賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！

名人推薦：美國上市公司CEO因為它而瘋狂！
美國亞馬遜書店網友推薦第1名！
美國上市上櫃公司CEO爭相推薦，
列為業務單位必讀的一本書。


每個人都是一名業務員，只是形式不同，大偉結合理論與實務，提供了一本很有系統的銷售藝術與科學的入門書，任何人都能讀得懂、做得到。
―─黛德瑞•瓊斯／托萊多大學企業管理學院專業行銷與國際貿易系愛德華施密特研究所副所長

這不是一本典型的「銷售策略」書。它教給你我們的是如何用一套「組織良好的方法」，提供客戶一個可「靠並能增益價值」的商業關係。這樣的關係建立於信任基礎之上...

掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

哈囉，此刻正在看這本書的你，我想你跟我一樣，是個想要「推銷」東西給別人的人。也許你想把自己推銷給一個有遠見的雇主，也許你想開始做網路事業或是在購物廣場開一間咖啡店，或者只是想在自己目前的銷售專業上多賺一點錢。

有一套基本的銷售程序適用於各種銷售場合，不論你要賣的是什麼、賣給誰，或是你要透過什麼方法或什麼媒介去賣，都適用。若你能精通並熟練地運用這套銷售程序，你將能賣任何東西給任何人，也許不會每次都奏效，但已經足以讓你功成名就。

你還記得美國第一次波斯灣戰爭對經濟造成什麼影響嗎？裁員驟增、失業率飆高，沒有人想消費。但是有一家五十年老鞋店，卻試著反擊這種趨勢。鞋店老闆運用了一些銷售原則與慣例，是你即將從本書學到的。當經濟蕭條，鞋店主人身邊的每個人都在縮減開支且因此「變瘦」時，他卻創造了如下的銷售年增率：

■ 3月：18.4％
■ 4月：13.7％
■ 5月：14.2％
■ 6月：10.1％
■ 7月：19.0％
■ 8月：15.4％

我知道你可能在想：波斯灣戰爭已經是很久以前的事情了。但這正是我想強調的：在推銷的世界裡，有些原則、程序、慣例是永恆且全球共通的，它們在任何的時代、任何的產品與市場裡都能被成功地運用。

那些能夠認清並徹底執行這些原則、程序與慣例的人，將會遠比做不到的人成功。本書的假設是，你不僅可以學到這些永恆不變的銷售技巧，未來還可以不斷磨練、精進自己執行這些技巧的能力。

我知道你在想什麼：「當業務」真的有那麼容易嗎？是的！不論有多少關於推銷的書，把推銷這件事說得多麼天花亂墜，我都要告訴你：推銷既非魔法，也不神祕。相反地，推銷過程裡有些步驟是能夠辨識、瞭解並且加以複製的。只需具備一定的熟練程度來執行這些步驟，就能帶來正面的結果。

我成年後一直都在販售東西。我的第一次銷售經驗是大學放暑假時向家庭主婦販售雜貨與居家用品。

之後我到一家服飾零售店販賣男性西裝與運動外套。接著我向聽障者學校賣過擴音器材、向外科醫生賣過外科通條（surgical stapler）、賣過健身產品、做過銷售人員招募（賣人），之後又到一家批發商工作，負責賣四萬種不同的商品。

在我尚未創業，還在他人旗下當業務時，曾經在兩家不同的公司成為全美排名第一的業務員，這兩家公司的銷售業務與市場完全迥異。
而過去的二十多年裡，我擁有一家自己的公司，訓練過成千上萬來自各行各業、負責各式各樣不同產品的銷售人員，從價值以百萬美元計的高精密生產設備，到只賣兩美元的熱敷片都有。我協助各類公司的掌舵者、持有人、業務主管設計與施行更具效率的行銷業務系統。我寫過關於行銷的七本書和數以百計的文章。有時我的陳述會讓人覺得我好像什麼東西都賣過、什麼客人都接觸過。

在這些各式各樣的銷售經驗裡，我觀察並融合出一套我稱之為「凱爾行銷術」的流程。我取這個名字並非意味著我是這套方法的發明者或發現者。我只是觀察到了，並用某種方式將它整合出來，好讓你可以更容易去使用。

