打造最具威力的銷售方式
如果你想擁有更多優質的業務商機,並達成夢寐以求的優異業績,不要只知道埋頭苦幹,而要懂得用更聰明的方法做事--利用優良服務做為基礎,創造口耳相傳的好口碑,進而獲得更多引薦的機會!
在今日的商業環境下,銷售比起以往更具挑戰性。但是,成功的秘訣不在於增加工作時間,或是打更多電話,而在於獲得更多推薦。業務專家比爾‧凱茲所創造的引薦行銷系統,能將每一次的業務接觸轉變成更深一層的客戶關係,導向成功的銷售。你將從本書學到如何:
* 在免於擔憂「客戶拒接電話」的情況下從事銷售。
* 策略性地串聯人際關係,以獲得更好的結果。
* 尋找有力的人士為你做推薦。
作者簡介:
比爾‧凱茲(Bill Cates)
Referral Coach International顧問公司總裁,擁有28年豐富的業務經驗。現為許多知名企業的顧問,包括美國運通、美林證券、Andersen Window、MassMutual 人壽保險集團,以及Mutual of Omaha保險公司。
譯者簡介:
吳幸玲
畢業於台灣師大地理研究所,曾任建國高中地理教師、師大心理測驗中心研究員,並曾任職於奧美廣告行銷研究中心。翻譯作品包括《絕對成交!》、《銷售力》、《超級業務員的25堂課》、《引爆銷售力的10大黃金法則》等書。現正攻讀台大博士班。
各界推薦
名人推薦:
15個月前比爾為我們帶來的課程,到現在還一直持續發揮它的效應。我們的顧問師以尋求推薦的方式獲得新客戶,他們的業績比起同行高出40個百分點。
--提姆‧霍蘭(Tim Holland),美國運通財務顧問部門副總裁
面對「客戶拒接電話」的對應之道,就是比爾‧凱茲的引薦行銷系統。在今日的環境裡,你更需要以讓人信服的方式來接近你的潛在客戶。本書所傳授的系統能實現你的需求。
--巴布‧沃克(Bob Walker),MassMutual人壽保險集團
藉由書中強而有力的行銷系統,不會再有冷冰冰的電話推銷,只會有熱呼呼的業務人脈。這是商場上每個人必讀的一本書。
--唐尼‧亞歷山卓(Tony Alessandra)《白金定律》(The Platinum Rule)作者
名人推薦:15個月前比爾為我們帶來的課程,到現在還一直持續發揮它的效應。我們的顧問師以尋求推薦的方式獲得新客戶,他們的業績比起同行高出40個百分點。
--提姆‧霍蘭(Tim Holland),美國運通財務顧問部門副總裁
面對「客戶拒接電話」的對應之道,就是比爾‧凱茲的引薦行銷系統。在今日的環境裡,你更需要以讓人信服的方式來接近你的潛在客戶。本書所傳授的系統能實現你的需求。
--巴布‧沃克(Bob Walker),MassMutual人壽保險集團
藉由書中強而有力的行銷系統,不會再有冷冰冰的電話推銷,只會有熱呼呼的業務人脈。這是商場上每...
目錄
第一單元 基本原則:採納一種引薦的心態
第一章 「拒接電話名冊」 --電話推銷的滅亡
第二章 建立以引薦為基礎的事業
第三章 關係是最重要的事
第四章建立引薦的心態
第二單元 第一項技巧:提高你的可推薦度
第五章 超越客戶的期許
第六章 將服務的心態轉換成行動
第七章 讓你的客戶對你感到驚喜
第八章 稱讚客戶的價值
第三單元 第二項技巧:為引薦做探勘
第九章 種下引薦的種子
第十章 在適當時機請求引薦
第十一章 以有效的方式尋求引薦
第十二章 探測客戶拒絕的原因
第十三章 資料檔案的力量
第十四章 提昇引薦的品質
第十五章 被介紹給你的潛在客戶
第十六章 創造完美的引薦經驗
第十七章 修正錯誤的假設
第四單元 第三項技巧:策略性地連結人際網絡
第十八章 建立個人的銷售力
第十九章 制定業務活動策略
第二十章 讓商務活動發揮極大效用
第二十一章 活動結束之時,卻不是行動結束的時候
第五單元 第四項技巧:設定利基市場
第二十二章 你最有利的行銷策略
第二十三章 設定你的利基市場
第二十四章 培植你的信譽
第二十五章 對特定市場的行銷計劃
第二十六章 融合所有技巧
附件A 過程的重要性
附件B 收集並利用推薦函
第一單元 基本原則:採納一種引薦的心態
第一章 「拒接電話名冊」 --電話推銷的滅亡
第二章 建立以引薦為基礎的事業
第三章 關係是最重要的事
第四章建立引薦的心態
第二單元 第一項技巧:提高你的可推薦度
第五章 超越客戶的期許
第六章 將服務的心態轉換成行動
第七章 讓你的客戶對你感到驚喜
第八章 稱讚客戶的價值
第三單元 第二項技巧:為引薦做探勘
第九章 種下引薦的種子
第十章 在適當時機請求引薦
第十一章 以有效的方式尋求引薦
第十二章 探測客戶拒絕的原因
第十三章 資料檔案的力量
第十四章 提昇引薦的品質
第十五章 被介...
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