業務奇蹟,我來創!
跟著曾帶領兩千名業務的阿鳳老師,練成一身識人、增人、帶人的好本領。
只要找對人, 千萬業績就會跟著來。
不論是哪一種業務領域,有人,才有業績;阿鳳老師說:「個銷是一條命,增員是九條命,唯有培養人脈、發展組織,才能做大又做久。」阿鳳老師曾經在保險行銷界帶領兩千名業務人員,練就一身增人好本領,她認為,找到好的業務人才需要慧眼、耐心和智慧,而獵到「大老鷹」,更是快速從人脈成就錢脈的途徑。
選擇比努力更重要,選對行業、做對事、跟對人,千萬年薪跟著來。
30年的實戰經驗與功力,阿鳳老師的方法就是跟別人不一樣。書中沒有理論,招招精準、現學現賣立即上手!
● 增員兩大來源--「影響力中心」與「PO」,掌握好你就贏一半了!
● 增員要成功, 動力一定要!永保動力與衝勁,是阿鳳老師的獨門訣
● 用對方法,增員像吃飯一樣輕鬆愉快──以退為進、別得「近視眼」、反問法、反擊法。這些技巧怎麼用?什麼時候用?
● 如何應付增員最常見的四大拒絕──所有拒絕藉口都有解
● 面對客戶拒絕從容應對,就用「啊,剛好」、「哦, 是這樣子的嗎?」這兩句話吧!
● 誰說不可能? 婚喪喜慶, 塑造增員情境,我照樣能增員。
● 做一個讓增員對象喜歡的人,善用個人特質與魅力拉近距離。
● 必學!! 增員後, 留住人才七大絕招
作者簡介:
莊秀鳳
頂尖業務培育高手
亞洲魅力首席女講師
現任
磐石保險經紀人公司 副總經理
中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)榮譽顧問
馬來西亞MMTS培訓講師
國際知名講師
前任
國泰人壽區部經理
國泰金控壽險公司北三區部長退休
演講大事紀
累計聽過莊秀鳳演講的人數:中國、東南亞超過五十萬人,台灣超過二十萬人。
媚登峰、SKII、各大傳銷公司、各大保險經紀人、保險公司、學校、社團等……產官學各界 邀請專題演講
匯豐銀行、兆豐金控、國泰世華金控、康和證券、京城銀行、台企銀、板信、聯邦、土銀等…...各大金控證券公司 年度培訓大會講師
2011年 第9屆IFPA亞洲華人保險與理財研討會 大會講師
2011年 第13屆APLIC亞太區壽險大會 大會講師(新加坡)
2011年 太平洋人壽(中國新疆)、泰康人壽(中國河南、山西) 年度大會講師
2009年 與梅第同列中國龍行世紀巡迴講師(北京、上海、瀋陽、廣州等12場)
2005〜2011年 中國華康人壽、平安人壽、泰康人壽、太平洋人壽、合眾人壽、華夏人壽等各大壽險高峰會 大會講師
2007年 第9屆APLIC亞太區保險理財大會 大會講師(台北小巨蛋)
2005年 第3屆理財規劃人員大會講師(台灣)
2005年 第2屆中國MDRT大會講師(北京)
2003〜2005年 馬來西亞八大名師激勵大會講師
1998、2000年 新加坡LUA大會講師
1996年 第1屆世界華人保險大會講師
1995年 香港LUA大會講師
榮耀事蹟
2011年 IDA國際龍獎 優秀主管銅龍獎
2000年 入選中華華人財經名人排行榜
1995〜2005年 培育超過300名以上的MDRT
獲頒現代雜誌第一屆信望愛獎之終身成就獎
獲頒國泰人壽的菁英導師獎(僅兩人獲獎)
章節試閱
從日常生活中增員,輕鬆又愉快
平日,你習慣去哪些地方呢?在這些地方見到的人,都是增員最佳的潛在對象喔!
