一次真心交談,勝過十次場面話。
真搞不懂那個人到底在想什麼?
用心經營很久,關係卻沒有進展,該放棄了嗎?
美好的關係,值得在乎的人,不該輕言放棄,
你需要的是換個有效的溝通方法!
不管是同事、老闆、朋友、另一半,甚至相處很久的家人,
還是會有不懂對方內心真正想法,怎麼回應都不對的時候,
你可以怎麼辦?
作者要教你一個能讓對方自然說出真心話,簡單又輕鬆的「三個問題」提問法,這三個問題包括:
●什麼樣的問題,對方很快就會回答;
●什麼樣的問題,對方不喜歡或不容易回答;
●以及怎麼樣提問,對方會連問都還沒問的問題,就一起回答。
你不需要強迫自己改變個性,也不需要特殊的講話技巧,更不需要任何誘導對方的誇張手法,只要能熟練這個方法,與任何人的往來交談,都能變得更輕鬆愉快,並在真心交流中,建立真正的好交情。
希望本書能讓更多人因為了解對方真正的想法,而改善人際關係,並因此在工作與生活上得到更多。
★本書特色★
1. 很簡單──不必學50招、100招記起來累死人的技巧,只有一招,就是這麼簡單!
2. 很自然──不必勉強自己練習各種眼神、語調、肢體語言技巧,就是這麼自然!
3. 很有效──熟練這方法,跟誰都能聊不停,重點是還能聊出真心話,關係晉級!
章節試閱
「為什麼問出客戶的真心話會這麼難呢?」
才剛進公司,就被分配到業務部工作的我,馬上就因為這個問題,感到非常痛苦。每一天的日子都很難熬。那時候,我還沒領悟「三個問題」的提問方式。有一件事情,我到現在還印象深刻。
我記得,當時主管告訴我「業務的工作,就是去找出客戶的需求」,因此,我就乖乖地去拜訪客戶,一邊讓客戶看公司目錄,一邊很直接地問對方說,「關於這樣的商品,貴公司未來有導入的計畫嗎?」
客戶通常這樣回我:「我們目前並沒有這樣的打算。」
因為客戶說沒有打算要採購這類商品,所以我想,那也就沒辦法了,我就這樣老老實實的回公司。
過了幾天,我再去拜訪那家公司時,我當場對眼中所見感到相當震驚。
那位客戶竟然去買了其他公司生產的同類型商品,而且就跟我前幾天拿給他看的目錄上的產品差不多!我當時才了解到,原來客戶之前跟我說並沒有購買的計畫,竟然是騙我的!而我也像傻子一樣,竟然就這樣相信了對方的答案。
我一直很困擾:到底哪些話才是可以相信的?
面對這樣的客戶,我不知道該如何應對,所以一整個不知所措。即使如此,我也不能去跟客戶說「請你講真心話好嗎?」 真心話與場面話,究竟要如何分辨呢?
再來看看各種一般人不願意說出真心話的情形。
怕人強迫推銷或說服,只好敷衍打發
先來看看一個例子。
假設現在你正在百貨公司買套裝。你想著如果找到合適的套裝,就要馬上買回家。但你踏進店門後,店員馬上靠過來,滿面笑容的說「歡迎光臨,請問你今天要找什麼嗎?」
老實說,這種狀況有時會讓人覺得有點討厭。或許當時你打算慢慢挑,看看有沒有喜歡的款式,但你卻會這樣回答:
「我只是隨便看看」。
其實你真的是打算要買套裝的,但卻會擔心說了實話後,店員會在一旁強烈推銷,感覺有點煩,最後你反而說了謊話。你應該也有類似的經驗吧?
這就是不想被強迫推銷的心理。
因為你從過去的購物經驗中,衍生出這樣的心理。以前可能曾經發生過,因為你老實的說出想要買什麼東西,而被店員強迫推銷的不愉快經驗,為了避免同樣的事再次發生,你才會隨便敷衍店員。
因為受到強迫推銷而購買的商品,在付錢之後,經常會後悔。或是,看到店員這麼努力工作,但你最後卻不買,也會讓你產生一種愧疚感。
不管是後悔還是愧疚,一般人都不想受到這種情緒影響,因此在下意識中,會選擇一種避免被店員強迫推銷的行動,而選擇說謊。
在這種情況下,隱藏真心話,其實是為了保護自己的行為。
不想花時間和你囉嗦,只好扯些小謊
再回顧一下前面我提到的,當我還是個新手業務時的例子。
那一個說謊的客戶,是不是討厭我呢?
