第一章 巧用提問避免拒絕——遭遇拒絕並不可怕
1.換掉不合時宜的老辦法/3
2.用提問式開場白抓住客戶/6
3.提問要注意順序/9
4.向客戶提問的9種方/12
5.反問客戶有技巧/16
6.弄清客戶的興趣點/19
7.幽默的語言技巧/22
8.問題必須切中要害/25
9.弄清客戶拒絕的真相/27
10.用“狡猾”的提問吸引客戶130
第二氧恰當提問瞭解需求——有需求才能促進成交
1.用簡單的提問瞭解客戶基本情況/35
2.提問時給客戶留下選擇空間138
3.通過提問全面瞭解客戶140
4.尋找話題打破冷場/44
5.引導話題轉向自己期待的方向/47
6.先找到需求,再做方案/49
7.先明確需求的種類再去滿足/53
8.讓客戶多說,你多聽/56
9.弄清客戶的購買障礙/59
10.瞭解客戶的困擾程a/62
第三章提對問題看透心理——懂心理才能一擊而中
1.分析客戶的購買心理才能打動客戶/67
2.給客戶戴頂高帽,可博取客戶好感/71
3.讓客戶由觀望者變為購買者/74
4.適時沉默,給對方點壓力/77
5.故意製造某些意外,刺激對方瞭解更多/80
6.解析客戶的成交語言,讀懂話中話/82
7.讓客戶受益,刺激購買欲望/86
8.讓客戶在不知不覺中被“軟性套牢”189
9.“免費的甜點”人人喜歡/92
lO.促使客戶自動加價/95