從聽懂到成交信任的速度，快速獲得客戶信賴...

第一章　最好的銷售是愛上自己的職業
熱愛你的職業
　　H是一名業務員。
　　他是應屆畢業生，沒有經驗，大學學的是資訊工程，也與銷售無關。之所以在十幾名應徵者中脫穎而出，是因為他偶然間說的一句話，他說：
　　「我剛走出校門，什麼工作經驗也沒有，可我有一腔對職業的愛啊。你知道我有多麼愛推銷這個職業嗎？」
　　人資抬起頭，衝著他微微一笑，鼓勵他說下去。
　　他接著說道：「我像比爾蓋茲一樣，愛這份推銷職業。也希望像他一樣，在銷售領域做出成績來。」
　　「比爾蓋茲不是做電腦的嗎？」人資故意問。
　　「是呀，但他更是一名出色的銷售大師。」他振振有辭地說，「比爾蓋茲曾經自稱是微軟頭號業務員，他讓微軟團隊接受一門特殊的銷售訓練。『誰擁有行銷，誰就擁有未來。』是比爾蓋茲說的銷售名言。但我更喜歡他說的那句『付出時間，你將收穫的是更多的時間；付出愛，你將得到更多的愛。付出金錢，你將獲得更多的金錢。你永遠不用擔心你付出的得不到回報的話。」
　　聽著H對比爾蓋茲的解讀，人資大為欣賞，當場拍板錄用了他。
　　H把比爾蓋茲稱為業務員，與求才公司的想法不謀而合。
　　比爾蓋茲作為美國微軟公司創辦人，連續13年世界首富，曾經每秒賺250美元，每天賺2000萬美元，一年賺78億美元。從他這份創業履歷中，他貌似是成功的企業家。但你讀過他創業故事後，不難發現，他的成功，其實是一個銷售模式，公式如下：
　　一個夢想＋一個支點＋一個團隊＝成功
　　由此來看，我們要想成為一個偉大的銷售菁英，首先你要有一個偉大的夢想，然後你要選擇一個供你發揮的平臺，最重要的就是你需要一個偉大的銷售團隊，你要立志成為一個偉大銷售團隊裡面的銷售菁英。
　　比爾蓋茲除了具有銷售的才能外，他能夠取得如此大的成功，更與他對職業的熱愛有很大的關係，下面我們摘錄一段他的演講：
　　自從記事起，我就熱衷於接觸新事物、挑戰難題。我上七年級時，第一次坐在電腦前是何等著迷，如入無我之境。那是一臺鏘鏘作響的老舊機器，和我們今天擁有的電腦相比，相當遜色，但正是它改變了我的生活。
　　30年前，我和朋友保羅．艾倫（Paul Allen）創辦微軟時，我們幻想實現「在每個家庭、在每張辦公桌上都有一臺電腦」，這在大多數的電腦體積如同冰箱的尺寸的年代，聽起來有點異想天開。但是我們相信個人電腦將改變世界。今天看來果真如此。30年後，我仍然像上七年級的時候那樣為電腦而狂熱著迷。
　　我相信電腦是我們用來滿足好奇心及發明創造的最神奇的工具——有了它們的幫助，甚至是最聰明的人憑自身力量無法應對的難題都將迎刃而解。電腦已經改變了我們的學習方式，為全球各地的孩子們開啟了一扇通向大千世界知識的窗戶。它可以幫我們圍繞我們關注的事物建立「群」，讓我們和那些對自己重要的人保持密切連繫，不管他們身處何方。
　　就像我的朋友巴菲特一樣，我為每天都能做自己熱愛的事情而感到無比幸運。
　　猶太人中流傳一句話：「選擇你所愛的，愛你所選擇的。」
　　我們的青春瞬間即過，行走在職場的光陰，也不過短短的二三十年，當我們選擇了一份職業時，既要接受它，更要用心去愛它。
　　愛是什麼？愛是付出。你愛上你的職業時，它不再是單純的謀生工具，而是一份職業。當你透過努力和辛苦付出，為公司做出巨大的貢獻時，也將會為你的職業生涯寫下閃亮的一筆。
