第二章 擺譜心理學 在自己的身價上做文章
你若想賺百萬美金的工資，必須讓人先看起來就像個百萬美金的鈔票。
——西方諺語
1.展示強勢的身分信號
慾望是擺譜的催產素。擺譜的慾望就是希望在別人眼中，自己是一個尊貴的、有身分的人，希望別人對自己的評價不斷提高，超出自己目前的身價和地位。在人們對你做出一定的身分判斷後，就會給你相應的對待，除了在態度上尊敬你、重視你之外，還會給你更多的信任，提供更多的機會或者支付更高的價格，也就是說，擺譜是一件既有虛榮，又有實利的事。
假如你的表現讓人感覺是可信的有錢人，那麼，導遊小姐將會更耐心地為你講解；會場服務員也會把你領到貴賓室；商業夥伴更願意與你合作，如果你表現得像個儒雅的紳士，那麼在公共事務中，人們就更願意聽取你的意見，讓你做代表與領頭人。總之，給那些看上去「有身分」、「有地位」的人以更多的優惠，是人類的一種很奇怪的心理表現。有些時候，這樣做是出於利益考量，希望那些人能給自己帶來好處，但很多時候他並沒有得到任何好處，可是人們還是願意對他們另眼相待。這或許就是人們常說的：人人都長著一雙勢利眼。
為此，有心人就會利用人們的這種心理傾向，更容易獲得自己想要的資金，做成想做的買賣，得到更多的機會。國家間最典型的擺譜行為，就是大規模的軍事演習。二○○六年，面對美國等西方國家對伊朗核問題越來越大的壓力，伊朗在霍爾木茲海峽和國境內展開了多次大規模的軍事演習，試射新式導彈。這些行為明白無誤地在警告美國，如果你對我發動攻擊，代價是巨大的，中東的石油通道可能被關閉。另一邊，美國也與其盟國在海灣地區舉行了目標明確的聯合軍事演習，美國龐大的航母戰鬥群也長期在附近海域巡遊。
2.巧妙炫耀出身背景，讓你身價倍增
對個人背景（包括家世背景、血緣關係、籍貫、出生地、求學經歷、師承、工作資歷等）的重視，古今中外，都是人際交往過程中的一個奇特的現象。對於那些有著顯赫家世背景和工作資歷的人，人們總是給予更多的重視，會有更多的尊敬、信任和機會。
身世觀念是人們血脈裡的東西。大家最熟悉的利用出身背景做文章，獲得大眾認同和敬仰的例子，當數開國皇帝為自己尋找名祖先。唐朝開國皇帝李淵稱帝后，搬出了道家鼻祖老子（姓李名耳），縱觀整個唐朝，除了武則天為了顯示自己的政權的合法性，崇尚佛教之外，都以弘揚道教為己任，生怕別人不知道他們家祖宗是老子似的。明朝開國皇帝朱元璋，則是抬出了朱熹，尊奉為自己的先人，大言不慚地說他們老朱家是朱熹的後人。從此開始了四書五經統一天下的局面。
形象設計師英格麗‧張說：「成長於寬鬆、經濟有保障的家庭的孩子，會對生活中一切都容易滿足。他們易於按社會的標準行事，會表現得自信，有安全感、善良、大方、寬容、開通、缺乏野心，因而易於與人合作。他們看待世界人生的眼光與貧困中長大的孩子不同。」
然而，對待「不久前還在為溫飽問題發愁的暴發戶」和「沒見過世面的土包
子」，人們則更多的是輕視和懷疑。正因為如此，也難怪那些有著光芒背景的人會有向別人炫耀的慾望。無時無刻不在有意與無意間炫耀著：我出身名門，我是有來頭、有資歷的人。
家庭出身成了主要的擺譜對象。歌壇怪才雪村在剛剛出道之時，因為外型不俊朗，性格倔強、乖張，走得又是平民路線，很多人對他都不看好，以為是哪個山溝裡跑出來的愣小子，但是，雪村巧妙地透露出他是文藝界某位德高望重的前輩的兒子，又不具體說出他老爸的名字。不過大家很快還是知道了這位德高望重的前輩是誰，雪村也就很快被圈內人士所接受，所看好，乘風而起，越來越紅。
隨著社會的富足化，家庭出身越來越受到人們的重視，身世的錦盒正在被逐漸打開。很多跨國公司、投資銀行在中國選擇高級管理人員，都會優先選擇那些名門之後。對那些沒有身世背景的新貴來說，耀眼的學習和工作經歷就是其炫耀的主要資本。時代在不斷進步，個人奮鬥日漸被社會廣泛接受並備受推崇。
3.開高價，直接擺譜
開高價是最直接、最明確的自我展次，是擺譜的核心主題。開出的價格或者說待遇，可能與自己的身價相符，更可能的是高於自身的實際價值。雖然這樣做有很大的風險，需要良好的心理承受能力，很可能會交易不成，但是相比較而言，開價過低的風險更大，因為那樣不僅僅會損害自身形象，自降身價，還可能引導別人聯想「這人是不是沒有真實力呀？」「這人是不是快不走紅了吧？」反過來更加妨礙交易的達成。即便降價「銷售」了自己，也是自己搬石頭砸自己的腳。因為一旦你開始和第一個合作商達成了一個低的價位，長此以往，你的身價將會越來越低。
為了充分體現自己的行業地位，如何開高價已經成了一門深奧的藝術。在拍攝電影《滿城盡帶黃金甲》時，周潤發的全權經理人發嫂就為他開出了種種好萊塢標準的待遇要求。比如拍攝期間要住在北京國際俱樂部，而且要開七間房，包括休息室、服裝化妝間、導演討論室、餐飲室等等；發哥每天出門就開始按時計薪，路上堵車也要算；為了讓發哥上洗手間方便，要求劇組專門調來一輛豪華大房車，這輛每天開銷近五千元的車在北影棚外一守就是將近四十天。事後，製片方指責發哥耍大牌，發哥則義正言辭地說：「每個演員在市場上有本身的身價，我去好萊塢拍戲和在亞洲地區拍戲都是用同一份合約。」
