談判準備
管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。
1設定目標
談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。
鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台新的。他從存摺中取出僅有的450.00美元。也就是說，要買一台新的冰箱，他最多只能出450.00美元。
他再三選擇，後來在全美電器商店看中了一台標價489.95美元的冰箱。他很喜歡。你知道，全美電器商店是明碼標價的商店，他們不跟客人講價。可是，最後鮑伯先生就是用他僅有的450.00美元買到了這台心愛的冰箱。
他達到了目標，那是因為他先定出了目標。

「理想目標」就是希望得到的目標――即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方的利益。
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標，做了以下詳細的劃分――
．我希望能順利抵達巴黎。
．能在法國著陸就已經不錯了。
．其實，只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
注意：談判是從實際出發的，理想目標固然要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則，但絕不是漫天要價、無理取鬧。
星期六，我到菜市上買小黃瓜。小販甲開價一斤50元，不能還價。這可激怒了我。小販乙要價一斤60元，但可以講價，通過講價我把價格壓到50元，高興地買了兩斤。此外，我還帶著砍價成功的喜悅，買了他一大把三星蔥呢！
同樣都是50元，我為什麼還願意磨老半天嘴皮子去買要價60元的呢？因為小販乙的價格有個目標區間――最高60元是他的理想目標，最低50元是他的終極目標――這種目標區間的設定能讓我心理上接受。
史密斯夫婦在一個星期天，在一本雜誌上見到一只造型十分精美的古玩鐘。這正是他們最喜歡的那種。他們甚至商量著把它擺到壁爐上還是客廳的茶几上。
於是，他們決定即刻出發去買這只鐘。他們希望能用五百美元買回它。
找了很久，總算在一家古董店找到了那玩藝兒。「就是它！」妻子高興地叫起來。但鐘的標價可嚇住了他們，價格是七百五十美元。
試一下吧！丈夫帶著些沮喪，去和老闆商量：「這只鐘……我很喜歡，我和我妻子都很喜歡！你能不能打個折扣賣給我們？我想給它出個價。你看四百五十美元怎麼樣？」
說完，他下意識地往後縮了一下，因為他怕老闆憤怒的聲音會夾著唾液星子往他飛來。但是，老闆連眼睛都沒眨一下，「好吧，給你啦！」
史密斯夫婦會興高釆烈嗎？不會的。他們的反應不外乎兩種：我應該再出低些的！這鐘是不是有毛病呀？這從他們在回家路上的互相指責便不難看出。
從這則故事，我們不難看出，店老闆如此直接地亮出底線，實在讓史密斯夫婦難以接受。所以，有時候「太直接」並不是一件好事。

談判準備
管理的藝術包含知道要做什麼和要怎麼做，談判的藝術亦是如此。而在準備階段中，你就必須設定好你要的目標，以及要怎樣才能達到。
1設定目標
談判準備階段的第一要務就是「定出目標」。要做到談判目標的確定，需要在談判的準備階段搜集與談判目標相關的技術與價格資料，同時還要了解對方的態度和可能發展趨勢。
因此，準備階段時是否確定目標，是決定整個談判成敗的關鍵。遠在你坐在談判桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經決定了你在談判中的表現。
鮑伯先生家的那部老冰箱已經壞了，也不可能修復了，於是他決定去買台...

ch.1談判準備
1設定目標
2有備而來
3了解對手的權限
4制訂談判方案
5建立靈活的應對策略
6劃定底線
7報價的策略
8準備多種戰術
ch.2談判原則
1正統性原則
2認同原則
3冒險原則
4競爭權力原則
5截止期原則
6理解的原則
7交流原則
8避實就虛原則
ch.3談判觀念
1讓事實說話
2協議備忘錄
3滿足對手
4利益
5要給對方台階
6信息與線索
7電話談判
8談判中易犯的錯誤
ch.4談判素質
1坦誠為本
2沉穩自信
3觀察與思考能力
4應變能力
5情緒控制能力
6語言表達能力
ch.5談判形象
1第一印象
2克服恐懼
3形象的包裝
4談判之忌──疲勞
5勿逞一時口舌之能
6情感與理智的平衡
7面子
ch.6談判話術
1說話要得體
2語氣是語言的臉面
3先說與後說
4恰當的比喻
5數字的威力
6如何暗示
7懂得說「不」
8及時結束談話
ch.7談判技巧
1會說不如會聽
2以退為進
3時間的壓力
4讓步的原則和技巧
5激將法
6出其不意
7讓對方先報價
8提議的方式
9底線策略
10客觀標準
11偽裝手段
12 迂迴戰術
13靜觀其變
14言簡意賅
15談判結束了
ch.8談判達成
1建立信任
2著眼於共同利益
3營造氣氛
4適當讚譽
5巧妙的引導話題
6以情感人
7解開談判中的死結
8季辛吉法則

ch.1談判準備
1設定目標
2有備而來
3了解對手的權限
4制訂談判方案
5建立靈活的應對策略
6劃定底線
7報價的策略
8準備多種戰術
ch.2談判原則
1正統性原則
2認同原則
3冒險原則
4競爭權力原則
5截止期原則
6理解的原則
7交流原則
8避實就虛原則
ch.3談判觀念
1讓事實說話
2協議備忘錄
3滿足對手
4利益
5要給對方台階
6信息與線索
7電話談判
8談判中易犯的錯誤
ch.4談判素質
1坦誠為本
2沉穩自信
3觀察與思考能力
4應變能力
5情緒控制能力
6語言表達能力
ch.5談判形象
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