懂成本、會計算，才是老闆心中的No.1

03 價格不是唯一，價值才是重點
你們的價格就是我們的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，一定得好好說清楚。

我在先前的「銷售方程式」篇，已經解釋過留意四大要素的重要性。
增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標，重點在於能否說明「這樣的價格（費用）可以帶給客戶什麼」。
在現實的商場中，能不能好好說明這個問題，將左右商品的價格。
大家說明自家商品的價格時，通常會用以下的三種方法。

①成本比較法
「我們公司製造（引進）這項商品，要花費○○○元的成本。所以不賣這個價格的話，我們便會虧損。」
②對手比較法
「對手A公司定的價格是○○萬元，品質跟我們也差不了多少。不過啊，我們賣得比他們便宜○萬元，跟我們買肯定比較划算啦！」
③價值比較法
「選用敝公司產品的話，這麼多的好康通通都會變成你的。只要付出○○萬元的價格，即可得到這些好康。」

在說明價格的時候，我建議大家盡量以③價值比較法為目標。
我的客戶挑選系統廠商時，請了三間廠商估價，並且解釋價格如何訂定。三間廠商對各自產品的說明截然不同。

A公司：50萬元
「建置系統需時20天，以研發團隊每人每天2至3萬元的成本計算，這樣的價格已經沒有降價空間。」
B公司：70萬元
「如果委託C公司，建置跟我們一樣的系統大概得花費100萬元。敝公司的研發團隊跟C公司能力相當，不過價格便宜30萬元。」
C公司：1百萬元
「如果貴公司亦向其他廠商詢價，想必能找到許多價格更低廉的公司。事實上，最後建置完成的系統，在品質上的確沒有太大的差別。
只不過，我們認為導入系統時最應該注重的，不在於建置系統，而是建置完成後的應用層面。敝公司在系統建置完成後的支援方面，有相當豐富的經驗。根據我們過去經驗的判斷，以貴公司的經營規模而言，一年可望減少100至200萬元的成本。僅需一年的時間，即可完全回收系統開發費用，進入第二年後，將轉為獲利持續成長。」

最後，這間公司選擇估價金額最高的C廠商。
我向標案負責人詢問理由，他告訴我：引進C廠商的系統後，可以得到非常高的價值（利益）。從這個價值來看，1百萬元的費用顯得很便宜。
如果能夠展現商品的價值，則「商品價格」一定會成長。

11提高你的顧客周轉數
見第二次面還下不了決定的客戶，就先暫時放棄吧！

若想讓自己的人生和工作開花結果，最大的關鍵在於明白「應該把時間用在哪裡」。每個人的一天固定都是24個小時，既不能儲存，也不能買賣或出借。時間屬於沒有取代性的資源。
既然時間如此貴重，我們當然得發揮它的價值，確實展現出成果。
如果業務員想展現成果，亦即提升業績，便得盡可能地花時間跟客戶會面。再怎麼說，花再多的時間四處奔波、或是在辦公室處理雜務，都無助於提升銷售額。
可是，增加與客戶會面的時間，也不見得保證能提升業績。
我必須這麼說：跟沒有希望達成交易的客戶會面，一樣是在浪費時間。
時間也是成本，放棄猶豫不決的客戶
我自己也有過痛苦的經驗。剛成為會計師、稅務代理人自立門戶的時期，一位熟人為我介紹了某間公司。其實，那間公司已經有自己的稅務顧問，但社長對該顧問的費用之高感到不解。
我跟社長面談時，他說對我滿意的話，會考慮改聘我擔任稅務顧問。於是，他開出幾份「作業」要我回去研究，下次面談時告訴他答案。
到了第二次面談，社長又開作業給我，說好第三次面談時帶來。到了第三次面談，我除了前一次的作業，還帶了自己事務所的稅務諮詢報價單。
社長看了，只告訴我會好好考慮，接著再度開作業。
當時的我想必是很想談成契約，才會再次接下作業，在下次面談時告訴他答案。這次，我回答完社長的作業，詢問：「關於上次提到的稅務顧問契約，不知貴公司考慮得如何？」社長回答：「我打算多找幾間事務所詢價，可不可以再多等一下？」
然後，又是一份回家作業。反反覆覆這麼多次，我不禁懷疑自己難道在幫他做白工。於是，這次我改以電子郵件回覆，並在信中明示「若貴公司欲繼續諮詢，希望先談妥稅務顧問的契約」。社長回信說「我知道了」，但是過了不久，他又直接打電話來諮詢。由於諮詢的問題很單純，我直接在電話中回答他。再問到稅務顧問的事情時，他只告訴我「要再考慮一下」，接著從此沒有消息。
我為了取得這位客戶的生意，不知花費了多少時間，最後卻連一塊錢都沒有賺到。我將這次經歷告訴某位經營者，他便教給我一句話。這句話即是標題說的：「見第二次面還下不了決定的客戶，就先暫時放棄吧！」
50%的時間只為換得7%的業績，值得嗎？
聽說許多頂尖保險業務員將法蘭克‧貝特格（Frank Bettger）撰寫的《如何成為行銷高手》奉為圭臬。
貝特格退出職棒球場後，在壽險業務員的舞台揮出漂亮的全壘打。他將自己每次的業務活動記錄下來，結果發現：
「這些紀錄顯示，在我談成的契約金額中，高達70％是僅見一次面便成交，23％是在第二次見面成交，7％是見面三次以上才成交。然而，有個地方一定得注意：在我跟客戶見面的時間中，竟然有50％的比例只為換得所有生意的7％。我開始思考，自己為什麼要那麼辛苦，只為了得到那7％的生意？為什麼我不能把全部的時間用在一兩次即可談妥的生意上？透過深入分析的結果，我平均跟客戶見一次面的收入，從2.3美元增加到4.27美元。」
赤字員工會像過去的我，拚命抓著成交可能性極低的客戶不放；黑字員工經過兩次會面，若發現沒有什麼談成生意的希望，便知道要先暫時放棄，日後僅用明信片或電子報稍微保持聯繫，將寶貴的時間分給更有希望的客戶。
為了使花費的時間跟得到的利潤符合比例，我們一定要勇敢地暫時拋開不太可能成交的客戶。