視增員如吃飯,每日不可少
一般人都認為,政治人物每天有見不完的人,吃不完的應酬,應該什麼商品都買過,事情不見得如此。
我曾經陪同部屬跟某位政冶人物H先生談業務,H先生的交友廣闊,我總認為他一定已經買了很多商品,因此,僅為他規劃了一份金額不高的商品。沒想到,H先生看完了規劃後告訴我:「我的身價才值這麼一點點嗎?你們公司最大的規劃是多少?」
「三仟萬!」我回答他。
「就幫我規劃三仟萬好了!」
當我和部屬再次把商品送去給他,請他簽名時,我忍不住好奇地問:「難道您沒有朋友跟我同行嗎?」
「當然有囉。」
「那你以前怎麼沒買,到現在才買呢?」
「說真的,我雖然有很多朋友跟你從事同一個行業,但是他們都不敢開口,只有你們兩個膽量最大,敢跟我談,所以我就跟你們買了。」
經過這次的親身經驗後,我得到了一個很大的啟發──只要敢開口,什麼事都能變成可能。
業務如此,增員更是如此。
此後,當我去參加校友會時,我會把同學、學長、學弟們增進來;當我去夜大上課時,也認識了很多人;當我去參加父母成長班時,我也順道增員;雖然我歌唱得不好,但我還是去報名婦女歌唱班,我並不是真的去那裡唱歌,而是去那裡認識人,就算認識的人不來從事業務工作,也可以成為我的客戶或介紹人。
身為業務人員,走到哪裡都要廣結善緣,像我,無論走到哪裡,都不忘跟人交換名片。
有些業務人員吝於跟別人交換名片,這種舉動是看不起自己,是自卑的行為,必須調整。從現在開始,請告訴自己──這個行業是我肯定的,我覺得很偉大,我恨不得全世界的人都知道我在從事業務工作。
請拚命努力地交換名片,抱著「不增員會餓死」的心理,勇敢地把名片一遞,增員的機會也隨之而來。
發揮黏巴達的精神,三溫暖也可增員
增員要窮追不捨,不斷地和對方保持連絡,維持關係,黏功要夠,以自己的例子做為說服的工具,如此,被增員者看到你的薪水高,心情又快樂,久而久之便會被你所吸引。
去洗三溫暖時,我發現一位修指甲小姐的人緣特別好,客人都指名要她服務,於是,我也請她為我修指甲,順道觀察為什麼她的人緣這麼好。
這位小姐的特質是熱忱、親切、值得信任,雖然她有時比較沈默、口才不好,不過,我認定只要她願意來從事業務工作,必定有她自己的客戶會向她買商品。
我和她聊到她的生活,她劈頭便抱怨:「我沒有先生,都靠自己一個人,壞命啦!命運註定我要這樣過一生。」
「誰說的,命運掌握在自己手中,要改變命運,先要改變自己的觀念。」
「要怎麼改變?我去算命,人家說我會碰到貴人,可是我又沒碰到。」
「我就是妳的貴人,妳要改變命運,就要先改變妳的工作……妳先來我們公司看看,你會發現我們公司的人都好快樂!」
「也對,這邊有很多做業務的人來,看起來生活都很不錯、很快樂。」
「妳也可以啊!」
「真的可以嗎?」
「妳跟著我,保證妳成功!」
對於沒信心的人,增員者就要講保證的話,不過,說了保證,就要重承諾,讓對方成功。
為了增員這位在三溫暖工作的修指甲小姐,我有空沒空就到三溫暖黏她,不斷地講、不斷地纏她,多用一分心、多用一分愛,終於讓她點頭,從兼差開始做起。
當她進來公司後,我開始帶著她拜訪她的姊妹淘、三溫暖客人,談成了許多case,不到幾個月,她整個人變得亮麗起來,愈來愈會打扮自己,收入也比三溫暖多了兩、三倍,以前她在三溫暖沒機會接觸到異性,現在則因為從事業務工作,認識了男朋友,不再自卑、自怨自艾,命運果然改變了!
