談判絕學：「世界談判之神」華頓商學院最受...

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戚樹誠｜台灣大學商學研究所特聘教授
楊美娟｜台灣百大經理人／富邦人壽經理
謝文憲｜《商業周刊》專欄作家
羅建仁｜卓越人生企管顧問（股）總經理

「『七分聊天，三分攻堅』是我常用的談判策略，戴蒙親自傳授的談判絕學，會有比我更精闢的談判實戰切入點。」──謝文憲，《商業周刊》專欄作家

「談判是交換、是貢獻、是照顧、是同理！談判好壞，輸贏立判！」──羅建仁，卓越人生企管顧問（股）總經理

逆轉人生的超級談判術
看到「談判」二字，你腦中會先想到什麼？
「情勢必須對自己有利，而且絕對不能輸！」
「洞悉對手想法，是突擊弱點的心理戰。」
「『談判』是所有商場高手的必備技能。」
你是否一想到「談判」就十分緊張，光憑想像就能感受到劍拔弩張的氣氛？「談判」彷彿像是「一決生死」，而且在高度壓力下，腦中還得不斷思考改變人生的驚人「談判術」該如何與對方應對，才能讓自己一直處於優勢。因此，基於這些刻板印象，很多人都認為自己不擅長談判。
「必須聰明過人，才能立刻反駁對方的說法。」
「有時態度得夠強勢，才能達到威嚇對手的目的。」
「態度要沉著穩重，以免被人看輕。」
「說話技巧邏輯須毫無破綻，不能給對方辯駁的機會。」
普羅大眾都認為「談判」應該具備前述條件，再加上自己太客氣，無法展現出強硬態度，根本無法進行談判。除此之外，東方人並不習慣在他人面前侃侃而談，表達自己的想法。主要原因是日本和美國不同，學校普遍缺乏演講或簡報的課程，即使有興趣也求學無門。（編按：台灣的學校過去也甚少開設口語表達的相關課程，近年才漸受重視。）
換言之，無論學校或職場，都沒有專人或機構專門教授「說話」或「表達」技巧，不懂得如何談判也是理所當然的。
不過，曾在職場上歷練過的人就會明白，「順利談判」是非常重要的一件事。即使在日常生活中，也充滿需要談判的場合。因此，學會談判技巧不僅能讓工作順利、避免許多麻煩，甚至能為人生帶來更大的優勢。如此一來，想必很多職場人都希望自己能更懂得如何與人談判。

改變工作運，學會「談判」是第一步
為了讓自己更明白談判的訣竅，我透過不斷嘗試來累積經驗：先前曾在知名壽險公司當過業務員，之後自立門戶，大家都覺得我是「業務專家」或「談判高手」。事實上，在進入壽險公司之前，我所從事的工作與業務毫無關聯。
我當時在機動性質的消防急救隊服務，通稱「超急救難隊」──這是消防工作中最辛苦的其中一種，必須具備特殊的技術。工作時，瞬間的判斷都可能影響救災對象、自身及同伴的性命安危。也因為一直與危險為鄰，何時會喪命都無法預測，我的身心開始感到倦怠，覺得自己已經到達不堪負荷的極限。
因緣際會下，我遇見一位非常頂尖的保險業務員，我十分崇拜他。為了讓自己重新蛻變，我決定轉換跑道，毅然決然地為四年半的消防隊員生涯劃下休止符，並進入東京知名的壽險公司工作；由於消防急救隊的工作讓我深深體會生命的重要，所以決定從事生涯規畫師一職。

談判方式錯誤，斷送人脈和前途
當我滿懷抱負地來到東京，進入知名的壽險公司工作時，完全沒料到等待我的竟是殘酷的現實。
我與同期的頂尖業務員，第一個月業績的差距就相當懸殊，對方擁有超過一千位顧客名單，並與大企業建立良好的基礎關係；相較之下，我在東京只認識二十個人。實際上，也因為自己過度自信，每天都感到相當挫敗。不僅拓展客戶不得要領，在外跑業務時，也時常呆坐在百貨公司的樓梯間，不知該如何是好。萬分挫敗的我，當時滿腦子只想著就算拚命也要做出成績，其他事情都不想管。
「一副乖乖牌、唯唯諾諾的樣子怎麼行？談生意必須靠氣勢和毅力！」
「總之，無論是誰我都要緊緊抓住。」
於是，我將所有認識的人都當成客戶，不斷拜託他們與我簽約；對新顧客也極盡說服之能事，不僅以三寸不爛之舌說得口沫橫飛，還加上死纏爛打的功夫，所有能做的事情我都嘗試了，許多人因為拗不過我而妥協簽約。
對當時的我而言，談判就是「一決勝負」；不光是和顧客、競爭對手，甚至和自己都要爭個你死我活，最重要的就是絕對不能輸！
「戰勝對方」是我以前談判時唯一的目標，在日以繼夜為了提升業績奔走後，我找到自己的一套做法，不久後便交出一張看似漂亮的成績單。
為了不被他人瞧不起，我穿上高級西裝、以頂級轎車代步、出入所費不貲的高級場所，太太甚至曾對我說：「你好像變了，眼中只有錢。」
此外，老朋友雖然買了我的保單，卻對我說：「你難道沒有感覺自己變得很討人厭嗎？」

