第1章 神奇的催眠式銷售

想要以最淺顯的文字，來描述催眠術的優美與神奇，就好像你必須向外星人

解釋什麼是外星人一樣。

催眠運用的範圍甚廣，舉凡心理、精神疾病、電視與秀場上娛樂效果十足的

催眠秀、頭痛、香港腳 ……無一不治，也無所不包。

這本書是專為商業界人士而寫，從企業主、人事主管、訓練人員、業務主管到銷售人員等；如果你的工作是每天和人接觸與溝通，以達到商業目標，你盡可以使用本書給你的建議，你將會發現，再沒有傳統的說服技巧所帶給你的溝通阻力，因為你學習並運用了催眠的最重要成分──指令。

基於易學、易懂、易用三項最高指導原則，艱澀難懂的理論我不會略過不談，而是以最簡單的方式來說明。

什麼是催眠？

你或許以為，催眠就像電視上的催眠秀，催眠師說了幾句「咒語」，就將舞台上的來賓給弄昏了，有些人說「那是睡著了吧」，然後，這些來賓就像中了邪一樣，任憑催眠師叫他們做些「清醒」後不會記得的動作，留下一大堆「真的還假的？」給所有觀眾。因為沒有親身經歷，大部分人都說那是假的；也有人雖未曾經歷過被催眠狀態，卻能從頭到尾評頭論足一番，彷彿是專家。

每當有人問我「是真的還是假的」？若我的答案是「真的」，他們就一副打死不信，或是半信半疑；若我的答案是「假的」，他們就又一副半疑半信的說：「不會是假的吧？看起來好像真的。」

我實在沒有太多時間和興致去「證明」催眠是真是假，不過，我倒是滿樂意與你分享，到底什麼是催眠？

所謂催眠，就是一連串使人相信的過程，並使其採取行動。

好了，就這麼簡單。然而這項簡單的定義，因為太過簡單，往往也就無法滿足那些一定要將催眠視為戲劇化的人。好吧，就說它是：「一連串使人相信的戲劇化過程，並使人採取行動。」這樣不就皆大歡喜，各取所需。

那麼，銷售和催眠又有什麼關係？從最簡單的定義來看，「所謂的銷售，就是一連串使顧客相信的過程，並使其採取購買行動。」懂了吧！

在過去八十年間，銷售流程和銷售策略沒有起太大的變化與改革，倒是企業商品的日新月異，花枝招展的服務，目的不外乎吸引消費大眾掏錢購買；商品推陳出新，唯獨銷售人員的銷售手法從未「推陳」，更別談「出新」了！不信？問問你的顧客就知道。

市場上最有效的行銷策略之一，就是──同中求異。

你的銷售策略是否與同業大同小異，沒什麼分別？當你向潛在顧客介紹商品有多好、功能多強時，你的競爭對手難道會說自家產品爛嗎？當你告知潛在顧客，向你購買吧，因為你的服務最好；你的同行或其他銷售人員會承認他們所提供的服務很差嗎？當你以價格當作爭取潛在顧客的手段時，其他銷售人員難道不懂得如送贈品甚至退佣金等手段來回敬你嗎？

每家企業或銷售人員做得到的，幾乎你們也都辦得到，大家都做得到，銷售怎能一分高下？

你和競爭對手到底有何不同？特別是在產品、服務與價格同質性高的情況下；當然，我指的是你在銷售上，為了達成銷售目標所採取的策略。

 什麼是催眠式銷售？

這是一個很好的問題。基本上，當你相信自己或某人說的話，你就已經處在被催眠狀態；特別是你又為此採取了某些行動時，可以說，你已處於深度催眠，或稱為「入神狀態」。

為什麼要學習並使用催眠式銷售？

過去傳統的推銷策略，是以說服顧客購買為出發點，所以我們常常發現，業績不錯的銷售人員，是一群努力、認真而又有說服力的人。這裡指的「有說服力」來自兩個面向，一指的是這人的專業知識豐富，應對進退合乎顧客期望；二指的是這人銷售的手法與策略，是建立在以說服潛在顧客購買的架構下。

