１讓第一印象提升三倍的「氣氛營造法」
■以甜美笑容和精明眼神的落差來擄獲顧客的心
第一步 展顏微笑
第二步 以精明的眼神製造落差
第三步 最後以笑容道別
假設妳以顧客身分前往複合精品店，面對態度冷漠的店員和笑容可掬的店員，妳會找哪一個？主動展現笑容，就可以引出對方的笑容，讓周圍的氣氛變得柔和愉快。
甜美的笑容，只要平常多多練習就學得會。一位和我一起上節目的藝人也教過我：「一天二十四小時隨時檢查鏡中的自己，才會變得更漂亮哦。」
養成隨時檢查自己的習慣，反覆練習微笑，可提高美的意識。
【養成微笑的習慣】
１攜帶較大的隨身鏡
２增加檢查表情的次數
３每次看到鏡中的自己，就揚起嘴角，練習微笑。
解說
◎醫學上已證實，保持笑容有益健康。展露笑容，腦內就會分泌具有快感的「β腦內啡」，可活絡身心活動。據說還能活化號稱「自然殺手細胞」的抗癌細胞。
業績千萬的女業務不只笑容迷人，微笑之後，她們會以真摯的眼神注視顧客。柔和的笑容與嚴肅的眼神，兩者的「落差」會讓對方吃驚，並為之著迷。
企畫公司頂尖女業務Ｙ小姐的眼神令人獲益良多。她在展現熱情十足的笑容之後，一談到公事，眼神便緊盯著對方，片刻也不移開。
接著，進入最重要的推銷部分，每當提到重點處時，比方說「像是這份資料也顯示……」，Ｙ小姐便會慢慢地將視線往下移。
這時，她的表情充滿了柔和的女性美，眼皮上閃耀的光澤令人怦然心動。然後，Ｙ小姐再次睜大眼睛，以嚴肅的眼神向顧客說明。
最後，她再度眉開眼笑，帶著熱情的笑容離開現場。「笑容→嚴肅的眼神→笑容」，這一連串過程提升了她的「好感度」，替她博得了超高人氣，有些客人甚至主動聯絡，只為了再見她一面。
【眼神練習法】
１用手機自拍，研究自己看起來最美的角度。
解說
◎「假日時，我拿手機自拍了一下，結果大受打擊（笑）。不過也因為受到打擊，我才能提升美感，興起努力提升自我的念頭。」（食品廠商‧Ｓ小姐）
２遮住眼睛底下的部位，在鏡子前展現不同的眼神。
解說
◎「以表情打動顧客也很重要。為了增加眼神的訴求力，我用紙張遮住眼睛底下，研究高興和歉疚的眼神。」（廣告公司‧Ｗ小姐）
３參考雜誌、網路上的藝人照片，找到喜歡的表情，試著模仿。
解說
◎「可愛的女生很擅長喜怒哀樂等各種表情。表情稍微誇張一點，更容易傳達給對方。」（作者）
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３高跟鞋也沒問題！ 從腳底招來好運
■光是重視「好走、不容易累」是不行的。展現美姿美儀，讓客戶留下好印象吧！
有一次，我看到一份女業務研習問卷調查的結果，大吃一驚。對於「印象最深刻的內容」這一題，絕大多數受訪者都回答「挑選鞋子的訣竅」。
那場研習會的目的是訓練學員活用女性特質的業務技巧，然而我出於附帶一提的心情所介紹的「挑選鞋子的訣竅」卻意外大受歡迎。是因為這種問題難以請教男性主管嗎？
對於經常外出、揹著重物到處行走的業務來說，挑選鞋子是一件很重要的事。基本上，挑選「容易行走的低跟鞋」就不會出錯，但我不這麼建議。因為，「合宜美觀、自己也樂在其中」的外表，才能帶來業績。
以前，我自己的鐵則也是穿低跟鞋。不過，在一年半以前我第一次上電視時，造型師這樣對我說：
「如果想讓雙腿看起來更漂亮，那就不要害羞，穿裙子比較好哦。我建議妳穿有一點高度的跟鞋。」
就像眾人常說的「女明星效果」，由於受人矚目，自我意識提升，自然就會變得美麗。再說，日文有句俗諺說「穿髒鞋的人不能信任」。我在拙作《女業務的八個習慣》也提到，「須留意客戶容易注意到的『部位』」，對於細節一絲不苟的人，更能營造出專業架勢，提高信任度，結果就能帶來業績。
話雖如此，太貴的鞋子買不起，太高的鞋子穿了也會累。所以，這裡介紹幾個「挑選鞋子的訣竅」。
【挑鞋子的基本重點】