談判時只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
其實，那時的我早已察覺到些許端倪，但為了打腫臉充胖子，我選擇繼續戴面具。每天只想著如何贏過對手、獲取最大利益。當業績好不容易提升、也獲得長官及同事的肯定時，我卻開始討厭自己。
「與人相處時總是想一爭高下，我已經受夠了！」這是我的真心話。
轉換跑道重新奮鬥，努力做出成績，卻換來家人與朋友的責備，這讓我感到身心俱疲，對未來的焦慮感也與日俱增。
我的目標是自立門戶當保險經紀人，但這種「一決勝負」的經營方式，顯然將在不久的未來被淘汰，我如此分析自己：
「現在看起來很厲害，只不過因為我是『知名』保險公司的員工。」
「當我拿掉知名保險公司的光環，以個體戶獨立經營時，還有多少人願意信任我呢？」
「這樣下去不行！」
「但又不知道怎麼做才正確？」
老實說，我一點信心也沒有。迷惘之中，我仍然選擇自立門戶；而遺憾的是，我的顧慮果然成真。卸下知名企業的光環後，客戶人數頓時驟減。
「難道是我用錯談判方式了嗎？」我突然有種「恍然大悟」的感覺，也因此受到偌大打擊，好似自己以前的努力都遭到否定一樣。
不知道該如何是好的自己，心中甚至萌生換工作的念頭。被逼上絕路的我，徬徨地站在人生的十字路口……。

談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
然而，那段低潮痛苦的日子，卻開啟了我與「超級談判術」的相遇契機。
在一次偶然的機會下，朋友向我提起史都華．戴蒙教授（Stuart Diamond）的
談判思想：
1. 「談判」能夠改變人生。
2. 你必須忠於真實的自己。
3. 重視對方更勝於自己。
4. 重點不在於贏過對方。
當我聽完後，興奮得無法自抑，而且史都華．戴蒙教授的談判理論已普及至谷歌（Google）與微軟（Microsoft）等國際知名企業，甚至世界銀行與聯合國等國際組織。
「這就是我苦心尋找的談判術！」
「原來我長年追求的談判術，正是世界頂級的談判術！」
我心目中的「談判之神」—史都華．戴蒙教授，不但是談判專家，同時還兼具律師、企業家等頭銜。不僅如此，他在美國賓州大學華頓商學院MBA課程中開設的談判系列講座，已連續十五年蟬聯最受歡迎的課程。
「真想向談判之神請教！」「無論去哪都行，我想當面和他對談！」心中突然湧現這些念頭的我，不斷思索如何才能見戴蒙教授一面，碰巧當時他即將於上海舉辦研討會，於是我立刻決定參加，並迅速購買機票飛往上海。
上海的研討會會場，聚集了來自世界各地的人，大家都殷切期盼能一睹戴蒙教授的風采；十分幸運地，我在會場走廊偶遇「談判之神」戴蒙教授。一路上有許多人向他打招呼，但是他並未一一回應，只是默默往前走。即使如此，我仍認為眼下是與他交談的絕佳時機，因而緊跟在後，並在洗手間門口等待他。當他走出洗手間時，我便迅速向前用英文向他說道：「為了向您請教，我特地從日本來到上海！」出乎意料地，他並未作出任何回應，仍依原路走回休息室，宛若什麼事都沒發生，而我只能尷尬地站在原地。

談判之神帶給我的「震撼教育」
我想這是戴蒙教授要教我的其中一個道理：「生活中無時無刻都需要『談判』，如果想與我對談，也請透過『談判』達成目的。」我研究了他的談判理論後，終於清楚了解他在語言之外釋放的訊息，而戴蒙教授當時在研討會所談論的各種談判思維，讓我更加確信這正是我不斷尋求的「超級談判術」。
此後，我運用「談判術」達到與他交談的目的，並且幸運地蒙受他的直接教導。不得不說，他的思維大大改變我的人生。運用戴蒙教授傳授的技巧進行談判後，我竟然成功與擁有六萬名員工的大企業簽約。以前任職於壽險公司時，從未想過自己能夠談成這麼大的案子，接洽的客戶數也急遽增加。順帶一提，我去年簽下的案子約有三萬件，連我都感到驚訝萬分。不僅如此，除了保險外，我的事業版圖亦拓展至不動產、人才教育、美容等領域。
現在，我的身邊聚集許多與我志同道合的優秀員工，心靈也十分充實，也有更多時間和家人好好相處，這和業務員時期相比真是大相逕庭。沒想到「談判」居然能為我的人生帶來如此巨大的改變，職場優勢也獲得巨幅提升。

