談判是無限賽局：上千企業指定名師教你創造...

名人推薦：談判的重點不在自己，也不完全在對方，而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上，都有很完整的經驗分享，對於想要學習談判的人，會是一本很好的入門指南。
──Miula（M觀點創辦人）

國內外談判的書籍我看了很多，大多數充滿深奧的理論，以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完，本書容易懂又實用好上手，誠摯推薦。
──李河泉（「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授）

作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓，不僅非常適合於以面子、關係及人情為前提的中式...

●序 以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？
遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？
碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？
遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？

本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，變數越來越多，只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢，化被動為主動，你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。
你一定經歷過各種「談判」，當你想要說服他人，或是希望透過溝通、協商以獲得更多時，就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯，歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門；也從第一線基層人員，歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位，再成為企業的策略顧問，親身參與無數場不同性質、大小的談判，我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同，對籌碼的價值認定必定分歧；各人的習慣、喜好相異，與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣，所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙！
「知人」是一門極深的學問，而且要學會是需要付出代價的，除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好，更要掌握對方的溝通風格，推測他們期待達成的目標，以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣，我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度，幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型：「行動」「直觀」「人際」「分析」，讓你能夠在短時間內，透過觀察對方的言語行為，立即辨識出對方的風格類型，並且見招拆招，贏得對方的信任與認同，還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。

「我要的不多，只希望團隊成員或下屬能聽令行事，與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI，為什麼談不出期望的成果？到底是哪兒出了錯？」

我從過去在兩岸千餘家企業教授溝通說服技巧，以及擔任談判教練，指導內外部協商的經驗中發現，很多談不好、談不順的原因都來自於「急」！急著談成交易，急著說服對方！急著想要贏！但是，「欲速則不達」啊！尚未弄清楚對方的需求與目標，就急著說出很多自以為是的想法，不僅讓對方沒有興趣談下去，更可能讓別人覺得厭煩不耐！
問題是，不管是為了要解決問題的協商，或是想要達成業績目標的談判，往往都有時間壓力，怎能不急啊！所以，我一直在思考，是否有快速達標的談判方法？是否有在短時間內能讓對方願意照你的話去做的技巧？

當大大學院找我做「商業談判」的線上數位課程時，我整理了過去在第一線親身經歷的談判場景，對照手邊常用的談判工具，梳理出讓大家能夠快速上手，輕易掌握的「談判一二三」架構，也就是一個認識、二種風格與三項要件。

◆「一個認識」：認識「關係」的經營比「輸」「贏」更重要
人際關係的經營本來就是一場「無限賽局」。不管是與客戶或供應商往來，與上司或下屬溝通，又或者是與公司內的同事進行協商，如果僅僅為了獲得眼前的利益，而傷害了彼此的關係，長期而言往往得不償失。職場人際關係的維繫需要以「信任」為基礎，而信任需要以「了解」為前提。唯有願意傾聽並理解對方，才能看見對方的需要；唯有著眼於長期關係的經營，才能真誠地尊重對方的想法，跳脫眼前極端既有二選一的框架，致力於尋找互利雙贏的新方案。

◆「二種風格」：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」 以「個人溝通風格」快速掌握對方的風格，縮短探索時間，快速擬定談判策略，選擇正確對應的方式，避免踩到對方的地雷，收溝通、談判事半功倍之效。
再者，沒有人願意在談判中被貶低，儘管處於劣勢，也要維持表面上的氣勢。所以運用正確的「溝通回應風格」，善用成人型的「體恤」和「探索」，避免父母型的「批判」和「建議」，尊重對方，讓談判在平等和諧的氣氛下順利進行。

◆「三項要件」：以ABC三項要件作為談判計畫的架構，讓談判不失焦 從我過去教授與指導談判的經驗中，將複雜的談判程序與準備事項簡化為Aim（目標）、Bias（影響）、Climate（氣氛）等三項要件，幫助你以最有效率的方式掌握談判的關鍵要素，準確地談出雙方都願意接受的共識。
「Aim」（目標）：就是想藉由本次談判協商解決的問題，或是希望爭取到的結果。在談判中鎖定目標，可以幫助自己說出有利於達成目標的話語，並保持對談不要離題，有效率地達成共識。同時，預備「最佳替代方案」（BATNA），對談判可能出現的情況「做最壞的打算，盡最大的努力」，有效率地找出「新」方法，並且形成讓雙方互利、雙贏的共識。
「Bias」（影響）：指的是善用能夠有效影響對方判斷的要素。Bias一般都翻譯成偏見，人與人之間往往存在著偏見，如「以貌取人」此種先入為主的印象，甚至會導致心理學上所謂的「月暈效應」。因此，善用對方可能產生的偏見，將可影響其決策。在談判協商中除了分析手中的「籌碼」，還需結合運用三種影響他人的策略—「信譽」「互惠」「勸說」，提升自己的影響力，放大手中籌碼的價值。
「Climate」（氣氛）：意指你與他人互動時所營造的環境。熟練運用「體恤理解」「互利目標」「肯定推崇」「探索提問」四步驟，打造一種互相尊重及信任的氣氛，在和諧氣氛中談出互利雙贏的共識。

感謝先覺出版社邀請我出書，讓我有機會更完整地描述各種情境、案例的談判細節，並且得以將各個談判工具用圖表整理得更清楚易懂，而更加簡單實用。
我希望本書能夠作為你在準備談判時的工具書，除了帶你學習快速「知人」外，也把我過去和客戶、上司、部屬、同事談判協商時常用的工具、步驟與方法，整理成「實戰布局篇」「實用工具篇」「實況問答篇」一次彙整給你。藉由結構化的整理，以及實戰案例的說明，幫助你精確掌握談判工具的運用，只需跟著我一起刻意練習，就能成為雙贏談判高手。
準備好了嗎？讓我們一起成為跳脫極端二選一決策思考的談判高手！

●序 以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？
遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？
碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？
遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？

本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複...

作者簡介
推薦序／談判就像跳一支雙人舞　Miula
推薦序／人人都用得上的談判課　許景泰
推薦序／簡單強大的談判工具，給力爭上游的你　葉奇鑫
推薦序／雙贏才能讓對方上談判桌，共贏一場場生活賽局　張敏敏
好評推薦
序／以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

PART １　實戰布局篇　掌握談判心法，超前布署全局
01 雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
02 為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
03 恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
04 用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響
05 其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件
06 你要面子，還是裡子？──目標與「最佳替代方案」
07 是誰說了算？──利害關係人的區分

PART ２　實用工具篇　活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招
08 設密碼：環境安排與影響策略
09 調頻道：針對四種風格的對應策略
10 開天線：多理解就少誤解
11 解bug：除了「盲點」更有「聾點」
12 控音量：從OK象限中判斷自我狀態
13 鋪軌道：以探索提問引導對方需求
14 查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點

PART ３　實況問答篇　重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈
15 想要升職加薪，怎麼談？
16 如何爭取老闆認同我的簡報？
17 同事常出包，我該怎麼談？
18 對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？
19 客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？
20 當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？
21 對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？
22 面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？

後記／感謝疫情催生本書！
附錄：ABC談判架構工具表

作者簡介
推薦序／談判就像跳一支雙人舞　Miula
推薦序／人人都用得上的談判課　許景泰
推薦序／簡單強大的談判工具，給力爭上游的你　葉奇鑫
推薦序／雙贏才能讓對方上談判桌，共贏一場場生活賽局　張敏敏
好評推薦
序／以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

PART １　實戰布局篇　掌握談判心法，超前布署全局
01 雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
02 為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
03 恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
04 用迴紋針換到...