這套流程和園藝有點類似。假設從今天起，你想擁有一批可以吃上好幾個月的紅蘿蔔，首先你必須先找到一塊看起來比較肥沃的土地，然後你必須整地、選購好的種子，挑選合宜的季節與合適的土壤深度將種子種下。確保它們吸收了足夠的水分，避免讓太多野草搶走它們的養分。如果上述的你都做了，你絕對有權利期望收成出好的紅蘿蔔。

請注意，種植紅蘿蔔的方法並不是純粹由某人發明的。這套只要大家照著做就能成功收穫的方法，是一連串觀察的綜合結果，是人們花費數年觀察紅蘿蔔如何生長而得出的結論。

然後大家就將這一連串觀察整合成一套流程，這套流程可以讓人瞭解，要怎麼做才能有新鮮的紅蘿蔔可以吃。

基礎的銷售流程就像這樣，並不是任何人（包括我）所發明的，反而是一連串觀察的結果，觀察人們怎麼買東西，再整合成一套流程。事實就是事實，觀察就是觀察。如果你想賣東西，就得這樣賣。如果你遵守了這一整套流程，那麼你絕對有權期望收成。

我和本書所扮演的角色，就是要以一種對你而言容易瞭解並施行的方式來講解這套流程。

我的目標是，在你讀完這本書之後，你會瞭解這整個銷售流程，並且已經具備能夠在任何時機賣任何東西給任何人的能力。

掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

哈囉，此刻正在看這本書的你，我想你跟我一樣，是個想要「推銷」東西給別人的人。也許你想把自己推銷給一個有遠見的雇主，也許你想開始做網路事業或是在購物廣場開一間咖啡店，或者只是想在自己目前的銷售專業上多賺一點錢。

有一套基本的銷售程序適用於各種銷售場合，不論你要賣的是什麼、賣給誰，或是你要透過什麼方法或什麼媒介去賣，都適用。若你能精通並熟練地運用這套銷售程序，你將能賣任何東西給任何人，也許不會每次都奏效，但已經足以讓你功成名就。

你還記得美國第一次波斯灣戰爭...

各界高手推薦
關於作者
引言：掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

Chapter1　你以為推銷就是……
誤解一：推銷員／業務都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣。
誤解二：推銷員／業務都很會講話。
誤解三：我必須非常瞭解自己要賣的產品。
誤解四：我必須先相信自己要賣的服務或產品才能賣它。
誤解五：只要我的產品或服務品質夠好，客戶就會自己來找我，我不需要多有力的行銷。

Chapter2　簡化最根本的行銷流程
行銷定義
1.銷售是一門幫助人們獲得心中所想的科學。
2.銷售是一個幫助人們做出決定的過程，且這決定往往會導致他們向你購買。
3.銷售既是簡單也是一項很大的挑戰。
凱爾行銷術
第一步驟：和對的客戶交流
第二步驟：讓客戶覺得和你互動是舒服的
第三步驟：找出客戶想要什麼
第四步驟：向客戶說明你的產品能如何地滿足他們的需求
第五步驟：獲得「下一步」的同意
第六步驟：持續追蹤客戶滿意度，利用這次交易來衍生其他生意機會
圖解凱爾行銷術
你可以把每個步驟都「做得比別人好」

Chapter3　最重要的步驟──找到對的客戶
定義出誰才是對的顧客
執行計畫
誰需要或想要你的產品？
誰買得起你的產品？
客戶人數足夠到值得我花時間做這門生意？
我該如何定義對的客戶？
我要怎麼做才能認識他們？
流程
找個人幫你
和對的客戶打好關係
1.你需要和多少客戶打關係？且需要多頻繁才夠？
2.你有什麼資源可以運用在打關係上？
3.你的「對的客戶」呢？
4.你的產品／網站／服務有什麼賣點，可以讓這群「對的客戶」感興趣並受益？
如何執行本章所提的概念？

