盲信：為什麼別人說的話，我們總是深信不疑...

名人推薦：【各界佳評】
我希望你和我一樣，花多一點時間閱讀它、思考它。本書值得「深刻」的評價。
──美國管理學家湯姆‧彼得斯（Tom Peters）

這本書說的是行銷、人生、心靈、歷史、改變或銷售？沒錯。這是一本擁有偉大理念的小書。
──市場行銷大師賽斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》《肉丸聖代》《低谷》作者

這部即讀經典作品，提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客戶的關鍵之鑰。非讀不可的一本書。
──《企業雜誌》（Inc. Magazine）

真的不誇張，每一頁你都可能停下來，用一點不同的角度思考事情...

盲信


@相信仰是意念造成的

伯特蘭・羅素在一九二一1921年寫道：「相信似乎是我們所做最具精神性的事。」然而我們所有在認知心理學、計算機科學、行為經濟學和神經科學領域的發現，信任仰的過程仍然是個徹底的謎。信任的仰觀念並沒有公認的心理表徵。


而且永遠不會有。因為信任仰是獨特而流動的。信任仰是個人的建構，一種不完美的心理過程，像是知覺和記憶的情感色彩融合。我們的信任仰受到許多特質因素的影響與加強，包含我們的現狀、我們的情緒與個性。

這很難以體會，但我們的頭腦並不像鏡子一樣會反映現實。現實是抽象的概念和重建。我們由自己的感覺和印象來創造它，受到過去的經驗，以及對於事實與事件的獨特理解的影響。耶穌會牧師德梅洛（Anthony de Mello）寫道：「我們看到的人和事不是根據他們是什麼，而是根據我們是什麼而來。」這是他所描述的信任仰。


#人我們只看被引領觀看的事物

在我上大學的時候，我的室友曾打電話催促我去見證某個種類型的信念仰治療師。
那是個無聊的夜晚，所以我趕到那個地方。
我看著一個神祕秘的男人用一把小刀在他的拇指上劃一道傷口。
然後他在一條借來的圍巾的掩蓋下治好了傷口。
他甚至讓我的朋友按住他手臂上的橈動脈，然後奇蹟般地「強迫」他的脈搏不跳歸零。
我那位醫學預科朋友頓時肅然起敬。
在全程走路回家的一路上，非常寒冷的路上，但他一直談論著這件事。
不過但我最後讓他閉嘴了。
等我們回到房裡，我暗中拿著一個必備的道具（一顆颗網球）。
然後我一樣精確地讓我的脈搏停止跳動。
我們都是聰明、受過良好教育的低年級生。
但我們有非常不同的心智思路。
部分份的我是在練習近距離魔術的許多孤獨時光中形成的。
所以我的頭腦習於看見對他而言看不到的東西。
在那個特別的夜晚，以及此後的每個夜晚，我們經歷的是不同的現實。


@了解我們的欲望慾望與信仰

改變信仰有如跨越橫亙深淵的天橋；需要動機（理由）和考慮（證據）。人生有無數我們必須經過的橋。大部分是短程、清楚，相對穩定的橋，就像挑選一瓶新酒換得一個新奇的體驗。

但也有長途、黑暗和崎嶇的橋，就像開展一項新事業或是參與一個重大的變革措施。只有真正渴望到達對岸的人、以及覺得比較安全與能夠掌握的人才會被說服冒險過橋。

那些擅長鼓勵人們跨越新橋、改變他們的信仰與行為的人，並不會引誘惑操縱他們違背自己的意願。相反地，他們希望能引導他們到達目的地，一種與個人欲望慾望和價值觀相符的感受、思考和行為轉換方式。

