東山再起──困境中的致勝商道

一九五○年代，澎湖的漁業興盛期，出身龍門村的呂清水讓澎湖從手划漁船時代跨入了馬達漁船時代，並且不斷進行漁具和捕魚技術的改良。
一九六一年，葛樂禮颱風肆虐，年紀輕輕就當上澎湖漁會理事長及縣議員的呂清水損失了全數漁船，並因擔任漁民借款保人而欠下數百萬債務，那一年台灣每月每人的平均所得約為五百元。呂家所有事業、財產一夕之間化為烏有。
在哪裡跌倒就從哪裡站起來。家道中落的呂家，透過海中的珍寶──珊瑚，看見了東山再起的契機，「大東山珠寶」於焉誕生。投入珊瑚加工十餘年後，在呂清水夫婦和十一個子女胼手胝足的努力之下，終於償清所有債務。
一九八○年代中期，大東山開始拓展珍珠的養殖與產銷，再創事業高峰。
二○○五年，隨著台灣經濟成長的軌跡，一步一腳印走過四十二個年頭的大東山，已蛻變為一個涵括產品研發、設計、生產、行銷、推廣的跨國事業集團，在全球設有三十餘處行銷據點。
大東山從困境中反敗為勝、東山再起的歷程，是台灣經濟發展史上的一則傳奇，也是一個充滿力道的生命故事。

擴大海外版圖

八○年代，「大東山」的事業蒸蒸日上，訂單多到接不完，貨櫃車整天進進出出倉庫、裝貨運貨。除了國內事業相當興隆，邁向國際的腳步更加穩健、篤定。
一九八四年，明鑑帶著妻子秀琴和四個孩子勇闖紐約，為大東山開發新美東的新據點。
其實，明鑑赴美發展的最初考量是夏威夷。但卻在美東之旅的行程中決定留下來，選擇紐約為創業的起點。
那一年，明鑑帶著妻小到康州找五姊呂庫和姊夫俊彥，明鑑把自己計劃落腳夏威夷的想法告訴了呂庫和俊彥。
俊彥聽後，沉吟半晌，說：「夏威夷長年氣候如夏，景緻美麗，是個安身的好地方。如果你希望你的孩子將來就是在海邊衝浪、在速食店打工，那你就留在夏威夷；紐約的冬季嚴寒，尤其大風雪時，那種冷冽實在令人難以承受，如果你希望你的孩子經得起生活上的嚴酷考驗，那你就應該留在紐約。──對孩子好，不要怕他們吃苦。」
就這番話，使明鑑決定卸下行囊，留在紐約，創立大東山紐約公司。
◆
初抵美東，明鑑一家人就暫住康州，明鑑則在曼哈頓四十七街第五大道租了一間辦公室。每天，明鑑夫婦從康州搭車到紐約，需兩個半小時車程，工作到深夜，才披星戴月回到康州。
明鑑是個充滿衝勁的人，初到陌生的城市，除了跑國際性的珠寶展，他拿著「大東山」的產品挨家挨戶去拜訪珠寶商，介紹產品、尋找客戶。
明鑑的腦子充滿新奇的點子。有一天，他看見一本已經辦了二十年的珠寶雜誌，雖然雜誌辦得不錯，但刊登的廣告並不多。明鑑翻了翻雜誌，他腦筋動得極快，立刻去找雜誌社的負責人要求刊登廣告，而且一次刊登就是二十頁，一簽約就是一整年。
「但我的條件是，你們不能賺我的廣告費，而是收二十頁的印刷費。」明鑑說。
對方思考半天，點頭答應。
這本雜誌的負責人之所以同意的理由是，雖然刊登「大東山」二十頁的廣告沒有賺到錢，但其他珠寶商看到有這麼一家珠寶公司願意一次刊登二十頁廣告，表示這本雜誌的銷售量是相當不錯的，如此一來，將帶動其他珠寶商相繼刊登廣告。
幾期的廣告下來，「大東山珠寶」在紐約受到矚目，許多珠寶店紛紛來找「大東山」批發。當然，這本珠寶雜誌的訂戶和廣告的數量也快速激增。
短短的時間，「大東山」接到許多訂單，明鑑帶著幾個工作人員每天趕著裝貨、送貨，忙得連吃飯的時間都沒有，一手啃著麵包一手還在包裝。有時忙到三更半夜，錯過了火車時間，便在辦公室打地鋪過夜。第二天，一睜開眼，繼續工作。
明鑑考慮到康州到紐約通車時間的耗費，便在公司附近租了一間小公寓，充當員工宿舍。
小小的公寓只有一個房間，沒有多餘的家具。女生睡房間，男生睡客廳，行李箱充當書桌。因為是百年的老舊公寓，樓上的水管漏水，住在樓下的住戶就遭殃，偶爾會有幾滴冰涼的水滴「灌頂」；陰濕的房子內，時常有蟑螂、小蟲子出沒。所幸大家平日工作忙碌，回到宿舍大多已經累得倒頭大睡，沒有精力再去挑剔其他。加上明鑑、秀琴與公司員工們同吃同睡，沒有卑尊之分，大家就像一家人，胼手胝足，共同為「大東山」打拚。
珠寶批發是非常「沉重」的工作，裝貨搬貨，搬到手軟。尤其紐約的冬天嚴寒難耐，在零下幾度的室外搬貨，即使戴著手套工作，手指還是會乾裂、流血。雖然生活條件如此克難簡陋，工作又如此繁重，但大家還是沉浸於忙碌的喜悅中，因為，「忙」表示業務興隆。

