 顧客體驗方面，B2C 創新領先。因此文章中呼籲，B2B 企業應效法 B2C，從中學習啟發靈感。

在我看來，企業瀰漫的創新氣息，濃稀與否，意謂創意空間之大小。創意人員說不出口的「勢利眼」，確有異曲同工的點評功力。

雖說如此，多年來，我們不斷探討並觀察 B2C 和 B2B 的本質差異，針對六大層面如市場規模，購買頻度、 客戶關係、購買決策、採購人員參與和其影響力，以及知識技能等逐一比較。

B2B與B2C最大分野在於：前者涉及採購小組的深入參與，採購過程多元複雜，同時重視良好的客戶體驗 和關係。值得一提的是，面對同質化的產品和服務時，B2B 客戶鎖定能夠提供解決方案，並可信任的專業伙伴， 而非泛泛之輩的供應商。

不過，與此同時，在科技為人性服務的普世價值下，我們發現 B2B 和 B2C 的傳播溝通模式，曾幾何時，早已模糊界線，相同大於不同。向人性靠攏，B2H （Business to Human，企業對人之溝通）一詞光榮誕生！

究其原因，不難理解。新一代的 B2B 產業客戶，多為數位原住民，也屬於偏男性的千禧世代。他們在顧客購買歷程中，強烈依賴四通八達的社交網路提供訊息。 這群人下班之後也是消費者，他們體驗到B2C廠商發揮現代科技的便利性，並從中享受前所未有的服務與產品。耳濡目染的結果，轉而期待為企業採買時，也能擁有等量齊觀的高品質品牌體驗。

儘管在目前的 B2B 市場中，企業最高管理階層仍掌握最終決策權，但在權力逐漸下放的商業世界，隸屬千禧年族群的初階和中階人員，猶如企業守門員，其影響力不容忽視。

隨著 B2H 的概念被廣為接受，B2B 的品牌溝通，也從傳統著重產品訴求的理性天地，轉向邁入灌注情感的人性世界。

大家熟悉的 IBM， 是 B2B 產業翹楚。 但它早在 2016 年推出一系列關於人工智慧系統「華生」的宣傳活動，猶如設計藝術創作，在美感與細膩度的呈現效果， 與B2C的精神不分軒輊。



▎跨越界線，混搭創意



事實上，在規模龐大的市場如美國和中國，B2B產業推廣與B2C品牌宣導，都正各自交叉運用付費媒體、 自有媒體和贏取媒體等，並在構思傳播訊息時，以平台大創意（platform idea，多以品牌最高宗旨為主軸）貫穿 所有通路，擬訂內容策略。

如今，企業更力圖打破窠臼，用盡心思說故事。譬 如大舉攀登社群平台，與大眾建立關係，並在雙向溝通 中，創造品牌體驗。

即便是B2B品牌，亦繼續匍匐前進，根據大數據洞察，描繪栩栩如生的受眾臉譜（persona），再深耕銷售通路，綁定客戶。

美商奇異公司，有141年的歷史，經營能源、航太、 醫療等產業，也提供金融服務，在歷年全球品牌價值排 行榜名列前茅。自從把B2C業務割捨後，便一心一意經營B2B 產業。

自2015年開始， 奇異以數位工業公司（Digital Industrial Company）的新定位重現江湖。熱愛科學與科技的奇異人，一直對公司作為引以為傲。如今，他們要如何發揮影響力，讓世人更理解奇異之道？

於是，一套前所未有的整合行銷傳播活動就此展開， 包括輕鬆有趣的影音佈達新定位，奇異科學家擔綱主演「Unimpossible Missions」影片、出版網路雜誌、撰寫科幻小說、辦大學生科學挑戰賽。另外，他們也與鞋廠 合作，以自家特製材質，推出很夯的「登月太空鞋」； 販賣號稱熱度達到 10 的 32 次方 K（溫度計量單位）的超級「辣椒醬」；出版科學漫畫書；用 Emoji（表情符號）上陣解說自然科學，鋪天蓋地的科普內容，令目標受眾驚艷不已。

大品牌做大事，建立思惟領導力是其中之一。愈來愈多企業在廣受歡迎的全球平台如 TED 和 LinkedIn，以贊助、協辦或主持之名，活躍其中。他們跨越界線，以撼動人心的大創意，不斷對 B2H 做出更精采的詮釋。

邁向「B2H」，發揮大創意

當你碰到從事傳播溝通的創意工作者，問他們擅長哪種產業，或者偏好構想哪種創意？十之八九，他們不會正面作答。

如果直擊對方，要求在 B2C（企業對消費者）和 B2B（企業對企業）之間做選擇，則對方幾乎毫無例外 回答如下：「我喜歡 B2C 勝於 B2B。」再問何以故？「前者讓人發揮創意的空間大多了。」

在這一行，創意人員最在乎的就是發揮創意。而 B2B 講究顧客歷程，源於數據並深入挖掘分析的理性思惟，對創意發想形成莫名的框架，右腦發達的創意人才難免望而生畏。

▎ B2C 大勝 B2B ？

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【推薦序】

【推薦序一】

女王到底是怎麼煉成的？ －作家侯文詠



印象中，剛認識莊淑芬時，她已經就是董事長了。

莊淑芬的英文名字叫 Shenan，根據她自己對我說的 原話 :「Shenan 比較有氣質，但接地氣一點的話，叫阿芬也是可以的。」阿芬跟 Shenan，聽起來品牌形象當然 差很大，但不管怎麼叫，我總感覺到其中有種女王氣勢， 無可言喻。

去年，我有幸參加了奧美為她辦的榮退感恩惜別會， 聽到一屋子部屬、親友（包括我在內）披恩戴德的頌揚， 以及萬民歸心的氛圍，這才恍然大悟，原來女王這件事， 並不只是我一個人的想像而已。