15 一張影印紙也是成本
算錢務必要以一塊錢為單位！

我在作者簡介裡這麼形容自己：「斯巴達式會計的傳承者，專門培養即使只是把一張黑白資料印成彩色，也會反省的員工。」
有些人看到這樣的介紹，可能會覺得我不過是個斤斤計較的會計師。不過，我這麼堅持是有理由的。
雖然每間公司的費用略有出入，通常一張黑白列印為3日元，一張彩色列印為30日元。光是一面紙，就會產生27日元的價差。
我不是為了顯示自己很小氣，對27日元斤斤計較，才故意寫這種簡介。
不需要為了幾塊錢小題大作
過去，有一間承蒙挑選拙作為員工指定讀物的公司前來諮詢。
某分店的事務員提出一張130日元原子筆（辦公用品費）的支出申請單，總務課長看了，認為原子筆在百元商店就買得到，所以將這張申請單退回。
之前一向沒出過問題的申請突然遭到退回，讓該事務員大感不解。他打電話向會計詢問，接著，會計又打電話來向我諮詢。
總務課長可能是讀了我的書，認為「分店事務員造成的損失（30日元）> 誤把黑白資料印成彩色的損失（27日元）」，才把那張申請打回票。
可是，我認為這實在有點小題大做。
如果總務課長想加強員工的成本觀念，只要提醒他下次多加留意即可。
為了告訴員工30日元也要計較，使得大家一陣手忙腳亂，反而多花了電話費。而且，根據該事務員所說，他們的公司附近沒有百元商店，為了買到100日元的原子筆，得多花300日元的來回票搭電車去遠處。這樣一來，退回支出申請單不是等於毫無意義？
需要在意的是乘法要素高的成本
130日元的原子筆和彩色列印，背後的道理截然不同。
首先，請你仔細思考「列印」屬於什麼樣的工作。
列印是每天不知重複多少次，早已變得跟喝水一樣自然的工作。接下來，列印會議或研習會資料時，我們不是只印一部分，是將需要的內容通通印出，而且所有參加的人都要拿到一份。
簡言之，列印是乘法要素很高的工作。
要是員工印了一大堆根本不必要的彩色資料，還一點感覺都沒有，我必須沉痛地宣告：這種員工很可能就是赤字員工、吃掉公司成本的米蟲。
黑字員工不會動不動就使用彩色列印。在列印之外，處理所有乘法要素很高的工作時，也會提醒自己要以一塊錢為單位計算成本。
知名品牌「鈴木汽車」的社長鈴木修先生，在著作《我是中小企業的大家長》（日本經濟新聞出版社）裡說：「在製造業，能否節省1塊錢也會左右企業存亡。」
假設鈴木汽車的銷售額是3兆日元，利潤是900億日元，這個金額看起來固然龐大，但他們可是要銷售三百萬輛車才達成。若平均一輛車賣100萬日元，利潤其實只剩下3萬日元。
此外，一輛汽車是由高達兩萬個零件組合而成，繼續平均下去，單一零件的利潤便剩下1.5日元。只要一個零件的成本提高1日元，便會使三分之二的利潤瞬間蒸發；相反地，如果一個零件的成本降低1日元，利潤也會增加三分之二。因此，鈴木汽車厲行「每個零件的成本都要降低1日元」的策略。
在製造業之外，還有許多東西同樣是單價毫不起眼，組合起來卻變得很可觀。這種乘法要素極高的事物，當然必須斤斤計較。
懂得以1塊錢為單位算錢的人，才是能為公司帶來收益的人。

