業務熟、市場熟、客戶熟、環境熟……當一個銷售人員從事銷售工作四五年之後，就會
進入到成熟期。
從普遍情況來看。成熟期的銷售人員其能力表現、績效情況、進取意識及對公司的整體
貢獻等，反而不如從業時間更短的成長期銷售人員，究其原因，就是銷售人員進入成熟期之後，
缺乏進一步的培養、指導和激勵，而使他們的知識、技能和心態產生了老化現象。
針對成熟期銷售人員的特點，本書選取了市場機會的漏斗管理、銷售人員的自我管理、
銷售人員不良心態的產生與調整、老業務員疲憊感的形成與調整、銷售隊伍的在崗輔導與教

作者簡介：

秦毅 實戰派行銷管理體系設計專家、管理者及銷 售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院營 銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理 學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。 北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、 中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧 問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理 學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班 特聘教授。 自1 992年起開始從事銷售、區域管理及公司 整體運作，並一直致力於企業行銷體系設計和營 銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業行銷優 勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷 售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個 衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值 的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多 項研究成果，並著有《金牌銷售經理》等多部專著。 郵箱：qinyi@vip．sina．com

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