珍珠養殖再創高峰

姊弟們各自出外開拓海外市場，坐鎮台灣總公司的呂樑鑑和妻子玉賢就更加忙碌了，幸虧有華娟和明騫當他們的左右手，幫忙處理台灣業務。
當時，樑鑑意識到珍珠市場越來越大，為了採購珍珠原料，他經常扛著鈔票跑日本、香港和中國大陸去大量收購，而許多珍珠的原料又多控制在日本人手裡。出身水產學校的樑鑑心想：「為什麼我們不自己來養殖珍珠？」
樑鑑最初曾想在澎湖海域養殖珍珠，但是澎湖經常有颱風，不利養珠；幾年的養殖，一夕遭颱風，將血本無歸。為此，樑鑑遠赴中國，跑了幾個沿海省份考察地理環境，最後到了海南島三亞市。
一九八八年，樑鑑初到三亞，人生地不熟。他心想，最直接的辦法就是到三亞市人民政府去洽詢。
當年，儘管中國內地已經有大量台商前往投資設廠，但三亞市仍沒有一個台資企業，因此，三亞市人民政府特別重視這位前來探路的「台商」，專管農漁業的副市長王亞保特別派農業局水產科專員林雄協助樑鑑考察。有了本地人又是水產專業的林雄協助，樑鑑便開始了他在三亞珍珠養殖的探路。
樑鑑在當時三亞唯一的一家旅館「新亞酒店」住了下來。每天一早，吃過早點，樑鑑便和林雄肩上掛著一條毛巾、帶上一瓶水和一塊麵包，搭乘電動摩托車匆匆出門。
三亞的道路大多是黃土路，唯一一條重要大道「解放路」也是坑坑洞洞，樑鑑和林雄搭乘電動摩托車，走了兩、三個小時的車程去看海域，一路上巔巔抖抖，整個人被震得七葷八素。
摩托車開往偏僻的海灣，都是一些未開發的處女地，塵土漫天的石頭路，脖子上原本掛著用來擦汗的毛巾，此際已經用來蒙頭蒙臉，卻仍不免灰頭土臉。
天黑才回到飯店，隨便吃個晚餐，梳洗過後便累得倒頭大睡。隔天一早，又繼續往另一個海灣去。
樑鑑和林雄每天按時出發去尋找適合的海域，風雨無阻。三亞幾個駕駛電動摩托車的車伕幾乎都載過樑鑑和林雄，大家私底下議論紛紛：「奇怪，那兩個人到底在幹什麼？每天坐那麼久的摩托車去不同的海灣看海，天天看，看不累啊？連下雨天也出門。如果不是為了賺錢，每天坐那麼久的摩托車，我才不幹呢！一把老骨頭都震散了。」
有一回，樑鑑跑了一整天，又累又餓。吃了簡單的晚餐，回到飯店已經是八點多，而飯店竟是黑漆漆一片。
「怎麼回事？」樑鑑問服務台人員。
「停電了。」
「什麼時候會來電？」
「不知道。」
櫃檯點著蠟燭，熒熒燭光搖曳，頗為浪漫。但樑鑑累極了，可沒那份閒情逸致，他只想盡快回房梳洗，趕緊睡覺。
樑鑑摸黑回房間，想趕快沖洗一下。打開水龍頭，卻發現一滴水也沒有。滿身滿臉的塵土，連頭髮都是一層黃土，卻面臨無水可洗的窘境，樑鑑懊惱極了。
「怎麼連水都沒有？」樑鑑坐在床上，面對一室漆黑，心情沮喪。
「唉！人在異鄉，許多情況是個人無法掌控的，生氣又如何？何況我是來工作，又不是來度假的。」樑鑑心境一轉，火氣消了不少。
「不過，這一身塵土，又非擦洗一下不可，不要說頭臉，連鼻孔、齒縫都是沙土，牙齒咬起來都還會沙沙作響。」
樑鑑想了想，這房間還有一個地方有水──馬桶的水箱。他走進浴室搬開馬桶的水箱蓋，把著毛巾放進水箱打濕，將頭臉、手腳擦拭一下，隨即倒在床上進入夢鄉。
◆
要挑選一個適合養殖珍珠的海域不是一件容易的事，因為要考慮的因素太多，要看風向、水溫、潮汐、水中生物，特別是颱風來時的受風程度如何，種種條件配合，才能決定。樑鑑和林雄跑了一個多月，看了幾十處海灣，終於，選定「六道灣」做為珍珠養殖的海域。
一九八九年，樑鑑與三亞市人民政府正式簽約租用海域，成為三亞市第一個台資企業「大東山海洋養殖有限公司」。
有了海域，接著是「招工」。樑鑑和林雄趁著到江西買淡水珠的機緣，順道在當地招工，幾個養殖淡水珠的個體戶，因為個人養殖業經營得並不成功，便收拾行囊隨著樑鑑翻山過海來到海南，之後透過熟人相互介紹，又有幾位來自四川、湖南的員工，成為「大東山」海南養殖事業開疆闢土的創始元老。
