第五篇 創造奇蹟的信件
我敢打賭，我知道你現在在想些什麼，你可能正對自己這樣銳：「『創造奇蹟的信』！太可笑了，那是賣狗皮膏藥的藥品廣告！」
如果你有這樣的想法，我不會怪你。若是十五年前，我看到這樣的標題，我也會這樣想。是不是覺得懷疑？好吧，我喜歡有「懷疑」精神的人。我在二十歲以前，一直住在密蘇里州，一直很欣賞當地人的質疑精神。
似乎人類思想之所以有進步，都是從懷疑、發問，和挑戰而來的。
老實說吧，用「一封創造奇蹟的信」這標題是準確的嗎？不，坦白說，那是不準確的。這個標題把事實輕描淡寫了！這裡所發表的信件，它所產生的效應比「奇蹟」更好上一倍的效果。誰下的斷語？
這個就是肯．戴克，他是美國最著名的銷售員，曾擔任「約翰斯曼威爾公司」的推銷經理，現在是「高露潔棕欖皮特公司」廣告主任，同時也是美國全國廣告商協會董事會成員。
戴克先生說，他以前寄給代理商的詢問函件，所得到的覆函，總數不到發出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信，他就認為是很不錯了。他還這樣告訴我，如果回信比例，達到百分之二十，那該是奇蹟了。
可是戴克有一封信，即在本篇中的這一封，它的比例數，竟達到百分之四十二．五，也就是說比「奇蹟」還好上一倍。
別小看它，這封信不是兒戲，也不是意外，其他許多信件，也獲得了同樣的效果。
怎麼做到的？戴克解釋說：
「在我加入卡內基先生訓練班後，信件的效力立即增加。我知道我過去所使用的方法完全錯誤。我試著應用這本書上的每一項規則，結果我發出的信函，回信率竟增加五至八倍。」
下文是原信。這封信裡的語氣、含意，讓對方覺得自己很重要，會使人很願意幫發信人的忙。我的評論，注在括弧裡。
尊敬的布蘭克先生：
不知道您願不願意幫我解決一點小困難？
（讓我們先了解情況。試問一個遠在印第安那州的木材商，突然接到紐約約翰斯曼威爾公司一位高階職員的來信；而這封信一開頭就說，那位紐約的高階職員，要請對方幫助他解決一項難題。我們可以想像得到印第安那州的那位木材商，會對自己這樣說：「好吧！如果紐約那位先生真遇到什麼困難，那他是找對人了。我一向很樂意幫助人，我看看他到底遇到了什麼困難。」）
去年，我曾使我們公司相信各家木材代理商銷售增加的原因，是由於我們「約翰斯曼威爾公司」，舉辦了直接通訊的效果。最近，我寄出各商家的詢問函件有一千六百封，使我感到興奮的是，已收到他們覆函數百封，那表示他們贊成這項合作有顯著的效果。因此，我們又完成了一項直接通訊的新計畫，相信您也會喜歡的。可是，今天早晨我們公司總經理，和我討論到關於去年所實施計畫的報告，並問我關於營業額方面的情形如何，究竟有多少買賣成交？所以，我必須請您幫助我，讓我能獲得這項資料。
（「請您幫助我獲得這項資料」，這是一句很好的措詞，那位紐約大商人終於說了實話，而他也給遠在印第安那州的一個代理商，誠實而懇切的重視。可是需要注意的是：戴克並沒有說出任何一句他公司如何重視的話。可是，他使對方立即知道，他是如何需要對方的協助和說明。戴克又向對方承認亟需要對方的幫忙；否則無法向總經理作一圓滿的報告。印第安那州的那名商人，也是一般人，當然喜歡聽這些話。）
我期望您幫助的是：一、在來函附上的明信片上，請你告訴我，去年你所成交的生意，有哪些是由直接通訊獲得成功的。二、請你告訴我，那些買賣的總額是多少。如果你肯賜下覆函，我非常感激。我對你所提供的資料，極為珍惜，而且感謝你的好意。
誠摯的戴克
推銷部主任
很簡單的一封信，不是嗎？但它卻能產生奇蹟……因為請對方幫忙，使對方有了自尊、自重的感覺。不論你是銷售海綿屋頂材料，或者是坐福特汽車去歐洲旅行，那種心理學是有效的。
再舉一個例子：有一次我和霍默．克洛伊驅車前往法國旅行，突然迷了路。我們把那部「老爺車」停下，詢問當地村民前往下個城鎮的路。
我們問路的舉動在當地引起轟動……這些人穿的是木鞋，以為所有美國人都很富有，而汽車在那一帶，更是少見。駕著汽車遊覽法國的美國人，一定是百萬富翁，也許就是汽車大王「福特」的堂兄堂弟。可是他們知道的事，有些是我們不知道的。我們比他們有錢，但我們把帽子脫下，恭敬有禮地向他們問路，就給了他們一種被重視感。他們立刻搶著為我們指路，其中有一個人似乎覺得這是一個難得的機會，叫旁邊的人都安靜下來，獨享這種為我們迷途指路的新奇感。不妨自己試試！當你下次到一個陌生地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住，問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」
