優雅的影響力：52個默默移動對方潛意識的非...

名人推薦：「本書是瞭解影響力科學的巨著，讓你知道如何使用影響力，讓對方從信服，到不得不做的程度。凱文．霍根用平實的文字，讓你瞭解、運用，並且精通說服力的科學。這本書精彩絕倫──你因此可以有精采絕倫的說服能力。買這本書，讀這本書，然後實踐這本書。」
──傑佛瑞．吉特莫(Jeffrey Gitomer)
《銷售聖經》(The Sales Bible)
《領導力一本通》(The Little Book of Leadership)作者

「一個接著一個讓你因為醒悟而挑眉、敲頭、拍打前額的技巧。日常生活中依賴影響他人為生的任何人—換句話說，每一個人都應該讀這本書。買這...

第七章 時間的科學

「何時」開口請對方點頭答應，常常比「如何」開口重要得多，而且也比你開口問了對方「什麼」還重要。
「星期幾」開口問，重要程度比你能猜想得到的還多；「幾點問」則是個重大議題。在這個月裡哪一天問，可以讓狀況完全不同嗎？事實上，有不少時間週期非常重要，而且你必須要瞭解。
不要以為「何時開口問」是件簡單的事，這並不簡單，或者說，至少到目前為止這都不是件簡單的事。讓我們一起把這件事做好，讓你清楚地瞭解該怎麼做，如此一來你就永遠都不會忘記。這件事就像是被藏在影響力這張沙發底下的一大塊拼圖碎片。

我曾在廣告業待過幾年，我知道怎麼應付從事廣告業的人。不管是我，或是我接觸到的人，廣告業者的一天到底是什麼樣子呢？我們一天通常會有8到12個會面約定，從星期一到星期四，有一些是安排在星期五或星期六，全都得親自出席。對業務人員來說，一星期工作55小時是很基本的。
在那之後，我從事過慈善募款工作幾年，也是藉由約定的會面來尋求企業主及經理人的贊助與捐款，我一天可能有10場會面。穿插在這些工作的期間，我曾擔任過電話行銷經理，以及大型的全國性基金會募款經理。

從數千場我認真登錄下來的會面紀錄中，我得到一些有趣的發現：「何時做」比「如何做」更重要。從事廣告業時，兩種顯示出此種狀況的趨勢，似乎和我或我做的簡報無關（和業主或經理人的會面安排在星期一到星期五）。
我發現，在我一個星期賣出去的廣告中，幾乎有一半是在星期一成交的，也就是說星期一會面成交的比例是最高的。如果你在10年前問我，我可能還可以記住精確的比例是多少，就當是40％吧！在訓練人員時，我會竭盡所能地以經理的權責，要求業務人員盡可能在一週的開始就去見業主。每一週的開頭，如果可以的話，我一天會工作10到12小時。這在募款和銷售上有類似的結果。
我在超過5年的經驗中發現，我是在早上的會面談成了大部分的生意。不過，如果會面時間是在午餐前，通常就不會有這麼好的成果。這之後，在一天中剩餘的時間，除了下午2點的會面外，能讓我做成生意的潛在客戶佔很少數。我還記得在自己的日誌上，一天的頂端被畫滿一堆星號，而在一天的底部相對就沒什麼星星。一整個星期的下午4點、5點和6點，會面結果通常都很淒慘。

我擔任電訪中心經理時，從數萬通電話中，針對幫公司行號達成的業績、以及非營利組織的捐款，我們做出了準確的紀錄。協助這些機構所打的電話，有些是從下午3點到9點，有些則是從下午4點到9點，所有的電話訪問都是打到住家。
我們仔細想過，下午的電話效果應該最好，因為這段時間在家的人比較不會有讓他分心的事。我們推估在晚餐之後業績會比較差，不是賣折價卷或分時度假行程的好時機，更不是請求捐款或募集抗議示威工作人員的時機。而現實的狀況是，在所有的例子中，相反的情形才是事實。
橫跨所有領域範圍，我們總是發現相同的事實。以百分比來看，下午3點到5點業績相對比較差，不管電話是誰打的都一樣，我、明星業務、或是任何我們僱用的人。傍晚5點半到6點半的晚餐時間，通常結果都不錯，而晚上剩餘的時間，業績就很亮眼。晚上6點半到9點，在這2.5小時中，我們平均每通電話所賺到的錢，比晚上頭半個小時都多，金額超過2:1。
在電話行銷中，不管是慈善募款、商品銷售，或是找人參加分時度假享用別墅的行程，統計數字的紀錄就是一切。

