2-1︱增員名單無限，不要自我設限
本節重點
․「自我設限」造成「名單有限」。
․千萬別以為不可能，學歷好、背景好、捧金飯碗，仍然有增員的契機。
․客戶是最好的增員對象，將客戶變同事，關係更長、更遠、更久。
誰說工作亮眼又穩定，就不可能？
每當家人感冒時，我們都習慣到住家附近的一間診所看診。
而這間診所的醫師，不但對每個病患用心看診，更憑著精湛醫術，深受民眾信任，每次現場掛號，往往都要排隊等一個小時以上。
在這等待的期間，除了滑手機之外，我還會習慣看診所牆上，張貼的各式健康訊息。
觀察了一段時間下來，直覺告訴我，這醫師有在用心建立民眾的保險觀念。說不定這醫師在做保險吧？
我太太說怎麼可能，他是醫師耶！當醫師人人稱羨，怎麼可能會做保險？
時間久了，當然也與醫師漸漸熟識。
有一次又因感冒去看診，醫師在親切的問診中提醒我，要保持充足睡眠、少熬夜，免疫力下降就容易生病，還問我最近是不是太累？
確實，最近因為忙著全台演講上課，舟車勞頓，每天幾乎只睡三四個小時⋯⋯
醫師：「原來您是當老師的，解先生你是教什麼的啊？」
我說自己在輔導各行業銷售技能的提升，常常都要全台跑，偶爾還需要到海外上課演講。
醫師面露欣喜地說：「原來如此，失敬失敬！改天也邀請您來我們公司演講。」
我非常意外：「到你們公司演講？你指的是⋯⋯？」
醫師：「除了看診之外，我同時也在做保險呢。在醫療現場久了，看到很多病患沒有完整的保險規劃，醫療自費項目肯定會是個負擔，甚至影響整個家庭，真的很可惜。」
更令我驚訝的是，這位醫師「斜槓」從事保險銷售已經長達七年。
印象中醫師不在診間時，應該是開著名車到處跑、品嚐高級餐廳、打打小白球球、有空時炒股投資⋯⋯，沒想到他竟然願意花時間投入保險經營。
因為自我設限，名單才很有限
細想一下，醫師做保險實在是太適合不過了。每當病患帶著各種身體狀況來到醫師面前，他只要問一句：「有沒有買保險？」就是很有力的需求觸發了。
但事實上有多少人想到增員醫師？又有多少人開口邀請醫師加入你的團隊呢？
「因為自我設限，而錯過優秀人選」這樣的情況，在你的經驗裡，一定也曾發生過。
增員如果要做得好，打破名單的自我設限，才能擺脫難以擴充的窘境。你只需要放大所有可能的人選，適時地向他們試探邀請，他們都有可能成為你的事業夥伴。
一、「學歷背景好」不見得都追求最熱門職業
我們一般人常常會這麼想，「優秀的人才們」一定是以追求主流社會最熱門的職業為目標，掛上頂尖企業頭銜，成為白領菁英。
但是我們也忽略了，當今社會有更多人已經跳脫主流，追求自我意識。在我銷售演講訓練的場合裡，常看見頂著國內外一流明星大學MBA學歷，甚至不乏許多「家庭背景超優」的人，竟然願意投入銷售領域打拚。
我問他們：「擁有這麼好的學歷、背景，竟然選擇從事業務，當初家人一定有不同的意見吧？」
雖然每個人的故事不一樣，但是他們都認為，銷售業能用不同的方式定義自我價值，兼顧對全人生活的追求，同時還能擁有夢想自由與收入自主，因此對他們而言，銷售業有很大的吸引力。
今天學歷高、背景優的新世代的人才紛紛投入銷售業打拚，這樣的案例不勝枚舉。
二、「捧金飯碗」也可能面對轉職需求
如果對方從事的是人人稱羨的工作，我猜你幾乎不會將他們列入增員名單，因為你下意識覺得這些人已經是人生勝利組了。
你相信嗎？十幾年來，我就曾遇過銀行的經理人、上市櫃公司高階主管、科技公司高薪工程師、醫師、護理長、律師、會計師，甚至藝人明星、職業運動選手、知名音樂家……，跌破大家眼鏡拋下金飯碗，選擇銷售業當作另外一個跑道。
我也好奇地問他們：「你過去這麼令人稱羨的職業（位），竟然轉換跑道從事銷售業，這反差也太大了吧？」
背後的原因在於，這些人仍有其他的人生追求，是現況無法滿足的。他們心有不滿或是另有追求的「點」，可能是生活品質，可能是更多的自我實現，而這是轉戰銷售可以達成的。
如果「捧金飯碗」是夫復何求，就該給予最深祝福；如果捧上金飯碗，夫仍有所求，那他們就應該在我們的準增員名單之內才是。
三、眼光放遠，客戶變同事也可喜可賀
