2.1 商業提案，就是找到溝通關係的交集點
一個成功的商業提案機會，幾乎都是建立於「關係」之上。
促使一個商業提案的契機，其實從開始提案之前就已經開始了，這一連串的前提，其實都來自於「關係」。
關係可能來自於以前雙方或第三方的連結，透過轉介或過往合作經驗上的印象、初次面對面交談接觸感受，或是經由網路搜尋後的主動聯絡等，以上這些都是初次「關係」的建立。
建立起初次的接觸關係之後，就會有商業提案的機會，並且藉由內容逐漸強化對方的信心，透過多次與決策者、執行單位主管與窗口接觸，持續堆疊出雙方的信任感。
商業提案目的終究是為了拿下生意，但千萬不要認為「關係」是生意合作的全部，不代表擁有關係就一定會拿下生意，雖然關係就像是一張VIP座位的門票，但並不是所有生意都要靠著關係生存，更不要覺得可以濫用「關係」的權利來拿下提案。
我曾參加過一場下午的商業提案會議經驗，讓我記憶深刻。在我剛進入會議室時，前來介紹提案的廠商代表，似乎已經與各部門主管都具有一定程度的認識，並且在提案之前的言談中，重複多次「提及」與多個部門的主管已熟識多年，整場提案的氛圍是以半聊天、半說明的方式進行，因此就在提案的過程中，提案者一邊說明內容，同時一邊吃著麵包（現場告訴主管因為自己中午還沒用餐，所以獲得主管的同意），但這樣的過程經驗，似乎就是提案者已經把「關係」凌駕於「內容」之上。
不可否認「關係」的確是促成生意的機會，但生意是這樣，彼此尊重方能互信。
因此在商業提案中，所謂建立信任感的基礎，不只是在前期關係的經營，後續在於溝通雙方的交集共識與回饋感受，這其中的重要關鍵，談的就是「溝通觀點的頻率是否相似」的細節。
溝通頻率的相似度，包含提案廠商（乙方）是否能夠真的聽懂客戶（甲方）現在所面對到的痛點、挑戰或問題，是否能夠使用淺顯易懂的方式讓對方聽懂，提供過往的專業經驗回饋給對方，是否能夠逐步地展現解決問題的邏輯與案例成效等，以上這些都是在增進彼此信任感的方式。
提案就是談人與人的溝通，而絕大多數的商業提案內容，達成共識其實就是磨合「溝通觀點」這件事的根本，包含如何說服原本不相信我們產品成效的客戶，藉由提案去認同我們的產品優點；我們提供給老闆選項，我們認為為何是這個答案；我們要說服想選另一個方案的主管，為何這個才是最佳的解決方案等，讓雙方都可以認可相同的價值與確認共同的目標方向。
如果你常需要與其他人「溝通觀點」，其實你很清楚「十個人來看同一件事情，就會有十種以上的觀點」。
因為每個人的環境背景都有所差異，在這麼多的變數影響之下，絕對不會出現完全相同思維的人。所以對於一個觀點的溝通，就是思考如何拉近雙方在觀點認知的「交集點」，就是讓兩條平行線找到交集點，進而建立起合作關係。
我們常聽到「平行宇宙」、「雞同鴨講」或「各說各話」，就是兩邊溝通都有在前進，但卻沒有交集，各自都有自己的邏輯論點，但在第三者以外的人來聽，卻感覺雙方是在講兩個完全沒有交集的論點。
每次為了要說服別人來證明自己的論點，我們會極盡所能並試圖把可能涵蓋的重點範圍全部說了一遍，但聽完後通常對方好像依舊保持自己的意見，絲毫沒有要接受或妥協，這其中有幾個非常重要的理由：
一、每個人都只有自己經驗的那一面
無論是針對一則新聞、一句話、一份圖表或一個評論，往往我們都習慣產生一個先入為主的「成見」，例如：談事業體的規模大小，你告訴對方這算是滿大的規模，但「滿大」到底有多大？每個人對規模大的想像不同。
企業家對於營收規模的認知，可能是數十億到數百億的規模，但對於初始創業者來說，年營收破億就是具有一定規模，對於一般小型生意，可能一年營收破千萬就已足夠。當每個人所面對的市場、經驗、眼界或視野都不相同時，我們常常太習慣只思考自己所會面對的那一個範圍，而忘記把其他面向一起囊括進來，所以過往經驗就成為一個限制的經驗框架。