第一項定義沒問題，第二項定義卻漏洞百出。你不信？試著回答下列問題：「你天生就喜歡被說服嗎？」所有我遇到過的企業經營者、業務領導人、銷售人員等，對這個問題都異口同聲地說：「不喜歡！」那麼，下一個問題是：「既然連你都不喜歡被說服，何況是你的潛在顧客呢？」

你可能一下子會有點期待，另一方面又有些失望。失望的是，你過去賴以維生的銷售信念與策略，似乎被這些問題給推翻了。另一方面，你會期待，這是不是另一種值得信賴的銷售成功法則，對於突破現有銷售困境以達成銷售目標而言，是更有效的做法。

是的，我們都不喜歡被說服，然而，我們卻很容易「被影響」，你說是吧！說服策略之所以既不受潛在顧客歡迎，卻又為銷售人員廣泛且不自覺地運用，主要的原因有兩個：

一、對潛在顧客而言：說服策略不受歡迎，是因為它帶有強迫推銷、人情攻勢，並且容易引起顧客各種意識形態的抗拒與自我防衛。

二、對銷售人員而言：說服策略會被廣泛使用，是因為它最簡單，最不用動腦且又最直接，不用花太多時間與心力，一下子就學會，甚至不用學也自然會。

而每家公司又急著讓業務員衝到潛在顧客面前推銷，於是將業務人員推向這條既簡單卻又最費力的銷售之路。

還記得前面我提過：「沒有人喜歡被說服，然而，我們卻很容易被影響。」既然說服容易引起潛在顧客的抗拒，那麼為什麼我們不學習採用不易引起顧客抗拒的銷售模式？也就是影響力的銷售模式。

催眠與銷售相通的地方多得不勝枚舉，比如，催眠師與被催眠者──相對於銷售人員與潛在顧客；領導人與下線；企業主與員工。這種「人對人」的溝通，並協議達成共同目標的過程。

第二個相同點，就是催眠師所使用的「催眠指令」｜相對於銷售人員為達成銷售與顧客的目標所使用的推銷辭令、銷售語言；業務主管為激勵下線達成業績目標所傳授的專業知識；企業主為達經營目標所下達各部門達成業績的指示。

好了，現在讓我們一起來整理，這一章的重點：

一、什麼是催眠？

A：所謂催眠，就是一連串使人相信的過程，並使其採取行動。

二、什麼是銷售？

A：所謂銷售，就是一連串使顧客相信的過程，並使其採取購買行動

三、什麼是催眠式銷售？

A：將第一個問題與第二個問題解答重看一遍，你就應該瞭解第三個問題的解答是什麼。

四、為什麼要學習並使用催眠式銷售？

A：1.因為人們並不喜歡被說服，就連你也一樣。

2.讓顧客自己影響他自己做購買決定比較輕鬆。　

3.超省時、省力。

4.效果好得很。（放心，我一定會舉些實際案例。）　

5.你在面對顧客時話會變少，而且少很多。而顧客的話會變多，並且與你的互動性增加了百分之八十。（不用我告訴你，顧客講得愈多，你的銷售施力點就愈多吧！）

當然還有其他好處，留在後面章節再跟讀者分享。

第1章 神奇的催眠式銷售

想要以最淺顯的文字，來描述催眠術的優美與神奇，就好像你必須向外星人

解釋什麼是外星人一樣。

催眠運用的範圍甚廣，舉凡心理、精神疾病、電視與秀場上娛樂效果十足的

催眠秀、頭痛、香港腳 ……無一不治，也無所不包。

這本書是專為商業界人士而寫，從企業主、人事主管、訓練人員、業務主管到銷售人員等；如果你的工作是每天和人接觸與溝通，以達到商業目標，你盡可以使用本書給你的建議，你將會發現，再沒有傳統的說服技巧所帶給你的溝通阻力，因為你學習並運用了催眠的最重要成分──指令。

基於易學、易...

