NLP是一門心理學，這本書可以協助你透過NLP，
懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃，
你也可以成為Top Sales！專文推薦
何青馨／人壽處經理
袁希、金易樟／全心策略訓練中心共同創辦人、美國NLPI認證NLP國際發展師
市場上的客戶不是越來越難成交，
而是越來越熟悉業務的話術，
是話術將客戶訓練可以舉一反三的拒絕能力。
如今，承庚老師用NLP心理學的角度，
來打開客戶成交的寬廣之路，
教你學會聽見客戶真正想要的需求，
將商品說進客戶的心坎裡。
給讀者的話：透過NLP知識進行業績的蛻變
很多人說，保險是最難銷售的商品，因為它屬於無形的商品。也正因為如此，許多人願意放下原有的工作，來挑戰這無形商品背後帶來的百萬、甚至千萬年薪的神聖工作。
為何說這是一份神聖的工作？因為保險是帶給全家人可以延續走下去、最重要的安全感。可是正因為保險無法立即性看見效果（要理賠才會看見保險商品的效果），所以這和各行各業的銷售相較來說，保險的好處與價值是最沒有立即性的，這也讓許多人在保險銷售上，踢了許多的鐵板。
我是徐承庚，曾經撰寫研究所碩士論文即登上國際期刊SCI的殊榮，當時的我和我的父母，都盼望著藉由登上國際期刊的碩士論文，可以讓我在求職上加分，找到一份對等的高薪水工作，可是我卻選擇踏上了保險業務的工作！
我還記得，當時父母對我非常不諒解，也曾經從阿姨口中聽到，我父親抱持著看好戲的心態，等我賺不到錢就會去找「正當」的工作了。
當時我只想急於證明自己，想要走捷徑，趕快達到年薪百萬，想要給家人更好的生活，結果前兩年，卻換來了月薪連22K都不到的吃土生活，於是我更著急了，難道我這輩子注定要被看不起了嗎？值得慶幸的是，我還擁有當初管理研究所的知識，我卻兩年都沒有學以致用！
我試著冷靜下來，把過去在學校所學的行銷管理，重新區隔、選擇、定位我的市場，接著鑽研當時所學的行銷4P，成功的幫助我在第三年取得了第一筆的年薪百萬元。
在許多同事眼中的解讀是「撐久了就是你的」，然而他們卻無法體會，年薪百萬背後的關鍵是「知識」！
我發現，想要讓業績更容易達成，心理學占了很重要的成分，於是我開始投資自己的腦袋，在NLP、Satir、Erickson等心理學大師的知識上，前前後後花了至少200萬元以上的學費。
既然學了就一定要去實踐，並且運用在市場上，於是我曾經成功簽到了一張產險保費，相當於整間通訊處一整年的保費，也成功簽過一張保單即達成MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌，全球壽險理財專業人士的最高組織）的門檻。
這也是為什麼如今我在從事銷售的講師工作時，我仍堅持傳遞著「知識」，幫助更多的學生業績突破百萬、千萬年薪，甚至有幸撰寫這本不是銷售經驗的銷售書籍，而是透過NLP的知識，來幫助讀者進行業績的蛻變。
NLP是一門心理學，本書可以協助你透過NLP，懂得客戶的心理、講對客戶想聽的話、引導客戶想要做的規劃，而你也可以因此而成為Top Sales。
現在，我是「沐洋心理學院」創辦人之一，也是一名國際認證的NLP訓練師，每年都會固定開辦「NLP專業執行師證照班」與「NLP高階執行師證照班」。此外，也固定開辦「NLP銷售技巧」的系列課程，歡迎加入我的Line ID：roger820510，與我聯繫。
作者簡介：
徐承庚
沐洋心理學院創辦人之一，碩士論文以「病毒擴散」研究登上SCI國際期刊，曾從事業務銷售經驗近10年，是全臺唯一將「病毒擴散」植入保險銷售及增員的講師。
目前為美國NLPI國際認證的「NLP訓練師」資格，授權開辦NLP專業暨高階執行師證照班，同時透過NLP心理學植入銷售及親子溝通的系列課程。