＊色彩及款式，大體上依據以下的基準來挑選就不會錯。
１穿套裝時，配合套裝選擇暗色系（黑色等等）的包鞋。
２避免鞋跟太高的包鞋（粗跟的比較不容易累）。
３避免穿長靴去拜訪客戶。
解說
●整體搭配盡量在三種顏色以內，所以選包鞋時顏色也要搭配衣服。雙腿這個部位很容易被注意，所以應該慎選款式不會太突兀的鞋子。
◎「即使一樣是黑色包鞋，在眾人面前做簡報的時候，穿上新鞋，也會充滿幹勁。」（資訊企畫‧Ｎ小姐）
【從腳下招來好運！選鞋的訣竅】
１墊上鞋墊，穿高跟鞋一點也不累
解說
●穿上高跟鞋，腿型看起來比較美，姿勢也比較優雅。建議可以在鞋內貼上軟膠鞋墊。
◎「鞋墊的價格在八百圓到一千圓左右（折合台幣約一兩百元），不算貴，所以我把所有鞋子都貼了鞋墊。這種小物件在藥妝店就買得到，不僅不咬腳，也比較不痠痛。」（外商公司‧Ｓ小姐）
２養成每天擦鞋的習慣
解說
●每天擦鞋的時候，也要注意容易剝落的鞋跟部分。
◎「早上趕著出門，所以我會在前一天回家時，在玄關擦掉鞋子上的污垢，並且慰勞鞋子：『今天也辛苦你一整天了。』。」
３用防水噴霧預防污垢沾染
解說
◎「女鞋專櫃的店員建議，即使沒下雨也可以替鞋子噴上防水噴霧來防垢。所以，我出門前都會先噴一下。」（作者
６美姿美儀與業績成正比！？
■等人或講電話時，無人留意的時候，更要小心旁人的眼光。
在我還是業務員的時候，曾經有過一個難忘的經驗。當時，我正忙著以電話處理一個嚴重的客訴問題。對方歇斯底里的怒吼聲愈來愈大，我則是愈講愈小聲，要是地上有洞，好想當場鑽進去。
那通電話總算結束了，我沮喪地垂下肩膀，眼淚幾乎奪眶而出。當時的上司這麼鼓勵我：
「不可以輸給對方的情緒。妳彎腰駝背，在氣勢上已經輸給對方了。這樣的姿勢是拿不到新合約的。」
當時，我覺得上司根本不了解我的心情。然而獨立創業以後，擔任業務顧問的我，終於了解上司那段話的意思了。
比方說，這是在電話行銷訓練常見的情景：連續吃閉門羹時，多數人都會垮下肩膀、垂頭喪氣、彎腰駝背。當然，說話也會變得口齒不清，推銷失去說服力，更容易遭到客戶冷漠拒絕。姿勢不好的業務員，得到進一步面談的機率也很低，這是惡性循環。
相反的，電話行銷成功率高的人，都是抬頭挺胸，視線也很高。即使被拒絕，也會笑著掛斷電話。正確的行動會帶來好的結果，這算是最典型的例子吧。
我還有一個切身經驗，可從中了解姿勢的重要性。
某大企業的辦公大樓有一個提供洽商人士等候的大廳，我在那裡看到的景象感覺有點可惜。約莫二十名左右的業務員坐在大廳長椅上，有八成的人「彎腰駝背」，大部分都是三十五歲以上的男性。
姿勢不正確，予人一種很差的印象，而且客戶也不知何時會現身。雖然不算「借鏡他人」，不過從此以後，我就提醒自己在等待客戶時也要抬頭挺胸，甚至挺到背脊發疼。
我相信只要行為改變了，外觀就跟著改變，甚至結果也會改變。人才仲介服務的頂尖女業務Ｍ小姐也這麼說：
「我的辦公桌上一定擺著一面鏡子。面對電腦時，表情會變得很僵硬，所以即使只有我一個人的時候，也會保持笑容，以免有人搭訕時臭臉以對。」
這樣的努力，應該就是Ｍ小姐保持超高業績的原動力吧。
附帶一提，美國德州大學哈馬梅遜教授（經濟學）所發表的研究指出，相貌優於平均值的人，年收入多了五％；而相貌在平均值以下的人，年收入少了一○％。這裡的平均值如何定義？包括這個問題在內，這份研究相當耐人尋味。
【四下無人的時候，更要留意不經意的眼光】
１坐的時候，注意雙腿的擺放。
解說
●在以女性學員為主的業務研習營中，從講師的位置看過去，不僅是學員的坐姿，連雙腳的擺放姿勢也看得一清二楚。比方說，很多人雙膝規矩地靠攏，小腿卻張開成八字型，這真是美中不足。我當場糾正，於是所有人立刻把腳踝併攏（笑）。
２向眾人鞠躬時，要站在正中央，堂堂正正地鞠躬。
解說
