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我和客戶有個約會
莫西雖然年紀輕輕就擔任公司銷售部的經理，但是在對待客戶問題上她還是有點「力不從心」。每次錢莉莉帶著她一起去見客戶，陪客戶說話都很不自在，餐桌上她心裡想著讓客戶簽約的事，卻完全不知道自己該說什麼該做什麼，很多時候不過是自己在一邊低頭「猛吃」，往往造成冷場，然後自己再尷尬地笑笑。從此，和客戶吃飯成了她的夢魘，她也常常因為沒陪客戶吃好這頓飯而遭到客戶不滿、老闆的批評。萬般無奈的她，真想讓自己變身「吃飯說笑達人」，在觥籌交錯間讓客戶開懷大笑，滿意多多。幸好每次都有錢莉莉這個「萬人迷」，能說會道的，讓飯局氛圍輕鬆很多。
每次見完客戶，莫西無比崇拜地對錢莉莉說：「莉莉姐，妳真的好棒，不像我這麼笨手笨腳的，客戶們都對妳讚不絕口。」
錢莉莉總是笑著向莫西「授業解惑」：「應對客戶沒那麼難，和客戶聊天就多聊些輕鬆愉快的事情。在飯桌上不必反反覆覆談生意上的事，這反而會引起客戶反感，覺得這飯局設得『勢利』，不如在暢飲時談一些輕鬆休閒的話題，比如娛樂八卦、商界傳奇等，還可以適當聊一聊生意場上大家共同認識的夥伴，只要讓飯局的氛圍輕鬆融洽的話題都可以侃侃而談，在關鍵時刻別忘了點一下妳的『目的』，就可以了。」
還別說，經錢莉莉這麼一指點，莫西還真有點開竅了，對待客戶雖然不能說是「遊刃有餘」，但也能基本讓客戶滿意。
這次，就產品訂購的具體事宜需要去見一個客戶。對這個客戶莫西早有耳聞，據公司接觸過的人說，他是個非常挑剔、精明、老練的商人，公司之前派去的業務員全都在他面前敗下陣來，無法成功地讓他信服，讓他和公司簽約，只能由莫西親自出馬。
在職場，跟客戶談判是常有的事。談判就好比嘴唇上的拉鋸戰，誰稍微妥協或者誰稍微讓對方不滿意，都會毀掉「錢程」。莫西雖然在職場混了一段時間，但基本上還算是一個黃毛丫頭，對商業談判這種技術含量比較高的職場對決難免有點緊張害怕。以前有錢莉莉坐鎮，心裡還有點譜，這次要孤軍奮戰，更何況對手是久經沙場的老狐狸，想起來心裡就發毛。
雖然緊張害怕，但是「君命難違」，莫西只好想著以前學過的談判知識，硬著頭皮和客戶周旋了。
一見面，莫西就大大地恭維了一番客戶，讓客戶非常高興，整個談判過程還算融洽。
之前，莫西已經瞭解了這個客戶的口味和愛好，選了一家高檔餐廳，還特意訂了客戶喜歡的酒。席間，莫西說說笑笑，不管是娛樂八卦，還是商界傳奇，什麼輕鬆就聊什麼。飯局的氛圍輕鬆融洽，當然在關鍵時刻莫西也沒忘了點一下自己的「目的」。但是當談到價格的時候，雙方僵持不下，客戶嫌價格高了，要莫西的公司再便宜些。莫西淡淡一笑說：「一分錢一分貨，我公司向貴公司推薦的都是最好的產品，這個價格已經是同類產品中最低的了，就算每件多賣上兩塊錢我公司也只能每件盈利五分錢……」在莫西耐心的解釋下，客戶不再反駁什麼，反而覺得莫西的公司已經很為客戶考慮，就同意了這個價格。整個談判雖說很困難，但莫西還是成功地將其拿下了，讓公司的人都對她刮目相看。
客戶應對攻略
★觀察——和客戶周旋一定要懂得察言觀色，在與客戶交流的時候要細心地留意客戶的一舉一動，看看自己的話是不是讓對方反感了，或對方對你的話毫無興趣，這時你就要懂得適時轉移話題。
★試探——應對客戶，要懂得用語言和動作進行試探。比如，你可以詢問對方身分、籍貫，從中獲取資訊；或透過對方的習慣、說話口音，來瞭解對方的情況，然後聊一聊他家鄉的風土民情；或者可以借筆用一下，找到一個談話契機等等。
★挖掘——發現與客戶的共同點不是很難，隨著交談內容的深入，你會發現共同點越來越多，但是你要懂得一步步地挖掘你和客戶之間深層的共同點，比如合作後的共同利益，這樣才能如願以償地讓客戶和你合作。當然最好的辦法是從大家都熟悉的人和事上找相同點。比如，你可以先說說時下的熱門新聞，從而發現彼此在志趣、愛好、職業等方面的共同點，這樣可以很快增進友誼，縮短彼此之間的距離。
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