讓兩隻眼睛變成一百隻,增員效率快
常常看到有些人的名片上印著「某某公司顧問」,「顧問」兩個字聽起來似乎是一門很大的學問,好像要知識、學識、常識、社會經驗、背景、人際關係夠的人才能當顧問,其實不然,我就利用「顧問法」借力使力,不但加快招攬效率,也能從顧問介紹中認識增員的對象。
我認為,只要是活人,就是我們的顧問,每天我們見到的人,都是我們的顧問。
我常常向一家名牌服飾店的老闆娘買衣服,買久了也和她成為好朋友。
一開始時,當老闆娘得知我的行業時,立刻表明對保險商品非常排斥,因此,每次買衣服時,我絕對不向她銷售商品,只告訴她一些我在銷售時發生的故事。
有一天,老闆娘反而主動問我:「妳怎麼都沒有向我推銷商品?」
「我知道妳一直對於我所銷售的商品沒有很大的興趣,如果妳會買,太陽就會從西邊出來!」我故意加上這一句諺語。
「誰說的,我就要讓太陽從西邊出來,讓不可能成為可能!」
經過我一番「激將法」之後,老闆娘不但願意進行體檢,原本一張規劃都沒有的她,經過我規劃分析後,買了一張大保單,年繳三十萬保費。更進一步,當她認同我之後,也替我開拓了很多客戶,成為我最好的顧問。
對我而言,顧問包括外在和內在的顧問。舉凡舊保戶、生意上往來的對象、同學、朋友、甚至兒女同學的父母……等,都是外在的顧問,外在顧問需要不間斷地接觸,持續地連絡五年左右,當兩人成了莫逆之交後,就算沒有常常見面,也維持了相當的友誼。
至於領導我們進門的師父、同事、經理……等,都是內在的顧問。
業績做得再好的業務人員,如果缺乏別人在一旁鼓掌,成功好像也變得沒有意義。內在顧問就是當你成功時,分享你的成果;當你失意時,為你打氣、加油;當你遭受困難時,更需要內在顧問伸出援手拉你一把。
保險業務人員都知道「一張保單等於兩百五十個市場」,因此,即使客戶投保也不算是完全完成一筆生意。以高投保率的日本來說,所有的客戶都是從舊保單延續而來,從這一點可以看出,業務人員的服務精神非常重要,只要對客戶真心服務,得到客戶的欣賞,客戶也會樂意幫你介紹,如此一來,原本只有兩隻眼睛的你,很快就能夠有一百隻眼睛幫你銷售、增員。
從現在開始,趕緊在各行各業找一位關鍵人物,先和關鍵人物成為朋友關係、客戶關係,當你服務做得好時,業績自然沒煩惱,想要做組織時,也可以發動所有的顧問幫你介紹,如此一來,增員再也不是一件惱人的事了。
斷食一天,增員一人
每當我到一個新團體,我總抱著認識朋友和一顆服務的心,來參與各項活動,常常因此增員成功!
有次我去參加斷食營,認識了來自各地的人,上課當中,我不斷地與大家交談,不斷地服務,排隊時會先讓給他人,也幫大家端東西。斷食營結束前,幾乎每一位參與的人員,都能叫得出我的名字。
其中,我又與K小姐最投緣。
K小姐是某家建設公司的會計人員,在斷食營之後,我三不五時就打電話給她,或找她出來吃飯,以交朋友的心情陪她聊天逛街。
幾次見面後,我得知K小姐在建設公司很「鬰卒」。她覺得,再怎麼努力,每年的薪水不過加一點點,而且,公司的營運業績也每況愈下,一年不如一年,說收攤就收攤,讓她覺得很沒有安全感。
「建設公司一倒,到別的公司又要從頭計算年資,划不來!」她抱怨。
「那妳可以找穩當一點、以業務工作為主的公司啊,每家公司都需要業務,有業務經驗的人一跳槽,從處經理變副總、總監者大有人在,因為人家要的是經驗,經驗是偷不走的。」我說。
「可是,我怕人家會問我會計做得好好的,為什麼要做業務……而且我怕收入不穩,我現在每個月還要交會錢。」提到轉業,K小姐也有一大堆的疑慮。
「妳現在待遇多少?」我明白K小姐對於公司給的薪水有著極大的不滿及不安全感,於是切入薪水的話題。
「兩萬多啊!」
「我保證妳來我這邊之後,一個月就可以賺到四個月的薪水。」我很有信心地告訴她。
「可是…...我怕做不久,而且,我的客戶又沒妳那麼多!」K小姐仍然猶豫不決。
「這樣吧!妳暫時不要辭掉工作,先留三個月的預備期,這三個月妳就準備考試,有客戶時我就陪著妳去做,妳先看我怎麼談業務,慢慢學習專業知識,再做一個選擇。」
聽了我的分析之後,K小姐考慮了一陣子,最後決定先試試看,也很順利地通過專業考試,在我的陪同下,也談成了許多case,增強了K小姐對於業務行業的信心。
後來,她果真辭去會計工作,成為全職的業務人員,而K小姐的細心以及原有會計的專業,在說明商品時,更加有說服力,靠著自己的力量,即使不必很會說話,也有很好的業績收入。
在這個例子中,原本擔任內勤的K小姐,願意踏出來的關鍵,就在於「三個月預備期」──這個方法極適用於想要一試,又不敢完全放棄原本工作的增員對象喔!