二、每個人的感受程度差異性
職場上，每天都在溝通，無論是與外部廠商合作、面對多人會議、與老闆或主管進行報告等，因為每個人的背景、經驗、專業、說話、認知、價值觀、職位都不同，所以每個人對於「感受」很難有平等的標準。
例如談專業經驗，你告訴對方規則就是這樣，但對方沒有這種規則的經驗，所以無法確認這樣的規則到底能夠帶來什麼成效。這樣的經驗就沒有太強的說服效果，這也是溝通說服中最容易產生問題的地方。
三、每個人對於一件事情的標準都不相同
看到一件產品，廣告行銷上都是優點，所有消費者留言都是極佳五顆星，這樣的廣告你會相信嗎？或許有人相信，也有人會提出質疑，甚至有人根本不信任這種評分標準，尤其是消費者聲量當道的現在，「有正有反」才更能加深標準的衡量指標，如果沒有設定這樣的標準，就沒有強化差距的感受。
談到整體工作進度，你告訴對方現在正在進行步驟二，但對方根本不知道所謂的步驟二是在哪個階段？你認為的步驟二就是這裡，但這裡是哪裡？因為每個人對標準相對位置的認知程度不同，所以這也是造成認知誤差的問題。
在商業提案的情境，最常發生的狀況之一，就是通常握有決策權的人，卻有可能是最不瞭解事情全貌的人，甚至對於專有名詞、時程、執行細節完全不在意，但對於預算與成效方向卻是最具有影響力的，因此如何溝通觀點，讓決策者有感、讓決策者覺得有效、讓決策者感覺可以達成目標等，就成為找到交集點的關鍵。
而在這麼多的商業提案經驗中，如何快速找到觀點溝通的交集點，又能解決以上的認知問題，「三比」是我看到最常被拿來運用的手法。
■溝通說服「三比」：百分比、比喻、比較
很多人認為成功的溝通說服就是「要贏」。
在外演講的場合，有人感覺大家拍手叫好就是說服聽眾；在與別人溝通時，講贏對方或對方最後同意照你的想法做就是說服對方；在一場會議中與對方大聲辯論，最後可能對方講不贏或老闆拍板決定你的提案通過……。
只要事情照著你所想的進行，你就認為已經說服對方接受這樣的想法；你身為主管，交付任務給團隊成員，只要對方照著你的方式執行，某種程度上就代表你已經說服對方；報告給老闆，老闆沒有其他意見，就代表你說服老闆了……。
以上這些都可能只是「自我感受」的認知而已。
我認為溝通說服的前提是「對方要懂，才可能服」。
首先要懂，因為溝通說服的前提是對方要能先真正懂你所說的，進而理解與產生相似的感受，這也是為什麼一句名言、一段情境、一段文章，或某一段歌詞能打中你的感受，儘管你未必真的懂這一句話的實際含義，以及寫這一段歌詞的歌手真正想表達的含義，但你從前有相似的經驗去符合這樣的情境，所以你特別有感，也才會認同這句話。
我觀察擅長溝通說服的人，包括常需要表達一個思想或一件事情的講者、常需要說服客戶的提案者、常需要與大量不同層級溝通的創業者等，從每一個優秀的溝通者身上，我感受到如何清楚表達自己的思維，然後讓對方真的能聽懂，他們通常會使用幾種方式來溝通說服對方：
‧在談數字時，他們在口頭談的同時，會促使你腦中產生的畫面逐漸清晰。
‧在談情境時，他們使用生活中的場景，讓你身歷其境感受到一樣的位置。
‧在談感受時，他們會放入另外一個元素，讓聽這個感受的你感覺更強烈。
而以上這些方式，我將區分成「百分比、比喻、比較」三個面向來說明。
一、把事情「百分比化」，就容易找到遵循的脈絡
數字的百分比，絕對是所有人心中都有的一把量尺。
藉由數字的百分比，就可以達成在腦中「被實體化」的形式。
這是非常容易理解的溝通方式之一，它可以被用來樹立標準，同時又可以如蛋糕般切割出塊狀邏輯來。你會發現很多工作、目標與方向，甚至是執行程度、目標比重等，有些無法使用可數的形容詞，其實都可以用百分比去定義。
