收藏
第1章 有備而來，銷售人員要修練自我
銷售工作是一件非常具有挑戰性的工作，它並不像其他工作，做了就會有結果。因此銷售人員必須具備良好的心理特質。同時，銷售工作又是一項最有前途的工作，因為發展空間無限，可以讓你迅速地累積人脈、資源和財富。想做好這份工作，應先學會愛上這份工作，不斷提升自我。
從事銷售，先從喜歡銷售工作開始
當一個人喜歡上自己的工作時，就會釋放超強的力量，體能也會變得超強，完全沒有疲勞的感覺，每天精力無限。拿我來說，我每天講課很投入，很有熱情，無數人問我：「臧老師，你累不累啊？」我說：「我一點也不覺得累。」為什麼會這樣，因為我做著自己喜歡做的事情。
當一個人做著自己喜歡做的事情後，精力無限，動力無限，每天瘋狂地工作。對於他而言，工作都不叫工作，加班也不叫加班，那叫享受人生。因為喜歡，所以動力無限。
當一個人喜歡上一件事，他的一生，就和這份事業融為了一體，無法分開，工作就是他的生活，生活就是他的工作；當一個人喜歡上銷售這份工作時，銷售就是他的人生，他的人生就是在銷售。一個人一旦達到這種狀態，再也不會有疲勞和累的感覺了。
我們可能會遇到這樣一種人，白天工作他在想，這個客戶該如何開發。坐在公車上回家時也在想，應該怎麼和這個客戶交流，明天那個客戶應該怎麼談，後天的方案該怎麼做，價格應該怎麼報；下一次，該怎麼談，後天見誰，大後天見誰。回到家，還在思考，一邊洗菜一邊想，菜都炒糊了，還在想怎麼完成這個月的銷售目標。
當一個人愛上一件事的時候，內心會煥發出一種無比炙熱的力量，這是用任何金錢都買不到的。不僅僅是時間問題，不僅僅體現在願意加班工作，而是喜歡，工作效率就不一樣了。
舉例來說，我們上大學時，平時讀書效率不高；但是到了快要考試的那幾天，讀書效率就變得超高。為什麼那幾天念書效率變得超高？因為那幾天的潛能得到激發；一旦潛能被激發，一日勝一年。
當然，也會有很多銷售人員會說，我不喜歡銷售工作怎麼辦？人都會有種特質，那就是做一行厭一行；你再喜歡的工作，做了兩三年，就做膩了。所以建議你不要考慮喜不喜歡，選好了就扎扎實實去做。因為這個時候，是最能見分曉的時候。如果你做了幾年就跳槽去做其他類型的工作，就等於要重頭開始了。十個人中有九個人會產生不喜歡的感覺。你堅持了，就會做得很好；你撐不過去，就又得重新開始。
因此，你需要做的就是，當你選定了，就堅持做，專注做，做著做著就進步了，做著做著就成長了，做著做著就有鮮花和掌聲了，做著做著就成主管了！其實當年，我也差點就不想做了，但是撐過來了，也就成功了。
人的興趣愛好分為兩種，一種是天生就喜歡，這種相當少；第二種是做著做著，在工作中找到了益處，在工作中找到價值，在工作中發現興趣愛好，做著做著就會累積這種喜歡。人生絕大多數的喜好其實是後天在工作中找到的。
也有人說，我在公司都工作了十多年了，好像也沒有達到你說的結果，很多人工作了一輩子，還是一個銷售人員。身為銷售人員需要記住，一旦選擇就不後悔，必須要達到目標，一做3年變優秀，一做5年變菁英，一做8年變專家，做到10年15年，讓自己成為公司或行業中無可替代的人，因為公司一半的業績都掌握在你手中。
沒有自信先學會有自信
銷售人員如何征服客戶，長期來看，就用你的氣場，氣場從哪裡來？來自於你的自信。自信又從哪裡來？從長遠來看，是一個人的實力問題；從短期技巧層面來看，是從「假裝」開始的。
第一次上臺的老師一定會很緊張；但是，他必須鎮定，讓人感覺不到他的緊張，這個不緊張是從「假裝」開始的。
你第一次去拜訪客戶，會非常緊張，就得先從「假裝」開始。「假裝」自己是一個成熟的銷售人員，「假裝」自己見多識廣……人的很多自信都是從「假裝」開始的，做著做著就變成真的了。比如你第一次結婚，很多事情不可能事先彩排；所以結婚那一天，你故作鎮定，實際上你非常緊張，也很興奮。
