第一章 善用心理效應，提高人際交往能力
心理效應是社會生活當中較常見的心理現象和規律，是某種人物或事物的行為或作用，引起其他人物或事物產生相應變化的因果反應或連鎖反應。和任何規律一樣，它具有積極與消極兩方面的意義。因此，正確地認識、瞭解、掌握並利用心理效應，在我們的社會交往過程中具有非常重要的作用和意義。
首因效應—先入為主的第一印象
一位心理學家對大學生應聘者做過這樣一個實驗：讓兩個大學生都做三十道題中的一半，但是讓大學生甲做的題目儘量出現在前匙五題，而讓大學生乙做的題目儘量出現在後十五道題，然後讓決策者對兩個大學生進行比較：誰更聰明？結果發現，決策者認為大學生甲更聰明。這就是心理學講的首因效應。
我們都知道在人際交往中要注意第一印象。所謂第一印象，是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，心理學研究發現，與一個人初次會面，四十五秒鐘內就能產生第一印象。這一最先的印象對他人的社會知覺產生較強的影響，並且在對方的頭腦中形成並佔據著主導地位。
心理學家給第一印象取了一個很好聽的專業名詞，叫做「首因效應」。「首因效應」體現在先入為主上。這種先入為主給人帶來的第一印象是鮮明的、強烈的、過目難忘的。對方也最容易將你的「首因效應」存進他的大腦檔案，留下難以磨滅的印象。雖然我們也知道僅憑一次見面就給對方下結論為時過早，「首因效應」並不完全可靠，甚至還有可能會出現很大的差錯，但是，絕大多數的人還是會下意識地跟著「首因效應」的感覺走。所以說，我們若想在人際交往中獲得別人的好感和認可，就應當給別人留下良好的「首因效應」。
實驗心理學表明，外界資訊輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的資訊作用最大，最後輸入的資訊也起較大作用。大腦處理資訊的這種特點是形成首因效應的內在原因。
首因效應本質上是一種優先效應，當不同的資訊結合在一起的時候，人們總是傾向於重視前面的資訊。即使人們同樣重視了後面的資訊，也會認為後面的資訊是非本質的、偶然的，人們習慣於按照前面的資訊解釋後面的資訊，即使後面的資訊與前面的資訊不一致，也會屈從於前面的資訊，以形成整體一致的印象。在生活節奏的現代社會，很少有人會願意花更多的時間去瞭解、證實一個留給他不美好第一印象的人。
第一印象是難以改變的。而第一印象主要是依靠性別、年齡、體態、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等，判斷一個人的內在素養和個性特徵。因此在人際交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。
首因效應在職場上到處可見：「新官上任三把火」、「早來晚走」、「惡人先告狀」、「先發制人」……等，都是想利用首因效應佔得先機。我們在交友、招聘、求職等社交活動中，也可以利用這種效應，展示給人一種極好的形象，為以後的交流打下良好的基礎。
一般來說，首因效應主要體現在衣著穿戴方面，其次才是言談舉止。有的人生性散漫，懶得花大量時間去考慮自己的服裝。有時，一件外套一穿就是一個月，袖口和領子上積了一層厚厚的污垢，自己也習以為常，照樣穿著出門、上街、逛商店、會朋友甚至出席宴會。他們認為，服裝不過是遮體禦寒的工具，沒必要花太多的心思去侍候它。這種想法全錯！要知道，一個人的服裝代表著這個人的形象，別人可以透過這個人的穿戴，推斷當事人的文明程度、精神狀態等，切不可等閒視之。所以在人際交往過程中，尤其是有許多陌生人的場合，一定要注重儀錶風度，我們要充分利用首因效應來幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠摯的印象；其次應使自己顯得整潔，一般情況下人們都願意和衣著乾淨整齊、落落大方的人接觸和交往。