我想他應該不是因為討厭我而說謊,他只是想避免我的積極推銷而選擇說謊。或許他的公司已經決定要買其他公司的產品,如果客戶很老實的跟我說:
「其實我們已經打算買其他公司的產品了。」
他認為我還是會繼續推銷我們公司的產品給他,因此說了小小的謊言。
我們再試著想一下,如果他很誠實的說實話,那狀況會變成怎樣呢?
「請問是要跟哪一家購買呢?」
「請問價格多少呢?」
「請問大概會在什麼時候買呢?」
因為我的身分是業務,所以我一定會不斷的追問以上問題,並且還會跟客戶拜託說:
「我算你便宜些,請你也看看我們公司的報價吧。」
我想當時客戶如果誠實的回答我,他一定認為我會有這些後續問題,而他也會因此而感到困擾。即使以我的性格來說,我並不是這種喜歡不斷推銷的業務,但對方並不知道。
站在對方的立場想,對於公司已經決定的事,要重新提出異議是很困難的。當時我賣的產品是精密設備,任何公司要導入新的設備,都必需要慎重的決定。如果公司內部對原本打算要買的產品,已經做完導入試驗;或是公司內部各部門都已經確認完畢,雖然兩家設備的功能差異不大,但要重新考慮第二家廠商的產品提案的話,之前的付出都像是做白工,顯然當時的客戶並不想要這樣做。
因此客戶選擇當做不知情。
既然非得拒絕不可,就算說謊會讓人多少有些罪惡感,但還是比直接拒絕來的輕鬆。
如果換成我是客戶的話,我應該也會做出一樣的決定。
詐騙盛行,一般人怕上當
讓人不想馬上說出真心話的原因還有很多。
例如這幾年十分盛行的詐騙行為。除了最早期的騙民眾去提款機轉帳匯款之外,近來詐騙更是推陳出新。我周遭也有幾位朋友遭到詐騙。除了檯面上有報案的受害人數很多之外,我相信還有更多沒有報案的受害者。
詐騙手法一年比一年精巧,有些覺得自己應該不會被詐騙的人,也被新的詐騙手法欺騙,受害人數越來越多。
因此,曾經被詐騙過的受害者,對於接近自己的人有高度的警戒心,這是理所當然的,因為誰都不想再被騙第二次,所以他們對於陌生人打來的電話或是拜訪,都會變得更加謹慎與小心。
溝通的慣用手法,讓人生厭
對於那些戒心很強,隨時抱持著「我不會受騙」想法的人,要怎麼樣才能引導他們說出真心話呢?這時候最常使用的,就是心理學上的手法。電影或是電視連續劇也都常上演關於使用心理學手法技巧的橋段,這也代表這種手法是很受大家注意的。
在犯罪搜查時,常會使用到觀察肢體語言的技巧,例如「如果視線往右上角移動表示在說謊」之類的例子。還有很多技巧,例如從動作或是講話的口氣等變化,來判斷出對方是不是在說謊。
這些手法跟技巧都是很棒的研究,也有相當程度獲得證實是有效果的。
唯一的缺點就是,很難保證這些技巧用在不同的人身上,都會產生同樣效果,凡事都有例外,有時過度依賴這些手法或是技巧,也可能造成反效果。
我有一次跟某個客戶交談時,對此有很深刻的印象。
客戶:「最近好像所有業務的講話方式都一樣呢!」
我:「是嗎?」
客戶:「就好像每一個業務,都用同一套說話技巧。」
我:「怎麼說呢?」
客戶:「比如說,問我一連串很多我一定會回答『YES』的問題。」
我:「這樣啊!」
客戶:「還有,講完話,一定會盯著我的眼珠,看我有沒有動來動去。」
我:「喔!好像都會這樣呢。」
客戶:「還有啊!大家都會一致重複我講過的話。」
我:「嗯!就是再次確認你的答案吧。」
客戶:「並不是說不能這樣,只是我也看過這類的書,知道有這種溝通技巧,所以感覺這樣的談話好像是被強迫引導,因此心裡有點抗拒及反感。」
聽到客戶這樣說,我突然覺得好像我想做的事也被他看穿了,因此覺得有點緊張。這感覺就像在知道怎麼變魔術的人面前,得意的展露自己苦練的成果一樣,感覺自己像個小丑在耍猴戲給人看一樣。
特別是剛入門者,如果過度依賴這類溝通技巧,很容易就會被看穿,新人應該要特別注意這一點。因為一旦被看穿了,對方就不會跟你說真心話了。
了解越多越難拒絕,乾脆一開始就不說真話
接下來,再來探討一下人類的心理。如果發生了一些事,你必須拒絕某個人的拜託或請求,你的心情會是怎樣呢?
