談判游擊戰術：出奇制勝、扭轉劣勢的100種成...

名人推薦：引言　掌握主控權，不再任人宰割
文／傑‧李文生

你對產品、服務或公司做過認真的思考，你的包裝手法正確、網站大獲好評、行銷策略目標精準、訂價符合市場預期且獲利合理、產品定位清楚、管理團隊遙遙領先，這時，你的理想客戶打電話過來，想跟你談一筆大型採購案的生意。
於是你們雙方碰面，孰料從此風雲變色。你對客戶做了幾次非必要的讓步，這些答應下來的進度對你的員工造成史無前例的負擔，而且在整筆交易中，你根本就沒什麼賺頭。
怎麼會這樣？這種事其實隨處可見，因為大部分的人對於如何達成最有利的交易根本毫無概...

※小蝦米大贏家：山姆．沃爾頓的「小兵立大功」哲學
小型企業是天生的游擊手，他們幾乎可以做任何想做的事情，因為他們沒什麼好輸的。相對地，大型企業經常覺得自己沒什麼選擇，因為他們怕損失慘重，因此他們小心謹慎多了。我們很難要求大型企業主管像游擊手那般的以小搏大思考。至於小游擊手則無所不能，他們可以輕易超越大狼犬，利用大狼犬謹慎失能的弱點加以攻擊。

要從小處思考同時又要獲得成功，你需要豐富的想像力和創造力。就像沃爾瑪超市（Wal-Mart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton），就是一個天生的游擊手。山姆‧沃爾頓不害怕失敗，但另一方面他又有很棒的點子，微小到即使導入也不會引來其他零售巨人的攻擊。跟毛澤東一樣，山姆‧沃爾頓從鄉下發跡、掌握經營權、最後轉戰大城市。他打敗了當時的大狼犬Kmart（至今仍存在，但已經不像當年那樣獨霸市場）、Woolco（早就消失很久了）、E. J. Korvette（同樣也走入歷史）和一堆大型折扣連鎖商店。

一九四〇年代到一九五○年代，沃爾頓在阿肯色州西北部擁有許多小型的「五分一角」（廉價）雜貨店。後來，他和哥哥─班‧沃爾頓在美國阿肯色州、密蘇里州和堪薩斯州一帶經營了十六家商店。那時，客人都被Woolco和Kmart這種連鎖折扣商店搶走，即便競爭對手的門市遠在一百英里外的大城市。山姆雜貨店所在地的班頓維爾（Bentonville）當地居民，會不惜開車駛上崎嶇危險的山路，前往折扣商店群聚的小石城（Little Rock）、史密斯堡市（Fort Smith）、春田市（Springfield）、賈普林市（Joplin）、塔爾薩市（Tulsa）和堪薩斯城（Kansas City）購物。沃爾頓敵不過連鎖店的低價競爭，他的店規模太小，無法大量進貨，因此，他想出一個耗費大量資產的大膽構想，決心以智取勝：
沃爾頓推算，他在班頓維爾三家班‧富蘭克林商店（Ben Franklin store）的規模，相當於一家小型的Woolco或Kmart的採購力，於是，他在阿肯色州幾個小鎮中央蓋了一個小倉庫，然後進行大量採購，以將進貨價壓到與大城市的Woolco和Kmart相同。

一九六二年，沃爾頓在班頓維爾開了第一家沃爾瑪超市，大型連鎖業者都沒把他放在眼裡，反正他們又不想進攻小城市。大型連鎖店就跟中國的蔣介石一樣，對於追擊鄉村的敵人過於謹慎保守，最後才會戰敗。
沃爾頓利用大型連鎖店對他的漠視，不斷積極擴張。他蓋了愈來愈多的倉庫，成立愈來愈多的零售店，並固守小鎮的業績。最後，就像毛澤東和黎筍（北越戰勝美國和南越的的軍師游擊手），沃爾頓決定對大城市發動大規模的攻擊，從費城開始，沃爾瑪超市便拔得頭籌，此後，規模便大到大型連鎖折扣商店難以撼動的程度。

他在大城市外緣土地比較便宜的郊區開沃爾瑪超市，營業面積比Woolco和Kmart都大，藉此創造規模經濟。美國人逐漸從大城市搬到沃爾瑪超市所在地的郊區和外郊區，老舊的Woolco或Kmart不像新穎的沃爾瑪超市那麼大、乾淨和有吸引力，而且店租成本和保險費也比較高。在營運成本較高的壓力下，對手無法創造沃爾瑪超市的效益，因此必須賣得比較貴。

