序
開篇　銷售的藝術
　　親身經歷的典型案例
　　銷售男的公眾印象
　　丟單的迷惑與贏單的迷茫
　　策略與戰術
　　真正的成功之道
第一篇　識局
　第一問　客戶究竟要什麼？
　　需求和目標清晰嗎
　　客戶為什麼購買
　第二問　我的位置在哪裡？
　　什麼時候踩刹車
　　銷售漏斗會誤導嗎
　　如何判斷競爭形勢
　　如何感知專案溫度
　第三問　如何識別關鍵人？
　　哪些人影響決策
　　銷售裡的“帥馬車炮”
　　局裡還有潛伏者嗎
第二篇　拆局
　第四問　客戶如何評價我
　　決策者的態度如何
　　支持程度如何衡量
　　如何給角色貼標籤
　　如何標示優勢與風險
　　如何拆析項目局勢
第五問　究竟是誰說了算？
　　小角色有多大影響
　　角色參與程度如何衡量
　　影響程度由何決定
　　如何洞察潛在的博弈力量
　第六問　客戶到底想什麼？
　　價值能決定出路嗎
　　決策有何隱性理由
　　如何尋找決策動力
　　這次銷售能雙贏嗎
第三篇　佈局
　第七問　如何應對關鍵人？
　　如何接近客戶高層
　　如何面對技術選型者
　　如何關注應用選型者
　　如何發展與使用Coach
　　如何應對消極角色
　　如何應對自滿角色
　第八問　如何有效用資源？
　　為什麼要動用資源
　　銷售都有哪些資源
　　怎麼申請內部資源
　　如何有效運用資源
　第九問　面對競爭怎麼辦？
　　關注客戶還是對手
　　競爭對手根深蒂固
　　陶醉是危險的開始
　　無效的降價
　　如何應對客戶邀標
結篇　探尋銷售的規律
　　策略與銷售漏斗
　　什麼是專業化銷售
　　成功銷售的必

序開篇　銷售的藝術　　親身經歷的典型案例　　銷售男的公眾印象　　丟單的迷惑與贏單的迷茫　　策略與戰術 　　真正的成功之道第一篇　識局　第一問　客戶究竟要什麼？　　需求和目標清晰嗎　　客戶為什麼購買　第二問　我的位置在哪裡？　　什麼時候踩刹車　　銷售漏斗會誤導嗎　　如何判斷競爭形勢　　如何感知專案溫度　第三問　如何識別關鍵人？　　哪些人影響決策　　銷售裡的“帥馬車炮”　　局裡還有潛伏者嗎第二篇　拆局　第四問　客戶如何評價我　　決策者的態度如何　　支持程度如何衡量　　如何給角色貼標籤　　如何標示優勢與...