如果公司同事在假日請你跟他換班,要拒絕想必不是很輕鬆的事,而且心裡應該會覺得很不好意思吧!
大部份的時候,一般人都不喜歡「拒絕別人」,對人說「不」的心理狀態並不好受。甚至,要拒絕一個不太熟的業務的請求跟拜託,也要花費很大的力氣跟精神。
因此,當別人提出問題,為了怕繼續深入追問問題,然後就會產生無法拒絕的心理,讓自己為難,所以一般人就會做出模糊的回答,隨便應付過去。
同事:「不好意思!請問你後天週日有空嗎?」
我:「有什麼事嗎?」(其實自己已經有約了。)
同事:「是這樣的,我女兒突然住院了。」
我:「這樣啊!真是辛苦你了。」(有種不好的預感)
同事:「偏偏這個時候我老婆感冒發燒,無法下床。」
我:「那真是糟糕呢。」(感覺也越來越糟糕)
同事:「所以,我想請問你週日可不可以跟我換班呢?」
我:「……」(果然變成這樣,嗯……好像無法拒絕。雖然心裡會想問對方,是不是可以找別人換班呢?)
不知道大家是否也有過這樣的經驗呢?如果在最初的問題就回答「沒空」,應該就能閃過對方跟你換班的要求,但是一旦追問到最後,有了感情因素就會變得不好意思拒絕。
我就是這樣,所以無法拒絕別人對我的請求跟拜託。
如果早就打算要拒絕的話,比起追問過後才拒絕,不如在一開始就以「不打算深入對話」的態度來應對,這樣罪惡感也會比較少一些。如果深入追問後才拒絕,不但拒絕的理由得要說清楚,還得說服對方自己是不得已的;有時候還會讓對方覺得我們只不過是在找藉口,而讓雙方感覺都變得不太愉快。
當然,我並不是要教你拒絕別人的請託,而是要教你在察覺情況有一點點對自己不利時,就要儘早回避這樣的狀況發生。
因此,當對方不願意直接了當回答你的問題時,就表示對方可能對你的問題有警戒心。
不想得罪人,也不想當白目
當大家看到這裡時,也許你的心裡正在想,這世界上應該不容易聽到真心話吧。這樣的想法,有一半是真的。
就像前面講過的一樣,在生意的場合上,有時候不得不說些小小的謊言。
對大部份的人來說,就算在跟好朋友或是家人談話,真心話都可能只佔一小部份而已。就算表面上看起來好像感情很好,也可能在下意識裡,在心中築起一道小小的牆。
對於不管人家問什麼都很老實回答的人,我們可能會稱讚他們「誠實」,但另一方面也可能偷偷的說他們是「傻瓜」。
現在可以說是不易與人溝通的時代。
除非是跟感情真的很好的人溝通,否則大部份的人對於其他人都不太願意講出真心話。一般人都會隱藏自己真正的想法,而敷衍的回答。因為我們都學到,如果全部都講真心話,有時候反而會發生損人又不利己的事,得罪人對任何人都沒好處,所以說話還是保留一點比較安全。
以上都是一般人不願意講真話的各種情況。那麼,如果一般人知道,說真心話並不會帶來損失,情況會是怎麼樣呢?如果知道講真心話不會帶來不愉快的情緒,情況又會是怎麼樣呢?