●做簡報或演講時，在開頭或最後致詞時，都要抬頭挺胸，「站在正中央」行禮。不必客氣！站在正中央看起來比較可靠，也更具說服力。
３將角色扮演的模樣錄起來檢討
解說
●朝真正的「外貌美女」邁進，從客觀角度來自我檢視吧。把自己扮演的各種角色一次次錄起來，透過正視「不想看到的自己」來改善。
２以「溫熱的飲料」博得初識對象的信賴
■為了提高親和力，最重要的是緩和氣氛。
據說女性比較擅長營造初次拜會客戶的氣氛。事實上，在我主持的「業務部女生課」所做的問卷調查裡，也有不少人自信滿滿地提到「我從未有過不知如何與初次見面的客戶相處的困擾」。即使如此，當對方是比自己年長或位高權重的男性時，難免還是會緊張。
該怎麼做才能避免尷尬，與初次見面的對象相談甚歡呢？
１喝溫熱的飲料
我記得是八年前的事了。當時，曾經有朋友如此建議，「約客戶吃飯時，最好吃火鍋」。意思是大家一起圍爐談天說地，自然就會聊得更熱絡吧。
可是，對於初次見面的人，也不可能突然邀請對方吃火鍋。所以，我思索替代方案。突然間，我想到或許可以用溫熱飲料來代替火鍋，而且溫熱的飲料有助於放鬆心情，我假設它可以緩和洽商的氣氛。
從此以後，洽商時我便分別選擇冷飲和熱飲，比較一下哪一種比較能讓我親近客戶。結果證明在點選熱飲的洽商過程中，客戶停留的時間比較久，而且還會多聊一些。
根據「國家地理雜誌日文官網」的報導＜手溫影響人際關係＞，提到一項實驗證明，當人們手捧熱咖啡時，比起手捧冰咖啡更容易對眼前的人留下良好的印象。執行這項實驗的主持人科羅拉多大學博爾德分校的威廉教授（市場論）認為：「只要人體的溫度上升，情緒上就會無意識地展現友好。」
看來，身體一旦暖和，環境溫度自然上升的論調也有幾分道理。
２聊起共通話題
如果雙方已經有生意上的往來，對於客戶的為人和興趣就能有一定程度的掌握，但如果是初次見面，彼此還是很陌生。上一節介紹了網路社群的活用方法，不過我建議事先對客戶做一番研究，再準備五套取悅客戶的「劇本」。
以前，我的工作必須連日拜訪餐飲店。當時，我運用目標客戶的口碑和周遭的地區資訊，抓住談話的話頭。只要有共通的話題，就算是年輕女業務，對方也不會冷漠地趕人。
３找到客戶的特色，並加以讚美。
任何人被讚美都會很開心。業務必須在初次見面就要找到客戶的長處或魅力，在被帶往洽談的房間之前，徹底觀察對方公司的每個角落。如果發現特別之處或覺得「這裡真不錯」，就積極讚美。
以前，我拜訪某家金融機構時，由於櫃台小姐的應對極為出色，與我同行的同事直接對負責人說：
「櫃台小姐充滿女性特質的體貼讓我深受感動。想必貴公司一定很重視櫃台人員的教育訓練吧！」
當場，會議氣氛變得極為融洽。
就像這樣，當我們與客戶初次見面時，最重要的是緩和場面的氣氛，讓客戶欣然接納我們。
【如何與初次見面的對象相處融洽】
１喝溫熱的飲料
解說
●直接登門拜訪型的業務無法挑選飲料，因此比較困難；但如果是客戶來店型的業務，可以在飲料種類多下一些工夫。
◎「以前，我以客戶身分拜訪某家房仲商，在那裡喝到一種很香的香草茶。我忍不住說『真好喝，這是什麼茶？』就這樣聊開，那天差點就簽約了（笑）。」（作者）
２提起共通話題
解說
◎「對於初次見面的客戶，最不會出錯的開場白是：『貴公司官網介紹的○○系統，敝公司也採用了。您覺得它的效果怎麼樣？』當然，必須事先調查。」（軟體開發‧Ｋ小姐）
３積極稱讚客戶隨身物品的獨特性
解說
◎「如果找不到閒聊的話題，就從客戶的隨身物品中找出不平凡的東西。客戶企業別具個性的產品或具有獨創性的宣傳手法等等也要事先調查過，並刻意稱讚。客戶一定會迫不及待地說明，氣氛自然而然變得融洽。」（室內裝潢業‧Ｔ小姐）
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