　　推銷工作的迷人之處就在於，讓膽小如鼠、性格內向的你，變得勇者無畏、開朗快樂；讓愛發牢騷、喜歡空想的你，變得腳踏實地；讓活潑樂觀的你，在見識更多的人，經歷更多的事情後，成為睿智豁達的人……
　　28歲的小剛家境優越，大學畢業後不到兩年時間，換了六份工作，這六份工作都是中途離職的。後來，他向一位銷售界的菁英請教：
　　「我只要在一個地方待超過兩個月，就會開始煩躁。」他自我總結，「工作也一樣。你幫我指點一下，我適合做什麼工作？」
　　「業務員。」對方脫口而出。
　　「可我的職業規劃裡不包括它啊。」他說。
　　「去試試吧，反正你待著也沒事。」對方告訴他。
　　那次談話後，小剛決定去嘗試當業務。
　　一年後，他在一家超市擔任銷售部主管。他感慨道：「真謝謝那位菁英老師，讓我選對了產業。當我懷著試試的心態時，才發現自己簡直就是為這個職業而生的。我從客戶那裡看到一個真實的我。現在我有了一套工作準則，那就是——今日事今日畢。」
　　現在的他，在工作中處理每一件事都細緻周到，並保證在第一時間高品質地完成。他憑著自己對工作的熱愛和努力的付出，晉升為部門主管。
　　其實，再好的工作，我們長久地去做，都有可能做一些令人厭煩的工作。即使給你一個很好的工作環境，但如果總是一成不變的話，任何工作都會變得枯燥乏味。許多在大公司工作的員工，他們擁有淵博的知識，受過專業的訓練，擁有一份令人羨慕的工作，拿著一份不菲的薪水，但是他們中的很多人對工作並不熱愛，視工作如緊箍咒，僅僅是為了生存而不得不出來工作。他們精神緊張，未老先衰，工作對他們來說毫無樂趣可言。成為「三十多歲死去，到五十多歲才被埋」的一類「活死人」。
　　如何測試自己是否熱愛自己的職業，如果你符合以下八條，那麼你是真愛你的職業，只要你努力並堅持下去，就能做出一定的成就。
不怕幾萬次的拒絕
　　有一個老闆，問他企業裡那些銷售冠軍：「你們在面對客戶的多次拒絕，是如何說服自己沒有放棄的？」
　　他們的回答五花八門：
　　「為了生計，選擇留了下來，畢竟，業務做得好，收入還是可觀的。」
　　「天下之大，最不缺的就是人，你拒絕了我，我再找下一個人。」
　　「上帝為我們關上一扇門的同時，也給我們開啟了另一扇窗。」
　　「失敗是成功之母，沒有多次的失敗，何來的經驗和教訓？」……
　　他們慷慨激昂的回答，就像網路上那些正能量短文，讓人激動不已。
　　在我們短暫的一生中，愛賦予了生命絢麗的色彩。愛情中因為有愛，會讓相愛的兩個人變得無所畏懼；婚姻生活中因為有愛，家和萬事興黃土變成金。如果我們把愛融入到我們的職業中，那麼，我們還會害怕客戶的一次又一次拒絕嗎？
　　在銷售璀璨的職業舞臺上，正因為有愛，才產生了金氏世界紀錄認可的世界上最偉大的業務員——喬．吉拉德（Joseph Gerard）。
　　「當客戶拒絕我七次後，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。」這是喬．吉拉德的職業名言。
　　當世界拳擊冠軍決定把他視為提高自己聲譽的沙包時，他內心那股永不服輸的精神才表露無遺，艱苦的訓練證實了一個男人在面對巨大壓力和挑戰時所應該展現的精神。與世界冠軍對戰的結果固然是失敗，但那種精神卻讓他贏得了榮譽。而這位青年就是著名的影星、導演、製作人兼作家——席維斯史特龍。
