魅力學：無往不利的自我經營術

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「魅力不是與生俱來的天賦，它是一種工具。卡本尼將在本書告訴你如何使用它！」
──《紫牛》暢銷作家Seth Godin

「我不知道該與世界分享奧麗薇亞教我的事，還是當成自己的祕密武器？她讓我眼界大開，以全新方式與外界互動，改變了我職場的處事。」
──M...

【摘錄自第八章】
魅力傾聽的藝術

我相信你一定知道傾聽的重要性，然而你是否知道，只需些微的調整，就能大幅提升你的聆聽技巧──由「好」變成「超凡」呢？理想的聆聽技巧奠基於正確的心態：你是否同時具有意願以及心理能力去做到臨在、付出注意力、以及專注在別人所說的話上面？可以想見，這不僅是展現出專注型魅力的絕對關鍵，同樣也是其他魅力風格的催化劑。

我的客戶最常犯的錯誤之一，是把傾聽當成是「讓對方說話，直至換我說為止。」遺憾的是，光是這樣還不夠。就算全程都是對方在說，你也不能放任自己心思東想西想，等到換你發言才回神。即便你只是在構思接下來要說的話，但你心不在此的證據卻已寫在臉上。對方會因此發覺你不夠全然臨在，而認為你只是等著他們把話講完，急不可待的想接著講。

臨在感是有效聆聽的基礎。你先前已經學到如何在他人講話時，防止自己思緒亂飄的各種技巧：

 假如你改不了恍神的毛病，不妨將注意力放在生理知覺上，把思緒拉回到當下──譬如專注在腳趾的感覺，或是一呼一吸之間氣體在體內流動的感覺。
 若你的問題出在不耐煩的話，試著「全心探索」你身體正感受到的所有細微知覺，然後再回來面對眼前這個人。

一旦有了正確的心態，你要怎樣才能確保做出正確的行為呢？要做到有效傾聽，就要讓談話對象感受到你全然理解他所說的話。

「良好」的傾聽者知道自己絕對不可打斷他人的話。即使對方剛說了什麼讓你興奮的忍不住想打岔，也絕對不行。無論你是想道賀還是要做什麼熱切回應，一旦打斷對方，他們勢必會不高興或沮喪挫折，因為你沒讓他把話說完。一個客戶告訴我：「單單這項技巧就彌足珍貴！我現在知道了，千萬不要打斷別人的話──這或許是我從妳這裡學到最重要的一項技巧吧！」

「優秀」的傾聽者懂得讓別人打斷他們的話。有人打斷你的話時，就隨他們去吧！他們這樣打斷你講話是對的嗎？當然不對。但是，即使他們錯了，也沒必要讓他們覺得自己錯了。此時，你反而要讓他們覺得自己是對的。事實上，如果你發現對方一直迫不及待想要講話，不妨盡量簡短語句，多留一些停頓的空檔方便對方插話。

人們真的很愛聽自己說話。你愈給他們機會發言，他們會愈喜歡你。某位年輕主管告訴我：「工作面試時，我總是獲得錄用。面試當中，大約有百分之九十的時間，我都讓面試官滔滔不絕地說下去。等我走出門，他們一定愛死我了，因為我們談的全是他們在意的話題。」

「一流」的傾聽者則懂得另一項額外的技巧，這項簡單、卻出奇有效的方式能讓人感受到你全然的聆聽與理解；那就是：回答問題前稍作停頓。鋼琴家許納貝爾（Artur Schnabel）曾說：「我寫下的音符不比多數鋼琴家還要好。不過我在音符之間所做的停頓──呀！那才是真正的藝術！」

懂得如何以及何時停頓，在商業會談中也是一門藝術，而且大多數的魅力說話高手都能掌握自如。停頓不僅被視為談判的重要技巧，也能讓你周遭的人們對自己感覺良好。如此一個簡單的技巧，就足以讓人感到聰明、風趣、甚至印象深刻。

當別人說完話時，看能不能先讓你的臉部表情呈現出正在消化他剛才說的話，再展現出你對於他們精采陳述應有的高度評價。像這樣過了二秒鐘左右，你再開口回應。整個流程應該是：