03 價格不是唯一，價值才是重點
你們的價格就是我們的「費用」，所以費用到底「用」在哪裡，一定得好好說清楚。

我在先前的「銷售方程式」篇，已經解釋過留意四大要素的重要性。
增加銷售業績的一大要素為「提升商品單價」。若想達成這個目標，重點在於能否說明「這樣的價格（費用）可以帶給客戶什麼」。
在現實的商場中，能不能好好說明這個問題，將左右商品的價格。
大家說明自家商品的價格時，通常會用以下的三種方法。

①成本比較法
「我們公司製造（引進）這項商品，要花費○○○元的成本。所以不賣這個價格的話，我們便...

一定要努力讓自己變成黑字員工
只要從平時對話和工作的樣子，即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工，是為公司帶來利潤的員工；反之，赤字員工則是造成公司虧損的員工。
你不需要瞭解對方的業績，不需要知道學歷、職位，也不需要觸及市場、會計等艱深話題，只要在初次見面，用短短幾分鐘聊一下工作上的話題，稍微聽對方推銷自己的業務，或是一次的書信往返，便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。
當然了，我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤，或造成多少虧損；第一眼認為是赤字員工的人，也有可能其實是黑字員工，反之亦然。
不過，這種例子相當罕見，平均十個人裡面，頂多出現一個人。第一印象正確的比例高達九成。實際跟他們共事後，我們大多會發現「他果然是黑字／赤字員工」，使自己的第一印象更強烈。

用數字思考的黑字員工
那麼，黑字員工和赤字員工在平時對話和工作時，會展現什麼樣的差異？
答案是：「數字」。
簡單地說，他們的差異在於能不能用數字思考工作成果。如果不能用數字思考工作成果，是一件相當可惜的事。因為這種人無論再怎麼努力，也絕對不可能得到該有的評價。負責評價的公司方見到員工努力工作，在情感上的確會想給予正面評價。然而，在商場的世界裡，「數字」是唯一的評價方式。

提供可具體評估的數字
數字在商場的世界之所以重要，在於以下兩點理由：「具體性」與「評估的可行性」。
舉例來說，兩名業務員Ａ與Ｂ分別向上司報告工作成果――

業務員A：今天跑了好多業務，真是辛苦啊。
業務員B：今天一共拜訪四間公司，P公司跟Q公司很有希望。兩間公司都會在25日之前答覆，不過Ｐ公司一筆40萬的生意已經談成，順利的話，兩間公司的銷售加起來可望超過80萬。

上司聽完兩個人的報告，會比較欣賞哪一個人？當然是業務員B。因為B的報告包含案件量、日期、金額等數字，可以使上司具體瞭解他的工作情形，更具有說服力。
接著再舉一個例子，這次是宣傳部的兩名員工──

宣傳A：多打廣告有助於提升知名度，增加我們的銷售額！
宣傳B：在X雜誌打廣告，可望使30至40歲OL對我們的品牌熟悉度從5%提升至10%。這樣一來，Y商品的銷售量有機會在一年內增加30%。

假如你是上司，你會接受哪一個人的提案？當然是B對不對？

五個攸關公司獲利的數字
一份工作要耗費龐大的時間和成本，所以我們得先評估效果，加以驗證。要是提案中沒有包括數字，便難以評估效果，上司自然不會想聽。
在商場上，唯有懂得靈活運用數字者，才能得到好的評價。因此，我希望你也學會用數字思考工作的成果。那麼，為了在公司內得到更高的評價，你應該注意哪些數字？
答案是：攸關公司獲利的五種數字。

