Chapter3 立刻提升簡報能力的心理技巧
──讓你改變幾個小動作，就能立即見效的10招
第24招：縮短物理距離就拉近心理距離
說話時接近對方就能連結情感
與人說話時，我總是習慣靠近對方，保持一定的距離。我認為若與對方保持過遠的距離，即使說再多也無法觸動人心。因此，在授課時我同樣會從講台下來，盡量走入學生群中與他們對談。因為靠近對方說話，是傳達「熱忱」最有效的方式。
同樣地，在進行簡報時，最好能夠加進一些巧思以貼近觀眾。
若簡報地點是在台上，那麼最理想的方式是走下講台，與最前排的聽眾面對面說話。
為了驗證此說法，中央佛羅里達大學（University of Central Florida）Tomas Bullimore進行了一個實驗。他請來一位女性，進行三分半鐘的演講。以兩場演講內容與說話方式的一致性為前提，希望她在面對第一組的三十五名聽眾群時，能夠盡量與聽眾保持較近的距離；而面對另一組三十六名的聽眾則是採取站在講台上、不移動位置的方式演講。
在演講結束後，請各位聽眾從演講者的「整體表現」、「魅力」以及「可信度」等三方面進行評分。此時，我們可以發現在演講者較為接近聽眾時，這三項的得分皆為最高。因此，相信各位已從此實驗結果中得知，說話時若能接近聽眾，是與對方達到情感連結的最佳方式。
物理距離會增加心理隔閡
就如同坊間許多商業禮儀書籍都會建議讀者：「遞交名片時，必須走到對方面前。」因為在交換名片時，若雙方之間隔著桌子則無法拉近彼此的距離。
物理距離擴大，會導致心理距離的隔閡。
為了消除雙方之間的「不熟悉」或是「見外」等心理距離，最佳的方式是接近對方，縮小彼此之間的物理距離。
這個方法同樣也適用於商談的場合。即使隔著會議桌說話，身體也要稍微前傾、盡量靠近桌子，以接近對方。
無法得到顧客信任的業務，通常都是在有意或無意之間將身體往後仰。在此各位必須注意，如此動作會更加拉開雙方距離，因此要極力避免。
在進行新商品提案時，常會邊拿出新商品邊說「請看看這個樣品」，藉此接近並縮短與顧客之間的距離，營造出一見如故的氛圍。這就是擅長簡報的業務人員會做的事。
第25招：準備討人歡心的「小道具」
效果出奇好的破冰小技巧
日本人多數生性認真，認為工作是一件十分嚴肅的事情，而不容許在工作中融入玩心。
但我認為適當融入玩心，隨身攜帶一、兩個會令人會心一笑的「小道具」，仍在可允許的範圍之內。
舉例來說，前些日子我遇到一位看似極為嚴肅的人，卻從公事包拿出一個，有著可愛卡通人物圖案的資料夾。
看到這個，我馬上卸下心防，不禁開口稱讚：「您使用的資料夾真是可愛！」聽到這句話，他便靦腆地說道：「是啊！這是我女兒送給我的生日禮物……」
由此可知，小道具的確容易敞開他人心房。
正因為每個上班族的穿著打扮，或使用的公事包、行事曆、文具都大同小異，所以只要花點小心思，融入令人會心一笑的小道具，便可輕鬆讓別人卸下心防。
「小道具」必須點綴使用
澳洲新南威爾斯大學（The University of New South Wales）心理學家Joseph Forgas做了一項實驗。
若故意讓對方看到自己手上拿著一個畫了有趣漫畫的信封，並請問旁人：「不好意思，如果您有多餘的紙張，是否能給我一張？」
這時候，大約有百分之八十九的人會答應你的要求。（相反地，若是拿著普通信封，則只會有百分之五十的人會有回應。） 由此可知，人只要心情好，便會爽快地答應對方的要求。
認真固然是好事，但若過於認真而不知變通就無法打動人心。光是討論公事就足以令人喘不過氣了，若能準備一些能帶給對方「笑容」的小道具，絕對不是壞事。