　　美國電影巨星史特龍在成名前，沒錢租房子，沒錢吃飯，只能睡在車裡，但他深愛著演員的職業，在愛的支撐下，他用身上僅有的一百美元來買紙筆，寫著在別人看來甚為可笑的「劇本」。
　　當時，紐約的500家電影公司，都拒絕了既沒有背景又長相平平，同時還咬字不清的史特龍。但他一邊接受別人對他的嘲笑和奚落，一邊拿著他寫的名為《洛基》劇本四處推銷。樂觀的他，每被拒絕一次，就記下來。
　　終於有一天，他在被拒絕1,855次後，遇到一個肯拍《洛基》劇本的電影公司老闆，不幸的是，對方拒絕他在電影中演出的要求，面對史特龍這樣一個職業「業務員」，這算不了什麼。果然，在他的一再堅持下，對方答應了由他主演。
　　《洛基》上映後，獲得了1976年奧斯卡最佳影片等獎項。
　　愛能改變一切，如果我們能夠愛自己的職業，如果我們也能像史特龍一樣，在面對1,855次的拒絕後不會放棄，那麼，你也會像史特龍那樣成功的。
　　當你的銷售工作做得不順，想放棄自己的職業夢想的時候，多問問自己：「我被拒絕1,855次了嗎？」
　　越是業績顯赫的業務員，被拒絕的次數越多，只不過，他們是善於從被拒絕中學習更高更新的銷售方法或是警醒自己的態度和能力，每一位出色的業務員都經歷過無數次的被拒絕。
　　一位65歲的美國老人，發現自己有一份無形的資產——炸雞祕方，於是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人並沒有沮喪，沒有止步，經過1,009次被拒絕之後，在第1,010次，終於有人採納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的速食——肯德基。1,009次拒絕，你能承受嗎？
　　日本一位著名的保險銷售大師原一平身高只有145公分，在27歲以前還一事無成。後來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險業務員。
　　記得我第一次推銷時，就被拒絕過N次。十個月零收入，可這個零的背後我沒有休息過一天，甚至一個小時，每天第一個到公司，和大樓打掃阿姨同時到，晚上和老闆一起凌晨才離開公司，剛開始我每天的目標是成為公司客源開發冠軍，見人就分享、開口就讚美、一轉話題就推銷，厚著臉皮，幾乎叫「掃街行動」、「擾人行動」。
　　那時，沒有太多熟人又不敢和熟人說，唯有陌生市場還有機會，加上成為客源開發冠軍是我在很多人面前被迫喊出來的目標。
　　我告訴自己「必須做到冠軍」。每天早上上班前和下班回家後，我會跟自己溝通：「我只有說到做到才有成功的機會和可能性。」
　　這些自我勉勵的話都是我從書上看來的，因為客戶從來不給我完整表達的機會就拒絕了我，所以，我告訴自己要堅持。
　　工作中，我花費比同事幾倍的時間找客戶、約客戶。在跟形形色色的客戶打交道時，無論客戶怎麼對待我，我都會笑臉相迎。那個時候，忙碌一天的我，每天晚上都要抱著成功人士的書入睡才能不做噩夢！這讓我的口才和膽量得到了鍛鍊。
　　半年後的一天，有位拒絕我N次的客戶，在生日那天收到我親筆寫的情深義重的生日祝福賀卡和禮物後，她主動打公司電話邀請我和她的朋友們一起給她過生日。
