活用人性弱點の說服心理學（暢銷新版）：大...

名人推薦：★王東明｜口語表達專家、企業講師、廣播主持人
★黃永猛｜BNSC談判研究中心主持人、知名專業企業講師

內向性格是天生，難以改變
本書在一開始就已經說明，腦內的人格特質基因是決定一個人身為「內向型」還是「外向型」的原因。這個觀點源自瑞士心理學家、精神科醫師，同時也是「分析心理學」創始者的卡爾．古斯塔夫．榮格（CarlGustavJung）於西元一九二○年所提出的理論。
在那之後，各種相關研究陸續展開，而證實了遺傳因素會左右天生性格的，是認知發展心理學家傑羅姆．凱根（JeromeKagan）。
傑羅姆．凱根著重於研究控制情緒反應的「杏仁核」（Amygdaloid），它就位在掌管本能的大腦古皮質中。
藉由長期觀察四個月大嬰兒的成長過程，他得到了一個十分重要的研究成果。他證實那些嬰兒時期就對微弱外部刺激相當敏感的人，在長大後這樣的傾向只會有增無減，並證明了「內向是天生性格」的說法。
換句話說，木訥內向的人對於外界刺激的感受遠比他人來得敏感。稍有一點狀況就容易受到驚嚇、一聽見有人大聲說話就開始緊張焦慮……當這些膽小敏感的因素集結起來，就組成了內向人害怕置身於多人環境的性格，使得他們一遇到那種場合，就想逃離到可以安靜獨處的地方。
由於這樣的性格得自遺傳，即使長大成人也很難改變，因此木訥內向的人行事作風大多謹慎仔細且小心翼翼。然而，也多虧這些特質，使他們磨練出一套避險的思考模式，讓這些人遭遇意外的機率較低，在投資方面也不容易損失賠本——這些特長其實十分值得學習效仿。
內向者一旦沉浸在自己的世界，就能從中找到平衡觀點，周延的思緒更能使他們得以理性地進行推論與分析——這就是內向者的天賦所在。
一亢奮就容易情緒失控、聒噪衝動的外向者，正好需要這種「安靜力量」的支持與陪伴，在某種意義上，這也有助於人生的順遂圓滿。

口若懸河顯輕浮，信任更難博得
為了更加了解「木訥內向者」的特質，現在就來看看對照型的「善於表達之人」有哪些「優勢」和「弱點」。首先是強項——
‧多為積極行動派；
‧個性好相處，乾脆爽快，能與人無話不談；
‧在眾人之中也能清楚表達自我主張；
‧很有說客套話或迎合他人的本事。

當然，外向型人格者，也有其性格的弱項——例如「較強硬且感情用事」、「行事較輕率」、「工於心計」、「模樣輕浮」、「感受遲鈍」、「喜歡高調引人注意，有時反而搞得難堪」、「強勢」等等。
以上所言，便是「活潑多話」的外向型所具備的性格「強項」與「弱項」，現在讓我們逐一與「耿直寡言」的人來做個比較。
單就「強項」來看，「活潑外向」的人屬於較注重表現的行動派；而從他們的「弱項」上則可以看出，在人際關係裡，外向者言行的可信度或許會較不及於內向者。
以上說法雖然只是一己之言，然而如果真的拿兩者來同時進行比較，較常被社會貼上負面標籤、生性內向寡言的人，在人際關係裡獲得的信賴程度，反而相對地紮實穩固。
簡單來說，在溝通與人際關係上，「口若懸河的外向人」可說是遠比「沉靜的內向人」更難以讓人產生信任感。

內斂含蓄，最是談判高手
請稍微試想一下業務銷售或商場交涉的情境，人們對於勤跑業務的銷售員通常有著怎樣的印象呢？應該都會想起開朗又精神飽滿、態度堅硬地拉攏客戶的模樣吧？
「只要一分鐘，請給我一點點時間。真的只要一分鐘就可以了」
「哎呀呀～老闆您好您好，謝謝您一直以來的支持，我們的新產品終於上市了～這可！說是為您量身打造的呢」
「求求您了老闆，快點下決定吧如何就這樣說『好』吧，拜託」