其實,人本來就會有想要說出真實感受的欲望。
如果不是專業的詐騙高手或間諜特務,對一般人來說,刻意隱藏秘密很痛苦,刻意說謊也會有壓力,人都想要輕輕鬆鬆說真話,也想要成為一個誠實的人。
人的一般心理都是希望能講出真心話,就像我們總是希望能把秘密跟朋友分享一樣,人們總是會想對特定的對象說出真心話,並且也想找到一個願意傾聽分享真心話的對象。
所以,如果你能夠很技巧的引導對方講出真心話,不但你自己會很高興,被問話的對方也會覺得開心。
現在就來介紹「三個問題」提問法。
三個問題分別是由①過去的問題、②現在的問題、③未來的問題所構成。
想了解「未來」,要先從「過去」問起
在三個問題(①過去的問題、②現在的問題、③未來的問題)當中,能夠問出真正需求的是③未來的問題。就像這樣的問題:
因為,需求是針對還沒發生的事,也就是未來的事而產生的。要問出對方的需求,等於是要問對方關於未來的事。
但是大家都知道,這並不是一件簡單的事。
我經常在研習會上,對單獨一個人來參加的學員突然的提出這樣的問題。
「你明天中午想要吃什麼呢?」
當我這樣問的時候,被我問話的學員都會出現困擾的表情,陷入沉思。
這是理所當然的,因為一般人不會在前一天就想好隔天午餐要吃什麼。
如果是你的話會怎麼回答呢?如果突然被問到明天午餐要吃什麼,是否也一樣回答不出來呢?
明天的午餐是接下來才要發生的事,也就是未來的事,這是一個針對未來所提出的問題。
一般人忽然被問到未來的事,通常都很難馬上就回答。
因此,改變問問題的方式,換成這樣來問問看。
「你昨天午餐吃了什麼呢?」
「嗯!我昨天中午吃了拉麵套餐。」
這是針對過去提出來的問題,被問問題的人也比較容易馬上回答。
接下來我們提出關於現在的問題。
「那你今天中午吃了什麼呢?」
「我今天中午吃了烏龍麵。」
接下來,再一次提問關於未來的問題。
「你昨天中午吃了拉麵套餐,今天中午吃了烏龍麵,這樣的話明天中餐你想吃什麼呢?」
「因為連著兩天都吃麵,我明天中餐想改吃飯類了。」
突然就提出關於未來的問題,一般人可能無法馬上回答,但如果像這樣先依序提出過去與現在的問題之後,再提出關於未來的問題,被問話的對方就比較容易回答。
也就是說,當你想問關於未來的問題時,一定要從過去開始提出問題。
學會這一招,你無往不利
再來看另一個例子。這是我過去在人力仲介公司上班時的一個實際的經驗。
我當時負責公司的徵才雜誌的廣告招商業務,就像在前面講過的那樣,剛開始我是個業績很差的業務。
我在當時的業務推銷狀況大概是這樣。
「請問你們有計畫要招募人才嗎?」
「目前沒有喔。」
「這樣啊!那以後也不打算招募人才嗎?」
「現在並沒有這樣的打算呢。」
不管是去哪家公司跑業務,都是這樣被拒絕的。
當時我不了解為什麼會被拒絕,但現在我知道我被拒絕的理由了。
那是因為我一開口就問了關於未來的事。
當我業績變好時,我跑業務推銷的方式改變成以下方式。
「請問你們以前有做過人才招募的經驗嗎?」
「當然有啊。」
「那是用什麼方式進行人才招募的呢?」
「我們是使用夾報派送的方式。」
「這樣啊!那現在還是用這個方式嗎?」
「沒有耶。我們現在沒有用這種方式了。」
「耶?是為了什麼原因呢?」
「因為就算錄取了也總是上班沒幾天就離職了。」
「這樣啊!如果上班沒幾天就離職的話,那花在徵才及員工教育的費用就會變成浪費了。」
「是啊!」
「那你們以後是否仍有人力上的需求呢?」
「是的。還是有些需求的。」
就這樣,雖然我們的費用比夾報派送費用更高一些,但比起夾報派送的求人方式,刊登在徵才雜誌上可以徵選到穩定性比較高的人,這項優點就能跟對方公司做說明,並得到成交的機會。
我的推銷方式和以前相比,有什麼變化呢?