最後，沃爾瑪超市成為全球首屈一指的零售業龍頭，Woolco黯然退出戰場，Kmart與西爾斯百貨併購，其他大型折扣商店也紛紛倒閉。還有人記得美國東北部的大型折扣連鎖店E. J. Korvette嗎？早就作古了。那麼GEM、金銀島、Richway呢？同樣也走向滅亡的命運。

沃爾瑪故事給我們的啟示：微觀思考就是宏觀思考。像贏家那樣從小處思考！即便你任職於大公司也要以小搏大！你將會贏得更多。

※打造游擊手性格
什麼是「游擊手性格」？強勢和侵略性絕對是游擊手非常重要的特質。

◎強勢攻堅第一招：猝不及防的行動
攻其不備地大亂大狼狗和其他游擊手的陣腳，通常可以逼他們更改計畫，使情勢對你有利。活躍於十六世紀末和十七世紀初，日本最偉大的武將宮本武藏，從天皇身邊退役後，寫下了《五輪書》（Go Rin No Sho: The Book of Five Rings）這本兵書，並多次再版。宮本武藏最重要的建議之一，就是自己要穩住，同時干擾敵人使其軍心大亂。沒錯，宮本武藏就是第一個說出：「趁敵營兵荒馬亂時出手，將能助你大獲全勝」的人。當你讀到第七章的固守城池第五招時，你會再次碰到跟《五輪書》有關的內容。
出其不意的做法很多。亨頓在亞洲的購物商場，經常看到印度店家採取的一個方法是，他們會對著經過自家小店的路人大喊：「喂，請等一下」。緊接著便向吃了一驚的路人推銷起來。亨頓通常會反問他們：「幹嘛？我的鞋著火了嗎？」然後做一個厭惡的表情，不理他們繼續走。
還有另一個做法。假設你挨家挨戶兜售聖誕卡片。以下三個銷售話術，你認為哪一個效果最好？(1)大特價，只要三四五美分！(2)大特價，只要三‧四五美元！(3)只要三‧四五美元。
答案：第一和第二個銷售話術打動客人的比例是二比一，第三個銷售話術的結果差強人意，因為它沒說三‧四五美元是大特價。為什麼會有這樣的差異呢？三四五美分是出乎意料的，而游擊手就是喜歡做出人意表的事情。

三招必勝的游擊手反擊法
●別讓大狼狗干擾你的目標，要從他手中贏得漂亮的一仗（熱身備戰第十七招：全心全意投入）。
●但是態度要客氣，不要像亨頓遭到印度店家試圖分散注意力時那樣尖酸刻薄。採取合縱聯盟第二十四招（流露溫暖），避免強勢攻堅第二招（攻擊另一方的自尊──極盡挖苦之能事）。
●有時，大狼狗會東拉西扯來轉移注意力。比方說，假設你想要求某個員工上班別再遲到。如果他說：「別人上班也晚來，怎麼不見你說他們。」我們給你的因應對策是：擾亂他的心神，你可以逼對方採取守勢，反問他類似這樣的問題：「如果我允許你遲到，卻不允許其他員工遲到，別人會認為我寵你，那就是你想要的嗎？讓人知道你是老闆的寵物？」這是固守城池第五招：日本武士道──擾敵心神，使其陣腳大亂。

◎強勢攻堅第十七招：逆轉勝，最後關頭的絕地大反攻
第一印象通常是錯的，但它們會留下深刻烙印。比方說，假設你個子矮小、身材肥胖、一臉呆樣，而且聲音還尖銳刺耳。如果你看起來像書呆子，便可以好好利用這項特質。當然，你外在條件的限制會給別人留下不好的第一印象，但也會使對方因而低估你的實力。事實上，我們建議你乾脆順勢而為。為什麼要這麼做？這是為了讓大狼狗和其他游擊手把你瞧得更扁。然後，等時機一到，再反將對手一軍──運用你的談判技巧以及你本身熟練和擅長的行動向他們證明。你的絕地大反攻，將會令和你交手的大狼狗或其他游擊手大吃一驚，並且以對你有利的方式震撼對手。

兩招必勝的游擊手反擊法
小心那些一臉宅樣的人，他們可能是刻意裝出呆樣，好讓你輕視他們。很多書呆子可能會嚇你一跳，並且讓你付出代價。
●因此，在你們的談判正式上場前，盡可能多蒐集對手的情報（固守城池第二十二招：蒐集與查證）。
●先發制人，讓對手知道你對他們了解多少（爾虞我詐第二十七招：裝腔作勢──讓對手以為你對他們瞭若指掌）。