　　她生日過後，就主動到公司簽了一筆大單給我，並且當著我們老闆的面真誠地對我說：「阿彬，你讓我很感動，你的勤奮，你的付出，你的努力，你的改變，這半年以來你很用心的和我交往，我拒絕你無數次，可你從來不生氣，依然面帶笑容從給我提供建議和服務，特別是我生日那天你真誠的祝福讓我很感動，我必須支持你！」
　　那年11月，我成為公司銷售冠軍。在此之前，我每天和10～15位陌生顧客用心交流，十個月後，有300多位準客戶被我至少邀請到公司三次，最多的有十幾次。他們大多是被我的誠意感動的。
　　我成為公司銷售冠軍後，薪酬達到了近6位數，登上公司舞臺那刻我開心的哭了，公司主管說我逆襲成為公司銷售部的冠軍是神話！笑話和神話最好的見證就是結果
　　作為業務員，我們必須要明白一個道理，客戶對你的拒絕，並不是針對你，而是一種習慣性的反射動作。就像我們買東西都喜歡做兩件事，第一挑毛病，第二殺價，如果你沒有這兩個動作，店家都不相信你會買東西。
　　理查．班德勒（Richard Bandler）是NLP（神經語言學，Neuro Linguistic Programming）的創始人，世界NLP領域的最高權威，也是著名的催眠大師。一般說來，你只有遭遇了拒絕，才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是匯入成交的最好時機，他的口頭語是：沒有挫敗只有回饋。
　　在銷售的過程中，你只有被拒絕多次，才能分辨出客戶的精準需求，以及客戶喜歡的溝通模式，語氣語調，那種感覺，甚至分辨出哪句話既能讓客戶說「是」，又有利於導向成交，然後再精準匹配。
　　業務員是一件非常了不起的職業，能成功和諧有序地銷售更是一份綜合素養的表現，如果你能把銷售做好，你會發現你能做好很多事，讓你提升生活品質，這比一份普通的工作要豐富精采有價值N倍。
　　從這裡來看，銷售的過程，又是一個學習與人打交道的過程，要先向客戶學習，接納客戶的觀點、語言、習慣、愛好等，以此創造與客戶溝通的機會，並逐步獲得客戶的信任，然後再沿著共同認可的方向帶動引導顧客跟著我們的觀念走，這個過程和玩遊戲一樣，既好玩又能長智慧，特別是在雙方達成共識簽單的那一瞬間，你會感覺到工作的無限樂趣。
　　實際上，不僅僅是我們業務員，需要一次次被拒絕，我們的人生要想精采甚至逆襲，更是建立在一次又一次的拒絕上的。
　　在銷售過程中，遭到拒絕是司空見慣的，被客戶拒絕不一定是壞事，正確面對這些拒絕，想方設法讓客戶說出自己拒絕的理由，然後才能找出合適的解決方法，最終促成交易。　
　　業務員在面對客戶的拒絕時，一定要設法讓客戶說出拒絕背後真正的理由。如果你只是一味地阻止客戶提出拒絕理由，就會引起客戶更大的不滿。所以，對於客戶的這種正常表現，業務員不僅不能阻止，還要想辦法加以引導，從他們提出的拒絕理由入手尋找其他說服他們的理由。

第一章　最好的銷售是愛上自己的職業
熱愛你的職業
　　H是一名業務員。
　　他是應屆畢業生，沒有經驗，大學學的是資訊工程，也與銷售無關。之所以在十幾名應徵者中脫穎而出，是因為他偶然間說的一句話，他說：
　　「我剛走出校門，什麼工作經驗也沒有，可我有一腔對職業的愛啊。你知道我有多麼愛推銷這個職業嗎？」
　　人資抬起頭，衝著他微微一笑，鼓勵他說下去。
　　他接著說道：「我像比爾蓋茲一樣，愛這份推銷職業。也希望像他一樣，在銷售領域做出成績來。」
　　「比爾蓋茲不是做電腦的嗎？」人資故意問。
　　「是呀，...