整潔容易留下嚴謹、自愛、有修養的第一印象，儘管這種印象並不準確，但對我們總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這必須由我們的言談、舉止、禮儀等來完成。我們要言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅；最後才是儘量發揮你的聰明才智，在對方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會左右對方未來很長時間內對你的判斷。
既然首因效應在人們的交往中起著非常微妙的作用，那麼只要能準確地把握它，定能給自己的事業開創良好的人際關係氛圍。
近因效應—最新感知力量大
所謂「近因」，是指個體最近獲得的資訊。近因效應是心理學家盧琴斯透過連續實驗得出的結論，其中最著名的實驗是關於吉姆印象形成的實驗。他分別向兩組被試者介紹一個人的性格特點。對甲組先介紹這個人的外傾特點，然後介紹內傾特點；對乙組則相反，先介紹內傾特點，後介紹外傾特點。最後考察這兩組被試者留下的印象，結果與首因效應相同。然後他把上述實驗方式加以改變，在向兩組被試者介紹完第一部分後，插入其他作業，如做一些數字演算、聽歷史故事之類不相干的事，之後再介紹第二部分。實驗結果表明，兩個組的被試者，都是第二部分的資料留下的印象深刻，近因效應明顯。
試驗結論是：印象形成的決定因素是後來新出現的刺激物。所謂近因效應是指新出現的刺激物對印象形成的心理效果。新近獲得的資訊對個體的影響作用，比以往獲得的資訊作用要大。
近因效應與首因效應恰恰相反，是指在多種刺激一次出現的時候，印象的形成主要取決於後來出現的刺激，即交往過程中，我們對他人最近、最新的認識佔了主體地位，掩蓋了以往形成的對他人的評價，因此，也稱為「新穎效應」。
第一印象產生的首因效應，一般在交往初期，即雙方還生疏的階段，特別重要。而在交往後期，就是雙方已經十分熟悉的情況下，近因效應就發揮了更大的作用。
在現實生活中近因效應例子也很多，比如多年不見的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上二、三條，這也是一種近因效應的表現。在學習和人際交往中，這兩種現象很常見。
受近因效應的影響，有的思想政治工作者往往改變原有看法，做出錯誤判斷，如有的企業組織一直軟弱，最近因某職員見義勇為受到媒體和上級的表揚，就被認為一貫重視思想政治教育，用近期一時一事來肯定或否定一個企業的全面工作，很容易片面、失誤。
小張與小李是小學的同學，從那時起兩個人就是好朋友，對方非常瞭解，可是近一段小李因家中鬧矛盾，心情十分不快，有時小張與他說話，動不動就發火，而且一個偶然的因素的影響，小李捲入了一宗盜竊案。小張認為小李過去一直在欺騙自己，於是與他斷絕了友誼。雖然事實上小李是冤枉的，那小張在心理上已經給他定了罪，其實這就是近因效應在起負作用。
朋友之間的負性近因效應，大多產生於交往中遇到與願望相違背，願望不遂，或感到自己受屈、善意被誤解時，其情緒多為激情狀態。在激情狀態下，人們對自己行為的控制能力，和對周圍事物的理解能力，都會有一定程度的降低，容易說出錯話，做出錯事，產生不良後果。因此，凡事在先，須加忍讓，防止激化。待心平氣和時，彼此再理論，明辨是非。