用以上這種方式推銷還能順利談成生意的，大概只有在漫畫或電視上才能看到吧。事實上，不斷強迫推銷，反而容易激起他人的警戒心。
能言善道的人雖然看似握有最初的主導權，在談判和推銷裡占了上風，但是無論是銷售或者業務交涉，其實最終都是必須在「雙贏互惠」的關係下達成共識的。萬一雙方不是你情我願，未來的合作之路往往也無法順利地進行下去。
也就是說，在商業談判上想要對方完全照著自己的劇本走，幾乎是不可能的。
銷售與交涉其實是一連串磨合和妥協的過程，因此對「能言善道的人」而言不見得有利，他們太過積極的態度與氣勢有時反而讓人敬而遠之。
簡單來說，這只會令人反感。很多人會直接用「口齒伶俐」的特長應付銷售工作，但這其實只會成為阻礙業績發展的絆腳石，這部分在後面章節會再進一步說明。
進行協商前先透過「攀談」讓對方敞開心房，確實是「口條良好的外向者」的強項。但若還是繼續使用同樣的手法進行協商，想必很難順利談妥生意——只不過這一點有很多人都誤會了。
想執行一場漂亮的買賣或談判，關鍵就在這裡。一般人都會認為銷售或談判需要高超的本事，是只有「口才優秀、活潑健談」的人才適合做的工作，但其實這個想法大錯特錯。
事實上，「內斂含蓄」的人在談判方面的表現絕對更加出眾。若想提升業績或讓協商更順利，就必須適度收起「能言善道又外向」的特質，並表現出一定的「內斂含蓄」性格，如此一來，溝通才能更順暢有效率。
辯才無礙、個性外向的人通常都會積極推銷自我，但卻往往無法引導出對方真正的需求。然而只要「含蓄內向」的人能夠在那些本來不被看好的特質上稍微下點功夫、做出改變，就能替自己打造出最有利的條件與情境。
也就是說，內向者具備著能夠誘發出他人需求與期望的出色能力。有讀過談判技巧相關書籍的人應該馬上就能理解我所說的意思。在實務上，只要好好運用「內向木訥」的特質，就一定能談妥生意、擺平協商。
這都要歸功於內向者的「傾聽力」——他們總能用心地傾聽對方所說，從中分析推論並融會貫通，這正是「沉靜內斂」之人所擁有的優秀天賦以及過人之處。

木訥更得信賴，溝通的成功要訣
溝通首重「信賴度」，沒有「安心感」就無法建立「信任」；沒有信任，就不算是在溝通。
人們一看到「面露凶相」的人往往就會感到恐懼，這是由於人類的求生本能會使我們自然感受到外在「威脅」的緣故。「安心感」始終是生存本能所渴求的，也因此人們才會追求「愉悅」，並排斥「痛苦」的感受。
一臉不耐、滿面愁容的人；面無表情、猜不透想法的人；或是說著言不由衷的話、裝模作樣、心懷不軌靠近的人……這些人都會讓我們感受到「緊張」，進而激起戒心。
人類的求生本能會因為感應到「危險」而產生「不安」的情緒，要是讓人處在這種狀態下，又如何和對方產生融洽的溝通呢？
想在第一次見面就讓對方敞開心房、提升對彼此的信賴，靠的就是一股「安心感」。唯有如此，才能夠讓彼此逐漸變得感情融洽、心意相通。像這樣營造出「良好的人際氛圍」，就能引起對方興趣、讓他對你百依百順，無法回絕你。
人一旦懷有戒心，就會提高心防進而產生排斥感；然而安心與信賴感，卻能讓人坦然答應。我希望各位能明白，「內向寡言」的人其實只需要在說話方式上做點「微調」，就能與對方共築良好的互動關係。
另一方面，「伶俐多話」的人則要懂得「適可而止」，並盡可能地讓自己表現到接近「木訥內向」的程度，這樣才能夠在業務交涉上獲得成功——兩者的差異之大可見一斑。
至於究竟該怎麼拿捏自己的「滔滔不絕」，這一點其實因人而異。「外向活潑」的特質原本就是遺傳造成的，勉強自己「木訥寡言」，有時也會帶來極大的心理負擔與痛苦。
口才不佳又內向的人，首先要做的就是改變對自己的想法。你無須變得活潑外向、說話頭頭是道，反之，應該要坦然地面對這樣的自己，「接納自己」是一件很重要的事。
接納自己，其實就是「接受真實的自我」。也就是說，無論擁有什麼優缺點，你都是一個「不可取代」的存在。要知道，這個世界上內向寡言的人並不在少數，而且他們同樣嚴以律己、懂得自我要求，並且有著各式各樣的傑出成就。
試著放眼看看，一定不難發現身邊「其實很多人都滿內向的」。接著再好好觀察他們，相信許多內向者獨有的長處及優點便會一一浮現。
透過這樣的觀察，絕對可以發現，原來內向、不擅長說話的自己，也擁有各種更勝他人的條件與優勢。而那些同樣耿直木訥，但表現出色的人皆能成為自己的良好榜樣，是極佳的學習對象。
內向木訥並不是什麼壞處，你甚至會發現，它能夠在各種領域上助你一臂之力。

內向性格是天生，難以改變
本書在一開始就已經說明，腦內的人格特質基因是決定一個人身為「內向型」還是「外向型」的原因。這個觀點源自瑞士心理學家、精神科醫師，同時也是「分析心理學」創始者的卡爾．古斯塔夫．榮格（CarlGustavJung）於西元一九二○年所提出的理論。
在那之後，各種相關研究陸續展開，而證實了遺傳因素會左右天生性格的，是認知發展心理學家傑羅姆．凱根（JeromeKagan）。
傑羅姆．凱根著重於研究控制情緒反應的「杏仁核」（Amygdaloid），它就位在掌管本能的大腦古皮質中。
藉由長期觀察四個月大嬰兒的成長過程，...