◎強勢攻堅第十八招：好戲上場──極盡誇張的演出
做一流的演出，愈是誇張瘋狂愈好。當你向大狼狗及其他游擊手顯示你對自己的立場有多麼堅定不移時，你的可信度也會隨之提升。這樣會給對手一個照你的意思去做的好理由。
你應該要表現的多誇張和瘋狂？就像我們在第五章說的，向孩子學習，仿傚這些天生的游擊手，試試亂發脾氣、破壞規則、裝可愛、大哭大鬧、裝出奇怪的樣子等技巧。我們在熱身備戰第四招討論過這些招式，還記得嗎？

四招必勝的游擊手反擊法
當大狼狗或其他游擊手用這招對你裝腔作勢時，試試這四種反制方法：
●默默觀察一切。即使大狼狗停止怪異舉動後，也要繼續保持沉默。不表贊同地搖搖頭， 沉默十幾秒後，告訴他：「很高興你能發洩情緒得到解脫，現在我們可以認真談生意了嗎？」但要確定不能露出挖苦的口氣，採取固守城池第十招（完全的沉默），避免強勢攻堅第二招（攻擊另一方的自尊──極盡挖苦之能事）。
●每次對手使出這一招，就撤銷之前的訂單。最後，他會明白自己的不好行為是要付出代價的（第十九招：讓步的原則──二十個切記和禁忌）。
●告訴對方：「我很喜歡當你的觀眾，你演戲時充滿了感情和熱力，你一定很樂在其中。」採取強勢攻堅第五十二招（再度交手──質疑對方，「你為什麼要用骯髒手段，什麼時候你才會罷手？」和強勢攻堅第六十招（甜言蜜語討歡心）。
●如果對方的行為真的很令你厭煩，而且他的生意也沒那麼值得你眷顧，就直接甩頭走人吧！人生何其短暫，不必忍受這種垃圾（強勢攻堅第六十八招）。

◎強勢攻堅第二十招：給賣方的錦囊妙計──讓買方來追你
不必設法說服買方你的條件有多吸引人，直接逼對方採取守勢，要他證明為什麼自己值得你給他這麼好的條件，但要注意：口氣切勿狂妄自大。這麼做並不是很合乎邏輯，但非常有效。我們舉個例子，你求職時告訴大狼狗面試官：「我已經錄取兩個工作了，請告訴我，為什麼我應該為貴公司工作，而不是另外兩家公司？」

三招必勝的游擊手反擊法
●要求買方提供具體數字（固守城池第二十二招：蒐集與查證），告訴對方你需要這個資訊，你才能判斷自己是否能比照或加碼。
●如果對方不願意提供資訊，直接調頭走人（強勢攻堅第六十八招：作勢準備離開──恕不奉陪）。
●最後，讓對方知道，你在比較他和其他可能人選，如此，可以給你額外的槓桿。利用這個槓桿抵消他試圖讓你感受到的防禦力，並確認對方知道，如果失去你這個客戶，他將會損失慘重（第三十九招：我最厲害）。

◎強勢攻堅第二十五招：中國人古有明訓──嚴守「三的原則」
雖然這一招全世界都在用，但中國人似乎對它情有獨鍾。所謂「三的原則」是：不假思索地拒絕大狼狗的前兩次報價，等他第三次報價才點頭答應。想想看：如果你太躁進，馬上接受大狼狗或其他游擊手的第一次報價（忽略第二十四招），你大概會有兩種想法：要不就是你買貴了，否則就是你剛才買的產品有什麼問題。太快點頭會讓你成為贏家詛咒的犧牲者，到最後或許你會想辦法放棄這筆交易。此外，大狼狗也會鄙視你，因為他期望你的競爭和談判手法應該要夠聰明才對。他看不起笨人，而太快妥協只會讓你看起來愚不可及。
你應該設法對大狼狗和其他游擊手使出「三的原則」，我們敢打賭，他們一定會等你提第三次報價才會點頭答應──假如第三次報價接近他們對你的期望。不要違反這種強大的心理規則是好事，你拒絕對方兩次之後，無論他是大狼狗還是游擊手，他的感受都會比較好。