 對方講完他們的句子
 你做出正在理解的臉部表情
 你臉部表情做出回應
 此時──不能比這更早，你才開口回覆

我必須聲明，這並不容易。你得有自信去忍受沉默，因為你可能不只會感覺尷尬，還會覺得整顆心七上八下，不知道對方在這二秒鐘想些什麼。然而，它絕對值得你這麼做。一些客戶告訴我，這個簡單的技巧有極大的效果。談話的對象似乎更加輕鬆自在，覺得自己的話得到更多的理解，因而願意敞開心胸分享。只不過投資兩秒鐘的耐心，就能換來這麼豐盛的回報。

魅力談話的藝術

想像自己某天早上趕著去上班，你倉促地刷牙洗臉換好了衣服並衝出大門。就在第一個路口等紅綠燈時，你目擊了一場死亡車禍。從現在起，每當你經過這個路口，會想到什麼？當然是這場車禍！從今而後，一旦你經過這個路口，要你不想起這場車禍，幾乎不太可能。你可能會憶起當時受到的驚嚇與恐懼，或是全身血液瞬間凝結的感受。

在經歷某事件的當下，大腦會將我們的感受跟事件發生的場所、人物、以及我們意識到的身體知覺做連結。這就是為什麼汽車廠商老是找美女模特兒拍廣告來促銷車子（這確實有用：一項研究要求受測男性看完汽車廣告後評價汽車的性能。結果打美女牌廣告的汽車，廣獲好評：速度更快、更酷、更讓人想擁有）。

同樣的聯想也會發生在負面情緒上。為什麼電視氣象預報員常會收到觀眾寄來的恐嚇信？因為有的觀眾就是會把氣象專家跟他們預報的天氣強烈的聯想在一起，相信是這些預報員害得天氣變糟。在惱人的季節，對氣象預報員來說接到死亡威脅信是家常便飯。

現在想像一間大企業，裡頭某位主管（比方說，人力資源經理）得負責資遺員工。於是人們一想到她，就會馬上產生負面聯想，把她這個人跟她的工作職責聯想在一塊。事實上，正因為大家都知道這種聯想會導致長期的負面影響，因此衍生出一種專門幫人通報壞消息的行業，像是：解僱員工、關閉工廠等等。這種特殊行業就是扮演壞人的角色，帶給大家壞消息，成為眾矢之的，任由人們憎恨他們，隨即又消失無蹤，或許把最糟的負面聯想也跟著帶走了。

由於我們隨時隨地都在讓別人的心裡產生聯想，因此無論在商業還是社交場合，你都必須清楚知道自己帶給別人的是什麼樣的感覺。若想讓人覺得你有魅力，你必須建立強而有力的正面聯想，而非負面的聯想。

一間全球前幾大的會計師事務所請我去訓練他們的「明日之星」，這些亮眼的年輕經理人態度認真、苦幹實幹、企圖心旺盛，著實讓我印象深刻。由於豐富的專業知識與才幹，他們獲選到總公司服務二年，隨後再回到原本的地方辦事處。不過，公司絕大多數的人都非常討厭他們。

在總公司服務的這兩年，這群年輕經理人專門處理所有地方辦事處的棘手事務。換句話說，當這些辦事處碰到難以解決的燙手山芋，或是事情出了狀況，就會尋求這群人的專業協助。這些後勤支援的專家會花時間找出錯誤，並提供解決方案（或是說明可能的解答），久而久之，大家便把這些人跟棘手情況和不愉快的情緒聯想在一塊。

你可以想見之後當這批專家由總公司「遣返」、再度回到各地辦事處時，那裡的員工怎麼可能熱情迎接他們歸來，畢竟這些可是曾被派來指出他們錯誤的人。這全都是因為不當的聯想呀！由於先前的職務安排，這些明日之星要怎樣設法讓別人感覺到獲得支持，並將聯想由負轉正，實為一大挑戰。