新版序

突破，是一種持續的習慣

當你翻開《催眠式銷售．17週年暢銷增訂版》時，你已經不自覺（或說下意識）的打開成為銷售贏家的大門。你也許會很好奇，年收入增加一∼三倍不再是一個喊出來的目標，而是實際可達成的標的。將催眠治療運用在銷售實務上，對你在面對顧客時會「自然」產生許多傳統銷售不曾有過的「效果」及「長期效益」：

1.你會不自覺地將焦點放在顧客身上，而非當一個商品解說員，因為成交的關鍵是「人」，也就是顧客。

2.你說的話會變少，好讓顧客能「清楚的表達」自己關心或担心的，以做為你銷售可利用的資源。

3.你的銷售周期將大幅縮短，顧客會提前向你說要。

另外，你也會發現，現代人最缺乏三項資源，哪三項呢？

1.時間，2.注意力，3.信任感。

傳統的銷售作法與知識發展認為，要完成銷售，你就必須想盡辦法占去顧客最多時間（增加拜訪量），你才會擁有顧客最多的注意力，同時花很多時間與顧客建立關係，事實上，人的注意力會隨著時間的長度而縮短，你花愈多時間，顧客的注意力就愈渙散，所謂的建立關係更是必須花時間去培養關係的，你花的時間愈長，銷售周期就愈長，而銷售周期一拉長，顧客的購買欲望就降低，著實不利於銷售！

相對的，「催眠式銷售」可讓你用顧客最短的時間，誘發其最大的注意力，瞬間建立契合與信任感，更可以讓顧客自己跟自己說要，而非讓你費力費時去說服顧客購買，造成他（她）的防衛與抗拒；即使你不是有意如此。

你總是會得到你所專注的一切，所有的現實皆是邁向突破的階梯，請你好好運用「催眠式銷售」來正確的幫助顧客得其所欲，你成功幫助的顧客愈多，得到的報酬與成就感就愈高，祝你「成功相伴，財富相隨」！

新版序

突破，是一種持續的習慣

當你翻開《催眠式銷售．17週年暢銷增訂版》時，你已經不自覺（或說下意識）的打開成為銷售贏家的大門。你也許會很好奇，年收入增加一∼三倍不再是一個喊出來的目標，而是實際可達成的標的。將催眠治療運用在銷售實務上，對你在面對顧客時會「自然」產生許多傳統銷售不曾有過的「效果」及「長期效益」：

1.你會不自覺地將焦點放在顧客身上，而非當一個商品解說員，因為成交的關鍵是「人」，也就是顧客。

2.你說的話會變少，好讓顧客能「清楚的表達」自己關心或担心的，以做為你銷售可利用的資源。

3.你的...

新版序 突破，是一種持續的習慣

Part 1 神奇的催眠式銷售
第1章 神奇的催眠式銷售
第2章 激發與訓練你原有的催眠本能
第3章 你總是會得到你所專注的一切
第4章 催眠式銷售誘導的三大結構
第5章 別被業績壓垮了！用催眠法重新定義與轉換

Part 2 找到你的銷售定位
第6章 成交的關鍵：與顧客建立契合感
第7章 你知道的，不一定是顧客要的
第8章 你的銷售定位
第9章 站在顧客的立場談生意，而且要站對位置
第10章 創造問題才是真正的銷售致富之道
第11章 殘缺的執行力與百分之百的執行力
第12章 表達力就是催眠力
第13章 重新設定你的潛意識

Part 3 讓每個顧客都願意和你完成交易
第14章 成交的步驟
第15章 如何應對顧客的拒絕性問題
第16章 誘導潛在客戶的渴望
第17章 形成有效策略的必要條件
第18章 升級你的問話結構
第19章 重新盤點自己的掌控因素，找出銷售突破點
第20章 如何將客戶的拒絕轉換為成交的資源
第21章 讓客戶產生期待的魔力字眼
第22章 成交是一種自然衍生的順序

新版序 突破，是一種持續的習慣

Part 1 神奇的催眠式銷售
第1章 神奇的催眠式銷售
第2章 激發與訓練你原有的催眠本能
第3章 你總是會得到你所專注的一切
第4章 催眠式銷售誘導的三大結構
第5章 別被業績壓垮了！用催眠法重新定義與轉換

Part 2 找到你的銷售定位
第6章 成交的關鍵：與顧客建立契合感
第7章 你知道的，不一定是顧客要的
第8章 你的銷售定位
第9章 站在顧客的立場談生意，而且要站對位置
第10章 創造問題才是真正的銷售致富之道
第11章 殘缺的執行力與百分之百的執行力
第12章 表達力就是催眠力
第13章 重...