志在提升銷售業務的價值與能力，同時改善更多家庭的親子關係。
「教育，充實人們渴望的知識，也帶下財務與家庭的豐盛富足。」
章節試閱
索引框架
這是已故蘋果創辦人史帝夫‧賈伯斯（Steve Jobs）在任何場合都非常愛用的技巧之一。請大家回憶一下賈伯斯在2007年蘋果新品發表大會上介紹第一代
iPhone的銷售技巧，當時賈伯斯用了索引框架，說明了這支手機的三大功能，第一個是手機的通話功能，第二個是上網的功能，第三個是 iPod聽音樂的功能。
發表會結束後，iPhone席捲了全世界，將長期的手機龍頭 Nokia給顛覆掉。因為索引框架能夠有助於客戶看見亮點，更有助於記憶，同時也在無形中與客戶建立了親和感，讓溝通沒有距離。
相較之下，陳述一大堆重點、細節，卻沒有歸納，這是許多保險業務在介紹商品時最大的迷失，以為在銷售時對客戶講得越多越好。你必須要站在客戶的立場想想，客戶並不是保險業務，沒有這麼多的保險專業，他們無法記得你所有介紹的內容，甚至回到家煮個菜、睡個覺，隔天醒來可能就忘掉八成以上的內容了！
賈伯斯也曾經在 2005年對史丹佛大學畢業生的演講上，運用了索引框架：「今天我想告訴你們，我生命中的三個故事，第一個故事是關於很多點滴的串連，第二個故事是關於愛及失去，第三個故事是關於死亡……」
最後再用「求知若飢，虛心若愚」做為結尾，帶給現場所有畢業生廣大的迴響。這就是框架索引這麼吸引人的原因，坊間才會有這麼多研究賈伯斯銷售技巧的分析書籍以及YouTube影片，供大家來學習。
這同時也是我之前曾從事保險業務期間，在職域銷講上最愛用的技巧之一，因為一開始透過索引框架，除了有助於現場客戶跟我快速拉近溝通距離之外，也能快速聚焦、記憶在他們感興趣的話題上，讓他們結束這場銷講後，也不會因為工作到下班，甚至到了隔天，記憶少了一大半而失去興趣。
目標框架
我在擔任講師期間，很常遇到有一些學生私訊我，好奇想上我的課，來詢問我課程的相關細節，此時我通常會問他們：「你想透過這樣的課程學到什麼？」
我希望我的學生並不是盲目的為了上課而上課，而是要先找到來上課的正向意圖，找到他要透過上課來換取什麼樣的成績，或是擴張成什麼樣規模的組織，接著他來上課時，就很容易知道自己要的是什麼，有效的吸收知識和方法，有效率的去實踐。
這也是為什麼我曾經培育出許多學生可以從業績掛蛋到年薪百萬，甚至從 MDRT進步到 COT、TOT的超業等級，靠的就是目標框架，就連詢問課程都可以幫助學生釐清找到他真正要的目標，讓學習上事半功倍。
既然如此，如果你想成為Top Sales，在保險銷售上，「目標框架」絕對是不可或缺的框架，因為有很多保險業務在講解建議書時，是不帶有具體的目標和結果的，像是：
「這份建議書，依照你的年紀來試算，年繳保費只要3萬元，你看你可以擁有實支實付 25萬的額度、住院日額一天 3000元、住院手術一次 15萬元、門診手術 5萬元……，你看這份建議書還有哪裡有需要為你做說明嗎？」
以上的範例如果是你經常對客戶說的，也沒有歸納客戶期待的目標和結果，客戶往往保費繳到一半時，就會開始標框架。抱怨保險不會用到，感覺很浪費錢，接著可能找一些藉口來停任何的疑慮或問題，都必須建立在這個成交的結果上去止繳費，之後發生風險時又悔不當初，甚至還反過來責怪你，排除萬難，客戶也會產生對結果勢必達成的信念，對任何過程為什麼當初不好好堅持，這不是很冤枉嗎？所以在銷售上，一定要搭配目標框架來做引導，例如：
「你一定希望這份建議書，年繳保費只要3萬元，是帶給你工作期間最沒有負擔卻是最好的風險規劃。你看你可以擁有實支實付25萬元的額度，這可以幫助在未來有任何疾病需要自費時，減輕全家人的經濟負擔，你希望有這樣的保險為家人減輕負擔嗎？」