三招必勝的游擊手反擊法
●不要過度急於成交。記得，如果對方拒絕了你，大狼狗只是想確認讓你知道他不是那種莽撞躁進的人。所以，當對方拒絕你的時候，議價時別馬上變得過分慷慨（熱身備戰第十九招：讓步的原則──二十個切記和禁忌）。記住，你們雙方都只是按照遊戲規則在玩罷了。
●拒絕對手有何高招？試試看這麼說：「你的報價看起來沒問題，但是我必須先跟我老闆談過。」其實，這招是爾虞我詐第五招（以權限有限當藉口──但是我要先問過媽媽）。
●還有一個高招是：要他「再優惠一些！」（固守城池第八十七招）。

◎強勢攻堅第四十一招：不著痕跡地暗示你的力量
不要試圖壓制大狼狗，他知道他比你強大；相反地，你應該暗示自己很有實力，有以下六種做法：
●捨棄比較隱晦的用詞，改用暗示行動和權威的字眼，例如：「我建議，」不要說「我認為」。
●你看起來和聞起來愈清爽，愈能顯示你的權力。
●如果你是男性，穿昂貴的黑色或深藍色大衣，搭配亮紅色領帶。基於某個理由，造型師表示，紅和黑是象徵權力的絕佳配色。
●把一隻手放進外套口袋，讓你的拇指露出來。露大拇指是權力的一種暗示。
●還有一個暗示權力的方式，就是揚起眉毛表示不贊同或不相信。揚眉比大吼大叫有效得多。如果你對員工咆哮，只能收到一時的效果，而且如果你長久如此，大家就會習以為常，員工很快就會對你不理不睬。
●開會時盡量一身簡便，讓最沒有實權的人（祕書），幫你把大部分的東西帶到會議室。最位高權重的人不需要帶任何東西，因為他有權做最後決定。
第十六章的第二堂課：「支配的肢體語言」，提供更多關於如何巧妙壓制對手的方法，你可以在那章找到十八種象徵主導地位的手勢。

四招必勝的游擊手反擊法
當大狼狗試圖壓制你的氣勢時，應變方法如下：
●要夠聰明警覺，識破大狼狗的意圖（強勢攻堅第三十二招：知己知彼──知識就是力量）。
●別被唬住了。即便只是小小的耀武揚威，也不要因為對方展示他的力量而影響你的心情（強勢攻堅第七十招：渾身是膽，毫無懼色）。
你應該以彼之道，還施彼身嗎？如果你決定這麼做，盡量多學習關於權力的知識。
以下是禁忌的部分：不要和對方陷入意氣之爭；相反地，依樣畫葫蘆，模仿他做的事情，但要做得更有技巧（固守城池第十六招：用你的肢體語言反將一軍）。

◎強勢攻堅第六十四招：要求對方先接受再說
習慣打勝仗的游擊手喜歡先發制人，讓大狼狗大吃一驚。他們的想法是先占領再談判，用不著低頭道歉。是的，這是既成的事實，但是這筆交易不一定會成交，因為大狼狗可能不會讓你的行動持續下去。換句話說，讓大狼狗原諒你，比先取得他的同意容易的多，所以放膽去做吧！

三招必勝的游擊手反擊法
當你和其他游擊手，甚至是你認為可能會霸王硬上鉤的大狼狗交涉時，你的因應對策如下：
●了解交易對手的過去紀錄（強勢攻堅第第三十二招：知己知彼─知識就是力量）。
●如果你事先對敵方的底細一無所悉，當對方使出「好戲上場──極盡誇張的演出」時（強勢攻堅第十八招），便依樣畫葫蘆。
●最後，如果你有充分的財力和時間且認為值得的話，就控告對方（強勢攻堅第八十四招：利用財力嚇唬人），但不要浪費時間動輒上法庭興訟（爾虞我詐第十九招）。

