操控成交，行銷與影響力的賽局遊戲︰思維聯...

正向檢測：從科學走向科學

我們老家有一位傳奇人物，當地人叫他「魚大仙」，據說他能破獲天機，是上天安排在我們那個村的先知。我就想到這位大仙，是什麼力量能讓整個村上百號人前後幾代都紛紛受其影響？我十分好奇。

先說一說這位魚大仙，這個謎一樣的人物，他長年獨居，但村裡人都說自己是魚大仙的親戚，並且引以為傲，聽描述大多是什麼奶奶的弟弟的大兒子的親家這種遠房關係，也有些人聲稱自己出生的時候是請大仙取的名字，所以稱他為乾爹。

大仙的家門前對著村裡最大的白果樹，後來村裡徵地修路的時候還因為這棵白果樹歷史悠久，特意在路中間保留成一個環島的形狀。村民們又在傳，魚大仙的心其實和這棵白果樹緊緊連在一起，所以更加信服魚大仙。

關於白果樹的傳說，我就不展開了。我們好奇一下這個魚大仙，是怎麼做到不花一分錢宣傳，成為這麼一個先知。

近距離接觸魚大仙，發生在一次我奶奶病情加重期間。在醫院反覆治療以後，奶奶病情不見控制，精神卻逐漸萎靡，坐著看最愛的《星光大道》也能睡著。我爸想了想，四處託人希望見一見魚大仙，我作為司機，陪同我爸前往拜會。快到環島的時候，我悄悄跟我爸說，現在醫療這麼發達，要不我們去市區看看吧，這個不知道可不可靠。我爸說，拜訪一下，至少不留下遺憾嘛。

於是我們推開大仙家的院門，一股香煙從門縫中哧溜一下冒出來，穿過煙霧裊裊，魚大仙坐在院裡一條長板凳的一端，問：你們來啦？

從環境烘托、權威感塑造、大眾認同等多方面魚大仙都有可說之處，這些我留到之後再談。但是這次拜訪令我印象最深的，還是魚大仙對於我們家情況的了解。之間的具體對話不太記得了，或許也是受魚大仙影響我無意間忘卻了，但是交談中，魚大仙竟然道出了我們的所求、奶奶的狀況、我爸更深層次的需求！

坐下後，大仙用非常普通的言語與我爸交談著，他一開口就說我們來找他應該是家裡女性有情況，我爸連連點頭說我奶奶最近精神很不好，不知道是怎麼回事。大仙又說是不是也在醫院接受了治療，沒有什麼好轉。我爸詫異連這個情況他也知道，因為他除了跟我說過這次拜訪的主要目的，也沒有告訴中間人任何資訊。於是我爸全盤托出奶奶的病情，希望能得到大仙的幫忙。大仙點點頭，唸了一些咒語，之後給我一包紅紙包著的米，讓奶奶逢睡前就充點水喝下，就能好轉。

之後，更為神奇的是，大仙還意味深長地說我爸自願背負太多的壓力，是個孝子；他說我爸平常比較剛正不阿，特別容易陷入進退兩難的境地；甚至說這幾年我爸是不是改變了一些，希望能把家裡照顧得更加周全，不願意留下遺憾。我的天，全中，我作為第三者在旁聽，居然也在這期間認為魚大仙真的是先知。

回家路上，我爸一直唸叨著大仙就是大仙啊，真靈真靈，下次一定要帶你奶奶也來見見他。我卻在思考，作為一個受過九年國民義務教育高等院校培養的知識分子，是什麼力量讓我也改變了看法。我發現自己對這個人的信任隨著他不斷說中而逐漸加強，就像圍棋一樣逐漸被他包圍，這個是他之所以能影響我的最主要原因。

為什麼會這樣呢？

我認真回想魚大仙的話，發現了一些端倪，魚大仙說的每一句話都有跡可循。例如他一開口就說我們家女性有困擾，這是自然的，因為我和我我爸都上門拜訪他，最大可能就是家裡女性有困擾；其次了解了是諮詢奶奶的病情後，我相信他也能推斷出我父親是個孝子的這個結論；再加上我爸開始疑惑的語氣和後來堅定的語氣形成的對比，魚大仙只是客觀描述我父親容易陷入矛盾，但是又很正直的特點。這也說來，其實全程魚大仙就像一個嫻熟的心理醫生，客觀描述一些模稜兩可的話，又讓我們不斷接受正面回饋，這就是大家信服他的原因。

這種心理現象叫做正向檢測策略，人們總是傾向於在一大堆複雜的事項中尋找自己熟悉的那一類描述，來自我印證，以此確認自己的行為是正確的。魚大仙只需要廣泛的使用大機率的描述，例如我父親的孝心、剛正不阿的特點等，就能讓我爸自己腦補這是多麼確切的描述，自然而然，對大仙的信任也增加了。

好了，你以為我要講的是神祕主義？心理學概念？錯，我想講的還是有關如何提升影響力的方法。正向檢測策略在行銷的時候也經常使用。

例如：店家會使用模稜兩可的描述，讓受眾不由自主的陷入角色，執行正向檢測，逐漸加強對品牌的認可，例如「Just Do It」（NIKE）、「Think Different」（蘋果），我們無時無刻不在變化中，可是一旦某個瞬間的我們匹配上了店家的描述，就會產生化學反應，感覺這個商品就是為自己量身打造的。