前言
有效銷售是一場「愛」的交易
　　迄今為止，我們從事銷售產業已經二十多年了。
　　我們從零開始，一步一步地靠態度、技術、業績和管理能力成功挑戰成為自己公司的老闆和產業導師。這其間所經歷的艱辛，是好幾本書都寫不完的。但是，凡事都具有兩面性，正所謂「上帝為你關了一扇門，總會為你開啟一扇窗」。我們雖然在這個產業經歷了很多挑戰，也就是俗話說的「苦頭」，卻也讓我們的人生收穫了滿滿的正能量、越來越值錢的能力和強大的產業影響力。
　　從事銷售，讓我們在經受挫折的同時，也長了一番見識。同時讓我們明白，業務員在向客戶推銷產品的過程，就是推銷自己的過程。可以說，推銷就是做人。
　　所謂「做人」，不只是外在的做作表現，更多的是真正的內在品格、個人的綜合素養，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解「做事之前先做人」呢？在我看來，就是對客戶懷著一顆敬畏心，這樣，我們才能收藏心中的摯愛和情懷！
　　多站在客戶的角度上考慮問題，關注客戶的真正需求；多站在自我的角度上審視自己，了解自我，釐清自我，修練自我。給客戶最美的微笑，給客戶最暖心的關懷，給客戶最貼心的服務，給客戶最需要的產品……爭取讓最好的自己出現在客戶面前。
　　回首往事，無論是百人特訓還是千人舞臺我們攜手走過無數精采，每每看到無數普通平凡的人因為我們的榜樣、訓練、點撥、激勵或是合作，令他們因為銷售開始逆襲，從笑話變成神話，特別有成就感，細想當初，很多客戶的成交，都歸於一個字——愛！
　　如果說我們算一個成功的業務員的話，那麼我們的銷售祕訣就是在愛客戶的基礎上，為客戶提供周全、到位的服務。
　　所以，我們認為銷售的最高境界，就是跟客戶來一場「愛」的互動，除此以外，沒有別的祕訣。
　　愛是一切成功的祕密！沒有愛，一切都會成為虛無。要想成為一個優秀的業務員，必須全身心地愛你的職業、你的客戶。
　　傑．亞伯拉罕（Jay Abraham），是美國加州洛杉磯的亞伯拉罕集團的創始人和CEO，也是具有傳奇色彩的行銷大師，曾經被譽為世界上最偉大的市場行銷智囊、行銷鬼才、零售領域獨一無二的專家、國際第一行銷管理大師。
　　傑．亞伯拉罕曾經在6個月內把公司的營業額從每星期1,200英鎊增加到2,500英鎊。他是怎麼做到呢？下面我們來看看他的自述：
　　我的叔叔開著一家餐飲公司，當他出國的時候，我負責整個餐飲公司的生意。我們所有的行銷是在聖誕節時報紙上一塊卡片大小的地方做廣告。但效果一直不好。我了解到我們在營運中存在許多問題。而最大的問題是我們從不了解顧客的姓名，這意味著我們無法對顧客做任何事，因為我們不知道我們為誰服務，不知道我們有多少顧客，也不知道我們的服務品質如何。我們也從未計算過每位顧客的邊際利潤。
　　為了更好地為顧客服務，我做的第一件事就是了解顧客的姓名，並記錄到一個卡片索引系統中。在分析過我們的產業後，我們可以輕易地了解約50%顧客的姓名。這包括留下姓名、地址和電話叫餐的顧客。其他一半需要一些「創意」來了解姓名。
　　於是，我從一個朋友處「借」了一個主意，他有一本顧客手冊，記錄了他酒店的顧客。我也做了一本「顧客」手冊，記錄了顧客的姓名、地址、電話，並注明他們對外賣餐點的意見。我們給顧客的優惠是，所有手冊中的顧客在將來會受到特別邀請。
