B2B實例廣告聖經：再高價、再難賣的商品都能...

什麼是讓滯銷品業績大爆發的實例廣告？
為什麼它可以讓業務菜鳥即使業務能力普通也能順利拿到訂單？

實例廣告的目的就是要改變顧客對商品的認知，
陳述事實，顧客就會相信，
不用滿口話術，也能順利成交！

◆自家商品總體檢，你也有以下困擾嗎？
如果你沒有商品的企畫權，任務就是負責販賣公司既有產品，怎麼賣？
我們家的商品很貴、很難說明，怎麼賣？
競品太多、客戶的選擇太多，怎麼賣？

★★★ 不用自己很會講，讓實例幫你說話 ★★★
B2B商品特別是「看不到」、「很難說明」的產品，很容易讓人有高價的感覺，與其說破嘴，還不如直接秀出具體實例讓客戶看，不用話術照樣能贏得顧客信賴，樂意買單。

★★★ 樣品就是成交的關鍵 ★★★
為什麼實例廣告會有效？因為比起抽象概念，客戶更傾向看實際成效。
「銷售的話術不高明，可以用樣品補強。如果這個樣品可以讓客戶動手操作，親自試用會更好。」
就有操著一口破英文的晶圓廠業務拜訪IBM窗口銷售自家生產的晶圓，只見IBM窗口拿起晶圓往空中一拋，掉落地上的晶圓完全沒有裂痕。窗口說：「好了，及格了。我們繼續談吧。」就這樣，業務員拿到了訂單。

★★★ 對你而言是「競爭」，對客戶而言是「選項」 ★★★
拜訪客戶，即使說得再好，客戶只想知道：「貴公司的商品和其他公司的商品有什麼不同？」選擇權在客戶的手裡，客戶會在多種商品中選擇一個。你稱為「競爭」的商品，對客戶而言只是個「選項」。實例廣告要做的就是要改變客戶的認知並影響其行為。

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本書作者曾運用實例廣告的技巧，成功讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓，所銷售的產品和服務，有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。
和企業打交道的經驗豐富，特別懂客戶業務窗口及老闆的心。

【本書精華】
高手慷慨分享的實戰技巧：
顧慮太多客戶的需求沒有意義
用數字宣傳導入效果是有陷阱的
範例的黃金架構：故事的地圖、解謎、總結
調整閱讀成本
資訊密度的合理值因時間、地點、場合而異

作者簡介：

村中明彥（MURANAKA AKIHIKO）
CUSTOMERWISE株式會社代表（CUSTOMERWISE股份有限公司代表）

經營日本唯一一家製作實例廣告、案例導入法，並提供專業諮詢的公司。專門將企業案例實例化。自行創業前，曾任職大型的外商保安公司（Security company）。案例導入法能讓滯銷商品的年營業額成長至二十億日圓。現在，以B2B電子商務為核心多元發展。其銷售的產品和服務，有來自IT產業的ERP系統、虛擬伺服器、保全系統、工廠設備、當地的螃蟹批發等等。到目前為止，該公司除了最擅長的IT產業之外，已製作並監修超過上千個（五百萬字）的客戶實例，涵蓋了所有的領域。著作有《製作實例廣告的方法》（DIAMOND社）。
官網：www.customerwise.jp
電郵：info@customerwise.jp

譯者簡介：

劉錦秀
東吳大學日文系畢業，曾任出版社國際版權部經理。譯有《「3個問句」就能提升業績的提問型業務技巧：只要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你》、《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才？》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令，軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。

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