百分比衡量的標準，幾乎都來自於以前的經驗，例如「一百分是滿分，六十分是及格」、「一至五分，一分為最不重要，五分為最重要」、「1%至100%的排名區間」、「一倍、一點五倍與二倍的業績成長」等數字，以上都是可以清楚感受「數字的相對位置」。
「80／20法則」（The 80／20 Rule），也就是帕列托法則（Pareto Principle），是由義大利經濟學者帕列托（Vilfredo Pareto）所提出來的理論，他研究十九世紀英國人的財富和受益的模式時，觀察到大部分的財富，流向少數人的手裡，也就是我們常聽到的「20%的人口享有80%的財富」。但如果只說了「大部分的財富，流向少數人的手裡」，你無法衡量也不太會有感「大部分」與「少數人」到底是多少，因為你完全抓不到彼此的關係位置，但如果使用「20%的人口享有80%的財富」，你腦海中是不是馬上就會跑出相對位置與比例的關係，簡單且清楚。
我曾經看過一段訪談，是城邦集團首席執行長何飛鵬社長與商周集團郭奕伶執行長，兩位在一場對談中，談到關於培養主管這件事，內容有幾個論點，都使用了百分比化的概念來談，這都讓觀看者可以更清楚地瞭解講者的意思：
「我（何社長）在訂目標時，根據每個人給我的目標，再加上20%；你既可挑起一百斤，最後做到一百斤有什麼好驕傲的？這就是你的實力；但我給你一百二十斤，你勉力完成後會很驕傲。」
「（主管）剛上任時，一定要先完成短期目標，但也要分一點時間去想明年以及後年要做的目標；我每年都是七三開，70%的目標今年要完成，20%的目標是明年，10%的目標是想三年以後。」
100%與120%，你非常清楚所增加的五分之一業績或是任務總量的一點二倍，感覺上就是需要再努力一點。但如果說了要給每個人設定一個「遠大」目標，這個詞該怎麼定義？有些人認為101%就是遠大的目標，有些人認為110%就足以代表更遠的目標，有些人覺得150%才是所謂「有點遠的目標」，但透過百分比式的形容，你就會很清楚範圍。 短、中、長期的目標亦是，例如工作時間、目標比例、營收成長，若以「七：二：一」這樣的形式作為說明，都能讓人快速找到比例與位置。
當然我們不只可以把目標過程百分比化，也可以把時間百分比化，更可以把思考百分比化，透過這樣的方式，可以很快讓人找到可遵循的路徑。
二、一個好的溝通者，一定很懂得比喻
通常在進行外部商業提案溝通或內部報告的時候，一定會出現很多因為雙方專業經驗的差異、專有名詞或流程而產生的認知誤差狀況。
儘管你認為是很容易懂的名詞（因為你已經在這個專業領域許久時間），但對於完全沒有經驗的其他人來說，那就是一個充滿問號的名詞，因此如何快速找出讓對方能夠聽懂的意義轉換，就是「比喻」的溝通優勢。
「比喻溝通的方式，就是找出生活的共同情節。」
關於執行流程的比喻，如果是廣告投放的階段，我們可能會說目前還在確認產品優勢，接著準備廣告素材討論，再來才會進行投放測試，這三個階段，對於廣告投放流程沒有概念的人來說，這些過程就是有聽但沒有真正懂。
但如果將每個階段，使用蓋房子與室內設計的進度作為比喻就會非常清晰：目前這個階段就像把房屋樑柱先定位架好，才能開始規劃內部的格局，待規劃完成之後就開始進場施工，完成之後再把傢俱搬入，對方就會很清楚「原來是到這樣的階段」。
諾貝爾經濟學獎得主詹姆斯．托賓（James Tobin）說過：「不要把所有的雞蛋全都放在一個籃子裡。」這就是非常經典的比喻，也是被非常多產業領域使用的一句話。