2013年有一部真人真事改編的電影《華爾街之狼》，其中男主角本尊喬丹‧貝爾福（JordanBelfort）現在在世界各地教授「直線成交法」，就非常聚焦在結果導向，也就是目標框架。
任何的疑慮或問題，都必須建立在這個成交的結果上去排除萬難，客戶也會產生對結果勢必達成的信念，對任何過程中的意外和困難，都會自主性克服。
也因此，喬丹 ‧貝爾福即便因為過去在華爾街洗錢及證券詐欺等罪刑入獄，出獄後仍靠這套有效的銷售技巧，在世界各地舉辦教育訓練，引起各行各業的銷售業務大量迴響，如今帶給他的收入，遠比以前在華爾街的收入還要可觀！
透過明確的目標框架，客戶才會清楚自己買的是什麼保單，未來也不會在遇到經濟困難時，因為不清楚保險規劃的初衷，導致解約、停效等不愉快的結果。
同時也不會遇到同業來惡性洗單的問題，因為客戶非常清楚自己具體要的是什麼，而你透過目標框架，讓客戶的目標和結果歸納更清楚。
假設框架
我還記得我在研究所時期，曾經在一堂管理理論與實務的課程，老師安排整個學期透過正反方辯論，來刺激大家在管理學知識應用上的碰撞。
當時我是學校管理學的學霸，我非常精通管理學的理論和實務，曾經在第一節課就將老師辯倒了，也因此，老師對我讚許有加，而同學則是非常害怕跟我的小組進行辯論。
當時的我就是對管理學的知識準備充足，所以無往不利。可是現在回想起來，有一位同學其實才是最厲害的辯論高手，雖然整個學期我們沒有對到辯論，可是我對他的印象非常深刻，因為他是一個管理學知識沒有研究很透徹的同學，可是他非常善於辯論。
他並不是拿出理論來辯倒對方，而是透過提問的方式，他慣用的技巧先是提問 A問題，請對方回答後，再提問 B問題，再請對方回答，接著他再從這兩個回答中找到矛盾之處，請對方解釋，而對方就因為這樣敗下陣來。原來他就是非常善用假設框架的技巧，製造各種情境來提問。
不過在銷售上並不是辯論，你辯論贏了也不會讓對方心甘情願的簽約。
那麼我們該如何利用假設框架做有效引導呢？這個假設框架就是創造出各種情境的模擬，來獲得客戶在情境下的回應。
而這情境的引導，就必須符合客戶的慣用表象系統，善用視覺、聽覺、感覺的描述，讓假設情境的框架越完整，客戶就越能投入。例如：
「有一天你的父親會老，現在老人越來越多，你也看過公園的老人越來越多是推輪椅的，而不是自己走的。而那時候你的家人告訴你，推輪椅的人必須是
看護，因為大家都要上班賺錢，沒有時間留下來照顧父親，這時候你也正在努力存自己的退休金，同時你又有小孩要養，難道要把自己辛苦存下的退休
金拿來養看護，而不是拿來養未來的自己嗎？這時候你問問你自己，會不會感覺到壓力很沉重呢？又該如何將風險的傷害降到最輕呢？」
如果沒有學過 NLP的表象系統，有些業務在創造假設框架時，可能會這樣說：
「如果有一天你的父親老了，萬一需要請看護，這時候該怎麼辦？」
一樣都是假設框架，可是情境的假設細節，若無法讓客戶投入在情境之中，客戶的感受也會天差地別！問話真的是一門學問，也許過去你總是不得其門而入，靠很多的經驗來彌補你的業績，現在你可以透過學習，來減少不必要的失敗經驗，加快成功的腳步。
索引框架
這是已故蘋果創辦人史帝夫‧賈伯斯（Steve Jobs）在任何場合都非常愛用的技巧之一。請大家回憶一下賈伯斯在2007年蘋果新品發表大會上介紹第一代
iPhone的銷售技巧，當時賈伯斯用了索引框架，說明了這支手機的三大功能，第一個是手機的通話功能，第二個是上網的功能，第三個是 iPod聽音樂的功能。
發表會結束後，iPhone席捲了全世界，將長期的手機龍頭 Nokia給顛覆掉。因為索引框架能夠有助於客戶看見亮點，更有助於記憶，同時也在無形中與客戶建立了親和感，讓溝通沒有距離。
相較之下，陳述一大堆重點、細節，卻沒有歸...