　　在得到姓名後，發展生意就很簡單了。首先，我會給名單上的每位顧客發一封感謝信。然後，給他們一個紙條，寫上本週特別菜式，以及今後5個月的每週推薦（首先給50名顧客試一下，以免浪費錢）。
　　這樣試的結果——我們的營業額在6個月內翻了一倍。
　　這件事讓我學到的最重要一點是：要想讓顧客記得你，你必須先記住顧客，不但要給顧客提供最好的服務，還要給顧客周全到位的愛。
　　真正成功的銷售人員的銷售理念是：「愛上你的顧客，而不是你的產品。」可以說，銷售工作是「愛與關懷」的表現。在美國的《銷售力》（Selling Power）雜誌中，曾有過這樣一段話：
　　銷售人員……自由地運用愛和關懷的語言。我們聽到像「看護」或者「當臨時保母」這樣的新說法或者帶著溫柔體貼去對待不滿的客戶，一些人描述「關懷備至」。在某些情況下，銷售人員不用詞彙來表達他們愛的語言；當他們描述產品優勢時，他們可能會使用較溫和的語氣。他們可能會使用能表達對他們的產品熱愛和情感的手勢。
　　這段話告訴我們，並不是說成功的銷售人員都不強勢！而是他們的強勢不是針對客戶，而是針對他們自己。當他們設定銷售目標或者致力於自我完善的時候，他們非常強勢。也就是說，對自己強勢的目的，是為了讓自己變得更優秀，以讓自己為客戶更好地服務！
　　成功的銷售人員在涉及到與客戶合作的時候，他們首先想到的是幫助客戶。而且，這種幫助是真誠的、發自肺腑的、全心全意的，不管幫助的結果與否，他們對客戶的幫助都是一種愛的表現。
　　銷售的最高境界就是：愛，是這個世界上最動聽的語言。對待客戶，我們唯一要做的——就是溫柔地愛、溫柔地聽、溫柔地說（在這裡要提醒的是，並不是打著「愛」的旗幟去騙客戶，因為這會走入萬劫不復的下場）。總之，就是懷著「一切皆為客戶好」的目的去做！
　　人的成長從來沒有捷徑可走，好走的路都是下坡路。人生苦短，而事業和工作，占了我們生命中三分之二的時間，如何讓自己過好這有限的、美好的時光，每個人都有自己的選擇。但有一點卻是共通的，那就是，人間正道是滄桑。雖然走正道會讓我們很苦很累，但只有走正道才能夠讓我們在人生的大道上越走越容易！更精采！更豐富！更有價值！走得更遠！
　　令我們欣慰的是，我們能夠在最好的年紀選擇正確的道路從事正確的事情。將近二十多年的無悔歲月，讓我們從一個普通女孩子歷練成了企業管理者，生命導師，我們也被打造成為一名真正為客戶著想的業務員，並且成就了在這個產業中的越來越值錢的個人品牌價值和影響力！
　　我們這本書中的觀點，來自於我們對職業、工作的感悟；這本書裡的故事，來自於我們的朋友、同行、客戶、同事、徒弟們以及我們周圍的熟悉的人。
　　在寫這本書時，我們又想起那些年遇到過的恩師、朋友、同事，想起他們對我們的支持和鼓勵，想起我們一起工作時所遇到的風風雨雨……不由得感慨萬千，此時，他們尚在我們的身邊，並且都在銷售領域做出了一番傲人的成就！
　　轉眼之間，這麼多年過去了，在這將近二十多年的時光裡，我們從熱血的熱情青春，到成為思想成熟的中年人，但不管時光如何改變，我們對銷售的熱愛是不會改變的，而且還會有增無減。
　　由於這本書是我們利用工作、講課之餘的零碎時間寫的，再加上我們本人的能力有限，書中難免存在諸多不足之處，所以，我們懇請讀者朋友發現後，給予批評指正！