成為增員對象的貴人
增員時,增員者本身的態度也非常重要,態度不對,不是增不到人,就是增到人之後,得不到尊重。
為了不讓上述的情形發生,增員時,我都會告訴對方:「其實你進來從事業務工作,我會全力協助你。」
很多人對業務一行並不清楚,以為只要他進來談到業務,主管就可以得到莫大的好處,因此,當我要增員時,我不會低聲下氣的求對方進來,而是以貴人的心態說:「我可以協助你賺更多的錢!」、「我專門雕塑人才、培養人才!」
在我從事業務工作之初,是從基層業務員當起,一直到後來當上公司的區部經理,我所增進來第一代和第二代的人才將近兩千多位,可比美一家中型企業。即使如此,我並不覺得自己是求人進公司,而是把每個人當成藝術品,我,則是以藝術家的角度,來欣賞我所增進來的每一件藝術品。
在業務這一行,會聽到很多主管對新人說:「我陪同你去談,談成了你分我一半佣金。」這樣的心態,就是沒有把自己當成新人的貴人,非常不對,誰跟到這種主管誰倒楣。
所謂貴人的心態,指的是有再塑造對方的心態,並不是要你對新人擺架子,也不是要你與新人計較,「分享權利要有胸襟,分享利益要有肚量」,主管一定要以「有容乃大」的心情來增員。
因緣際會增員雙姝姐妹花
「小姐,樓上的王先生是不是外出了?」
有一天,我和公司的葉副理到三重談業務,沒想到按電鈴按到手酸,還是不見半個人,我和葉副理口渴之餘,走進樓下的豆漿店,順便向賣豆漿的老闆娘W小姐打聽準客戶的行蹤。
聊著聊著,我燃起好奇心問W小姐:「妳在店裡賣早點,一個月收入多少?」
「沒多少啦,一個月二、三萬!」
「那妳平常都開到幾點?」
「我都做到十一、二點就收工了。 」
「下午的時問呢?」
「就沒事了啊!」
「妳可以來我們公司上班!」
「妳們公司?」
一問一答之下,我拿出名片,向W小姐自我介紹。
「我這麼忙,怎麼有時間去上班?而且我又沒有口才、人際關係也不好……」
如同所有的拒絕理由一樣,每個人幾乎都會以沒口才、沒人際關係來當擋箭牌,不過,我又繼續追問:「難道妳們都沒有休假日嗎?」
「有啦,每個禮拜我可以放假兩天。」
「不然,當妳沒有上班時,就到我們公司走走。」
雖然W小姐沒有再答腔,但經我暗中的觀察,她的確對轉換工作有興趣。
不到三天,我又和葉副理到W小姐家中拜訪,閒聊當中果然透露出自己對於工作現況的倦怠,卻又礙於學識不高,苦無其他就業機會……等等。
「不管怎麼樣,妳一定要來我們公司看看!」
「好!」這次,W小姐很快地答應。
當W小姐出現在公司時,她身旁多了一位未曾謀面的陌生女子,這個名叫小玉的女孩,是W小姐的妹妹,目前開了一家雜貨店,由於小玉是家中公認最聰明、最鬼靈精怪的一位,W小姐怕被我和葉副理騙了,遂帶小玉一起來觀察分析一番。
經過幾天的新人講習,W小姐對公司產生信心,決定辭去早餐店工作,加入專職的行列,誰知道,當她對家人說明意願後,小玉隨即也說:「妳要做,我也要做!」
於是,W小姐和小玉,這對姐妹花都加入了業務行業。
兩姊妹自從接觸業務一行後,就再也沒有換過工作,二十多年來,她們的改變非常多,原本學歷不高的兩人,來到公司之後,發現學習的重要,於是兩姊妹又繼續攻讀夜間部,一邊工作、一邊念書,不斷地成長,連陌生人都覺得她們變得信心滿滿,任誰也看不出來,她們曾經是窩在豆漿店和雜貨店裡,自認沒有口才、沒有人際關係的人!