①銷售額；
②成本；
③（工作的）生產性；
④資金籌措；
⑤內隱成本。

在工作中時時留意這五種數字，公司對你的印象肯定會愈來愈好。
這是一本將以上五種數字運用自如的方法，亦即「黑字守則」傳授給你的書。這些「黑字守則」都是我在職場親耳聽過、或是從別人口中得知，可以確切傳達「賺錢」本質的名言。
若能把這些守則融入工作，時時刻刻放在心上，一定能為公司的利潤，以及你的評價帶來正面幫助。
不過我要澄清，告訴我這些「黑字守則」的生意人，清一色是心地善良、充滿人情味的好人。所以，請不用害怕，勇敢地翻開下一頁。
2012年7月吉日　香川晉平

一定要努力讓自己變成黑字員工
只要從平時對話和工作的樣子，即可看出一個人屬於黑字還是赤字員工。所謂的黑字員工，是為公司帶來利潤的員工；反之，赤字員工則是造成公司虧損的員工。
你不需要瞭解對方的業績，不需要知道學歷、職位，也不需要觸及市場、會計等艱深話題，只要在初次見面，用短短幾分鐘聊一下工作上的話題，稍微聽對方推銷自己的業務，或是一次的書信往返，便能看出一個人是黑字或赤字員工。就是這麼簡單。
當然了，我們不是要深入研究對方能帶給公司多少利潤，或造成多少虧損；第一眼認為是赤字員工的人，也有可能其實...

前言　一定要努力讓自己變成黑字員工
第1章　你的銷售力決定公司的生存力
★刺激銷售的12項守則★
1 先製定個人化銷售策略
○ 1億元的銷售額拆解成許多小目標，分段達成。
╳ 只會大聲喊喊「目標是賣到1億元！」
2 心態決定業績好壞
○ 我們的商品在OOO方面的表現比別家好。
╳ 其實每個品牌表現都差不多。
3 價格不是唯一，價值才是重點
○ 只要OOO價格，這麼多好康都變你的。
╳ 這個產品的成本是XXX，價格不能再低了。
4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法
○ 購買本商品的顧客，也買了這些商品。
╳ 完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。
5 三種不同價格的商品，是最好銷售的組合
○ 提供三種價格帶的商品幫助顧客更容易掏錢。
╳ 完全不懂何謂追加銷售，默默為顧客結帳。
6 品項多沒有用，要能打中顧客的心
○ 「油炸物的絕妙搭配！」讓不知該點哪種燒酒的人容易下手。
╳ 「使用○○米為原料，再以黑麴釀造」顧客仍然不知道什麼菜該配哪種酒！
7 提高顧客爬樓梯逛商品的慾望
○ 觀察閒逛人潮在哪一樓層開始減少，在適當處做出有吸引力的廣告讓顧客有上樓的慾望。
╳ 只知道砸預算做廣告亂槍打鳥，卻無法吸引人潮到達目標樓層。
8 讓顧客免費幫你行銷
○ 用20秒完整描述「商品」和「優點」：「智慧型手機可以讓你攜帶筆電外出工作的次數減少四分之一」。
╳ 完全吸引購買動機的介紹：「我的工作是銷售行動電話，也包括智慧型手機。」。
9 你的客戶是沙丁魚還是鮪魚
○ 高單價頂級客戶要一支一支釣起來。
╳ 賣泡麵用網子打撈愈多客群愈好。
10 老客戶是你該守住的基本盤
○ 用集點、優惠卷、生日禮吸引老顧客再上門。
╳ 花錢打廣告增加曝光度，實際會登門的消費人數大約只有10%。
11 提高你的顧客周轉數
○ 經過兩次會面，若發現沒什麼希望，便暫時放棄，日後用明信片或電子報稍微保持聯繫，將寶貴的時間分給更有希望的客戶。
╳ 拚命抓著成交可能性極低的客戶不放。
12 尋找適合自己的互利共生模式
○ 和店家合作，提供對方不做但能補強服務內容的互利模式，創造雙贏。
╳ 看到哪裡人多就擺攤，只能吸引人氣商店剩下的人潮。