也有的演員因為講交情，講義氣，不講條件，被製片方稱讚為有藝德，不過在聽者的心中，多少會覺得他人氣不是很旺，如果是真正的大牌藝人，怎麼會沒有一個高的身價線呢。還有的藝人因為種種原因不得不接受了較低的價格，但是仍然會要求對方嚴格保密，或者要求對方報出一個更高的價格，以避免自己身價受損。
在現實中，每一個求職者、談判者都面臨著為自己開價的問題。要為自己開一個高的價格，首先要有自知之明，要對自己有一個正確的評估評價，懂得利用自己的優勢，其次還要有一個良好的心理素質，有一個穩定的心態和堅定的個性，最後還要懂得一些擺譜的技巧，如果你開出的價格高於自身的實際價值，卻使對方接受了，那就意味著你身價的提升，也就是說你獲得了擺譜的溢價。
在現實中，每一個人時時刻刻都在面臨著為自己開高價的問題。在開高價時，要注意以下三點。
1要敢於開價，如果對方沒有主動提供你想要的條件，那你就要自己提出來。你不敢要，對方可能根本就沒有意識到，或者認為你不值錢，反而輕視你。
2價高得要適度。開出什麼價格，既要看自己的籌碼，又要看對方的接受能力。最關鍵的是，你一定要有達不到自己價格寧可放棄的準備，如果承受不住這種風險，就不要開高價。
3擺譜千萬要堅持，在開出高價後，重要的是一定要堅持住的態度。絕不能輕易做出讓步。在商業談判中，一方做出讓步時必須要使得對方也做出相應的讓步。
4.拒絕，彰顯身分的強勢方式
前高盛董事長兼首席執行官亨利‧鮑爾森是個非常善於擺譜的人物。二○○六年五月底，在布希總統的幾番真誠邀請下，他終於答應出任美國財政部長。此前，他曾三度拒絕了布希的邀請，讓總統等了他五年之久。
二○○一年初布希剛就任總統時，就曾邀請鮑爾森出任財長，但鮑爾森沒有接受。二○○二年底，財長奧尼爾去職，布希又找到鮑爾森，但再次被拒絕。二○○六年二月，布希準備再次調整財政部長的人選，這次布希又想到了鮑爾森，但是想到此前的屢遭拒絕，決定不採用自己直接邀請的方式，而是讓當時的預算管理辦公室主人
喬什瓦‧博爾頓（曾在高盛國際業務部門任高級職位）向鮑爾森發出邀請，鮑爾森這次的表示是興趣不高。二○○六年四月中旬，鮑爾森又謝絕了與布希共進晚餐。直到一個多月後，鮑爾森與布希終於在白宮官邸共進午餐，兩人單獨談話達二個小時，後來博爾頓加入，三人繼續長談。
正是這次會談，雙方最終達成一致：布希承諾，鮑爾森將不會僅僅是總統經濟政策的推銷員，而是美國經濟政策的重要制訂者，在布希內閣中的地位將等同於國務卿和國防部長。因為自二○○一年以來，布希政府財長的作用發揮就非常有限，基本上只是推行布希的經濟政策的傳聲筒，實際政策制訂基本上來自白宮幕僚班子。布希還答應他擔任白宮國內和國際經濟問題的首席顧問，總統主要經濟幕僚機構（國家經濟委員會）的若干重要會議也將要在財政部大樓裡召開。
熟悉鮑爾森的人都說，鮑爾森是個非常有事業野心的人，而且精力極其旺盛，他本人也一直有擔任公職的願望，但是他過去屢次拒絕布希的邀請，理由只有一個，那就是他在等待著白宮給他「屬於他的真正的位子、桌子和聲音」。
鮑爾森先使用拒絕（拒絕布希的邀請），然後是要條件（屬於他的真正的位子、桌子和聲音），他的目的達到了。這種做法，是擺譜的最佳組合。在所有的擺譜手段中，拒絕是最冷酷的方式，立場明確、態度堅決，首先把自己放在了別人求你的高位上。不管是貌似毫無商量餘地的堅決回絕，還是心裡巴望得不得了表面還裝作不想要的藉故推辭，都是以一種強勢的方式彰顯出自己的高身價。
隨著企業間競爭的加劇，中高層管理人才和技術人才經常會遇到獵頭公司的挖角，被邀請加入某個企業。通常，這些高層經理人在開始時，都會一口回絕，以證明自己事業穩定，對公司非常忠誠，而最終是否能合作，則要看在經過幾番「推拿」後，對方是否能達到自己要的條件。
對那些獵頭公司的從業人員來說，他們已經習慣了被拒絕，他們的一貫心態就是被拒絕，繼續騷擾，直到騷擾出現成效為止。假如對方沒有回絕，他們反而會產生疑問：這個人是不是沒有據傳說中的那麼優秀，自信心沒那麼強？是不是人品有問題？是不是事業不順利？我們可不可以降低給他許諾的條件？
從某種意義上來說，學會拒絕、敢於拒絕是一個人建立身分的標識。它向外界傳達了兩個信號：第一，你本身還不具備和我合作的條件；第二，你為我開出的條件還沒有達到我心目中的預期；所以，拒絕並不是不要合作，而是要等你把條件抬高，高到我認為合適的程度，那我就可以順水推舟，與你合作了。
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