例如，可以在名片上印上自己的肖像畫、穿上有一小個有趣圖案的襯衫，或是將領帶夾換成魚的造型、袖扣換為小金幣的圖案等等，在小細節上下些功夫，必定會讓你與眾不同。
當然，也必須避免從頭到腳都融入諧趣，否則會令人留下不正經的負面印象。染著一頭棕髮、帶著耳環，同時又帶著項鍊，這會無法傳達出專業商業人士的形象。
因此，嚴肅的整體外型，再加上些許讓人感受「個性」的小道具，會是你最好的選擇。
第26招：簡報內容以對方有興趣的事為主
沒有PPT，簡報內容更不受限
我不大喜歡使用PowerPoint進行簡報，其中一個原因是無法臨機應變。簡報者會受限於事前準備的投影片，無法隨意發揮。
因此若事前並未準備任何投影片等輔助工具，在發表過程中發現對方露出無聊的神情時，便可改改簡報內容，隨時更動主題。
假設我接到一個以「讀懂顧客心理」為題的演講委託。
但是，多數聽眾都是聽從公司的命令，滿心不情願地前來聽講。
這時，如果演講者在投影片製作上費了極大心思，卻只能照本宣科，按照其順序進行簡報，聽眾必定會覺得十分無趣。
如果換作是我，我會大膽改變演講主題，說道「今天，主辦單位邀請我以「讀懂顧客心理」為題進行演講。但是，在座的各位都非常年輕，應該都還是單身。所以，今天我就跟大家分享，如何才能受到異性的歡迎。」
如此一來聽眾必定會興高采烈，拍手叫好。聽眾滿意，對講者來說演講也比較好進行。當然，演講的最後別忘了對主辦單位保持基本的尊重，以「今天的內容不僅是如何讀懂女人的心理，更可適用於洞悉顧客心理」一句話結尾，便可成功回到原本的主題。
用能勾起興趣的話題當敲門磚
我們通常只願意聽自己有興趣的話題，而這是很正常的事。因此，簡報中最重要的一點，便是如何引起對方的興趣。
汽車的業務員不斷向顧客說明車子的引擎或其他功能有多好有多棒時，若顧客對這種事情沒有太大興趣，便會感到十分無趣。
遇到帶著孩子上門的顧客，或許可試著以「此車款可將後座椅背放下，很適合長途旅行，當成床來使用喔」開啟話題。相信若是喜歡開著車帶家人出去旅行的顧客，必定會有興趣。此外，像是「裡面有很多汽車杯架，可放很多果汁喔」等話題，亦會十分受到媽媽或是小孩的歡迎。
我認為這不僅適用於簡報、業務等場合，最重要的就是需要配合對方，並隨著不同的場合，當場變動說明的重點。
事前將資料、手冊或投影片做得太過完整，必然會受限於此，而無法討論「資料以外的內容」，這正是PowerPoint的弱點。若投影片內容過於詳細，就會無法臨機應變、無拘無束地變更話題。
因此，我認為無論是製作資料也好、投影片也好，只要擬出大綱，其餘部分就親自以口頭說明即可解決此問題。
第27招：說話時，巧妙運用「雙手」
避免「畫面」一成不變
一般而言，發表簡報時，講者都是站在麥克風前面說話。這種形式對聽眾來說，就如同一直從相同角度看著毫無變化的圖畫或照片一般無趣。
廣告心理學當中，有一理論說到電視廣告中，若不斷出現同樣場景，觀眾便會感到厭煩。為了不讓觀眾膩煩，廣告通常會時常更換場景。
不過，換成簡報，卻鮮少有簡報者為了不讓觀眾感到厭煩而絞盡腦汁。即使不斷重複相同場景，他們也毫不在乎。
當然，說話時抱持熱情，露出豐富神情，相信觀眾也會很願意洗耳恭聽。但是，我還是推薦各位可在簡報時加入一些「動作」。
在白板上寫字、離開講台、來回穿梭於台上台下，這些都不會讓聽眾感到厭煩，而優秀的簡報者也會在不知不覺當中加入這些動作。
不過，我個人卻認為不斷來回台上與台下，會讓人有靜不下來的感覺。簡報者最好還是沉穩地站在講台面前最為適合。若要加上「動作」，也只限於「手部動作」。