我記得有次業主預計晚餐時間要來訪。那天下午我們的電話行銷業績很糟，這不讓人意外。而這特別的一天是在聖誕節左右，幸好業主遲到了，他們在晚上7點半左右才抵達，當時我們遞出的資料像是從「美國聯邦儲備銀行」列印出來的一樣讓人開心。我一直沒辦法解釋這些奇特的結果。對我來說就是找不出道理，晚上7點到9點，這段時間在電話中買下東西的人數，是下午3點到5點半的2或3倍。幾年來，不論是我自己打電話或是進行訓練，情形都是如此。
我花了一些時間，才終於拼湊出一項相關的預測，而且發現這就是正確答案。從非營利組織到積極性的營利組織、從銷售到募款用途，不管我是在賣廣告、折價卷、或是賣分時度假行程，全都適用於這些預測：在星期一和星期二，不管是哪一類的銷售都可以達到最高業績；星期三和星期四是在浪費時間；接下來會有一些不同的走勢，像是星期五晚上，用電話行銷方式來募款或商業獲利，效果都是最好的。
「早上早一點的時間」通常遠比「早上晚一點的時間」來得好；而午餐之後的時間通常十分不錯，但是到了傍晚時分，面對面的銷售（以上提到的電話銷售也一樣）全都一樣糟糕。

和時間點有關的元素

每經過一年，我讓人點頭答應的技巧就更好。我記得有非常、非常、非常多天，我可以在一天的開始，就有連續5到6次的成功銷售，然後我會想著，我有沒有可能整天都聽到對方同意的回應。不過通常在最後3到6個會面就守不住了。但是有非常非常多次，我在頭5次或6次的會面表現最完美。
然而，我不覺得自己曾在下午的時間有過成效良好的表現。

讓對方點頭答應的影響力原理：情緒掌控的自我調節

我假設你並不是靠銷售為生，所以我打算用不同的情境讓你瞭解其中的道理。「自我調節」類似自制力的概念。自制力是「控制自我實際上做出什麼行為」的能力，這和你怎麼想或有什麼感覺無關，而是你和其他人實際上看到「你的自我」做出了什麼樣的行為。
你會不會在和小孩發生激烈衝突時對他們吼叫？你會不會偷走在商店裡你忘記放到結帳櫃檯上的東西？你會不會在早上起床後，馬上就投入當天最重要的計畫中？你會不會毆打那個欺負你小孩的孩子，或是打電話給他的父母、警察、校長？你會不會在不該吃巧克力餅乾的時候吃？你會照料屋子裡的所有事情，或者是坐在那裡等待另一天的結束？
我們在調節或控制自己的行為上，會有不同程度的成功。每個人都會受到內在直覺行動的驅使而做出某些行為，此時自我調節就像是鎮壓「直覺欲望反應」的汽油能源。通常在一天開始時，你我都有接近「滿油箱」的「自我調節額度」。有些人會很快就把一天的額度用完，於是在這一天接下來的大部分時間裡，他們會屈服於直覺，導致發生某些不當的行為。有些人的自我調解汽油，每加侖的平均行駛哩數比較長，可以持續一整天。