前言微調表達技巧，到哪裡都受歡迎

本書是為了「不善交際」的你而寫的，若你也有下列煩惱——
‧口才不佳，無法好好表現自己；
‧和客戶電話約訪經常失敗；
‧身為業務，卻很難順利談妥生意；
‧不太會與人相處，沒自信能圓融處世；
‧不擅長和人攀談，覺得跟陌生人接觸非常痛苦；
‧老被認為個性陰沉，希望自己的表現舉止能更坦率大方。

我想透過本書，讓你知道，其實只要運用「一點點小訣竅」，你的人生就能夠產生一八○度的大轉變。希望不善表達、木訥內向的你對未來也能充滿希望。
本書所介紹的方法，並非要你改變自己的個性或特質，而是教導各位「不但可以讓人際互動變有趣，還能使溝通更順暢且效果顯著的說話技巧」，並且同時也讓你保有原本的自我。
其實我自己從小也是個不太會說話、個性內向、畏畏縮縮的人。由於患有一與人接觸就容易緊張的臉紅恐懼症（Erythrophobia），面對他人時我總是不發一語，一副忐忑不安又怯生生的窘樣—為此我真不知道苦惱了多久。
獨處時輕鬆自在，但在人群裡就毫不起眼—我也曾經是這種存在感薄弱的人。
然而，從某一刻起，這一切開始有所不同了。我的人際關係變得相當融洽，連身邊的人都認為「跟人互動難不倒他」，甚至能在眾人之中發揮領導能力。
究竟為什麼能夠出現這麼大的轉變呢？其實我也只是試著改變自己一小部分的言行舉止而已。沒想到，便漸漸地看見了成效。
儘管當時的我還不了解其中原因，但我因此在學生時代裡，不知不覺勝任起班長、學生會長、社團代表、校慶籌備委員長等職務。直到我後來接觸了心理學，才明白自己真正的改變關鍵。
真的多虧那樣的改變，直到工作多年後，我還能保持業績穩定成長，並且成功獨立創業，現在得以與公司企業合作，擁有自由自在的顧問生活；甚至能一邊遊覽世界各地，日子過得愉快愜意。
然而，我靦腆內向的個性並沒有改變，畢竟人的本性難移。如今的我仍然很重視獨處的時光，而且在人多的地方依然會感到疲累，說真的我並不怎麼喜歡和其他人接觸、交流。儘管身邊的人完全不認為我個性內向，但實際上就是如此。
我之所以將我在心理學領域的所見所學都寫進這本書裡，也是為了藉此告訴各位，想讓人際關係更美好並不困難—只要在行為表現上稍做「微調」，就能讓你的人生出現截然不同的轉變，眼前的難題也會立刻迎刃而解。
我希望能夠讓更多人明白這件事—就算怕生、不善交際，只要「稍微踏出一步」，你身邊的「人際氛圍」自然會產生變化，人生也會從此不同。相信各位在讀完本書之後，一定會湧現源源不絕的自信，發現全新的自己。

二○一六年十一月神岡真司

前言微調表達技巧，到哪裡都受歡迎

本書是為了「不善交際」的你而寫的，若你也有下列煩惱——
‧口才不佳，無法好好表現自己；
‧和客戶電話約訪經常失敗；
‧身為業務，卻很難順利談妥生意；
‧不太會與人相處，沒自信能圓融處世；
‧不擅長和人攀談，覺得跟陌生人接觸非常痛苦；
‧老被認為個性陰沉，希望自己的表現舉止能更坦率大方。

我想透過本書，讓你知道，其實只要運用「一點點小訣竅」，你的人生就能夠產生一八○度的大轉變。希望不善表達、木訥內向的你對未來也能充滿希望。
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前言 微調表達技巧，到哪裡都受歡迎

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滔滔不絕易起戒心，說服力大打折扣
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第2章 心理學十祕訣，態度微調就能穩占上風
用表情傳遞「好感訊號」，最能留下好印象
不必苦想話題，讓人自然搭話的「發聲」絕技
善用「頻繁接觸」，累積好感最快速
「天氣」話題輕鬆聊，打招呼後不冷場
話多易失言，如何避免？
任何人都樂意接話的高明問話術
用「5W1H」轉換話題，尷尬氣氛能救回
「五感說話術」，閒談中建立好交情
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