其核心思想是改變某人的信仰不是短暫性說服的動作；是領導的動作。（「領導」（lead）的字根意指「向前走、旅行」）。而每位領導者都知道在領導他人以前，必須先了解他們想要去哪裡。想要跟需要是不同的衝動，也非僅僅是一種希望或夢想。想要或渴望是塑造我們的選擇的原動力。我們需要食物，但我們可能想要吃素或有機食品。我們希望變有錢，但我們可能渴望安定、比較沒壓力的工作。有效率的領導者了解這其中的差別，並能從中做出重大的推論。

舒爾茨（Howard Schultz）吸取熱心員工與顧客的建議，以及利用許多新產品和經驗體現他們的渴望與信仰，讓星巴克（Starbucks）東山再起。賈伯斯（Steve Jobs）連結對於科技與設計的深入參與，對於顧客欲望慾望的深入了解，以及音樂產業的恐懼與欲望慾望，想像出iPod和iTunes的產品。聖雄甘地（Mahatma Gandhi） 感受到印度同胞的壓抑，而且同樣重要的是，他也敏銳地察覺到殖民當局的欲望慾望與信念。

有效率的領導者知道改變人們行為的基本首要步驟，是了解他們的觀點並擁抱他們的欲望慾望與信仰。之後其他所有事情自然會水到渠成。.


#設計信仰

我第一次聽到這個名詞時，以為是像綜藝節目《週末夜現場》（Saturday Night Live）的嘲諷產品。
然而自從此商品在二○○七2007年進軍國際市場以來，
虔誠的穆斯林婦女紛紛爭相搶購。
它叫「伯基尼」（Burkini）（，伊斯蘭傳統服飾burka和三點式泳裝bikini的矛盾組合）。
時尚、舒適的泳裝，同時又滿足伊斯蘭低調的要求。
這個想法是黎巴嫩裔的澳洲女設計師構思出來的。
她的靈感來自觀察自己的穆斯林教侄女、穿著笨重的遮蔽衣物奮力打籃網球的樣子。
因此她設計了一個新的信仰。
一個與她目標觀眾的價值觀和欲望慾望互有共鳴的信仰。
回想起來，這個想法似乎很容易理解。
但很多新的信仰都是如此。
一部沒有馬的馬車？聽起來很荒誕。
會飛的機器？真的假的？
像星際爭霸戰一樣的溝通設備？別鬧了。
還是無人駕駛汽車？
德國工業設計師拉姆斯（Dieter Rams）說過，好的設計師「必須對於人們生活的現實有其直覺。包括他們的夢想、他們的欲望慾望、他們的憂慮、他們的需求、他們的生活習慣。」
偉大的設計師設計新的信仰。


@欲望慾望即是市場所在

我們已傾心於獨立、自主和選擇自由成為我們人生的主宰。這種自我的解放帶來相對的強烈欲望慾望。而帶動市場的正是這種意圖的爆發。

我先前請讀者反思昨天早上的信仰，我最終所探索的是你連串的欲望慾望名單。有些欲望慾望變成是刻意思考過程的結果─或許你有個重要的會議，希望穿著給人好印象。有些欲望慾望只是閃過腦海，似乎莫名其妙地出現─例如煎餅！

你或許會想，「等等，我絕對有做出無關欲望慾望的決定，像是用牙線清潔牙齒。」這是不正確的。要充分的了解就是承認你所做的和你所想要的沒有區別。如果你用牙線清潔牙齒，表示你有動機去使用牙線。你可能沒有察覺到它，但欲望慾望是，或曾經是讓你行動的觸發點。

欲望慾望不斷受到外部勢力和生活環境所刺激與強化。它們可能會莫名地從你的感覺大腦中跳出，當下被你想要感覺良好或避免惡劣感受的欲望慾望所驅使─就像解渴。或者，當你衝動地考慮行動項目時，它們會在你思考的大腦中出現─喝一杯水、還是前往得來速買一杯大杯的冰摩卡拿鐵？

總之，欲望慾望是點燃信仰和刺激行動的火花。「他們」心知肚明最重要的事就是這個：雖然你的思考大腦擅長預估和比較選項，你的感覺大腦才是一家之主。如果它不想要思考大腦所考慮的東西，什麼事都不會發生。欲望慾望是推動你由思考到行動的東西。

