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第一節 社會影響概述
一、社會影響的定義
社會影響的概念有廣義與狹義的區別，從最廣的角度來看，奧爾波特（G .W. Allport）認為，社會心理學是了解和解釋個人的思想、情感、行為怎樣受到他人存在的影響，包括實際存在、想像中的存在或隱含的存在的影響（1954年）。美國著名社會心理學家阿隆森（Elliot Aronson）直接、簡單的認為社會心理學就是一門研究社會影響的科學。同樣，美國的鮑邁斯特（Roy F. Baumeister）和布希曼（Brad J. Bushman）也認為社會心理學是「一門對人們如何影響他人以及怎樣受他人影響進行科學研究的學科」。因為社會影響就是人與人之間的相互作用，從某種意義上來看，人的社會心理與行為就是社會影響的結果。比如，我們的自我呈現，有時我們會逢迎他人，有時卻又在他人面前自我抬高，這無疑受到了當前的這個人對我們的影響；在群體心理現象裡的社會促進與社會抑制，即我們的行為效率有時高、有時低，也是受到了他人、群體的影響；尤為明顯的是態度裡面的說服，更是要影響他人。但是，我們永遠不會是社會影響的成品，我們會終身受制於社會影響。
社會影響的研究與整個社會心理學研究的區別是什麼，並沒有一個直接的答案。在這裡我們把社會影響列為一章，指的是狹義上的定義，具體而言，社會影響（social influence）是指一個人或一個群體運用社會力量（social power）來改變他人的行為。將社會影響定義為是改變他人的行為，是為了將其與說服區別開來，說服指的是透過勸導改變他人的態度，並沒有牽涉到他人行為的改變。社會力量是人（包括群體）影響他人行為和信仰的一種能力，這主要表現在有時一個人的行為要與其他人的態度、信念和行為保持一致，這是從眾，從眾主要牽涉到個體屈從於多數人觀點。但是，有時候個體不僅不受多數人的影響，反而對多數人產生了影響，這就是眾從。人們經常需要向別人提出一些請求，如何才能使別人更好的滿足自己的請求，這就要靠依從的技術。我們是生活在群體、社會中的，而任何群體都有其層次結構，每個人在群體中的地位是不一樣的，「官大一級壓死人」，上級命令下級，下級通常會聽從，這就關於服從。從眾、眾從、依從與服從是社會力量的產物，也是本章要介紹的社會影響的主要類型。在這個過程中，社會力量是社會影響的潛在因素，而社會影響則是達成了的實際效果，是人由於他人的存在或行動在信念、態度、行為、情緒等方面產生的變化。有影響源的個人或群體是影響者，試圖影響或實際上成功影響了的對象則是目標靶。在這個過程中，影響者擁有社會力量去影響目標靶，社會力量就是影響者使用的各種方式。
二、「自動化」的社會影響
（一）社會影響是一個連續體
根據他人或群體對人們形成壓力大小的程度，人們被真正勸導的情況是不一樣的，即社會影響的大小會有所不同。例如，我們有時可能公開表示贊同他人的態度，答應別人的請求，與別人的行為保持一致，但私底下卻不以為然。還有些時候，我們面對這些壓力無動於衷，甚至盡力抗爭。而在另外一些場合，他人的觀念或行為卻深深的影響了我們的內在想法，這時，我們緊緊的與他人保持一致。整體來看，社會影響是一個連續體。
（二）社會影響是無意識、自動進行的
早在兩千多年前，亞里斯多德就提出了「人是社會性動物」的論斷。群體、社會對人是極其重要的，這一點是人的許多心理與行為的基礎。人很容易受到來自他人微妙的、習慣性的影響。比如，看見別人打哈欠，我們就會無意識跟著打哈欠；聽到別人笑，我們也跟著大笑；看見別人痛苦，我們的表情也很痛苦等等。這樣的模仿在許多動物族群，如鴿子、猴子、倉鼠和魚裡都有。
英國聖安德魯斯大學的一個研究小組報告說，他們在南非對野生綠猴進行試驗，給每群猴子兩盤分別染成粉紅色和藍色的玉米粒。其中一群猴子的粉紅色玉米粒用苦味蘆薈汁浸泡過，而另一群猴子的藍色玉米粒被浸泡過。兩群猴子都很快學會迴避苦味的那一盤玉米粒。