Chapter4　讓客戶覺得和你互動是舒服的
隨時都必須做到的事
何謂風險？
傳遞有能力而且可靠的訊息
如何執行本章所提的概念？

Chapter5　在一對一的局面中使客戶覺得舒服
營造和諧的氣氛
1.要有禮貌
2.偶爾試著說些能使客戶消除戒心的真心話
3.要有幽默感
4.善用真心誠意的讚美
5.問些具洞察力的問題
6.提一些私人的共通點
7.說一個個人的小故事

建立互信、長期生意關係的方法
1.真心地對客戶感興趣
2.分享一些私人的事情
3.讓每次互動都是有價值的
4.問些好問題，以建設性的態度聆聽
5.做到你承諾會做的事
6.以討喜的方式被記得
7.有策略地招待客人
如何執行本章所提的概念？

Chapter6　找出客戶想要的是什麼
不能只憑自己的熱情來判斷市場
確認客戶真正想要的是什麼
尋找劃分客群的方法
如何執行本章所提的概念？

Chapter7　在一對一的局面裡客戶想要的是什麼
好問題是最有力的行銷工具
1.好問題能引導客戶的思考方向
2.好問題能幫你蒐集相當數量與質量的資訊
3.好問題能增進彼此的關係
4.一連串好問題能使客戶認為你有能力
5.好問題能幫助客戶瞭解他或她的價值觀
如何準備優質的行銷問題？
第一步驟：假想會面時的情景
第二步驟：腦力激盪出所有可能的問題
第三步驟：編寫並修改你的問題
第四步驟：以最有效的次序列好問題
第五步驟：練習
如何執行本章所提的概念？

Chapter8　向客戶說明你如何滿足他們的需求
提供的東西要與客戶的需求「相合」
讓產品的特色帶給客戶益處
把銷售重點放在產品的益處上
想出傳遞訊息的最佳方式
如何執行本章所提的概念？

Chapter9　在一對一的局面中提供客戶想要的
提案第一部分：準備
第一步驟：創造出說明或提案的內容
第二步驟：製造出傳遞這些內容的方法
第三步驟：將提案或說明的各個部分組裝好
第四步驟：對說明或提案進行練習
提案第二部分：執行你已經準備好的簡報或說明
1.你讓客戶參與提案或說明的程度越高，這個提案或說明的效果就越好
2.盡你能力所及，把環境掌控好
3.用客戶的語言講解，而不是你自己的
如何執行本章所提的概念？

Chapter10　獲得客戶下一步的同意
原則一：方便客戶買單
原則二：提供客戶多次機會與多種方式來向你購買
原則三：給客戶一個現在就買的理由
原則四：鼓勵客戶多買一點
持續監測銷售結果
如何執行本章所提的概念？

Chapter11　在一對一的局面下獲得下一步的同意
瞭解「下一步」究竟是什麼？
永遠得要求客戶做出行動
擬好數個問題來要求客戶做出行動
對客戶說的話做出適當的反應
如何執行本章所提的概念？

Chapter12　持續追蹤，創造其他生意機會
老顧客就是你賺錢的金庫
持續追蹤客戶的滿意度
給客戶願意一買再買的理由
如何執行本章所提的概念？

Chapter13　在一對一的局面下做好售後追蹤
建立和客戶之間的生意關係
個性化的首要聯想
有策略地進行招待
如何執行本章所提的概念？

Chapter14　下一步是什麼？
為行銷系統定義出客戶端的「關鍵行動」
將時間與資源集中在回報效果最大的步驟上
不斷檢驗系統的流程
如何執行本章所提的概念？

Chapter15　將銷售流程看作一套系統
行銷系統步驟流程圖
檢驗銷售流程中的關鍵事件
如何執行本章所提的概念？

致謝

各界高手推薦
關於作者
引言：掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

Chapter1　你以為推銷就是……
誤解一：推銷員／業務都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣。
誤解二：推銷員／業務都很會講話。
誤解三：我必須非常瞭解自己要賣的產品。
誤解四：我必須先相信自己要賣的服務或產品才能賣它。
誤解五：只要我的產品或服務品質夠好，客戶就會自己來找我，我不需要多有力的行銷。

Chapter2　簡化最根本的行銷流程
行銷定義
1.銷售是一門幫助人們獲得心中所想的科學。
2.銷售是一個幫助人們做出決定的...