為了扭轉這種負面的聯想，並盡可能展現親和力，我們的做法是確保他們通報的消息裡好消息或中性消息居多，相對地降低壞消息的比例；亦即報喜多於報憂。他們學著把焦點放在人們做對的事情上、開始發送電子郵件提供最新的實用訣竅、甚至設立「榮譽榜」表揚傑出的地方辦事處。這些技巧幫助他們在展現高高在上的專家權力時，注入親和力與讚許，讓人更覺得難能可貴。

大方接受讚美

我們常不經意引發他人負面聯想而削弱自己的親切感，卻渾然毫無所覺。跟別人相處的過程，隨時都有引發負面聯想的風險，尤其是當我們讓對方覺得自己不好──錯了、不得體、或愚蠢的時候。

收到別人的讚美時，你有什麼樣的感覺呢？打個比方，當某人說你好看，或是你完成了某件事讓他很感動，你的第一個反應是不是想淡化它？對多數人來說，聽到讚美，會既高興、又帶點尷尬，不太知道該如何應對。我們多半不是突然害羞起來，就是謙虛地想轉移話題：「哦！這沒什麼……。」

遺憾的是，這麼做反而傳達了一個訊息給讚美你的人：他們讚美你是不對的。他們可能會覺得自己相當愚蠢，甚至還可能產生聯想，認為你讓他們感到愚蠢。一旦你經常這麼做，很快地他們就不想再讚美你了。不過，若是你讓他們覺得恭維你是件好事，他們對自己的感覺也會變好，因而想繼續讚美你。

下次有人稱讚你時，不妨採用以下步驟幫助自己巧妙應對：

一、 停下來。
二、 咀嚼對方恭維的話。如果可以，好好享受它。
三、 臉部表情呈現出你正在消化他的讚美。讓對方感受到他的讚美對你產生了作用。
四、 感謝他們。說聲「非常謝謝你」就可以了，不過你還能更進一步感謝他們如此貼心，或告訴他們，他們的讚美會讓你開心一整天。

想像一下，若是你讚美柯林頓會是怎樣的情景。你覺得他會怎麼應對呢？每當給客戶建議時，我總會分享一位朋友恭維柯林頓的真實經驗，當時這位前總統正在參觀Google總部：

看到他從大廳迎面走來時，我原本只想跟他說聲「嗨！」打個招呼。但有那麼一秒鐘，我腦中閃過應該說些別的。一回神，我發現自己竟對他說：「嗯，謝謝你為這個國家所做的一切。」他停頓了一秒鐘，若有所思的模樣，彷彿他自己從來沒有這麼想過。接著，他看來似乎接受了它，一副這是他聽過別人對他最貼心的讚美。此時，他的肩膀放鬆下來，露出一個超大「噢，您過獎了」的笑容，並用一種童軍看到偶像的表情──好像我才是總統，開口道：「哦，這是我的榮幸。」這種接受恭維的方式真是絕妙呀！他做得實在是無懈可擊。

【摘錄自第八章】
魅力傾聽的藝術

我相信你一定知道傾聽的重要性，然而你是否知道，只需些微的調整，就能大幅提升你的聆聽技巧──由「好」變成「超凡」呢？理想的聆聽技巧奠基於正確的心態：你是否同時具有意願以及心理能力去做到臨在、付出注意力、以及專注在別人所說的話上面？可以想見，這不僅是展現出專注型魅力的絕對關鍵，同樣也是其他魅力風格的催化劑。

我的客戶最常犯的錯誤之一，是把傾聽當成是「讓對方說話，直至換我說為止。」遺憾的是，光是這樣還不夠。就算全程都是對方在說，你也不能放任自己心思東想西想，等到換...