◆
這是一處荒僻的海域、少數民族黎民居住地，沒有自來水也沒有電，當地人仍過著點油燈、打井水的原始生活方式。林雄帶著十名工人到此，先用竹子搭建工寮充當臨時宿舍，開鑿自來水井做為工作用水，飲用水則必須到村裡去打井裡的淡水，夜晚則利用發電機發電照明，生活非常艱困，但大家胼手胝足，不以為苦。
一次，遇到颱風夜，工寮的屋頂快被強風吹掀了，風雨中，十名員工將工寮的屋頂橫樑用繩子綁住，大家合力拉著屋頂，與颱風對抗。直到翌日清晨，颱風遠離，眾人才精疲力竭地倒地大睡。經歷了這樣風雨共濟的驚險之夜，工人們更培養出患難與共的「革命情感」。
◆
樑鑑在台灣、海南、廣州三地跑，因為當時考慮將台北珊瑚飾品加工廠轉移到大陸，因此他忙著跑廣州尋覓適合地點。樑鑑不在海南的期間，養殖場的事由林雄全權處理。一旦他回到三亞，必定先到養殖場去探望辛苦打拚的「弟兄們」。
在三亞，所有的員工都稱樑鑑為「大哥」，而不是「老闆」或「董事長」。因為，自澎湖小工廠開始，樑鑑便視員工為自己的兄弟姊妹，即使今日的他已是一家跨國事業的大老闆，他依然以單純素樸的心帶人，與工人們同吃同睡，沒有架子。
一天，樑鑑來到養殖場，工人們向他反應：「大哥，我們半夜睡覺老覺得有一些東西來壓床，嚇得我們睡也不敢睡。」
樑鑑心想，此處荒郊野地，沒有住家，只有幾個墳塚。
「可能是我們來了，打擾了這裡的『原住民』。這樣吧！等一下你到鎮上去買一些水果、餅乾還有紙錢，人民幣、港幣、美鈔，反正有什麼錢就買什麼，下午我們就來拜拜，跟當地的『原住民』打聲招呼，請他們多多諒解，並且保佑我們一切順利。以後，我們清明節都會準備祭品來祭拜他們。」樑鑑說。
經過這樣的祭拜，工寮裡「鬼壓床」的事才不再發生。
◆
樑鑑雖然忙，但他對員工們生活上的關懷無微不至。他知道，每一位員工都是離鄉背井來到海南奮鬥，人在異鄉，工作辛苦、生活單調，難免情緒低落。於是，他在重新建造員工宿舍時，特別考慮家庭式的居住空間，讓員工們可以將妻子帶來一起打工；宿舍外圍也種植了許多椰子樹和花草，以美化環境；同時，在空地上架設籃球場，讓員工工作之餘可以打籃球，休閑娛樂。但他也定下一些嚴格的規定，例如：員工們不可打架、不能賭錢，不准酗酒。
每逢發薪餉的日子，樑鑑就會問員工們：「有沒有寄錢回去給爸爸媽媽？要不要公司幫你們寄？」
他常會告訴員工們，出門在外，一定要常寫信回故鄉跟親人報平安，尤其對父母、妻兒，更應該時常聯繫，讓家人放心。
◆
三亞的珍珠養殖場，最初是三十多畝的規模，也經歷了許多次的考驗與磨難。一九九二年，十二級颱風登陸三亞市，樑鑑親自騎著摩托車、冒著強風勁雨，艱辛地行駛了二十多里路來到養殖場，視察颱風破壞的情形，一方面組織工人們抵抗颱風。
當他站在海邊，望著海面上的浮球被大風浪吹得七零八落，內心無比的失落與悲傷。
一個母貝要養殖兩年才能插核，插核後又要三、五年時間才能養出珠子。眼看這好不容易才插核一年的珠貝，被無情的風雨打落到海底，他心痛得紅了眼眶。
「大哥，回去吧！海邊風雨這麼大。」工人們勸樑鑑回宿舍休息。
樑鑑屹立不搖地站著，他凝視浪淘滾滾的大海，流露出剛毅、堅決的眼神。他仰望蒼天：「天公伯啊！?在考驗我的決心吧！沒關係，?拿剩的就是我的。雖然風雨無情，但它吹不垮我的勇氣和毅力，我不怕失敗，我一定要在這一片海域成功地開展我的養殖事業，不達目的絕不罷休！」
憑著這樣的毅力與決心，僅幾年時間，樑鑑將養殖場發展為一千多畝的珍珠養殖基地，創造了中國最大的海水珍珠養殖事業。


