第一章商務談判概述…………………………………………………………………一l
  第一節談判與商務談判……………………………………………………………3
    一、談判…………………………………………………………………………………………．3
    二、談判的基本特徵……………………………………………………………………………．4
    三、商務談判……………………………………………………………………………………．5
    四、商務談判的構成要素………………………………………………………………………．5
  第二節商務談判的特點與職能……………………………………………………7
    一、商務談判的特點……………………………………………………………………………．7
    二、商務談判的職能……………………………………………………………………………．8
  第三節商務談判的基本原則………………………．．……………………………．．9
    一、人事分開原則………………………………………………………………………………·10
    二、集中利益而非立場原則……………………………………………………………………12
    三、雙贏原則……………………………………………………………………………………14
    四、客觀標準原則………………………………………………………………………………16
  第四節商務談判的APRAM模式………………………………………………．17
    一、APRAM談判模式的構成…………………………………………………………………·17
    二、APRAM模式的運轉………………………………………………………………………19
    刊、結…………………………………………………………………………………………………………………19
    實訓案例…………………………………………………………………………………20
    實訓練習……………………………………………………………………………20
第二章商務談判的類型與方式………………………………………………………·23
  第一節商務談判的類型…………………………………………………………．25
    一、按談判的方向劃分…………………………………………………………………………25
    二、按談判的範圍劃分…………………………………………………………………………27
    三、按談判的地點劃分…………………………………………………………………………28
    四、按談判的透明度劃分………………………………………………………………………29
    五、按談判的參與人數劃分……………………………………………………………………30
    六、按談判的性質劃分………………………………………………………。………………30
    七、按談判雙方接觸的方式劃分………………………………………………………………·3l

    八、按談判方所採取的態度劃分………………………………………………………………31
    九、按談判的內容劃分…………………………………………………………………………．33
    第二節商務談判的方式…………………………………………………………．34
    一、商務談判方式概述…………………………………………………………………………34
    二、面對面談判…………………………………………………………………………………35
    三、電話談判……………………………………………………………………………………36
    四、函電談判……………………………………………………………………………………38
    五、網上談判……………………………………………………………………………………43
    小結……………………………………………………………………………………… ………………45
    實訓案例……………………………………………………………………………………46
    實訓練習……………………………………………………………………………46
第三章商務談判準備…………………………………………………………………49
  第一節商務談判環境調查………………………………………………………．51
    一、商務談判環境調查的內容…………………………………………………………………51
    二、商務談判環境調查的手段…………………………………………………………………52
    第二節商務談判的人員與物質準備……………………………………………．．55
    一、談判的人員準備……………………………………………………………………………55
    二、談判的物質條件準備………………………………………………………………………56
  第三節商務談判方案策劃………………………………………………………．．59
    一、確定談判目標………………………………………………………………………………60
    二、確定談判爭議點……………………………………………………………………………60
    三、分析談判雙方的優劣勢……………………………………………………………………61
    四、估計談判對手的底價及初始立場…………………………………………………………62
    五、制定談判策略與施用技巧方案……………………………………………………………63
    六、確定談判議程………………………………………………………………………………66
    七、編寫談判方案策劃書………………………………………………………………………66
  第四節模擬談判…………………………………………………………………68
    一、模擬談判的必要性…………………………………………………………………………68
    二、模擬談判的假設條件擬定…………………………………………………………………69
    三、模擬談判的形式……………………………………………………………………………70
    四、模擬談判的總結……………………………………………………………………………71
    小結………………………………………………………………………………………… ……………72
    實訓案例………………………………………………………………………………．．72
    實訓練習……………………………………………………………………………73