對多數人來說，自我調節在大部分的日子都會用完。實際上發生的狀況是，我們傾向以某些生活面向為代價，來自我調節另外一個領域。你馬上就可以看到為什麼會如此。自我調節額度讓你我控制自己的行為，這樣我們就可以專注並達到我們渴求的事。
自我調節對影響力很重要，因為一旦你用完當天的額度，除了那些最直覺的行為外，你或許就不會因為受到別人影響而去做任何事。如果你打算影響別人，你會希望別人的自我調節額度還很多，因為這樣他們才會控制住對你的抗拒因子，然後給你機會，製造點頭答應的反應。和用完當天額度的人說話，簡直就像是在和失控的火炮說話。你會發現，一旦對方情緒不穩定，就聽不到同意的答案。
每一次啟動或運用自制力，就會燃燒自我調節額度。每一天你都只有相同額度的自制力供你配置使用。有時候你可以透過某些行為拿回一些自我調節的額度，但是在自我調節額度用光時，就不要依賴那種方式了。

日常的100個「自我調節額度」使用法

今天早上，你的小孩做出了和普通小孩無異的行徑，你決定忍住怒氣，讓他們繼續活著，而不是殺了他們。這用掉了5個單位的自我調節額度。你用了自制力，你今天的自我調節額度降到95。
你的另一半說了些蠢到不可思議的話，你選擇不要指出對方一時的低智商行徑與不良社交技巧。這用掉7個單位。為什麼？因為要忍住不對一個超過21歲的人實話實說，比忍住不對小於13歲的人這樣做，所用的自制力要來得多很多。而你對一個40歲的人期望更多。當你期望越深，你就要用掉越多的自制力讓自己不要對他們喋喋不休。
現在該去辦公室了，此時你的自我調節額度已降到88個，少掉了12個，而且你還沒出門。自我調節額度燃燒得很快。我們假設你最近讀了一些自我成長的書，你是真的想要改變生活，所以你有了一堆新目標，甚至需要一本方便做時間規劃的記事本。

在哪裡可以找到真正的自我成長？

不幸的是，大家其實都不知道自己為何會失敗的各種理由，而「自我成長」的書常常能讓這些理由聽起來很簡單。事實上，大家虔誠地支持書裡的指示，但是通常絕不會從自己的努力中得到任何正向的東西。而且可以確定的是，長期看來通常真的都是如此。
你的生活可以比原有的狀況容易許多，只要你能瞭解真正起得了作用的是什麼。自我調節額度的概念對自我成長的成敗很重要。然而，大部分在自我成長方面功成功的人，只願意對人做出「他們為何獲得幸運」的暗示。或者更糟的是，他們歸納出錯誤的成功原因，而你以他們為典範，然後沒有一件事行得通。
……所以，你的額度剩下88。
晚上好好睡一覺，會讓額度重新設定，隔天就會回到將近100的額度，然而每當你得要運用自制力、或者試圖控制你的行為時，就會把今天的自我調節額度全用光。每次你一使用當天的補給，就得失掉一些額度。88個單位可以多快或多慢用完？然後還會發生什麼事？
（略）

自我調節額度餘額是……

大家坐下吃晚餐，小孩開始滔滔不絕地說，老師和學校那些關於穿著和行為的新規定有多討厭。你的話像刀子一樣插進來：「在現實世界裡，你會祈禱每天都過那樣的日子。這沒什麼大不了！成熟點！現在閉上你的嘴，然後把該死的蔬菜傳過來。」
現場一片安靜。你顯然是個精神病患……心智受到干擾……陷入瘋狂……而且當你拿出自我成長的書或其它任何東西時，完全得不到行為自制力的補充額度。
你狼吞虎嚥地吃著義大利麵。吞下美味的食物。大力關上門。不控制自己的行為，只做你想做的事，而且這樣其實「感覺很舒暢」。沒人想和你講話，你不在乎，你只想要平靜。你或許從吃下的食物中得到1或2個單位，或許吧。除了看電視之外，去做任何事的想法都讓你覺得很可笑，因為不會有自我改善。你想要喝一杯，好好放鬆，讓所有事就晾在那裡。
離開家去做兼差工作？！想都不用想。你已經覺得夠了。明天你就會恢復。但是，在那之前，你只想要爆米花和啤酒。爆米花或許會增加一些單位，啤酒可能會短暫地給你1個單位，但是在15分鐘內，壓抑就會讓你失掉它。

