大師輕鬆讀 NO.520 奢華有理

奢華有理

中階市場消費者的品味和喜好在改變：他們願意支付更多金錢換取更高品質的產品或服務。企業必須正視這股新奢華消費勢力，打造領先群倫的市場地位。

傳統的商業箴言說：「價格愈高，銷量就愈少。」所以企業必須鎖定自己要追求訂價昂貴的奢侈品市場，還是薄利多銷的量產品市場。但是，第三股消費勢力逐漸興起，新奢華商品成功創造出前所未有的「高價格、高銷量」市場。

這股消費新勢力來自中產階級，他們普遍受過良好教育，有不錯的收入（年收入至少達5 萬美元以上），對於體驗某些低調奢華、有質感的量產精品，有著強烈情感上的需求與認同，不惜花大錢取得最好的產品與服務。而且與過去彰顯個人身分地位與財富完全無關，而是藉由消費表達個人風格、品味與價值觀。

有趣的是，新奢華消費並不是美國獨有的現象，而是一股世界性的風潮。它在歐洲具有相同的發展規模，並且以相近的比率成長。它在世界上所有主要的經濟體都已發展成熟，估計會在2018 年左右達到兩兆美元的規模。
波士頓顧問集團芝加哥辦公室主要合夥人麥可．席維斯坦，對於全球消費者購買行為有著多年精闢的研究，也是在零售、包裝品創新，以及市場發展經常被引述的專家。他擅長透過對消費者的洞察，幫助大型跨國公司高層領導進行轉型，加速成長。

據他觀察，新奢華的產品和服務雖然訂價不便宜，但是因為產品的技術、性能深獲中產階級消費者喜愛，帶來消費時的幸福感受，所以銷量也大。因此，搶先銷售新奢華商品的企業，可以取得較高的獲利和成長，這是傳統競爭者無法達成的。對於精明的企業領導人而言，這個占盡優勢的市場區塊是他們高度關注、不容錯過的甜蜜點。

作者簡介：

麥可．席維斯坦（Michael Silverstein）／波士頓顧問集團芝加哥辦公室主要合夥人暨執行董事。主要掌管消費者相關業務，並 且首創多種定性及定量研究方法，擅長理解及回應客戶需求和不滿，協助國際大型消 費性產品與零售公司蓬勃發展。曾於《哈佛商業評論》及公司刊物發表文章，經常被 《經濟學人》、《紐約時報》、《華爾街日報》等多家媒體引用。畢業於哈佛商學院 及布朗大學。
尼爾．費思科（Neil Fiske）／身體清潔保養用品公司 Bath and Body Works 執行長，曾是波士頓集團合夥人。

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