推薦序
推薦序：大腦運作的百科全書
人壽處經理／何青馨
身在金融保險業十六年，上過無數的進修課程，最讓我一生受用的，真的就是NLP了。有人問過我，學NLP是業務技巧、身心靈課程還是自我成長課程？我想答案不盡相同，因為我們總是會為了關係中的各種問題和情緒，而去尋求解決方案！事業如此，家庭、人際亦是如此。
對我而言，NLP並不是解決方案，而是從源頭「根除原因」，一旦這個因被轉化成能量，也就不再有令我們痛苦的果，自然也就不需要任何方案的拯救，因為能救我們的祕密，就藏在我們的大腦裡！
尤其上了承庚老師的「高階執行師」課程後，更是啟蒙了我的內在力量，和療癒了我童年的單親陰影。也許是有深厚的心理學底子，也許是有豐富的銷售實戰經驗，老師總是能將專業的神經程式語言學，變成穿透人心的導師能量。
在初學NLP時，十二個前提假設就讓我放下大腦的主觀意識。我甚至曾經每天抄寫，讓這些信條植入我的大腦，我把它變成我的語言，好讓它去會ㄧ會我的潛意識。當我了解「前提假設」背後的意義，才更能吸收NLP厲害的各項技術（像是咻模式、心錨、呼應和引導、第三人稱）。
尤其是「溝通的意義決定於對方的回應」，讓我在行銷上有很多的幫助。身為業務員的我們，很容易說得多、聽得少，但其實自己說什麼並不重要，對方接受什麼才重要。
說話的方法由我們控制，但是效果由聽者決定。不要僵化在背話術，我們得要改變說話的方法，才有機會改變客戶聽到的效果。
搭配NLP的「呼應加引導」技術，可以在開場白就透過呼應讓客戶自動對號入座，再透過引導進入到解決方案。
這是不是一場科學版的銷售模式，讓行銷不再只是透過個人魅力，透過了解大腦的運作，就擁有讓自己成功的資源！而承庚老師的這本書，更是大腦運作的百科全書，好好細讀品味，並且實作於行銷，本書將是所有業務最好的朋友。
推薦序：大腦運作的百科全書
人壽處經理／何青馨
身在金融保險業十六年，上過無數的進修課程，最讓我一生受用的，真的就是NLP了。有人問過我，學NLP是業務技巧、身心靈課程還是自我成長課程？我想答案不盡相同，因為我們總是會為了關係中的各種問題和情緒，而去尋求解決方案！事業如此，家庭、人際亦是如此。
對我而言，NLP並不是解決方案，而是從源頭「根除原因」，一旦這個因被轉化成能量，也就不再有令我們痛苦的果，自然也就不需要任何方案的拯救，因為能救我們的祕密，就藏在我們的大腦裡！
尤其上了承庚老師的「高階執行師」課程...
目錄
推薦序 大腦運作的百科全書
推薦序 卓越的NLP銷售實踐寶典
給讀者的話 透過NLP知識進行業績的蛻變
第一章 NLP在保險銷售的發展性
當保險遇上NLP
什麼是NLP
第二章 帶你釐清話術沒有效的真相
客戶早就知道你的動機了
後設程式（Meta Program）
第三章 NLP改變客戶的關鍵核心
建立關係（Rapport）
設定目標（Outcome）
整體平衡（Sensory Acuity）
彈性技巧（Behavioral Flexibility）
組織運作等於銷售
第四章 解讀客戶的表象系統
視覺型客戶的特徵
聽覺型客戶的特徵
感覺型客戶的特徵
運用技巧
NLP眼球線索
第五章 快速打開潛意識──催眠銷售
什麼是催眠？
先呼應，後引導
第六章 框架讓客戶回答你要的答案
索引框架
目標框架
假設框架
求證式疑問框架
觀點角色框架
第七章 時間線銷售技巧
時間線型態
未來模擬
第八章 歸類技巧
向下歸類
平行歸類
向上歸類
第九章 米爾頓模式（Milton Model）
艾瑞克森慣用語法
米爾頓模式小提醒
結語
推薦序 大腦運作的百科全書
推薦序 卓越的NLP銷售實踐寶典
給讀者的話 透過NLP知識進行業績的蛻變
第一章 NLP在保險銷售的發展性
當保險遇上NLP
什麼是NLP
第二章 帶你釐清話術沒有效的真相
客戶早就知道你的動機了
後設程式（Meta Program）
第三章 NLP改變客戶的關鍵核心
建立關係（Rapport）
設定目標（Outcome）
整體平衡（Sensory Acuity）
彈性技巧（Behavioral Flexibility）
組織運作等於銷售
第四章 解讀客戶的表象系統
視覺型客戶的特徵
聽覺型客戶的特徵
感覺型客戶的特徵
運用技巧
NLP眼球...
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