大家應該都能看得出來吧?我改變成從過去的問題開始提問,這樣的方式讓客戶跟我的對話變得很順暢,並且在結果上獲得業績大幅成長。
在當時我並不知道業績大幅成長的原因,現在回想起來,也許在當時我就體會並理解到從過去的事開始提出問題,才能準確的掌握客戶的真正的需求。
回答問題是人與生俱來的本能
這本書的主題「三個問題」是一個非常簡單卻有效的方法,因為說來奇妙,人與生俱來就有「聽到問題就想回答的本能」。大家可以想像,答題類的電視節目大受歡迎就是這個道理。
不管是感情多麼不好的人,只要對方提出問題,另一方都會本能的出現想要回答的反應。相反的,如果對於被提問的問題要刻意忍住不要回答,反而會覺得很痛苦。因為本能反應想要回答問題,卻被意識壓抑不能回答,都會造成壓力。
在警匪片常常會出現的場景之一,就是不斷的提出問題的警察,以及對於警察的問題完全不回應的嫌犯。警察這樣不斷的提出問題,也是為了要給嫌犯壓力。
警察不斷的對保持沉默的嫌犯提出問題,是為了讓嫌犯累積不回答問題的壓力。等到嫌犯的壓力累積到一定程度後,再不經意的問一些容易回答的問題,一點一點的讓嫌犯慢慢招供。
像是警察跟嫌犯聊到以前的話題,就是這樣的狀況。
「你以前就有很強烈的正義感,常常因為這樣打架,對吧?」
「………………」
「當時會犯罪,也是為了替同伴爭一口氣,不是嗎?」
「………………」
「怎麼這一次你會這麼自私呢?」
「……你根本什麼都不懂…………」
類似這樣的對話,通常嫌犯都會一點一點慢慢開始有反應。
這也可以算是應用了三個問題的問話方式。
類似這樣的思考方式,將容易回答的問題跟不容易回答的問題做分類,就可以達到控制對方的情緒。同樣的道理,提出對方容易回答的問題,就是增進雙方信賴感的小技巧。
無論如何請記住,人與生俱來就對問題有想要回答的本能。善用這個人性的本能,就是三個問題提問法簡單又有效的原因。
別像警察辦案,對方不會願意開口的
提出關於過去的問題雖然是正確的,但如果過度追根究柢的深入追問,就會變成像是警察在「査案」一樣的深入「調査」,讓對方覺得不愉快,而不願意開口說話,這一點要特別注意。
對於詢問過去的事,必須記得目的是要抱持對這個人的「興趣」來做提問。
「你以前是從事什麼樣的工作呢?」
「我是從事貿易的工作,大部份的時間都在國外。」
「這樣啊。那更早之前是從是什麼樣的工作呢?」
「我在高中教物理課。」
「這樣啊。那大學時期你的專攻是什麼呢?」
「俄國文學。」
像這樣就有點是追根究柢似的調査型提問。
上面的例子中,所問的問題確實都跟過去有關,但這類型的問題會讓人家覺得「他問這些問題不過是要打發時間用的」。對方願意回答問題的意願,也會越來越薄弱。
剛剛發問的這些問題,每一個都可以更深入的提問,但當事人卻沒有針對每一個問題深入對談,反而一個接一個換成另一個不相關的問題,是很可惜的事。
如果是對談話對象抱持興趣,那麼問話方式應該是這樣的。
「你之前是從事什麼樣的工作呢?」
「我從事貿易的工作,大部份的時間都在國外呢。」
「國外啊。在哪個地方呢?」
「印度。」
「印度嗎?我沒有去過。那邊的咖哩像傳聞中的好吃嗎?」
「哈哈,我們沒有每天吃咖哩啦。」
「也是喔。(笑)」
「不過當地人平時吃的咖哩,對我們來說會覺得很辛辣喔。」
「啊,跟傳說的一樣。」
「不過說到咖哩,我還是比較喜歡日本家裡自己煮的口味。」
「原來如此。關於飲食,大家還是習慣自己國家的口味吧。」
很明顯就能看出來,這個對話是有持續性的進行。
如果對別人講的話或是對他這個人有興趣,自然而然的就會進行這樣的提問及對話。因此在提問題時,請一定要用心。隨便跳來跳去問問題,可能會得到反效果,能針對每一個問題好好聊下去,才會得到好效果。
聊不下去時,這樣做也很有效