這點，美國總統的演講則值得參考。他們在演講時不會離開講台，而是不斷加上手部動作，讓人留下深刻印象。落語家也是如此，他們並不會離開位子，而是巧妙運用手或扇子，展現戲劇效果。
面試時不必「乖乖坐好」
善用「手勢」，能夠加強自身發言的氣勢。反之，說話時毫無手部動作，則無法展現氣魄。
哥倫比亞大學（Columbia University）的Frances Rausher指出，若要求受試者對話「不能有任何手部動作」，便會造成講話不順暢、對話難以進行。這是因為我們說話總是習慣用手抓節奏，一旦受限，說話就會不順暢。
許多人在面試工作時，會將手放在大腿上，盡量不亂移動，這反而會讓回答顯得生硬不自然。但其實，加上手勢反而會得到較好的效果。
另外，簡報時盡量將手掌心朝向對方也會有不錯的效果。除了可讓聽眾感到開放輕鬆的氣氛，簡報也較容易進行。
第28招：一定要抬頭挺胸、背挺直
抬頭挺胸就能顯得有氣勢
講話戰戰兢兢的人，看起來缺乏自信，就無法說服別人。
若對方駝著背說：「我想向您推薦此商品……」想必沒有人會說「是喔，原來如此」吧。
與人見面時，別忘了要抬頭挺胸、將背挺直，同時也別將椅子坐滿，或將身體靠在椅背上。因為，若整個人靠在椅背上，背就無法挺直。
科羅拉多大學 （University of Colorado at Boulder）的Thomas Roberts以實驗證明，抬頭挺胸可讓心情舒暢；相反地，若垂頭喪氣、姿勢顯得無精打采，就會心情鬱悶，失去自信。
說來慚愧，我本身駝背十分嚴重，平常都是彎著腰的，就連授課時也是駝著背。
不過，要說重點時，我都會提醒自己要抬頭挺胸，也就是透過挺直腰背的動作告訴學生，我要開始講重點了。就算平常姿勢不佳，至少要在說重點時抬頭挺胸。
不可思議的是，只要我駝背講話，同學都不會寫筆記。或許是憑直覺感到「老師一定是在說很無聊的內容」，或是無法從我的聲音中感受到氣勢而被吸引。
但是，只要我講話時抬頭挺胸，學生便會立刻開始記筆記。一旦姿勢改變，發出響亮有力的聲音，就能讓學生感受到氣勢，進而受到影響。
挺直腰背會散發自信與精神力
根據哈佛大學（Harvard University）Donna Kearney所言，比起弓腰曲背的樣子，腰背挺直看起來較為強而有力。身為簡報者，最好能夠讓人留下自信滿滿、毫無畏懼的好印象，由此更是可見抬頭挺胸的重要性。
姿勢不良之所以容易造成身體傾斜，是因為腹肌與背肌的力量減弱。肌肉力量不足，便無法支撐體重，進而導致姿勢不良。
雖說如此，腹肌無法馬上鍛鍊而成。
若要與重要人士見面，或是在重要簡報的發表日當天，可圍著「束腹帶」上陣，自然就能保持腰背挺直。
挺直腰背，可讓對方感受到力量。
因此，最好能從平時就開始鍛鍊自己的姿勢，這些努力，絕不會白費工夫。
第29招：動作要乾淨俐落
不要模仿政治人物的動作
優秀的簡報者，動作都很乾淨俐落。因為如此動作會讓人感受其旺盛精力及年輕氣息，有助於讓對方留下好印象。
約翰‧甘迺迪總統（John F. Kennedy），在就職後得到百分之七十二的支持率，其受歡迎程度，無人能及。二戰後，仍未出現能夠超越其支持率的總統。此外，眾所皆知的是，甘迺迪進行演講時，並不會緩慢走上台而是快速跑上樓梯，如此敏捷動作，著實令人著迷。
許多政治人物都會在被叫到名字，輪到自己進行演說時，裝模作樣地緩慢起立上台。或許是希望自己看起來像有頭有臉的大人物，因而故意放慢動作。在此勸告各位讀者，請絕對不要模仿。
輪到自己發表時，請各位讀者迅速起立，展現敏捷的動作。若要模仿，請參考甘迺迪的作法。