答案是？以今天來看，你要知道，一個不同的行為就會有巨大的幫助。你每天的自我調節額度數量不是絕對固定的，而且想要改變自我調節額度「油箱」的大小並不容易。同時要知道，那些睡得比較好、培養出意志力來控制自我調節的人，他們能具有更多的自我調節額度。今天須要用掉10個自我調節額度的事，1年之後或許只需要用掉8個。
在影響別人的時候，影響者一定具有自我調節額度，否則他們無法影響他人。而對方一定要有自我調節額度開放給影響力。但就在某一天，你就是用盡了氣力，你影響別人的能力結束了。任何人的任何要求，除了「要求」你斥責他們或打他們，聽到的答案都會是「不要」。
如果你需要發揮影響力，你就需要花力氣在那些專案、會議、合約上，它們會帶來你想要的未來，所以就把它們安排在當天要做的第一件事，如此你就不用拿自我調節額度對抗空油桶。
這並不是說，你得要當個「晨型人」，而不能當「夜型人」。當夜貓子的一大好處是，可以把事情做好，因為沒有其他人會e-mail給你、找你幫忙、跟你說要去看醫生、跟你進行互動。你能在沒干擾與讓人分心的狀況下把那天的事情做好。
特別的是在半夜1點，在沒有分心事物干擾下工作，就沒有自我調節的需求。因為沒人會讓你生氣、打擾你、打斷你、或是擋你的路。當對自制力沒有特別需求時，你可以不必用掉任何一個自我調節額度就能把事情做好。如果你晚上正在做的工作是具有創意，且有趣、美好、讓人興奮，也一樣不需要自我調節額度。這就是說，除非是有趣的內容，否則像是架設網站、寫程式等這類工作，最好在黎明破曉時、或離午餐時間還早前就完成！

我打過的每一通銷售電話，都是一種「兩個人自我調節額度的互動」。每一次當你想要影響某人時，就代表是兩個人都需要使用到自我調節額度來互動。想像你正試著影響別人，像是前面情境中那位晚餐餐桌上的女士，要是沒有使用自我調節，想必她或許已經把某人的頭塞到盤子上了。你絕不會想要在某人自我調節額度很低的時候，試圖去說服他，因為有2個因素交互干擾：

1. 在你最糟的時候，還要盡可能地展現出你最好的自我。
2. 你坐在某人對面、或者是在和某人講電話，而他正處於最糟的狀態。

隨著一天時間的流逝，除了一兩個例外的狀況外，你的自我調節額度會隨著每小時的過去而被耗盡。當額度變低或是完全用盡時，你的情緒智商（emotional intelligence）會隨之降低，此時每個問題的答案通常就只會有「不要」！你如果需要和某個人溝通，就要選擇他的自我調節額度處於高額的時候，那麼他們就有越多額度來處理你和你的簡報、建議、想法，你讓他們點頭答應的機會就越大。
這項科學和我這幾年來的銷售、募款經驗相符。這反映在數十萬筆追蹤電話、募款簡報、以及幾百個不同的人所進行的銷售請求上。你或許正在想：「但是，我不是該在某個人自律狀況較低的時候去見他，這樣他就更有可能向我買東西嗎？」

有些我們會去買的東西和做的事情，比較可能會發生在自我調節較低的時候；此時我們比較有可能節食破了戒、比較有可能會抓起菸來抽、比較有可能魯莽行事。是的，我們會比較有可能去麥當勞、去酒吧、去俱樂部，或者是在超市結帳處買一條瑞斯巧克力。
當自我調節較低時，人們通常會更加具有抗拒性，這意味著他們會對你美好的商品和服務說不。當他們用盡自我調節額度時，他們就不會想要聽你說話，他們想要的是冰淇淋。但是這仍然沒有解釋，為什麼星期一對所有業務來說，是一週當中顯然最好的銷售日。也沒有解釋，為什麼星期五最糟糕，除了週五晚上的電話行銷之外。
借助於後見之明、一堆研究，以及「心智模型」（mental modeling），我想我有答案。人會依照時間區間來思考：小時、天、週、月、年、10年。時間的標記在性質上同時會具有「心理層面」和「真實層面」。
在21世紀的美國，大部分上班的人是從星期一工作到星期五，週末休息。在一天之中，他們工作的時間可能是從早上8點到下午5點，當然了，零售業除外。比起一週當中的其它日子，有更多人死於星期一的早晨。像加菲貓一樣，我們傾向於「討厭星期一」。比起一週當中的任何一天，我們更有可能在星期一請假。
而我們的身體正從週末這2天的休息中抽離，已經重新儲存了100個自我調節額度。我相信，對大部分的人來說，星期一早上是一週當中自我調節額度數量最高的時候。同理適用於1個月當中的第1天。