等到有27隻小猴出生並且長大到能吃固體食物時，研究人員做了改變：仍然是不同顏色的兩盤玉米粒，但味道都正常。接下來2個月裡，成年猴子和小猴都對本群體原本愛吃的那種顏色的玉米粒表現出強烈偏好，雖然現在兩盤玉米吃起來都一樣。實際上，有26隻小猴只吃自己母親所吃的那一種玉米。
該小組的研究發現座頭鯨能夠像人類一樣學習交流捕獵經驗。當座頭鯨遭受食物危機之後，一種最新捕獵技巧快速傳播至英國和美國海域40％的座頭鯨群體。當座頭鯨最喜愛的食物青魚大量減少時，牠們不得不尋求新的獵物。之前座頭鯨會在水下吹泡泡，驚擾青魚並使牠們聚集在一起，座頭鯨利用「泡泡技巧」能夠在一個位置很容易的捕食到大量魚類。但在1980年代，科學家發現一條座頭鯨懂得一種全新的捕食策略，牠多次用尾鰭拍打水面，之後潛入水中吹泡泡，結合之前的捕食方法。2007年，科學家發現這種「尾鰭打水面」捕食方法出現在美國緬因州海域，科學家認為牠們開始捕食一種特殊的獵物──玉筋魚。座頭鯨主要在斯特勒威根海域使用這種捕食策略，魚類在這裡產卵，並且數量非常充足。英國聖安德魯斯大學研究員說：「我們的研究顯示座頭鯨群體中具有至關重要的『文化傳播』，牠們不僅彼此間學習歌唱，還能有效的適應生態變化並學習新的捕食技巧。」在美國麻薩諸塞州海灣保護區內，人們長期觀察座頭鯨的行為，獲得7萬多筆觀察紀錄。科學研究小組在分析這些資料後發現，在27年裡，用尾鰭拍打水面的技巧擴散到了當地37％的鯨當中。採用新技巧的座頭鯨，絕大多數看起來是從其他鯨那裡學習到了技巧。
三、社會影響的基礎
在社會互動過程中，人們會想方設法的去影響他人，以達成自己的意願，因為他人那裡有我們需要的東西，具體來說，我們要從他人那裡獲取我們想要的感情、金錢、機會、工作乃至公平正義。同樣，我們這裡也有別人想要的東西，別人也會試圖來影響我們。無論是誰，影響能否成功取決於人們使用的社會力量，社會心理學家對此關注、研究已久，認為社會力量的主要類型有：
資訊力（informational power）：基於資訊內容本身的影響力。即目標靶在某個方面對問題認識不清，影響者只要對目標靶把相應的道理講清楚，就能夠產生有效的社會影響，對影響者來說，就是以理服人。
專家意見力（expert power）：基於專門知識和能力的影響力。在目標靶看來，影響者是專家，在某個專門領域有著比自己豐富得多的知識經驗，而對影響者產生了信任。目標靶在受專家影響的過程中，可能並沒有對專家的意見進行仔細的辨識，只是相信專家這個人，而使得專家形成了有效的社會影響。
參照影響力（referent power）：基於對他人或者群體的認同，希望與他人或群體相似的影響力。目標靶由於喜歡他人或對他人很尊敬，心甘情願的願意受他人影響。或者對某個群體非常認同，極力的想成為其中一員而對群體言聽計從。
強迫力（coercive power）：基於施加懲罰或者以施加威脅之上的影響力。目標靶受到了影響者對自己懲罰的威脅，為了避免懲罰自己做出了某種改變。
獎賞力（reward power）：基於提供或許諾正性結果之上的影響力。影響者為了讓目標靶有所改變，答應給予目標靶想要的獎賞，目標靶為了獲得獎賞而發生了相應的變化。
正當性權力（legitimate power）：基於普遍的社會規範而對人們形成的期望的影響力。包括：第一，社會地位的規範。如果影響者是上級，目標靶是下級，則上級可以命令下級，下級要服從上級。第二，互惠的規範。即「來而不往非禮也」，如果他人這次幫助了你，你下次有機會就要幫助別人。影響者先為你做一件事，是試圖讓你為他（她）做某事。第三，公平的規範。即「付出就有回報」的信念，你努力工作了，就該得到相應的報酬。第四，社會責任感的規範。即別人無助時，人們有義務幫助那些依靠你的人。
在上述社會力量中，專家意見力和參照影響力的效用較好，而強迫力和正當性權力中的社會地位的效用較差。
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