善用「談判術」，業績、收入大幅提升
本書收錄我在戴蒙教授身上學到的談判精華，特別適合商場上的戰將們閱讀。由於是精華，因此每一項都相當實用，而且隨時能派上用場。
第一章「超級談判術」的基本觀念及其魅力所在。
第二章 從實際角度切入重點──談判講究「準備」。
第三章「超級談判術」的五大關鍵──談判講究「順序」。
第四章 如何將「談判」落實於日常生活──談判講究「習慣」。
第五章「談判」豐富你的人生──談判講究「人格魅力」。
本書不會像教科書一樣，一板一眼地指示讀者：「對方若從這裡切入，我們就該如此反擊」、「他這麼說，我們就那樣反駁」。
因為戴蒙教授曾經說過，世界上不可能有「完全相同的談判情境」。
首先，戴蒙教授表示：「電視戲劇中的談判劇情全是錯誤的。」那些動之以情的好言相勸、以心理戰術誘敵欺敵；或是內心堅強、絕不輕言放棄的韌性、威懾對方的氣勢等，真正的「談判術」完全不需要。
嚴格來說，「超級談判術」的武器就是「真正的自己」，與你的經歷、年齡、性別，甚至頭銜都毫無關係。我也堅信這本書介紹的每一個主題，都能夠提升你的業績，進而改變你的人生。
我自己也曾經在職場上遇到瓶頸、走錯路，因而後悔萬分；不過，現在的我卻充滿信心，能與公司同仁們在職場上一起奮鬥，獲得人生的快樂──這些都是「超級談判術」帶給我的無價財富。

「超級談判術」是實現理想的金鑰
簡言之，史都華．戴蒙教授的談判思想，現在已成為一種世界標準，不必擔心自己對談判一竅不通，因為本書介紹的「超級談判術」，絕對和你懼怕的刻板談判法南轅北轍，而且「超級談判術」還能為你實現以下夢想：
1. 提升業績。
2. 大幅增加收入。
3. 促進溝通，進而建立人脈。
4. 享受「談判」為生活帶來的附加價值。
5. 奠定、鞏固良好的人際關係基礎。
或許還有許多連帶的影響，在此無法一一條列，但我堅信你的人生必定會產生很大的變化，因為這就是「超級談判術」之所以令人歎服之處。

逆轉人生的超級談判術
看到「談判」二字，你腦中會先想到什麼？
「情勢必須對自己有利，而且絕對不能輸！」
「洞悉對手想法，是突擊弱點的心理戰。」
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你是否一想到「談判」就十分緊張，光憑想像就能感受到劍拔弩張的氣氛？「談判」彷彿像是「一決生死」，而且在高度壓力下，腦中還得不斷思考改變人生的驚人「談判術」該如何與對方應對，才能讓自己一直處於優勢。因此，基於這些刻板印象，很多人都認為自己不擅長談判。
「必須聰明過人，才能立刻反駁對方的說法。」
「有時態度得夠強勢，才...

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前言　活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

序章　逆轉人生的「超級談判術」
「談判」是達成目標的唯一途徑
（1）改變工作運，學會「談判」是第一步
（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第1章　「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰
（2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸
（3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功
（4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半
（5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗
（6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效
（7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器
（9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係
（10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要

第2章　談判講究「準備」
【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？
（1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間
（2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」
（3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」
（4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生
（5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「蒐集資訊」
（6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼
（7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則
（8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事

第3章　談判講究「順序」
【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步
「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣
Step1　確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？
Step2　投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事
Step3　談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」
Step4　積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？
Step5　簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書

第4章　談判講究「習慣」
【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多
習慣1　熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是
習慣2　開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步
習慣3　和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人
習慣4　看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」
習慣5　丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間
習慣6　別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏
習慣7　時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？
習慣8　熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大
習慣9　私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第5章　談判講究「人格魅力」
【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界
（1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人
（2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？
（3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」
（4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變
（5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習
（6）追求目標前，先畫下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑
（7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧

後記　享受談判樂趣，自由主宰人生
謝詞
特別收錄　超級談判術的五大絕技

好評推薦
前言　活用「超級談判術」，為自己爭取優勢

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（2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途
（3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰
（4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」
（5）談判之神帶給我的「震撼教育」
（6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升

第1章　「超級談判術」的革命新思維
【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標
（1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將...