所謂的洞察—我查了一下字典，指的是透過現象看見本質。這本與趨勢相關的 36 個非典型的洞察，莊淑芬寫來明快俐落，道理說的扎實明白。照說，懷抱閱讀經典的虔誠才是應有的正確態度。儘管如此，外行讀者如我一路讀來，在心中升起的，反而更多的是「王冠」追劇時那種窺密的好奇。

女王到底是怎麼煉成的呢？

或許是畫錯重點，閱讀書稿的過程中，我的疑問有 種不得其門而入的漂泊感，直到了第 24 篇趨勢筆記—「理性腦與感性腦，你靠哪一邊？」，莊淑芬提到了 Geil Browing「大腦和行為理論」。根據這個理論設計的心理 測驗，她受測的結果是：「我」（莊淑芬）的全球思考 不受限與華文背景，「我」的謙虛以對來自於漢族餘蔭。

這個線索，讓我開始也有了一些頓悟—原來當初自己的直覺是對的。女王既是 Shenan，也是阿芬。正是這樣多元文化的背景，開放、包容的胸襟，以及實事求是的努力，造就了女王的可能性。

換句話說，少了 Shenan 或阿芬這樣的基礎，女王就無法煉就。

用這個小小的頓悟再閱讀一次莊淑芬繽紛的 36 篇洞察，不管是多樣性公司組成（國籍、種族、性別……）、 重視兩性平權的職場環境、務實與務虛並行的公司管理、 理性與感性兼具的生命發展，甚至世代與世代之間的理 解與溝通……忽然有些不一樣的意思。這些巨細靡遺的歸納整理、參照自省，除了讓人想起大學時代，總是坐 在第一排抄筆記、認真、成績好又得到老師寵愛的女同學外，某個程度，你也幾乎可以清楚明白地看到歷史的洪流，如何造就出時代的英雄（或女王）。

當然，這本書，還有更多不全然只在「如何成為女王」或者「2022 廣告新趨勢」這樣的層次。我更喜歡書 中不時閃現的許多人情練達、世故洞明的段落：

「培養職場關係，滿足專業要求是基本盤。設身處地為他人著想，親切勝出，友善受寵，幽默加分，愛心是彩蛋。如此一來，儘管無法贏得全世界，但保證冷漠 剝落，歡樂不斷……」 或

「置身職場、情場和人生道場，道別之際，儀式禮 節不能少，別離時刻掌握好，情感流露固然要，理智克 制也通行。面對即將分開的事實，與其被歷史綁架，不如坦然釋懷放下一切，向未來靠攏……」

這些文白夾雜的句子，樸實明快，耐咀耐嚼，一派 莊淑芬作風，如見其人。

曾任美國總統的柯立芝在回答媒體為什麼不競選連任緣由時，曾經說過了一個令人印象深刻的理由。他說： 「升遷無望。」做了至少 20 年的資深女王不但不曾倦勤，顯然從來不曾放棄繼續進化的努力。從女王 1.0， 2.0， 3.0，到 4.0……這樣繼續走下去，女王這個位置到 底能進化到什麼樣境界呢？

作為老朋友，這是我最想繼續洞察下去的。

【推薦序二】

研究、方法與論述兼顧的實力快速補充劑 －奧美集團首席策略顧問葉明桂



莊淑芬，我的第一個老闆，指導我，提拔我，讓我 在行業中終於有了一席之地，我的成就，飲水思源，必須感恩她的照顧。

除此之外，我永遠佩服她是一個溫柔的女強人—勇敢，堅毅，智慧，美麗！

Shenan 的 36 篇文章化為一本內容充實的書冊，每 一篇文章都不是信手拈來隨意寫寫，其中有些內容是經過不同企劃團隊的收集資料，消化知識，再經由 Shenan 將此時此刻的現象，提鍊成歷久彌新的觀點，透過歷練的文筆，寫下一篇又一篇的精采內容。

多元的內容有趨勢，有經驗，有研究，有方法，有論述，全都是和商業環境與行銷行業有關的營養，是增 加個人實力的快速補充劑，值得馬上購買閱讀！

【推薦序】

【推薦序一】

女王到底是怎麼煉成的？ －作家侯文詠



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Part1 貼近新世界
1. 歡迎來到共感新世界
2. 五大趨勢，透視新經濟
3. 信任崩壞年代，品牌該怎麼辦？
4.用同理心圈粉，用創新和顧客定情
5.體驗經濟時代，如何讓人心動？
6.邁向「B2H」，發揮大創意
7.抓住改變市場的四大力量
8.公益是門好生意，做善行也能生財
9.思惟領導力，全球企業都在做
10.行銷 5 變革，兩岸比一比
11.能優雅也能賣萌，拆解日式行銷的魅力
12.從倫敦到台北，如何「賣」出城市之美？
對話集 1 永不設限，勇於冒險。
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13.有感領導的 5 個提醒
14.員工快樂指數：企業管理新指標
15.跨國人才戰開打，台灣怎麼贏？
16.別養出侏儒公司！老闆要敢用強將
17.大家都愛職場自由行，主管你該怎麼辦？
18.管理要務實也要務虛
19.領導「人」的藝術和胸懷
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21.成功新創企業家，你猜平均幾歲？
22.包容多元員工，能比同業更賺錢
23.危機當下，正是女性出頭天？
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25.理性腦或感性腦，你靠哪一邊？
26.道別，一門需要終身學習的課題
對話集 2 你們當自己就好，也接受我們當自己
Part3 探索新世代
27.聽「我」發聲，看「我」發光
28.投其所好，引爆千禧世代消費力
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31.當Z世代轉大人，品牌六大溝通術
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36.談理財，世代大不同

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