正向檢測常常在算命、占卜的時候發揮作用，甚至反過來，正向檢測策略還會反過來塑造我們的性格，青春期的時候我特別迷戀星座，我爸出門翻黃曆我出門翻星譜，看看這個月天蠍的星象如何。星座的書裡面關於天蠍的介紹我更是背得滾瓜爛熟，為了更像書裡描述的那個我，我甚至逐漸改變了一些行為，例如書裡說天蠍座的人充滿神祕色彩、充滿魅力，於是我開始營造神祕色彩，常常不回答老師的問題；看電視學電影周潤發講話，聲音壓得低低的。你看，正向檢測不僅在事後發揮作用，甚至在事前，就在塑造著我們。

再說回村裡的先知魚大仙，他後來不知所蹤，有些人傳他雲遊四海去了，有些人說他妖言惑眾影響拆遷工作被抓起來了。他給我奶奶的那包米，早已喝完，奶奶現在還常說，就是那包米讓她精神矍鑠，壽比南山。

焦點之外：背景和背影同樣重要

聚焦時，那些在焦點之外的資訊同樣重要。

奇怪，我們總是在說消費升級、觀念升級，有些廣告全憑搞怪作風引人注目，靠高頻率的投放就能產生影響？它真的做到了。在電視時代，類似的廣告還有中醫診所的「控八控控」，枇杷潤喉糖「天然ㄟ尚好」，果菜汁「餐餐老是在外，人人叫我老外」，汽水「維大力，義大利」，我知道這些廣告現在看來真是有點過時了，沒看過電視的人可能還不知道我說的是什麼。但也很可怕，這些誕生於十幾二十年前的廣告我居然到現在還記得。而且，我身邊好多人都記得。

轉念一想，這是不是我們大腦的原罪，只能記住那種淺顯、簡單的廣告。行銷人員精心準備的那些製備精良的廣告，效果卻好像總是不好。事實上網頁彈出式廣告走的就是這種路線，隨便點一下彈出來一個美女、一個大禮包，阿公阿嬤第一次打開電腦都知道這是什麼。

以前我總是以行銷人自居，對這種淺顯直白的廣告不屑一顧，直到我逐漸發現一些事實，第一個是一個就在類似這種彈出式廣告遊戲公司工作的朋友告訴我的，說他們老闆盈利相當誇張，可以說是一本萬利，投入小報酬大見效快。這類遊戲廣告高頻轟炸時，總是能吸引一些終日以網路為生的人注意，對於他們來說，充值就是信仰，遊戲主辦方甚至能做到一對一的服務，產生巨大利益。第二是有的時候會接到那種大陸口音的「中獎電話」，我一般都是直接掛掉，但是新聞裡總是出現什麼大學生被電話詐騙騙去學費的事件，所以我開始想，原來這種簡單的套路也是有人中招的呀。所以，簡單直白的廣告能發揮效果，因為它本身就是一個篩選簡單人的工具。

終於明白行銷學常說的一句話：世界上沒有不好的宣傳。我以前很懷疑那些看似效果不好、針對性不強的廣告能產生什麼作用，但是事實是，世界太大了，只要一個廣告被人看到，就一定會產生作用。如果一個簡單的廣告被反覆收到，就一定會有人能記下來。這就是廣告存在的理由。

那麼，這種廣告會有極端情況嗎？簡單、直白的廣告是不是總能發揮作用呢？我想不是的，有些公司曾經出現了大的品牌危機，這時候廣告再大言不慚強調正面，就會引起觀眾的反感。另外我發現，這種簡單的廣告最好越低調越好，不要有邏輯也不要出現引人注目的關鍵點，用一句詩形容就是最好做到「潤物細無聲」。既要潤，就是你傳遞的資訊是淺顯易懂的、高頻率的，還要注意無聲，因為一旦出現明顯的邏輯漏洞、前後不一致就會引起聽眾注意。

背景很重要，能影響產品的銷量，更重要的是，影響產品在顧客心中的認知。這才是我們需要深思的問題。

正向檢測：從科學走向科學

我們老家有一位傳奇人物，當地人叫他「魚大仙」，據說他能破獲天機，是上天安排在我們那個村的先知。我就想到這位大仙，是什麼力量能讓整個村上百號人前後幾代都紛紛受其影響？我十分好奇。

先說一說這位魚大仙，這個謎一樣的人物，他長年獨居，但村裡人都說自己是魚大仙的親戚，並且引以為傲，聽描述大多是什麼奶奶的弟弟的大兒子的親家這種遠房關係，也有些人聲稱自己出生的時候是請大仙取的名字，所以稱他為乾爹。

大仙的家門前對著村裡最大的白果樹，後來村裡徵地修路的時候還因為這棵白果樹歷史悠久，特...

前言
第一部分　成交與行銷和心理學的關係
第一章　成交與行銷
第二章　成交與心理學
第二部分　成交的十個法則
第三章　目標聚集法則
第四章　思維聯想法則
第五章　互惠互利法則
第六章　收集好感法則
第七章　展現實力法則　
第八章　達成共識法則
第九章　權威認知法則
第十章　承諾與一致法則
第十一章　短缺優勢法則
第十二章　強強聯盟法則
第三部分　「成交十法」的應用
第十三章　語言讓成交變得更輕鬆
第十四章　文字讓成交變得更順利
後記
全文完

前言
第一部分　成交與行銷和心理學的關係
第一章　成交與行銷
第二章　成交與心理學
第二部分　成交的十個法則
第三章　目標聚集法則
第四章　思維聯想法則
第五章　互惠互利法則
第六章　收集好感法則
第七章　展現實力法則　
第八章　達成共識法則
第九章　權威認知法則
第十章　承諾與一致法則
第十一章　短缺優勢法則
第十二章　強強聯盟法則
第三部分　「成交十法」的應用
第十三章　語言讓成交變得更輕鬆
第十四章　文字讓成交變得更順利
後記
全文完