◎強勢攻堅第九十三招：以高不可攀的氣勢震懾對手
每個人都有被嚇唬過的經驗，大狼狗尤其令人望而生威，但有些大狼狗特別讓人懼怕。如果你希望交易順利迅速，我們建議你避開這些人：
● 老人家：故步自封。
●小公司老闆：飛揚跋扈。
●資深老員工：自鳴得意、思想僵化。
●備受尊崇的職業：大頭症。
●名人：同上。
●政客：撒謊成性。
●和老闆上床的人：他們囂張無比（強勢攻堅第九十三招）。
●俊男美女：自私自利。為什麼呢？他們一輩子受人矚目，早就習慣利用外貌得到自己想要的東西。
●粗魯無禮之人：惹人討厭。但他們也比較有錢，因此，經常成為別人眼中的肥羊。
●如果你是車商或不動產業者，看到警察還是走為上策。亨頓有幾個朋友擁有汽車經銷權，另外，有些人是房地產經紀人，他們說警察經常恐嚇業務。用什麼手法呢？以涉嫌詐欺的名義威脅逮捕他們。業務只有給警察更好的優惠，才能免於受到威脅。
比起其他潛在客戶，為什麼這些人會給你帶來更多麻煩呢？因為他們很多人長久以來一直是萬眾矚目的焦點。到後來，他們似乎以為自己可以為所欲為，不會因為他們的罪行而受到責罰。二○一○年，麻州的國會議員邦尼‧法蘭克（Barney Frank）曾說：「我們是絕不感情用事的專業人士，選民的不滿只會使人迷失方向」，多麼狂妄自大的口氣。
這些人由於長期不可一世，因此，自認為擁有領導魅力（強勢攻堅第八十七招），但他們有的其實只是有魄力的迂迴手段，這就是他們經常使用恐嚇技倆的原因。我們認為這十種人不過是頭痛人物罷了，何必要自討苦吃呢？倒不如迴避這些人，找別人做生意比較好。

四招必勝的游擊手反擊法
●對你使這招的人，通常從頭就不值得你跟他周旋。別浪費你的時間，放棄這筆交易吧（強勢攻堅第六十八招：作勢準備離開──恕不奉陪）！
●另一方面，如果你讓大狼狗在交易過程中投入許多時間，你就能對他發揮很大的影響力（強勢攻堅第二十七招）。
●即便惹不起的人也知道時間的價值。如果你真的要和這樣的人交涉，就好好奉承對方─利用甜言蜜語討歡心（強勢攻堅第六十招），這將讓他們少去注意自己在這筆交易中花了多少時間。
●高高在上的人特別容易被溫情攻勢打動（合縱聯盟第二十四招）。

※小蝦米大贏家：山姆．沃爾頓的「小兵立大功」哲學
小型企業是天生的游擊手，他們幾乎可以做任何想做的事情，因為他們沒什麼好輸的。相對地，大型企業經常覺得自己沒什麼選擇，因為他們怕損失慘重，因此他們小心謹慎多了。我們很難要求大型企業主管像游擊手那般的以小搏大思考。至於小游擊手則無所不能，他們可以輕易超越大狼犬，利用大狼犬謹慎失能的弱點加以攻擊。

要從小處思考同時又要獲得成功，你需要豐富的想像力和創造力。就像沃爾瑪超市（Wal-Mart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton），就是一個天生的游擊手。山姆‧沃爾頓不...

引言：掌握主控權，不再任人宰割

第一章：唐納‧川普vs.毛澤東在談判桌的頂尖對決
這是一個改編的虛構故事，內容講述不折不扣的大資本家唐納‧川普，和忠心耿耿的共產黨領袖毛澤東，為了上海川普賭場飯店的開發案而展開激烈攻防的談判大戰。

第二章：洞悉美國人不懂談判的十八個理由，讓你殺出重圍
揭露美國人拙於談判的十八個理由，並且告訴你如何避免犯下讓美國人成交，結果卻被大打折扣的愚蠢錯誤和假設。

第三章：深入敵營，看穿大狼狗的心思
教你看穿大狼犬的真正心思，讀完這一章後，你就會知道如何利用對方「我大彼小」的驕誇心態來攻敵致勝，並學到許多誘使敵人向你靠攏的精妙游擊戰術。

第四章：亨頓最有效的影響技巧和毛澤東最高竿的談判絕招
完整列出亨頓的三百六十五個談判戰略，並標出一百個最有效的技巧，於之後的章節一一詳述。另外，我們也加入最受毛澤東青睞的二十二個游擊式談判技巧。

第五章：有效但少用的熱身備戰八絕招
向孩子學習／爭取權力了解對方的需求／不必為了博君一笑而出手大方／承認錯誤、記取教訓／笨蛋才會拿錢砸黑洞／以小搏大／空腹與飽肚的談判哲學／談判時機：早上還是下午？

第六章：有效但少用的強勢攻堅十四招
猝不及防的行動／最後關頭的絕地大反攻／極盡誇張的演出／讓買方來追你／嚴守「三的原則」／消耗對手的時間／知己知彼／滲透對手的心腹／不著痕跡地暗示你的力量／先兵後禮／群體戰、閃搶族和團購力／要求對方先接受再說／以高不可攀的氣勢震攝對手／裝聾作啞