當然，我們在交往過程中，也可以用近因效應提升自身的形象。例如，雙方感情不合，一旦要分手的時候，主動向對方表示好感甚至歉意，會出乎意料地博得對方的好感，甚至將以往的恩怨化解。那種打完一巴掌之後趕緊給他揉一揉的做法，能使他忘記前面的一巴掌之痛。就是近因效應給我們的啟示。它給我們的啟示還有：利用近因效應，可改變以往的冷戰狀態，恢復凍結多年的外交關係；和老朋友交往時，要注意打造良好的近因效應來鞏固友誼，最保險的辦法是認真對待每一次交往。假如不幸讓別人產生了負面印象，那麼開誠佈公，積極溝通，是消除不利的近因效應的最好方法。
在人際交往過程中，如果別人因為首因效應對你產生了誤解或者偏見，那麼我們可以利用近因效應來改變他們的看法。首因與近因不是根本對立，常是二者共同作用。具體情況是這樣的：完全沒有時間間隔時，首因作用較大；有了時間間隔，近因作用較大；對於完全陌生人形成的印象，首因較大；較熟悉，久未謀面，而現在又一起，近因較大；人物的發展基本上按第一印象延續，則首因較大；出現與第一印象相悖的現象，則近因效應的作用大。
如果你想在社交過程中給人留下好印象，那可要好好地利用首因和近因效應了。針對你所遇到的具體情況，根據上面的介紹分別應對。
暈輪效應—耀眼光環帶來偏見
暈輪效應最早是由美國著名心理學家桑戴克於上世紀二十年代提出。他認為，人們對人的認知和判斷往往只從局部出發，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，並由此得出整體印象。據此，桑戴克為這一心理現象起了一個恰如其分的名稱—「暈輪效應」，其特點即以偏概全，在對不太熟悉的人或者有嚴重情感傾向的人進行評價時，這種效應體現得尤其明顯：一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，並被賦予一切都好的品質；如果一個人被標明是壞的，他就被一種消極否定的光環所籠罩，並被認為具有各種壞品質。
心理學家狄恩設計了一個實驗：讓被試者看一些照片，照片上的人，有的很有魅力，有的一般，有的很差；然後，讓被試者用與魅力無關的詞語評價這些人。結果發現，有魅力者在各方面得到的評分都高，無魅力者各項評分都低。
這個由認知特徵泛化、推及其他方面的現象，就是對暈輪效應的證實，以貌取人便是對初識者的暈輪效應。
概括起來講，暈輪效應是指由於對人的某種品質或特點有清晰的知覺，印象較深刻、突出，從而掩蓋了對這個人的其他品質或特點的現象。所以，我們在對別人作評價的時候，常喜歡從或好或壞的局部印象出發，擴散出全部好或全部壞的整體印象，就像月暈（或光環）一樣，從一個中心點逐漸向外擴散成為一個越來越大的圓圈。
回想一下在學校的生活，假如一個學生的學習成績好，就會被認為是一個智力很高，聰明、熱情、靈活、有創造性的學生。如果學生在某一方面表現不好，如成績不好或頑皮搗蛋，那麼往往就會被教師認為什麼都不行，一無是處。這是因為我們都不同程度地受到這一心理效應的影響，產生了認識上的偏差。
多數情況下，暈輪效應常使人犯「以偏概全」、「愛屋及烏」的錯誤，產生一個人一好百好的錯覺。名人效應是一種典型的暈輪效應，不難發現，拍廣告片的多數是那些有名的歌星、影星，而很少見到那些名不見經傳的小人物。因為明星推出的商品更容易得到大家的認同。一個作家一旦出名，以前壓在箱子底的稿件全然不愁發表，所有著作都不愁銷售，這都是暈輪效應的作用。
暈輪效應是一種以偏概全的主觀心理臆測，其錯誤在於：第一，它容易抓住事物的個別特徵，習慣以個別推及一般，就像盲人摸象一樣，以點代面；第二，它把並無內在聯繫的一些個性或外貌特徵聯繫在一起，斷言有這種特徵必然會有另一種特徵；第三，它說好就全都肯定，說壞就全部否定，這是一種受主觀偏見支配的絕對化傾向。
但在人際交往過程中，暈輪效應往往在悄悄地影響著我們對別人的認知和評價。比如有的老年人對青年人的個別缺點，或衣著打扮、生活習慣看不順眼，就認為他們一定沒出息；情人在相戀的時候，不僅很難找到對方的缺點，還會認為他的一切都是好的，連做錯的事情都是對的。甚至連別人認為是缺點的地方，在戀人看來也是無所謂的，這就是暈輪效應的具體表現。