那也是為何全世界所有的資訊都無法讓人戒菸煙、開始運動，或結束一段不健康的關係。如果我們的心不想這麼做，如果我們沒有真的渴望改變，我們的頭腦也不會有所動作。我們不是電腦。我們不會擇優做出決策。我們為了有美好的感受做出決定，並且相信。當然還有避免不好的感受。


#欲望慾望即是理由

我記得電視辦案影集《紐約重案組》（NYPD Blue）裡一個既好笑又可悲的情節。
劇中有個男人針對相貌平平的女性推銷黑色盒子，保證他們使用後會變得更好看。
他們只需要將盒子插上電，每天戴在頭上幾個小時即可。
加上支付他二千美元。
這故事聽起來像是喜劇編劇的荒謬作品，但其實不然。
多年來我看到一家獨特品牌的健身器材廣告，看起來像是維多利亞時期的機器。
它可以讓你「每天剛好運動四分鐘。」
而在那幾分鐘，你可以達到一般運動一個半小時的結果。
只要支付比一萬四千美元多一點的錢。
有趣的是，廣告出現在吸引「理性」讀者的科普雜誌封底。
相信事情的人們，只要有理由和證據就會相信。
無論那些讀者知道是否，欲望慾望是他們相信的理由。
而證據是他們的許可證。
就像戴上黑色盒子的那些「非理性」女性。


@更加自覺

瑞士心理學家榮格（Carl Jung）發現，「直到你讓無意識成為有自覺之前，它會主宰你的人生，而你稱它為命運。」你可以稱它為命運，但它其實不是。無論你試圖影響他人，或影響自己的人生，你所做的選擇造成的結果─有意識地決定或習慣使然─稱為命運。

我們無法控制命運。命運選擇我們，就像我們的出生地、我們的身體特徵，或下雨天車子爆胎了一樣。命運決定我們的處境，我們當下「是」誰。然而命運無法決定我們如何應對，我們將「成為」誰。我們可以決定。我們選擇如何打好人生現有的牌，而那些選擇決定我們人生的命運。

我們可以允許自己被我們的本能和習慣、我們的衝動和感覺大腦拖著走過人生。或是我們可以放慢腳步，對於我們的選擇更有自覺。想要對於我們的人生或他人的人生有任何的影響，我們必須停止相信所有我們認為的事，並且質疑自己隨意的假設的有效性。我們必須打破對於我們目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式。



#別陷入自我強化的錯覺

在最近的一次談話中，我的女兒背了一句流行的諺語作為某個論點的總結。
「瘋狂的定義是重複做著相同的事，卻期待出現不同的結果。」
聰明的孩子。
「或許吧！」我回答。
「但重複做著相同的事卻期待相同的結果，不也是很瘋狂嗎？」
她一下傻眼了。
但我說得很誠懇。
那些專家和大部分過得很自在的人是怎麼回事？
我們最後讓有意識的東西變成了無意識。
我們的信仰變得僵化，引誘我們持續「我們的方式」。
我們現存的知識和處境，讓我們對不斷變化的世界的現實感覺遲鈍。
我們的大腦變成被我們稱之為經驗的脂肪層所保護。
而我們為了處理這個世界合理化我們的習慣─一遍又一遍做著相同的事─用我們的舒適和輝煌成就。
這種自我強化的錯覺才是瘋狂的真正定義。
我們瘋狂到認為我們可以維持或堅持自己實現和平和幸福的辦法。
我們瘋狂到相信我們可以控制別人，或是讓他們工作到崩潰邊緣而不會有反作用。
我們瘋狂到想像我們可以盡情地蹂躪地球。
我們瘋狂到把重點擺在迫切的事情上，而犧牲了重要的事情。
我們瘋狂到採用相同的思考和作法，並期待截然不同的結果。
你是不是一直在重複做著這些相同的事？
有強迫和不滿的感覺嗎？
那就不要做了。
走出你的辦公室。
離開你的商店。
大步跨出工廠。
關掉電腦。
拜託，關掉你的手機。
打開你孩子般的眼睛觀看這世界的真實情況。
觀察和真正的懷疑。
質疑和充分的發掘。
你的大腦會甦醒，溶解自我造成的偏見和常規脂肪。
你的無意識會變成有自覺。
然後你會再次恢復理智。