進行股票交易的人都知道，如果你在一個月當中的最後一個交易日買進，然後在一個月當中的第一個交易日結束前賣出，長期來看你就會賺大錢。重點是，時間的架構不僅重要，而且由於它具有高度文化性和週期性的特質，所以讓我們能預測別人對我們所銷售的任何東西，會如何、在何時做出善意的回應。
如果你經營一家酒吧，並希望客人都能大喝特喝，那麼星期一早上開門並沒有好處，因為就如前面我們知道的：星期一早上是自我調節額度最高的時候，星期五午餐之前或許是最低的時候。
或許你星期一醒來，（假設）有100個單位的自我調節額度，然後你星期二醒來，大概有95個，那星期三有幾個？90個吧，星期四有80，星期五有50。而且大約在星期五的下午5點時，你的自我調節額度短暫攀升回40或50，不過在其他平常日的下午5點左右，你的自我調節額度或許更接近10或15。我想這是因為大家對於週末來臨感到興奮、心情受到鼓舞。
週五晚上電話行銷業績之所以會攀升，可能某部分原因是來自週末休假前的愉悅，短暫地讓自我調節額度重新回到40，直到該出門時，你會允許自己用盡所有的自我調節額度。

你想在某人用光自我調節額度時影響他嗎？你或許是想要賣他壽險、賣他車子、狗、分時度假行程？不管是哪種，當然都不會成功。如果你，或是你要銷售、推廣、建議的事物，不是會讓對方直覺抗拒、消耗他自我調節額度的東西，那麼你或許不需要在對方用盡自我調節額度時試著賣給他。畢竟，所有我服務過的公司，幾乎都體驗過同樣的經驗。因此，我們可以運用不同的方式來達到影響力。

第七章 時間的科學

「何時」開口請對方點頭答應，常常比「如何」開口重要得多，而且也比你開口問了對方「什麼」還重要。
「星期幾」開口問，重要程度比你能猜想得到的還多；「幾點問」則是個重大議題。在這個月裡哪一天問，可以讓狀況完全不同嗎？事實上，有不少時間週期非常重要，而且你必須要瞭解。
不要以為「何時開口問」是件簡單的事，這並不簡單，或者說，至少到目前為止這都不是件簡單的事。讓我們一起把這件事做好，讓你清楚地瞭解該怎麼做，如此一來你就永遠都不會忘記。這件事就像是被藏在影響力這張沙發底下的一大塊拼...