一八八六年的倫敦盛夏，格萊斯頓（William Gladstone）正與對手迪斯雷利（Benjamin Disraeli）角逐大英帝國首相一職。當時的英國正值鼎盛的維多利亞時期，因此誰能贏得這場選戰，就等於統御了大半個世界。選前一個星期，兩位候選人不約而同分別約了某位年輕女士外出吃晚餐。媒體隨後訪問了這位女士對這兩位男士的印象，她表示：「和格萊斯頓共進晚餐之後，我覺得他是全英國最聰明的人。但與迪斯雷利共進晚餐之後，我覺得自己才是全英國最聰明的人。」
猜猜看誰贏了選戰？勝選的是，讓對方感覺自己聰明、迷人且魅力十足的迪斯雷利。
魅力人士總會刻意或不經意的展現一些行為，讓別人確實感受到了他們的魅力。而這些行為其實每個人都做得到，只要透過適當的學習，就能不斷精進。已有實驗證明，研究人員確實有辦法提升或降低人們的魅力指數，就好似在轉動調控鈕一樣。
長久以來，我們對魅力的種種迷思都該被推翻了：魅力人士不一定得天生外向，外表也不見得要多吸引人，更沒有必要改變自己原來的性格。不論你是怎樣的人，魅力是大還是微小，從現在起，都有辦法大幅提升，並在工作與日常生活中收到成效。

三個常見迷思

最普遍的魅力迷思就是：生性活潑或擅於交際的人才可能散發魅力。
但根據一項非常有趣的研究結果指出，有的人個性內向卻魅力四射。過去我們都太重視外向的技巧與能力了，內向的人反而覺得自己有缺陷、缺乏自信。可是，個性內向並非缺陷，也不是無可救藥；事實上，我們稍後會發現，在特定的魅力類型，內向反倒占了很大的優勢。
另一項常見的魅力迷思是：你必須長相好看才會有魅力。
然而，史上有不計其數的魅力人士，壓根連美貌的最低標準都沾不上邊。一般人不會認為邱吉爾長得帥，他當然也不是以性感出名，但他卻是歷史上最具影響力、權勢最大的領導人之一。
不可諱言的，長得好看的確比較吃香，但沒有姣好臉蛋或身材的魅力人士大有人在。更何況，魅力本身就足以讓你變得更有吸引力。在某些實驗裡，受試者在依指示做出某些特定魅力行為後，他們的吸引力大幅提升。
第三個常見的魅力迷思是：你必須改變個性。換言之，你若想變得更有魅力，不需要強迫自己改變個性，也不必勉強自己去做違背內在本質的事。

三個談話技巧，迅速提升魅力

事實上，你只需要學習一些新技巧。
透過魅力訓練，你將學到如何展現具有魅力的儀態、如何溫柔的與人目光交會，以及如何調整聲音讓人專注聽你說話。下面三個談話技巧，能迅速提升你的魅力指數：

‧句子結束時，降低你說話的聲調。
‧別急著點頭，次數也別太頻繁。
‧開口前，先停頓整整兩秒鐘。

你會發現，這些都只是小小的調整，並不是要徹底改變核心價值。你可以隨己所願保留本性，不需更改。
剛開始運用這些技巧和行為，會不會讓人不自在呢？或許會。然而，就像小時候學刷牙一樣，起初覺得不習慣，但現在它早已成為你每天不經大腦就可以做的一件事。就像大多數的新技巧一樣，展現魅力的行為起初可能讓你覺得彆扭，但透過練習，終究會成為你的第二天性，就和走路、講話、開車一樣自然。本書將一步步指引你學習這些行為，進而內化成為你的一部分。
無論是下棋、演唱或是擊出快速球，都需要刻意的練習。魅力這項技巧同樣必須透過刻意的練習來養成。更何況，我們隨時隨地都在與人互動，因此施展魅力的工具每天都派得上用場。
我相信人們的魅力指數能隨著刻意的練習而改變，因為我已經透過這樣的方式，幫助過無數的客戶提升個人魅力。我也訪談了客戶身邊的人，分別在課程前後詢問他們對這些客戶的看法；事實證明課程結束後，他們對這些人的看法也跟著改變。此外，受加州大學柏克萊分校商學院的委託，我也在該校大學部與研究所開設了一系列魅力與領導力的完整課程，傳授這些魅力工具。
跟著本書的指示練習，你將能提升個人魅力。這些工具一旦成為你的第二天性，便會深植於你的大腦，讓你的舉止自然散發出魅力，這將是你從此以後重要的能力。