盲信


@相信仰是意念造成的

伯特蘭・羅素在一九二一1921年寫道：「相信似乎是我們所做最具精神性的事。」然而我們所有在認知心理學、計算機科學、行為經濟學和神經科學領域的發現，信任仰的過程仍然是個徹底的謎。信任的仰觀念並沒有公認的心理表徵。


而且永遠不會有。因為信任仰是獨特而流動的。信任仰是個人的建構，一種不完美的心理過程，像是知覺和記憶的情感色彩融合。我們的信任仰受到許多特質因素的影響與加強，包含我們的現狀、我們的情緒與個性。

這很難以體會，但我們的頭腦並不像鏡子一樣會反映現實。現實是抽象...

前言‧  我們能面對真相嗎？‧

第一部 他人如何讓我們相信

生活即是信仰‧  你相信的真實是什麼？‧
人們因為選擇而相信‧  相信即是賭注‧
相信是意念造成的‧  人們只看被引領觀看的事物‧
頭腦是有動機的‧  別問電腦華生‧
信仰即是觀點‧  誰的觀點代表真實？‧
感覺決定注意‧  韻律偏見效應‧
相信即是感覺‧  你能感覺到嗎？‧
大腦創造意義‧  啪嗒，嗡嗡……‧
記憶即是建構‧  我們擅長把事情合理化‧
信仰即是解脫‧  記憶主導信仰‧
我們以故事思考‧  我們的故事操縱我們的人生‧
人生即我們的故事‧  所有的故事都在演變‧
大腦渴望控制‧  服從不代表信仰‧
欲望即是市場所在‧  欲望即是理由‧
欲望激發信仰‧  相信而成就‧
總結‧

第二部 他人做了什麼讓我們相信

了解我們的欲望與信仰‧  設計信仰‧
讓我們自在‧  影響先於成效‧
描繪畫面‧  給夢想，而非夢魘‧
讓它成為我們所有‧  加強錯覺‧
讓信仰變簡單‧  像「蘋果」一樣簡單‧
促使我們行動‧  教導信仰‧
讓進展看得見‧  獎勵善行‧
散發熱情‧  熱情具有感染力‧
掌握他們的衝動‧  穩定指揮棒‧
隱藏做法‧  我知道的事‧
總結‧

第三部 選擇相信之前，我們可以做些什麼？

更加自覺‧  別陷入自我強化的錯覺‧
管他的，質疑到底‧  做你現在想做的‧
逆向思考‧  相信即是看見‧
行動而相信‧  改變你的行為設計‧
保持熱情投入！‧  夢想比現實擁有更大力量‧

前言‧  我們能面對真相嗎？‧

第一部 他人如何讓我們相信

生活即是信仰‧  你相信的真實是什麼？‧
人們因為選擇而相信‧  相信即是賭注‧
相信是意念造成的‧  人們只看被引領觀看的事物‧
頭腦是有動機的‧  別問電腦華生‧
信仰即是觀點‧  誰的觀點代表真實？‧
感覺決定注意‧  韻律偏見效應‧
相信即是感覺‧  你能感覺到嗎？‧
大腦創造意義‧  啪嗒，嗡嗡……‧
記憶即是建構‧  我們擅長把事情合理化‧
信仰即是解脫‧  記憶主導信仰‧
我們以故事思考‧  我們的故事操縱我們的人生‧
人生即我們的故事‧  所有的故事都在演...