第2章　幫公司省錢也是在幫自己賺獎金
★節省成本的9項守則★

13 砍成本，有方法
○ 從「是否能為公司帶來利益」判斷該不該砍某項成本。
╳ 只知道盯著別人有沒有隨手關燈、有沒有用回收紙而沾沾自喜，成本也亂砍一通。
14 成本是一切銷售行為的基礎
○ 先用寄售等方法試推商品，再決定要花多少成本投入銷售。
╳ 只憑著「會大賣」一廂情願的想法，一開始就租下黃金地段、雇用一大堆人手，最後黯然收攤。
15 一張影印紙也是成本
○ 懂得以1塊錢為單位思考省錢的方法，才能為公司帶來收益。
╳ 列印一大堆沒有必要的彩色資料，卻一點感覺也沒有。
16 成本與利潤休戚相關
○ 微笑不用花錢、乾淨的廁所能獲女顧客青睞，都是不花錢的好方法。
╳ 只想用裝潢、打廣告吸引顧客，因為花的不是自己的錢。
17 公關與廣告效益比一比
○ 透過免費第三方做宣傳更有公信力，有了知名度後再打廣告效果更好。
╳ 只想到花錢做廣告，沒有仔細評估不同媒體的效益。
18 你的交際應酬費花在刀口上嗎？
○ 一般顧客可以約在麥當勞，頂級顧客就要約在星級酒店。
╳ 把交際費大把花在成交希望不高的顧客上，甚至用來請朋友吃飯。
19 顧客想聽的是數字，不是「非常好」
○ 直接告訴顧客預期獲利率和可供比較的數字。
╳ 只會跟顧客說「報酬率很好！」
20 薪水之外的成本
○ 知道每分每秒都是成本，主動觀察高手怎麼做，提高自己的效率。
╳ 在公司像是交朋友，完全沒有想到公司負擔的人資成本。
21 求才是公司很大的成本支出
○ 把實際狀況告訴求職者，才能找到對的人才。
╳ 徵才廣告語焉不詳，導致新進人員很快就因為不適應離職。

第3章　你就是公司的資產，投資你自己
★提高工作生產力的10項守則★

22 你是人財，還是人罪？
○ 不說客戶或同事的壞話，若實在必須嚴加指導，也是對事不對人。
╳ 沒事就愛嚼舌根，還會影響周遭的人，使辦公室氣氛變糟。
23 檢視公司裡的人力浪費
○ 若有員工離職，是檢視不合理工作與流程的最好時機，可以先刪掉不必要的工作。
╳ 少一人就補一人，許多不必要工作繼續做。
24 加班不等於更高的生產力
○ 不加沒意義的班，以免影響隔天上班的狀況，但也一定今日事今日畢。
╳ 因為想賺加班費，或不好意思比主管早走等怪理由留在公司加班。
25 花了時間學就要有所收穫
○ 記下對自己有用的重點，並立刻實際應用在工作上，若真的有效果，就會內化成自己的習慣。
╳ 勤做筆記，回家後便丟在一邊，完全沒有應用在工作上。
26 「死線」就是死線，絕對不能踩線
○ 抓緊時間，無論如何都要在期限內趕出來。
╳ 沒有意識到拖延時間會造成顧客的損失，使公司被扣款。
27 從模仿好上司開始提升你的工作力
○ 模仿好上司，學習各種方法和技巧，提升自己的能力。
╳ 貫徹自我風格，堅持用自己的方法工作。
28 在適合的位置上發揮所長
○ 充分了解員工的工作能力，而能讓每個人都發揮所長。
╳ 只從自己的角度出發，完全不思考人員是否適才適所。
29 投資自己是一定要的
○ 時時進修加值，掌握最新資訊，總是跟得上時代。
╳ 不懂自我充電的重要性，得過且過。
30 追求附加價值
○ 先問長官需要報表的目的為何，再針對目的編製報表並分析數字。
╳ 長官要什麼報表就做什麼報表，只是把數字一個個填進去而已。
31 不要隨便用金錢利誘
○ 燃起員工心中的熱情，讓員工從中獲得成就感。
╳ 用錢獎勵，一旦獎勵取消，產品銷售成績一落千丈。

