第一章 商務談判概述

第一節 商務談判的概念、特點與種類

第二節 商務談判的原則與作用

第三節 商務談判的價值評價

第四節 商務談判的基本內容與模式

第五節 商務談判的產生與發展

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】 中美紡織品貿易談判為什麼屢試屢挫

第二章 商務談判的有關理論

第一節 商務談判理論概述

第二節 商務談判的理論體系

第三節 其他理論在商務談判中的應用

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】柴契爾夫人的強硬談判術

第三章 商務談判的準備

第一節 商務談判的組織人事準備

第二節 商務談判的資訊準備

第三節 商務談判的環境分析

第四節 商務談判者的心理及心理準備

第五節 商務談判的其他準備

第六節 商務談判方案的制定

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】大型專案談判組織

第四章 商務談判的基本程式

第一節 探詢

第二節 談判

第三節 小結

第四節 再談判

第五節 終結

第六節 重建談判

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】雕刻廠的報價

第五章 商務合同文本的談判

第一節 商務合同的概念和擬定原則

第二節 商務合同的種類和內容

第三節 商務合同的撰寫與基本格式

第四節 商務合同的審核與報批

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【附錄】購銷合同範本

第六章 商務談判的價格及價格談判



第一節 商務談判的價格

第二節 商務談判的價格博弈態勢與談判形式

第三節 價格談判的準備

第四節 價格談判的過程

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】金融大王的談判風格

第七章 商務談判的簽約與履約

第一節 談判結果的評價

第二節 談判結束前的技術準備

第三節 商務談判結束的機會利用

第四節 商務談判合同的簽訂

第五節 商務談判合同的履行

第六節 商務合同的變動

第七節 商務談判的後期管理

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】 澳、德、中三國合作礦業開發談判

第八章 商務談判的策略及技巧

第一節 商務談判策略與技巧概述

第二節 商務談判的總體策略

第三節 商務談判的階段性策略

第四節 商務談判的態勢策略

第五節 商務談判的對象策略

第六節 商務談判技巧

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】價格談判

第九章 商務談判的藝術

第一節 商務談判的思維藝術

第二節 商務談判的語言藝術

第三節 商務談判的心理運用藝術

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】某玻璃企業的設備引進

第十章 商務談判中的法律約束與風險防範

第一節 商務談判的法律約束

第二節 商務談判的風險分析

第三節 商務談判風險的規避

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】 某房地產項目的匯率風險

第十一章 商務談判禮儀

第一節 商務禮儀概述

第二節 談判人員的個人基本禮儀



第三節 商務談判的基本社交禮儀

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】木炭談判

第十二章 國際商務談判

第一節 國際商務談判概述

第二節 國際商務談判的環境

第三節 國際商務談判的過程與策略選擇

第四節 世界主要國家和地區的商業習慣

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例】歐亞國際貿易公司

第十三章 文化因素與商務談判

第一節 文化的概念

第二節 文化對談判的影響

第三節 不同國家和地區的文化對談判的影響

第四節 職業特徵對談判的影響

本章小結

中英文對照專業名詞

複習思考題

【案例1】日本與澳大利亞的煤鐵談判

【案例2】狄斯奈樂園

參考文獻