大師輕鬆讀 NO.561 抓客力 新創事業贏得顧客...

抓客力
新創事業贏得顧客必學 19 招
有好的產品固然重要，但新創事業一定得要有足夠的客戶才能順利存活下去，否則產品再好，乏人問津也沒用。因此，不要只專注在產品開發或改良精進，你要花一半時間做行銷，讓客戶叫好、讓產品叫座，讓事業存活下去。

抓住客戶才是存活關鍵

事實上，每家公司的老闆都想要客戶，而且愈多愈好。對於新創事業來說，尤其如此。因為你除了產品，沒有其他生存條件，即使你有充足的資金，終究也有燒完的一天。

台灣是一個非常熱中創業的社會。全球創業精神暨發展機構自 2011 年開始發表全球創業精神暨發展指數（GEDI），進行全球創業發展評比。台灣自 2012 年被列為受評國家，已連續 3 年排名全球前十大，領先許多亞洲國家。但是，創業多退出比例也高，根據經濟部中小企業處調查，企業的誕生與退出比率接近 5 成，退出主因是企業不賺錢（33.9%），其次為個人因素（29.4%），顯示在資金周轉不足或缺乏資源的情況下，導致退出率偏高。

新創事業要花一半時間做行銷
然而，我們也在世界經濟論壇（WEF）發表的報告中，看到台灣在「創新驅動經濟體」最關注的創業期待面向，排名居全球第 1。其中，「新產品發展」項目排名全球第 1，「高成長企業」及「新技術開發」等 2 項目分別排名全球第 2、3，顯示我們的創新、研發強度在全球占有絕對優勢。

那麼，我們缺少的是什麼呢？這個問題可以從很多面向來討論。但是，不可諱言的是「台灣現有新創事業較著重於以技術與生產為主之產品創新。然而，在產業結構變遷後，製造業大量轉向服務業的同時，卻缺乏開發新市場、新顧客、新商業模式等之市場創新能力。」（引自：〈2013 全球創業觀察（GEM）台灣研究成果交流論壇〉）

這也正呼應本書作者提出的看法：「新創事業太重視產品，卻忽略開發一個經銷策略，培養有效的客戶群。」在研究大量成功的新創事業，並訪談超過 40 位成功創業家，作者提出了一個簡單明確的主張：「新創事業要花一半時間做行銷。」

從「抓客力」發展出自己的經銷策略
本書書名「Traction」原本便有「牽引、拖拉」的意思，在商業界則被用來指涉一個想法或產品受到歡迎及認可的程度。我們使用「抓客力」一詞雖然淺顯卻也直白地道盡新創事業必須牢牢抓住客戶的事實。

每家新創事業都有產品，決定成敗的關鍵在於誰擁有「抓客力」。書中提出的 19 種抓客管道各有所長，作者強調的是，你必須保持「精實創業」的心態，用對方法找出你真正適合的方式，並且花一半時間，集中資源投入其中一項而不是亂槍打鳥。這是新創事業無法迴避的挑戰，也是廣告行銷人員必須盡快熟悉的新戰場。

作者簡介：

倫敦商學院行銷暨企業管理實務副教授。曾經建立兩家公司（其中一家為上市公司）的成功企業家，並為各類型組織提供諮詢，包括默克雪蘭諾製藥公司、時代華納通訊集團及青年總裁組織。除了在期刊發表多篇專文，並著有《新事業的實地測試》及《事業構想模擬考》（與創投家Randy Komisar 合著）二書。畢業於明尼蘇達大學、史丹佛大學及理海大學。

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