第4章　把公司的錢當成自己的錢，要有痛感
★留意金錢流動的8項守則★

32 現金是硬道理
○ 隨時注意公司銷售資金是否已入帳，讓現金保持安全水位。
╳ 申報不實，結果公司太過樂觀，反而因一時週轉不靈而跳票。
33 別讓公司被庫存壓垮
○ 只庫存必要的產品數量，並嘗試提高庫存品週轉速度。
╳ 只知道大量進貨可以打折，卻不管公司是否能賣掉，導致庫存過高。
34 完成銷售與服務才算真的賺到
○ 告訴客戶實際的狀況，並時時保持聯絡，讓客戶放心。
╳ 用好聽話釣到客戶後，卻把客戶晾在一邊，根本沒有完成銷售動作。
35 銷售前先回收資金
○ 注意資金回收速度，懂得應用「儲值卡」等預收機制，讓公司提早收到資金。
╳ 認為最後收到的錢都一樣多，有必要花錢推儲值卡嗎？
36 公司的應收帳款要時時追蹤
○ 拖愈久的帳愈難收，因此會時時注意哪些積欠的款項還未收回。
╳ 即使廠商積欠款項已超過半年，卻疏於追踨，導致公司損失。
37 每一筆投資都要想好怎麼回收
○ 提案時，已經想好銷售帶來的利益。
╳ 提案只憑一股熱血，卻沒有考慮公司的立場。
38 讓顧客付錢的藝術
○ 廣告實際見效後才付費。
╳ 以為能提高曝光度就是好事，而沒有評估實際的效益。
39 從物料與結算日判斷該不該拖延
○ 在確定物料不會短缺的情況下，延後幾天訂貨就可以延後一個月的付款日。
╳ 雖然老闆交待就立刻訂貨很有效率，但若多思考一下資金時間性會更好。

第5章　你的每一個決定，都影響公司的營運績效
★留意內隱成本的11項守則★

40 培養快速決斷的能力
○ 不該花時間的事就簡單扼要的講重點。
╳ 即使只是簡單票選，也要拖上大半天恭敬的回信。
41　時效性比一百分更重要
○ 以最快的速度先做到60分，確認正確後再調整到100分。
╳ 沒有做到100分就不交件，花了大把時間做出來卻不是主管要的。
42　開會是占用大家的時間，一定要有效率
○ 先釐清會議主題、目的和要決定的事項，讓會議達到成效。
╳ 搞不清楚狀況，在會議上亂發言，只會浪費大家的時間。
43　努力提升工作效率，讓自己準時下班
○ 外出開會搭車的零碎時間都用來想接下來的工作怎麼進行。
╳ 等待開會前就喝咖啡、發呆，因為無法善用時間而常常要加班。
44　薪水很重要，信任更重要
○ 努力提升自己在公司裡的信任度，很快就能接到大案子，薪水自然水漲船高。
╳ 覺得公司的薪水永遠比自己期望的低，因此降低工作標準或推諉責任，反而永遠無法出頭。
45　不要把雞蛋放在同一個籃子裡
○ 單一往來對象若占公司業績60%就太高了，因此會努力開發客戶，降低公司風險。
╳ 認為下游廠商不會倒，依存度甚至到100%。
46　建立工作的防錯機制
○ 知道double check的重要性，抱持「我沒有把錯誤揪出來的話，整間公司都會陷入麻煩」的自覺。
╳ 以為公司不信任自己而產生反感。
47　拖延只會讓事情變嚴重
○ 即使被客戶教訓也誠實告訴主管，有時反而能留下客戶。
╳ 害怕客戶對上司抱怨自己，隱瞞重大事件，反而使公司失去客戶。
48 評估市場要客觀
○ 投入新市場前客觀評估利弊，並分析可能性，讓主管能判斷是否投資新市場。
╳ 因為怕之後要扛責任，只會報告不好的消息，反而使公司失去大好的投資機會。
49 隨時準備好才能賺到錢
○ 氣象預報有大雨就知道門市要備傘、寒流來要有熱包子。
╳ 不在乎客人有沒有買到想要的商品。
50 勇敢分享自己的錯誤
○ 把自己的錯誤變教材，讓大家以後不犯這個錯，就能降低公司為相同錯誤付出的成本。
╳ 隱瞞錯誤導致其他人也不斷犯相同的錯，是公司的潛在損失。

前言　一定要努力讓自己變成黑字員工
第1章　你的銷售力決定公司的生存力
★刺激銷售的12項守則★
1 先製定個人化銷售策略
○ 1億元的銷售額拆解成許多小目標，分段達成。
╳ 只會大聲喊喊「目標是賣到1億元！」
2 心態決定業績好壞
○ 我們的商品在OOO方面的表現比別家好。
╳ 其實每個品牌表現都差不多。
3 價格不是唯一，價值才是重點
○ 只要OOO價格，這麼多好康都變你的。
╳ 這個產品的成本是XXX，價格不能再低了。
4 輕鬆就能做到的提升業績銷售法
○ 購買本商品的顧客，也買了這些商品。
╳ 完全不懂何謂追加銷售...