　　最後，我們要特別感謝我們的父母，不僅給了我們生命，還把正直、善良、勤奮的美德傳給我們，多年來，父母和家人對我們一直是默默支持和鼎力相助；我們要隆重感謝人生道路上的啟迪者，第一位就是給我們機會、給我們舞臺、讓我們從銷售開始蛻變的陸恆鷹陸老闆，除此以外，還有感謝我們攜手共進一起成長的兄弟姐妹、推動我們成長的徒弟們，點化我們的恩師們，他們是：盧瓊石、王鳳娥、葉亞鵬、姜明珠、周子珺、萬小燕、簡紅波、萬霞、劉紅梅、何嘉美、孔德愚、吳棟、小寶、小蕾、柯俊吉、黃展鴻、丘偉斌、於祖、韓德智、姚志剛、麥啟昌、南方、理查．班德勒等等，想要感謝的人太多太多，在這裡就化作一句話：感謝所有與我們相遇並有緣同行的你們！！！

前言
有效銷售是一場「愛」的交易
　　迄今為止，我們從事銷售產業已經二十多年了。
　　我們從零開始，一步一步地靠態度、技術、業績和管理能力成功挑戰成為自己公司的老闆和產業導師。這其間所經歷的艱辛，是好幾本書都寫不完的。但是，凡事都具有兩面性，正所謂「上帝為你關了一扇門，總會為你開啟一扇窗」。我們雖然在這個產業經歷了很多挑戰，也就是俗話說的「苦頭」，卻也讓我們的人生收穫了滿滿的正能量、越來越值錢的能力和強大的產業影響力。
　　從事銷售，讓我們在經受挫折的同時，也長了一番見識。同時讓我們明白，業務員...

前言
第一章　最好的銷售是愛上自己的職業
　　熱愛你的職業
　　不怕幾萬次的拒絕
　　假裝久了，就真的愛上了
　　核心競爭力：完整的售後服務
　　職業規劃，全力奔向目標
第二章　與客戶的心靈對話
　　越厲害的業務員越會說話
　　以禮貌拉近與客戶之間的距離
　　讚揚優點
　　透過「共同話題」，讓你變客戶的自己人
　　讓客戶舒適的談話
第三章　快速獲得客戶信任
　　了解客戶的心
　　對客戶「動」心，客戶對你動「情」
　　轉換立場思考
　　每一位顧客都是潛在客戶
　　為顧客著想
　　讓客戶感受到你的誠意
第四章　洞察客戶心思，營造和諧談話氛圍
　　尊重的言語，迅速贏得客戶認同
　　幽默的言語，營造成交的氛圍
　　弄清楚客戶的喜好
　　引起客戶興趣，自然會達成交易
　　依照需求，挖掘賣點
　　讚美要在用在對的地方
第五章　「聽懂」客戶真正的想法
　　傾聽弦外之音
　　從言談搞懂客戶心機
　　「聽」出客戶的話中有話
　　言談中的關鍵資訊
　　給客戶許多說話的機會
　　「聽」出來的「大訂單」
第六章　成交祕訣
　　找到弱點，給予適當的刺激
　　摸透傲慢型客戶
　　針對不同性格制定不同的策略
　　應對「精明」客戶的三招
　　用妙招面對猶豫不決的客戶
　　如何應對保守型客戶
第七章　依據客戶消費特質，精準成交
　　滿足精神需求
　　利用從眾心理
　　巧妙運用好奇心
　　利用客戶對時尚的追求
　　利用環境
　　透過「集體意識」，讓客戶不孤單

前言
第一章　最好的銷售是愛上自己的職業
　　熱愛你的職業
　　不怕幾萬次的拒絕
　　假裝久了，就真的愛上了
　　核心競爭力：完整的售後服務
　　職業規劃，全力奔向目標
第二章　與客戶的心靈對話
　　越厲害的業務員越會說話
　　以禮貌拉近與客戶之間的距離
　　讚揚優點
　　透過「共同話題」，讓你變客戶的自己人
　　讓客戶舒適的談話
第三章　快速獲得客戶信任
　　了解客戶的心
　　對客戶「動」心，客戶對你動「情」
　　轉換立場思考
　　每一位顧客都是潛在客戶
　　為顧客著想
　　讓客戶感受到你的誠...