如果直接告訴大家，不要把所有資金都拿來買同一種產業或類型的股票，可能對於完全沒有購買股票經驗的人來說，就會產生不懂、不解為什麼不行的疑問。但如果使用將雞蛋平均分散在不同的籃子中，來說明萬一有一籃的雞蛋摔破，至少保有另一籃雞蛋，比喻如果持有不同產業類型的股票，萬一某產業股票都下跌，雖然整體獲益會減低，但至少不會陣亡，這樣的比喻就會很清楚背後所要強調的意思。
我曾在一次公開演講的場合中，聽到紅面棋王周俊勳分享自己當上世界冠軍的那場棋局。他談到他拿到世界冠軍的最後一盤棋局是三搶二的賽制，原本第二局就可以拿下卻反被逆轉，結果到了最後關鍵的第三局，他贏過對手「半目棋」而獲得世界冠軍。
他問現場的聽眾：「在圍棋的棋局中，大家知道贏過半目棋的概念是什麼嗎？」
現場他用一個很有畫面的比喻來說明：「圍棋贏半目棋，就像兩個在跑馬拉松的選手，在最後通過終點線的那個瞬間，贏過對手0.001秒的感受。」
如果你對於圍棋沒有研究，大概很難感受到所謂贏「半目棋」的差距，但藉由剛剛的比喻，腦海中是不是就有瞬間浮現，兩個跑者在最後終點線的那個慢速時刻，有個選手就比對方快了一點點超過終點線的畫面，你馬上就會知道半目棋的勝利是多麼令人振奮。
一個好的比喻，你馬上就會有感受，也就拉近對方與你的認知距離。
三、比較是商業提案中不敗的手法
比較，顧名思義，就是把兩種不同的物件或情況擺在一起對比。
在商業提案中，「比較」可應用在各種元素上，從價格、功能、規格、外觀、效益到趨勢、服務、軟體等都適用，尤其輔以「時間軸」加強說明趨勢的變化、服務的體現、產品的使用優劣、業績的成長、人員效率值的變化等。
在 TED（Ideas Worth Spreading）的演講中，你幾乎可以在每一場中找到「對比」的手法，其中最容易感受對比的就是「先給問題，再給答案」、「先給失敗，再給成功」、使用兩張照片表現「現在與過去」的變化趨勢、引導我們可能會走向「再生或滅絕」的結果、產生兩種行為「極度恐慌或過度冷靜」的差異，而這也是為什麼這些橋段與故事，自然就會讓你極度有感。
比較的使用情境，重點在於你要突顯幾個元素或事件來決定，因為商業提案中往往不太可能呈現「很多」重點，通常一定會有一至二項主要核心重點呈現，或是使用構面作為基準，來比較出三項以上的數值或事件。
①完全聚焦在一個詞、一句話或一件事
聚焦單一主題的方式，就像有一盞聚光燈打在一個主角身上，利用明暗、圖片或顏色的比較去突顯主題，無論是一段文字、一個聲音、一個圖案都可以適用。
【例如】
現今所有品牌都面臨客源短缺的困境，但我們有一個兼具省20%成本與人力的解決方案，那就是「 」！
②把兩個元素、事件或數值放在一起看
這個模式是最常使用的形式，無論是在線上廣告、門市、行銷活動等，包含之前與之後（Before & After），使用前與使用後、業績比較圖表、競爭對手比較到去年與今年的總營收或利潤比較，這樣的視覺呈現會讓人立即有感。
③利用基準點，權衡出差異性
通常會運用在具有需要較長時間思考或是比較多個對象的情境，例如以速度、價格、品質的標準去檢視，對於客戶而言，自然而然就會產生一個權衡標準（Benchmark）。
【例如】
餐廳菜單，最常見的會有「松、竹、梅」套餐，松餐三千元、竹餐二千元、梅餐一千元，用金額的區間感受差異。
方案A、方案B、方案C的廣告提案，在品牌風格設定上，一個維持現有風格，一個稍微突破，一個完全跳脫；在報價設定上，一個最便宜，一個最貴，另一個中等價格但多了加值服務，以上這些都是利用基準來產生差異。
相信只要善加運用以上的觀點溝通方式，都能讓雙方在認知距離與頻率更接近一些。
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