暈輪效應對人際交往有一定的負面影響，因為當暈輪效應的心理產生後，就會在這種心理作用下，不善於分辨好與壞、真與偽，還會非常容易地被人利用。所以，我們在社交過程中，一定要注意不要受暈輪效應的影響，看一個人，既要看他的優點，又要看他的缺點，正確分析每一個人，經常保持清醒的頭腦是非常重要的。因為，籠罩在光環之下的人或事物，一旦有問題，引起的後果就有可能是毀滅性的。
但是反過來，我們也可以利用暈輪效應來打造自己的良好形象，增加自身的吸引力。與人交往時，我們可以採用先入為主的策略，讓對方瞭解我們的優勢，以獲得積極的評價，讓我們在別人眼中的形象越來越正面。
總之，社會交往中，暈輪效應能成就人，也能欺騙人，我們要做的是正確把握暈輪效應，發揮其積極方面，防止其負面作用。對於我們自己來說，要善於傾聽和接受他人的意見，防備光環效應的負作用。同時也巧妙地利用這種效應來為自己增加光彩。
刻板效應—青桔子一定是酸的
蘇聯社會心理學家包達列夫，做過這樣的實驗，將一個人的照片分別給兩組被試看，照片的特徵是眼睛深凹，下巴外翹。向兩組被試分別介紹情況，給甲組介紹情況時說，此人是個罪犯；給乙組介紹情況時說，此人是位著名學者，然後，請兩組被試分別對此人的照片特徵進行評價。
評價的結果，甲組被試認為：此人眼睛深凹表明他兇狠、狡猾，下巴外翹反映著其頑固不化的性格；乙組被試認為：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翹反映他具有探索真理的頑強精神。
為什麼兩組被試對同一照片的面部特徵所做出的評價竟有如此大的差異?原因很簡單，是人們對社會各類的人有著一定的定型認知。把他當罪犯來看時，自然就把其眼睛、下巴的特徵歸類為兇狠、狡猾和頑固不化，而把他當學者來看時，便把相同的特徵歸為思想的深邃性和意志的堅韌性。
商人常被認為奸詐，有「無奸不商」之說；教授常常被認為是白髮蒼蒼、文質彬彬的老人；江南一代的人往往被認為是聰明伶俐、隨機應變的；北方人則被認為是性情豪爽、膽大正直的……我們在認識和判斷他人時，並不是把個體作為孤立的物件來認識，而總是把他看成是某一類人中的一員，使得他既有個性又有共性，很容易認為他具有某一類所有的品質。因而當我們把人籠統地劃為固定、概括的類型來加以認識時，刻板效應就形成了。
刻板效應的積極作用在於它簡化了我們的認識過程。因為當我們知道他人的一些資訊時，常根據該人所屬的人群特徵來推測他的其他典型特徵。這樣雖然不一定能形成對他人的正確印象，但在一定程度上可以幫助我們簡化認識過程。但刻板效應帶來的更多是負面效應，如種族偏見、民族偏見、性別偏見等。它常使人以點代面，凝固地看人，容易產生判斷上的偏差和認識上的錯覺。
刻板印象的形成，主要是由於我們在人際交往過程中，沒有時間和精力去和某個群體中的每一成員都進行深入的交往，而只能與其中的一部分成員交往，因此，我們只能由部分推知全部，由我們所接觸到的部分，去推知這個群體的全體。
刻板印象一經形成，就很難改變，因此，在日常生活中，一定要考慮到刻板印象的影響，例如，市場調查公司在招聘入戶調查的訪員時，一般都應該選擇女性，而不應該選擇男性，因為在人們心目中，女性一般來說比較善良、較少攻擊性、力量也比較單薄，因而入戶訪問對主人的威脅較小；而男性，尤其是身強力壯的男性如果要求登門訪問，則很容易被拒絕，因為他們更容易使人聯想到一系列與暴力、攻擊有關的事物，使人們增強防衛心理。
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