富蘭克林就用這種方法，把一個仇人變成一個終生的朋友。
富蘭克林年輕的時候，他把所有的積蓄，都投資在一家小型的印刷廠中。他設法讓自己被舉為費城議會的書記，由於那個職務，能使他做到公家的印刷生意。那職務對他來說，是很有利的，他希望能夠達到這個目的。
可是，在他的前方，卻有個很大的障礙，議會中有個最富有、最有能力的人，他極不喜歡富蘭克林，不但不喜歡，他還公開抨擊富蘭克林。
這件事對富蘭克林造成威脅。所以，富蘭克林決心要使那個人喜歡他！但該怎麼做呢？這是個難題……他為那人做些有好處的事？不，那會讓對方懷疑，說不定更會輕視富蘭克林！富蘭克林聰明過人，這難不倒他，他反其道而行，請那個仇人幫他一個忙。
富蘭克林向對方借十元美金？不，不是的。富蘭克林只要求一件有利於對方的事――一件能滿足對方的虛榮心，會讓對方高興，能很有技巧地讚賞對方的智識和成就的事。這是富蘭克林所描述的事情經過：
「我聽說他圖書室裡，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能借閱他所收藏的那一本書。他很快就請人把我所希望借閱的書送來，一星期後，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。幾天後，我們見面時，他主動過來跟我攀談――這是從來沒有過的事――並且很客氣。從那次之後，他表示願意幫助我任何一件事，後來我們也成了很好的朋友，直到他去世。」
富蘭克林去世迄今已有一百多年了，但他所應用的這種請人幫助的心理學技巧，仍然是人們所重視的。例如，我訓練班裡有個學員，阿姆塞爾，他運用這種心理學技巧，獲得了很大的成效。阿姆塞爾推銷鉛管和熱氣用品已經很多年了；他一直想要跟布魯克林的一個鉛管技師進行交易。這個鉛管技師的業務很大，同時信用也非常好，可是阿姆塞爾一開始就吃了閉門羹。這個鉛管技師是個不拘小節、蠻橫、粗暴的人，他坐在辦公椅上，嘴上叼著一支雪茄，每次見到阿姆塞爾就這樣說：「我今天什麼也不要，別浪費我的時間，你走吧！」
後來有一天，阿姆塞爾嘗試了一個新方法，這個方法使他獲得了一個朋友，和很多的訂單。阿姆塞爾的公司，打算在長島的皇后村買一棟房子，做為分公司。那房子正好跟鉛管技師的房子為鄰，因此他很熟悉這地區的狀況。所以，這一次他去見那技師時，就這樣說：「先生，今天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。如果你方便，只需要一分鐘的時間就夠了。」
鉛管師嘴上叼著雪茄，說：「嗯，好吧。你有什麼話快說吧！」
阿姆塞爾說：「我的公司想在皇后村開一家分公司，你對這裡的情形相信比任何人都清楚，所以我來向你請教一點意見：你認為這個計畫是否明智？」
這是過去從沒有發生過的情況！一直以來，這個鉛管技師都是自我感覺良好，看不起推銷員，都是以咆哮怒喝的態度對待。但現在，有個大公司的推銷員來請教他、徵求他的意見。
他拉過一張椅子，指了指說：「坐下來說吧。」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關於皇后村鉛業方面的情形。他不但贊成在這裡開設分公司，同時替我計畫出購置地產的程序，和購買貨物、開業等的一切情形。
他為一家頗具規模的鉛業公司指導營業方針……他從這裡獲得了被重視感。
接著，從公事談到了私事，態度也變得十分友善，甚至還告訴阿姆塞爾關於他家庭中困擾的事和衝突。
阿姆塞爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裡不但裝進大批訂單合約，而且還建立起鞏固的商業友誼。我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種態度已完全改變，這是由於我請他幫了一件使他感到被重視的事情。」
我們再來看戴克的另一封信，看他如何巧妙地運用這種「幫我一個忙」的心理學技巧。
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