進入會場時也是一樣，比起慢慢走向講台，倒不如敏捷輕快地登台，更會令觀眾留下好印象。若各位不像政治人物一般，有一定的知名度，就沒有必要裝模作樣。裝腔作勢，動作磨蹭，會讓人留下目中無人等不好印象。
以輕快的腳步展現積極
美國麻州（Commonwealth of Massachusetts）布蘭戴斯大學（Brandeis University）Joann Montepare指出，為了展現年輕活力，可①將腳抬高②雙手擺動幅度大③保持彈跳走路式的節奏感。
走路時腳抬的很低，又不擺動雙手，便會顯得老邁龍鍾。
我在踏入大學的教室或是前往拜訪進行演講的公司時，都會盡量保持輕快腳步。走路時腳步沉重，便會令人留下不好的印象，因此我總是隨時提醒自己務必要注意腳步。
雖然這種走路方式非常累人，但為了避免留下不好的印象，這是不可或缺的。秘訣就是要讓周遭的人覺得：「那個人，總是看起來朝氣蓬勃、精力充沛呢」。
接待客人也是一樣。看著動作俐落的店員心情就會感到愉快，相反地若是動作遲鈍的店員，則會令客人討厭。
叫了沒反應，說話時不正視顧客或是反應遲鈍，都會讓顧客勃然大怒。請店員確認是否有庫存，卻看到店員不但不小跑步，反而是慢悠悠地走到店最裡面確認。看到這種情形，顧客一定會發怒，並在內心說道：「你算什麼東西啊！」
別再猶豫不決、不付諸行動了。努力成為一個應變敏捷的人，便能在簡報當中，令人留下好印象。
第30招：扮演「落差大」的人
反差更能加深印象
這是發生在某間小學入學典禮上的事情。
每一位老師都按照順序進行自我介紹，其中卻有一位長相恐怖的男老師，走到前面後，拿下眼鏡，開始了這番自我介紹。
「別人常會認為我是很恐怖的人，但其實拿下眼鏡，就可以發現我長得很和善喔。請各位多多指教。」
不用說，這位老師成功地為自己贏得了好印象。
一般而言，長相兇惡、眼尾往上吊等，看似嚴厲的外貌都比較吃虧。因為這類長相容易讓旁人退卻三步。
但若與長相相反，其實是位極為親切，且寵愛子女、喜愛大自然、假日會去當志工的人，也就是實際形象與「外表」截然不同的人，別人對你的評價便會瞬間提升。
正是因為有差距，才會讓人「改觀」。
就像將鹽巴撒在西瓜上，更能襯托出甜度。長相凶神惡煞，卻有溫柔的一面，對方也會倍感溫柔。
以個性與為人彌補其他缺憾
長相，可說是簡報者的生命，愈美麗或帥氣的人較為有利。但並不是說長相如馬鈴薯一般，土裡土氣的就沒有任何希望，絕對沒有這一回事。
說話儘量溫柔，或是比別人多一點笑容等等，只要努力，亦有可能讓觀眾感受到其魅力。
我本身也是，細長的臉型看起來就像螳螂一般，容易讓人感到冷酷無情。特別是只要面無表情，看起來就是冷若冰霜、極其冷淡。
因此，與人見面時，我都會儘量努力扮演一個「溫馨的人」，藉由反差效果，讓對方更能深刻感受到溫暖。若能讓對方覺得「內藤老師雖然乍看很冷淡，但其實是很溫馨的人」，我的評價便會由負轉正。
比起原本就看起來較溫和的人，反而是看起來冷淡，內心卻很溫柔的人，會得到較好的評價。
心理學將這種現象稱為「得失理論」（gain-loss theory）。
伊利諾大學（University of Illinois）Gerald Clore的實驗結果指出，一開始態度冷淡，之後改變態度、展現溫暖的人，會比從一開始就展現歡迎態度的人，還要受人喜歡。
與一開始的形象有所差異，營造出其落差，便可贏得好印象。
不需要因為長相兇惡，或是沒有那麼好看而唉聲嘆氣。
若能塑造出更好的個性與為人，便可彌補長相的缺憾，更有可能因為其落差而贏得更高的評價。
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