喪禮,也能增員──滿足人的需求
業務人員最怕沒有case可談、沒有人員可以增,為此,我總是告訴業務人員,無論參加婚喪喜慶,都要帶著照相機幫忙拍照,再留下對方的聯絡方式,藉此增員與談業務。
「師父帶進門,修行在個人」,雖然我口口聲聲叮嚀,不見得每位業務人員都會聽話,不過,聽話的業務人員,真的從婚喪喜慶中招攬、甚至增員。
T先生就是一個最好的例子。
還算是業務菜鳥的T先生,在忙到沒時間洗衣服時,就會將衣服拿到家附近的洗衣店。
有一天,T先生和洗衣店老闆娘聊天時,得知老闆娘的婆婆剛去世不久。
「我婆婆生前最喜歡G先生(某位知名政治人物),如有他送的輓聯,婆婆地下有知,不曉得多麼高興呢!」老闆娘無意間說。
回到公司時,T先生向我報告他與洗衣店老闆娘的談話,巧的是,我剛好認識G先生,無論如何也要幫這個忙。
喪禮前,T先生帶著由G先生辦公室落款的輓聯,親自交給了洗衣店老闆娘,老闆娘看了大為感動。
喪禮過後,老闆娘為了感謝T先生熱心的協助,也答應T先生的邀請,願意前來了解業務工作。
由於老闆娘良好的人際關係很好,業績成長迅速,成為組織中的一支生力軍。
辦法是人想出來的,要滿足自己的需求,就要先滿足客戶的需求,當我們知道洗衣店老闆娘的需求時,不管三七二十一,都先想辦法完成。現在,這位老闆娘不但從事業務,還成為大主管,是位不可多得的良將。
增員,就在你日常生活中實現,所以,請想想食、衣、住、行、育、樂中,你會見到哪些人,就從這些人開始增員吧!
從日常生活中增員,輕鬆又愉快平日,你習慣去哪些地方呢?在這些地方見到的人,都是增員最佳的潛在對象喔!視增員如吃飯,每日不可少一般人都認為,政治人物每天有見不完的人,吃不完的應酬,應該什麼商品都買過,事情不見得如此。我曾經陪同部屬跟某位政冶人物H先生談業務,H先生的交友廣闊,我總認為他一定已經買了很多商品,因此,僅為他規劃了一份金額不高的商品。沒想到,H先生看完了規劃後告訴我:「我的身價才值這麼一點點嗎?你們公司最大的規劃是多少?」「三仟萬!」我回答他。「就幫我規劃三仟萬好了!」當我和部屬再次把商...
目錄
*認識的人不多,擔心做不久
*新人不容易賺到錢
*很多人都在做,競爭大
*現在做太晚了
*我覺得這個商品不好做!
*做業務壓力很大
*認識的人不多,擔心做不久
*新人不容易賺到錢
*很多人都在做,競爭大
*現在做太晚了
*我覺得這個商品不好做!
*做業務壓力很大
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