很多人在跟第一次見面的人講話時,難免會緊張,特別是像我這樣不太會說話的人,我總是希望對方能一直講話,最好不要停下來。這樣的我,如果遇到一個剛好也是跟自己一樣不太會說話的人,真的就很難聊下去。
在這樣的狀況,三個問題也能發揮作用。像是以下這個酒會場合……
「你好!第一次見面,請多指教。」
「你好!你好!請多指教。」
我們在這個時候互相交換了名片。
「你是從事貿易工作的啊?」
「是的。」
「是交易哪一類的產品呢?」
「各式各樣都有呢。」
「這樣啊………(覺得對話進行不下去了)。」
這個時候,就可以試著問關於對方過去的問題。
「請問你從事這一行已經很久了嗎?」
「沒有。我最近才剛開始做這個工作的。」
「那你之前是從事什麼樣的工作呢?」
「我之前一直都是做汽車銷售業務的工作。」
「這樣啊!那你為什麼換成現在這個工作呢?」
「因為我喜歡出國,這個工作可以常常到國外去,因此我就決定換工作了。」
「原來是這樣。那你現在是不是常常到各國去出差呢?」
「是啊!」
「這樣真不錯呢。你的夢想真的讓你給實現了。」
「但我將來希望能夠自己創業,開一家進口雜貨的店面。」
「不錯耶!這真是個不錯的夢想。」
有沒有注意到,在這樣的對話中,最後我根本不用再發問,對方就已經自動把他關於未來的想法告訴我了。
像這樣不喜歡開口說話的人,跟他談到自己過去的事,也會自然聊開來。
當然也有部份的人,會有一些不想跟別人分享的過去,這部份就得靠自己一邊觀察對方的反應來做提問了。
當對話無法進行下去時,把三個問題當做是時光機一樣使用,試著將話題帶到過去或是未來相關的內容去聊聊看,會有讓你想像不到的延長聊天效果。
「我想要有人說說真心話」,這是人之常情,因為現實中很難
就像之前提到的,一般狀況下,人都不太容易講出真心話,而且這個傾向一年比一年更嚴重,也因此才有了引導對方說出真心話的談話技巧的需求。
但是,我也提過,除非是天生的詐騙高手或特務,能夠把說謊做得像喝白開水一樣自然,一般人其實在內心深處,其實都想把真心話講出來。
「我想說出心裡話。」
「我想要有一個能講心裡話的對象」
「我想要把心裡的話講出來,讓心裡舒坦一些。」
不管是誰,偶爾都會有這樣的想法。
有這種想法,卻依然不講出真心話,通常是因為對談話對象有戒心,或是想要偽裝自己,或是虛榮心的表現等等,一定有什麼理由讓他不願意說出真心話。
喝了酒的人比較容易說出真心話,那是因為喝酒後防禦心理鬆懈,想講真心話的本能戰勝了戒心的緣故。
任何時候,如果能引導對方說出真心話,就可以為自己帶來利益,因為知道對方的真正需求後,就能提出適當的提案,在生意場合上可以提升成交率;在生活上,也能和對方關係更融洽。
有趣的是,讓對方說出真心話,還有一個重要的效果,就是對那個說出真心話的人也有好處。大家細心留意一下,是不是會聽到這樣的話:
「謝謝你讓我講出真心話!」
沒錯,對方會因為自然而然的能夠把想說的真心話講出來,而對你產生感謝之心,以及信賴感或是親切感。這一點可能讓人有點意外,但卻是真的。
如果你能和對方聊到這樣的程度,雙方的關係一定會更緊密,這時候就算發生一點小小的失誤或是問題,都不會影響到你們的好交情。
「為什麼問出客戶的真心話會這麼難呢?」才剛進公司,就被分配到業務部工作的我,馬上就因為這個問題,感到非常痛苦。每一天的日子都很難熬。那時候,我還沒領悟「三個問題」的提問方式。有一件事情,我到現在還印象深刻。我記得,當時主管告訴我「業務的工作,就是去找出客戶的需求」,因此,我就乖乖地去拜訪客戶,一邊讓客戶看公司目錄,一邊很直接地問對方說,「關於這樣的商品,貴公司未來有導入的計畫嗎?」 客戶通常這樣回我:「我們目前並沒有這樣的打算。」 因為客戶說沒有打算要採購這類商品,所以我想,那也就沒辦法了,我就這...