在你長期的經營下，客戶已經對你以及你的產業有一定程度的了解與信任。他也一定認同公司產品，才會成為客戶，甚至還常常關切你的發展，好奇你的工作。
所以我常提醒夥伴們：客戶，是你最好的增員對象。
曾經有個銷售夥伴，他刻意不增員客戶。他告訴我：「增員客戶，以後就少了他的訂單。」這樣的想法，我多少可以理解，但我也提醒他，眼前的銷售利潤與長遠的發展獲利，你想要哪一個？
各位朋友試想一下，通常我們成交了客戶一張訂單後，後續要等多久才會有第二張訂單？到那個時候，他還是找你買嗎？不一定吧？這些情況充滿變數，還有別忘了同業競爭，他們都想搶走你的客戶。增員客戶成為你的事業夥伴，才能與客戶走得更長、更久、更遠，不是更好嗎？
相信你也聽過這類案例，原本都自信客戶關係經營得很好，沒想到客戶居然到別家同業做銷售，眼看為時已晚，只能在心中懊悔地自問：為什麼拋出邀請的是同業，而不是我？
四、未成功的增員對象，可作為延伸起點
還有一種經常被忽略的對象，就是曾經嘗試過增員卻尚未有結果的名單。很多人都會說：「我跟他提過了，不過他沒興趣。」
他沒有興趣，並不代表他身邊的人沒興趣；現在沒興趣，不代表以後沒興趣。在銷售時，我們都會與客戶保持長期關係，增員不也應該是這樣嗎？透過定期的關懷聯繫，當有一天發現他的想法有變化時，不就是重新開啟的契機嗎？
過去嘗試過增員的那些名單，如果你丟了，那就錯失了許多增員契機；如果有保留記錄，那恭喜你，從他們的想法變化與人脈延伸，你就可以再增加許多增員名單。
綜觀以上四點，都是觀念上的自我設限。增員對象如地底尚未被挖掘的寶石，只要破除自己的思維框架，他們就能被你發現。請記得增員的「核心」在於：無論他的職業、學經歷，一個人只要對現況不滿，對自我與未來有更多期許，他就可以成為你的準增員對象。
【行動作業】
試試看創造一個「名單驚喜包」，列出你認為「他不可能」、「他不會有興趣」的十人名單，然後透過交流或社群觀察他們的生活，想想他們有哪些心有不滿或是另有追求的「點」，可以在銷售業得到滿足？
3-1丨不再盲目「比較」！傾聽對方，才能開啟溝通
本節重點
․增員，絕不是要將對方比下去。
․讓對方敞開心胸，就能有效地增員溝通。
․挖掘出對方的深層動機，才能滿足他的期待。
為對方設想，卻得不到好結果？
阿光跟好友阿德久違相聚，主動關心的問：「怎麼感覺這一年多來你特別忙啊？每次想找你聚，你都說在加班，到底是在忙什麼？」
阿德說：「我也不想啊，自從調到專案部門之後，每天工作十幾個小時是常態，假日還要常常進公司加班呢！」
阿光：「那有加班費嗎？照你這樣工作，哪還有時間陪太太跟寶貝女兒啊？」
阿德發愁的說：「在專案部門都是責任制的，哪有什麼加班費，平常回到家，大家都睡了，假日難得換我補眠，老婆早就在抗議了⋯⋯」
聽到阿德對現況不滿，阿光當然要把握這大好的增員機會：「我們工時彈性，可以自己掌控，不像你常常要被迫加班。」
「我們的工作自由，還能同時兼顧家庭，不像你這樣操勞，還讓太太一個人在家帶小孩。」
「我們的收入無上限，不像你做死累死領一樣的薪水，還沒有加班費⋯⋯」
「前幾年就叫你跟我一起打拚，你卻不肯，上班領死薪水，真不知道你是在堅持什麼？」
阿光是愈說愈起勁，但阿德的臉色卻愈來愈難看。
開門見山就比較，感覺很糟糕
在上面的真實案例中，阿光用的是許多夥伴都熟悉的「T字比較法」，又稱富蘭克林成交法。
作法就是在紙上或畫出一個T字，一邊為好處（利益），一邊為付出（損失）。
在銷售上，將「產品的好處╱客戶的付出」，清楚列出來，透過利弊分析，讓客戶一目了然，更快做出購買決定。而運用在增員上，則是對比「轉做銷售╱維持現狀」這兩種情形。
這樣的方式在銷售上挺管用的，但為何運用在增員上，卻適得其反呢？
根據多年的銷售輔導經驗，我觀察到兩點：一、只要牽涉到人，被比較就會不舒服；二、沒有理解，就妄斷言，容易有風險。
銷售時運用「T字比較法」，比較的是實體的產品，以及能得到的服務，這些都可以客觀評論；但運用在增員上，如果比較的是「他人的選擇」，其中涉及個人主觀因素，妄加評論，當然會感覺不受尊重。