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第一章 刻意製造的真實：預期心態
你即將和某人碰面，你打算問他一個事關重大的問題，你也許會被拒絕或接受，而事實上，得到什麼答案，通常取決於你的想像力具有多少創造性。你做出的暗示與期待，可以改變自己與別人的「預期心態」──一種能夠產生影響力的可怕力量。
第二章 認同的聚合：你、我、他
讓對方認同你，你就能影響他們，而他們認同你的程度，會讓他們願意幫你做一些他們通常不會幫你做的麻煩事。畢竟認同能帶來信任，信任能削減抗拒，抗拒削減了，對方自然就會答應你的要求。
第三章 美國娛樂圈名媛金．卡戴珊的影響力原理
有些名人才有的東西也許是你我無法複製的：優渥的家世背景、亮麗的外表。不過有些名人做的事是你我可以複製的：將自己當品牌經營，絕不懶惰，並運用一種有力的元素：找出自己和對方的共同點，以此讓對方對你產生認同感。
第四章 你自己和內心的其他人
每個人的內心都存在著各種不同的角色，當面臨做抉擇時，這些內心角色們常常會起衝突，這就是為何人們總是在接受與拒絕之間擺盪的原因。當你想要影響某人時，最理想狀態是確認對方現在內心角色是「誰」，或是引出對方內心那個會答應你的角色。
第五章 管理你的自我、喚醒你的自覺
瞭解自我的人會比較容易控制自己的行為和說出口的話，這通常會讓自己對別人更有影響力和魅力。如果沒有自覺，只會繼續失敗。當你要在舒適圈之外影響他人時，只要有自覺就能做好準備。
第六章 移除別人的抗拒
「抗拒」會對影響力產生阻礙。大部分的人在嘗試影響別人的時候，沒有想過對方的腦袋裡正冒出什麼對話，所以「試著影響別人」得到的最多下場，就是對方產生了抗拒。
第七章 時間的科學
「何時」開口常常比「如何」開口重要得多，而且也比你開口問了對方「什麼」還重要。「時間點」和「人的情緒自制力」有著密不可分的連結，想讓對方點頭答應的影響力原理之一，就是掌握他們情緒起伏的時機。
第八章 52個運用影響力的技巧
哪種方法最能產生影響力，並沒有必然對或錯的答案，用A方案行得通的人，在使用B方案時，不一定能像其他用B方案的人一樣棒。

技巧1 在霓虹燈招牌閃爍前行動：改變預期心態
技巧2 呈現的越少，獲得的越多？
技巧3 練習解除架構：製造失去的緊張感
技巧4 你無法打敗生物性的條件
技巧5 讓你的照片檔案露臉
技巧6 問對問題，就能讓對方說好
技巧7 用字遣詞的重要性
技巧8 學會「定義」
技巧9 要當最後一個
技巧10 訊息本身之外的東西：人、地點、配備
技巧11 當所有的一切都失敗時
技巧12 錢買不到的東西
技巧13 過濾性問題
技巧14 想像出來的所有權
技巧15 預防拒絕的好架構
技巧16 用「對照」凸顯你的好
技巧17 每天一杯咖啡
技巧18 用「比較」製造關係
技巧19 同理心
技巧20 行為的逆向引力法則
技巧21 是你提議的
技巧22 他現在的心情如何？
技巧23 請你移動一下
技巧24 維持現狀的壞處
技巧25 第二個正確答案
技巧26 假如……將會……
技巧27 調換標籤
技巧28 傾聽對方沒說出來的事
技巧29 角色的反應投射
技巧30 用對方的習慣影響他們自己
技巧31 把對方融入你的世界
技巧32 隱含的訊息
技巧33 讀心技巧
技巧34 善用八卦
技巧35 使用便利貼
技巧36 更多的便利貼魔力
技巧37 全新的7種身體語言訣竅
技巧38 提出讚美的問題
技巧39 減緩後悔的情緒
技巧40 面對合理的拒絕時……
技巧41 寫筆記的影響力
技巧42 排序的重要性
技巧43 情緒後的解脫
技巧44 戲劇性的技巧
技巧45 讓他們被打斷
技巧46 重新抓回注意力
技巧47 只給一個選擇
技巧48 集點卡效應：引發難以抗拒的衝動
技巧49 帶他們去散步
技巧50 用故事說統計數字
技巧51 你的擔心我知道
技巧52 讓他們知道「有意義」
結語 用10個步驟產生影響力
謝詞

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第一章 刻意製造的真實：預期心態
你即將和某人碰面，你打算問他一個事關重大的問題，你也許會被拒絕或接受，而事實上，得到什麼答案，通常取決於你的想像力具有多少創造性。你做出的暗示與期待，可以改變自己與別人的「預期心態」──一種能夠產生影響力的可怕力量。
第二章 認同的聚合：你、我、他
讓對方認同你，你就能影響他們，而他們認同你的程度，會讓他們願意幫你做一些他們通常不會幫你做的麻煩事。畢竟認同能帶來信任，信任能削減抗拒，抗拒削減了，對方自然就會答應你的要求。
第三章 美國娛樂圈名媛金．卡戴...