老夫老妻結婚幾十年了，彼此已經沒有太大的感覺，如果想培養感覺，也得從「假裝」開始。老先生拉著老太太的手，這個時候，兒子看見了，會這樣說： 「你看，我爸媽多恩愛！」孫子孫女看見了說：「你看，我爺爺奶奶多恩愛！」當所有的親朋好友、左鄰右舍都誇老夫妻很恩愛的時候，老夫妻心中會被這種讚美的語言包圍，慢慢洋溢一種幸福的感覺。
其實老先生當初也就是無意識地去拉了一下老太太的手，內心早已經沒有什麼感覺了，但是拉著拉著就真的有感覺了。
熟練掌握產品知識是做好銷售的前提
一個人真正的自信來自自身的實力，如何才能強化自己的實力呢？我們去拜訪客戶，論年齡，客戶比我們大；論閱歷，比我們豐富；論錢，比我們多；論能力，比我們強。我們靠什麼才能比得過客戶，才能讓客戶對我們刮目相看呢？
思來想去，我們只能依靠專業知識，因為我們在這個領域工作。雖然其他方面可能都不如客戶，但是在這個領域，我們知道的就是比客戶多，我們的實力就是比客戶強。
專業知識熟練，銷售人員講話就會很自信，洋溢出一種魅力、一種定力。客戶之所以被你征服了，就是因為他感受到了你的專業，你的自信，你的熟練。其實客戶並不是被你所講的內容影響的，往往是被你說話的感覺所影響的，這就是我們所說的氣場。
多年前，一件小事發生在我的課堂上。某次授課的時候，現場4~500人，突然停電了。沒辦法，我關掉電腦，甩掉了麥克風，站在學員中間的一個桌子上，我發揮所有的能耐，把自己的專業知識，從大腦裡面全部調出來。那一天，在沒有電的情況下，我瘋狂地講了2個小時，還好學員的反饋非常棒，也可能是因為沒有投影片的緣故，我發揮得更加自由一些。
這件事情讓我慢慢發現一個道理，其實學員來上課，一方面是來學習知識；另一方面，他們坐在臺下，能力並不比你差，嚴格地講，他們是身經百戰的。他們來做什麼？因為他們從來沒有對以前的經歷進行自我統整和內化，所以他們需要有這樣一個人能幫助他們統整知識庫。他們是來求證的，本來他們就知道怎麼做，但是卻不知道到底做得對不對、好不好，所以他們在課堂上，聽到老師講的和自己之前想的觀點一致，他們就認同你了，讚賞你了！還有就是講話的語氣語調一定要堅定、有力量，這樣，學員才能被你所影響，才能認同。
銷售人員對專業知識應該更熟練。我曾經帶過一個銷售人員，他說他在拜訪客戶時很受啟發。我問他是怎麼拜訪的？他說，我把公司的產品資料給客戶，客戶有時候就會問：你們公司產品的幾大優勢有沒有詳細的介紹啊？這個銷售人員就會為客戶詳細講解，然後告訴客戶，在剛才資料的第三頁第二段都有介紹產品的內容，然後這個老闆就去翻資料。看完了，接著問，有沒有哪個公司用過你們的產品？他便回答：「王總，在我給你的資料的最後一頁名單上的公司，都使用過我們公司的產品……」
他對公司的產品非常熟悉，資料沒有在他手上，也能脫口而出，並且能告知客戶相關內容在第幾頁第幾段。他說，我就是依靠這些細微的工作慢慢影響客戶，客戶看看資料再看看我，說明他內心開始評估，在思索，內心會逐步認可我。
我也經常遇到一些反面的例子。很多銷售人員來拜訪我，我問他，你們公司有哪些優勢？第一他說不出來；第二沒有把資料給我；第三他把資料打開了翻看，找了半天還找不到。所以，很多銷售人員不知道這個單是怎麼做死的，也不知道自己是怎麼成交的，很多小細節看起來都是無意識的動作，但能看出一個銷售人員對產品知識、專業知識有沒有下工夫。一旦你對專業知識嫻熟了，你的感覺和狀態就出來了。
那麼，如何熟練掌握自己公司的產品知識、專業知識呢？
（1）銷售人員必須能背得熟。背熟很簡單，就是達到脫口而出，想怎麼講就能怎麼講，客戶問我們關於產品知識的任何問題，我們都能對答如流。關鍵時刻你無法講解，只能說明你專業知識不夠，還沒有達到用心的程度。
（2）要演得熟。就是你不僅能把這些產品知識講出來，而且能夠繪聲繪色地把產品帶來哪些好處講清楚，給對方身臨其境的感受。
（3）要能用得熟練。有些公司的產品是看不見、摸不著的無形產品，需要在客戶面前操作；如果你在客戶面前操作了半天，產品功能都展示不出來，那很危險。
2024專利防護中