投入講師工作這些年來，許多人知道我過去在銷售業的成績，也曾試著想增員我。有學員開門見山就給我「T字比較法」：
「老師你這樣到處講課、出差，你有時間陪家人嗎？你這樣到處上課，賺的有銷售多嗎？每次都是用生命在講課，能長久嗎？」
還有個學員更直接跟我說：「老師你真笨，每天都在教人家賺錢，幹嘛不加入我的團隊，讓底下的業務幫你賺錢⋯⋯」
每次聽到這類的話，我絕對會給他白眼。無論我賺得多少，一開口就否定我現在的事業方向。拜託，我當年也是深思熟慮才決定投入講師工作的，好嗎？一點被尊重的感覺都沒有，別怪我只想掉頭就走。
了解對方之前，別妄加評斷
我們在銷售時會先充分了解產品，對於「他人的選擇」是不是也應有這樣的態度呢？
其實在我剛開始增員時，也曾踩到雷。聽到有人說自己月薪只有28K，馬上直接開口：「28K怎麼夠用啊？照你這樣，想年薪百萬要等到哪一年？⋯⋯」
講到口沫橫飛才發現，對方雖然表面只領28K的薪水，但那是他的零用錢。他任職的公司是家族企業，過個幾年就是接班人。我當場尷尬地無地自容。
這讓我意識到：產品的特性，透過一張比較表就能一目了然，但別人職涯選擇背後的原因，不但都有故事，而且通常不為人知。我們在完整了解之前，就妄加評斷，對方當然不會理你囉。
如果想要有效的增員溝通，應該怎麼做呢？以下跟你分享。
先理解對方，對方才會敞開心胸
有效增員溝通的關鍵原則是：理解對方，建立信任基礎。
聽到下面這段話，你感受好嗎？
「你這份工作工時長、薪水才五萬，哪夠應付家裡開銷啊？小孩的奶粉尿布很貴的，你知道嗎？」
這樣的說法，基於增員目的強力說服，只會讓人內心更加防備。
如果換成這樣的方式呢？
「我很好奇，你有這麼好的能力，但卻沒有得到相對應的回報，讓你做下去的原因是什麼？」
當對方覺得你關心他，願意理解他，優先以他的處境為考量，他才願意卸下心防，說出自己最在意的顧慮與想法。
發掘對方的深層動機
如果想達到有效的增員溝通，在和增員對象展開對話後，還需要試著挖掘對方在事業選擇上的「深層動機」。唯有當我們理解他在工作上打從內心深處想要追求的事物，後續的增員對話、訴求，才有機會符合他的期待。
我曾嘗試增員一位門市人員，他連續15年都是公司業績第一名，卻從不主動向公司爭取更高的績效獎金，很滿足的領固定月薪38K。
一開始，我很想要告訴他，如果他加入我的團隊，收入將會倍數成長，但我忍住了。我試著先了解他事業上的深層動機：「以你的能力，若換成多勞多得的方式，薪水肯定是現在的好幾倍。但你沒這麼做，一定有你的原因。可以告訴我嗎？」
他向我透露：「小時候，家裡常常被迫搬家，甚至有一頓沒一頓，那種恐懼一直是我心裡的陰影……。我去做業務薪水一定是現在的好幾倍，這點我早就知道了。現在的薪水雖然不高，但能帶給我穩定的安全感，這是我想要的生活。」
在理解這點之後，我對他說：「謝謝你告訴我。接下來，如果我介紹你其他可能，或是新的機會，一定會將穩定與安全感，作為首要前提。」
你覺得，之後我和他談事業機會，他是否會更有意願呢？
運用時機是關鍵
其實，「T字比較法」並非不能運用在增員上，而是要留意運用的時機――「T字比較法」不適合作為開啟對話的起手式。
在開場故事中，阿光雖然想引導好友「過更好的生活」，但一開始就使用「比較」的攻擊模式，不但讓朋友沒面子，還感覺被批判得一無是處，甚至被冒犯，進一步的增員跟進也因而中斷。
建議大家，僅在做結論時使用「T字比較法」。也就是說，對方了解我們行業，也有意願評估時，以比較法做總結，更能發揮臨門一腳，讓對方清楚知道「轉做銷售╱維持現狀」的差異，協助對方做出事業抉擇。
從理解對方開始，進一步挖掘深層動機，避免一開始就使用T字比較法評斷對方，才能夠展開有效的增員溝通。
【行動作業】
在了解他人之前，先了解自己。思考看看，你從事銷售業的深層動機是什麼呢？試著將它們寫下來，你也將透過此舉，了解引導出深層動機的方法。
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