第七章：有效但少用的固守城池十二招
擾敵心神／最漠不關心的人，才是掌握最大權力者／完全的沉默／密切觀察對方的肢體語言／用你的肢體語言操控對方／肢體接觸的訊息／善用座位優勢／記錄你和對方的讓步模式／聊八卦博信任／我的作業被狗吃掉了／暫時轉移焦點／尋找同盟夥伴

第八章：有效但少用的合縱聯盟八絕招
耐心，是超越一切的力量／承認你不知道的事情／仔細傾聽／精通主動式傾聽的竅門／順利成交後，特別謝禮不可少／談判結束時讓對方走路有風／讓對方以為你輸了／擄獲對方的心

第九章：有效但少用的爾虞我詐八絕招
緊迫盯人，讓對方不可能在最後一分鐘改變心意／準備簽字前，趁機揩點小油／簽完合約後，談判才要開始／賣方的引誘戰術／裝大尾享特權／讓對手以為你對他們瞭若指掌／攝人心神的環境和音樂／適可而止地羞辱對方

第十章：有效且常用的熱身備戰兩絕招
讓步的原則／你先告訴我，我就告訴你

第十一章：有效且常用的強勢攻堅二十七招
裝笨的聰明人／故作震驚／別三兩下就跳樓大拍賣／不要馬上接受第一次報價／靈活調整截止期限／偵測對方的盲點並加以利用／各個擊破／耍自大的技巧／耍自戀的技巧／黑臉及白臉戰術／聲東擊西的誘敵之計／放膽要就對了／虛張聲勢／期望和實際需求／甜言蜜語討歡心／假裝自己無所不知／不時向對方施加壓力／「要不要隨便你」／不要輕易打退堂鼓／告訴對方，你不想做這筆生意了／拿傳統規矩嚇唬人／使對方良心不安／敬酒不吃吃罰酒／羅織罪名／消磨對方的耐心／有數字有真相／我的問題是我們的問題，也就是你的問題

第十二章：有效且常用的固守城池十二招
萬念俱灰的力量／告訴對方別人開的條件比較好／暗藏玄機的數學遊戲／降低對方的預期／刻意丟三落四／避不見面的神隱術／哭窮的砍價絕活／隱瞞重要資訊／誠實為上／喋喋不休／再優惠一些／歡迎交換條件，拒絕滿口承諾

第十三章：有效且常用的順水推舟三絕招
提供幾個令人怦然心動的選項／各讓一半的笨主意／安分接受對方的條件

第十四章：有效且常用的合縱聯盟兩絕招
互蒙其利／以誘人的承諾代替讓步

第十五章：有效且常用的爾虞我詐四絕招
以權限有限當藉口／嚇破對方的膽子／不只誇張吹噓，還要漫天撒謊／利用終極輸家的的兩大弱點：貪婪和耳根子軟

第十六章：肢體語言的力量
學習如何在不被察覺的情況下，看穿大狼狗和其他游擊手的心思。如何分辨對方是否在扯謊或想要控制你；他們的肢體動作代表什麼意思；從辦公室的陳設掌握更多線索。最棒的是，你也會學到如何用自己的肢體語言來操控對方。

第十七章：必要的讓步
深入剖析如何以恰當的方式妥協，將讓步變成你成為大贏家的助力，以及如何令對方做出更大幅度的讓步。

第十八章：成為終極游擊手
進一步教你如何精通談判游擊戰，讓你能夠在正確的時機做正確的行動，而且幾乎是反射性的。同時，你也會學到如何應用傑‧李文生《卓越行銷游擊戰》的五十四條金律，這是每個終極游擊手都該奉為圭臬的指導原則。

引言：掌握主控權，不再任人宰割

第一章：唐納‧川普vs.毛澤東在談判桌的頂尖對決
這是一個改編的虛構故事，內容講述不折不扣的大資本家唐納‧川普，和忠心耿耿的共產黨領袖毛澤東，為了上海川普賭場飯店的開發案而展開激烈攻防的談判大戰。

第二章：洞悉美國人不懂談判的十八個理由，讓你殺出重圍
揭露美國人拙於談判的十八個理由，並且告訴你如何避免犯下讓美國人成交，結果卻被大打折扣的愚蠢錯誤和假設。

第三章：深入敵營，看穿大狼狗的心思
教你看穿大狼犬的真正心思，讀完這一章後，你就會知道如何利用對方「我大彼小」的...