目錄
目次
前言 真心話讓溝通更有效、關係更麻吉
序章 換個方式,他就會跟你說真話
第1章 一般人為什麼不說真心話?
‧怕人強迫推銷或說服,只好敷衍打發
‧不想花時間和你囉嗦,只好扯些小謊
‧詐騙盛行,一般人怕上當
‧溝通的慣用手法,讓人生厭
‧了解越多越難拒絕,乾脆一開始就不說真話
‧不想得罪人,也不想當白目
第2章 贏得信任,就是贏得人際關係
‧關於對方心意,你抓得到就in,抓不到就out
‧了解就能精準回應,不浪費時間
‧從「沒有業績」變成「業績第一」
‧從表面的需求,挖出真正的需求
‧人都喜歡和自己信任的人互動
第3章 「三個問題」,這樣問就對了
‧先了解三個問題的架構
‧不妨找個人來練習看看
‧一個失敗的例子
‧一個成功的例子
‧小心!他說的,不表示他真的這樣想
‧你的最終目的:問到「真正的需求」
‧想了解「未來」,要從「過去」問起
‧學會這一招,你無往不利
‧再看看他們的練習
‧為什麼這三個問題會有效?
1 提出關於「過去」的問題
‧過去發生過的事,大腦會自然回想,也比較容易回答
‧劈頭丟出來的問題,通常腦袋無法馬上回應
2 提出關於「現在」的問題
‧ 從過去聊起,自然可以連結到現在的狀況
‧ 能理解從過去到現在的變化,就知道該怎麼出招
3 提出關於「未來」的問題
‧ 從過去、到現在,自然可以繼續聊到未來
‧ 靠著了解過去,你可以了解對方的習性與偏好
對話實例1 網頁製作公司的應對
對話實例2 系統開發公司的應對
對話實例3 美髮沙龍的應對
第4章 「三個問題」可以這樣靈活應用
‧ 發問前,必須先做的功課
‧ 回答問題是人與生俱來的本能
‧ 專業主播也是應用這樣的技巧
‧ 問過去的問題,特別容易讓對方聊不停
‧ 別像警察辦案,對方不會願意開口的
‧ 一點點適當的回應,能讓對話停不下來
‧ 聊不下去時,這樣做也很有效
‧ 加一點「針對性」,讓問題更容易回答
‧ 再加一點「感情」,對方就「開心」了
‧ 會問問題,你會比他更懂他自己
第5章 同事相處、面試、寫企畫書,都用得上這個技巧
‧ 「我想要有人說說真心話」,這是人之常情,因為現實中很難
‧ 讓他長篇大論,就能大幅拉近你和他的距離
‧ 當對方在思考時,別急著追問,保持沉默最體貼
‧ 對方說出的真心話後,要取得「確認」
‧ 「預測」對方的真正想法,就能抓住對方的心
‧ 你讓他說出真心話,他對你就會產生信任感
‧ 同事相處、面試、寫企劃書,都用得上這個技巧
‧ 自己不帶面具,對方更能說真話
結語 一次真心交談,勝過十次場面話
目次
前言 真心話讓溝通更有效、關係更麻吉
序章 換個方式,他就會跟你說真話
第1章 一般人為什麼不說真心話?
‧怕人強迫推銷或說服,只好敷衍打發
‧不想花時間和你囉嗦,只好扯些小謊
‧詐騙盛行,一般人怕上當
‧溝通的慣用手法,讓人生厭
‧了解越多越難拒絕,乾脆一開始就不說真話
‧不想得罪人,也不想當白目
第2章 贏得信任,就是贏得人際關係
‧關於對方心意,你抓得到就in,抓不到就out
‧了解就能精準回應,不浪費時間
‧從「沒有業績」變成「...
購物須知
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