本書能帶給你什麼幫助？

魅力是門學問，所以我認為：先學習其背後行為與認知科學，再設法整理出最實用的工具與技術。本書會協助你將理論付諸實踐，進而加速你的學習曲線。
書中會提供一些事半功倍的工具，還有從各領域整合出最佳且最有效的技巧｜包含行為、認知與神經科學，以及冥想等廣泛領域；至於技巧，則是從頂尖運動員的訓練到好萊塢的方法演技（Method Acting）都將一一介紹。
我也會列出相關（有趣或吸引人）的學術理論，但更重要的是，我會提供非常實用的工具。我想傳授一些可以讓人隨時派上用場的訣竅，等你擁有足夠的技巧與自信後，就能有登峰造極的表現了。
然而，光是閱讀不去實踐，效果勢必有限。想要看到成效，就必須用心將書中內容付諸實行。如果某個練習要求你閉上雙眼，想像一幕景象，請你確實閉上眼睛，照著去做。假如要你寫下一段情境，請拿出紙筆開始書寫。
每當我受聘到公司訓練主管時，他們都必須配合做到這點，因為沒有別人可以代替他們做這些練習。若只是快速翻看這些練習，誠心誠意允諾自己「以後」再做是行不通的；此外，你也不能只挑看似容易或有趣的練習來做。我之所以會要求你做某件事，一定有我的道理，而且它勢必會實際提升你的魅力指數。
你在本書學到的技巧，有些能產生立竿見影的效果，像是學習如何在一大群人或幾個人面前，以魅力之姿發表言論；有的技巧則得花上好幾個星期才會見效。有些技巧可能出乎你意料之外，譬如你會發現，腳趾頭竟然是你展現最大魅力潛能的關鍵。
我請教一位客戶，他可以提供初學者哪些建議？他表示：「妳不妨跟他們這麼說：雖然剛開始讓人想奪門而出，還會被帶離原有的舒適圈，但這一切都是值得的。」許下承諾，好好做你的功課吧！

一八八六年的倫敦盛夏，格萊斯頓（William Gladstone）正與對手迪斯雷利（Benjamin Disraeli）角逐大英帝國首相一職。當時的英國正值鼎盛的維多利亞時期，因此誰能贏得這場選戰，就等於統御了大半個世界。選前一個星期，兩位候選人不約而同分別約了某位年輕女士外出吃晚餐。媒體隨後訪問了這位女士對這兩位男士的印象，她表示：「和格萊斯頓共進晚餐之後，我覺得他是全英國最聰明的人。但與迪斯雷利共進晚餐之後，我覺得自己才是全英國最聰明的人。」
猜猜看誰贏了選戰？勝選的是，讓對方感覺自己聰明、迷人且魅力十足的迪斯雷利。
魅力...

推薦序　忠於自我的魅力風格　　童至祥
序言　魅力是可以練出來的

Part1　魅力，從心出發
1 揭開魅力的神秘面紗
2 臨在感、影響力與親和力
3 為什麼我們無法表現魅力三特質？
4　三招掃除心理障礙
4 進入正確心態

Part2　魅力的風格與技巧
6　最有效的四種魅力風格
7　第一眼就留下好印象
8　開口就吸引人的學問──別忘了好好傾聽
9　讀你讀我──舉手投足的言語藝術

Part3 各種情境下如何行使魅力
10　情況不利，如何發揮魅力？
11　打造完美演說
12　危機，大展魅力的時刻
13　與魅力共處：從容應對副作用

結語　享受你的魅力人生！

推薦序　忠於自我的魅力風格　　童至祥
序言　魅力是可以練出來的

Part1　魅力，從心出發
1 揭開魅力的神秘面紗
2 臨在感、影響力與親和力
3 為什麼我們無法表現魅力三特質？
4　三招掃除心理障礙
4 進入正確心態

Part2　魅力的風格與技巧
6　最有效的四種魅力風格
7　第一眼就留下好印象
8　開口就吸引人的學問──別忘了好好傾聽
9　讀你讀我──舉手投足的言語藝術

Part3 各種情境下如何行使魅力
10　情況不利，如何發揮魅力？
11　打造完美演說
12　危機，大展魅力的時刻
13　與魅力共處：從容應對副作用

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