★大東山珠寶的致勝商道
經營者的心態決定了企業的前途。秉持商道即人道的理念，讓「大東山珠寶」克服逆境、東山再起。

致勝商道1──無私的付出，換來更多的回饋。
致勝商道2──經營需要創意，以及足以落實創意的行動力。
致勝商道3──肯替別人想，是第一等學問。
致勝商道4──賺錢不是第一考量，經營事業要有理想。
致勝商道5──戰敗將軍從失敗中學習，一定能東山再起。
致勝商道6──事業開創者要有敢於冒險一搏的勇氣。
致勝商道7──凡事無懼，勇敢面對就會產生智慧與力量。
致勝商道8──若受限於要有好的條件，將永遠做不成事。
致勝商道9──馬不停蹄的拚勁和衝勁，是開創事業的基石。
致勝商道10──為商之道，首重誠信。
致勝商道11──經營事業不能只看一時，要有長遠眼光。
致勝商道12──看出商機所在，需要敏銳觀察力和細膩心思。
致勝商道13──十一個兄弟姊妹齊心經營，力量遠勝單打獨鬥。
致勝商道14──獨特的行銷創意，打開了品牌知名度。
致勝商道15──不滿足於現有成就，不斷追求新的契機。
致勝商道16──比追求利潤更重要的是，回饋社會做公益。


★大東山珠寶的經營秘訣

經營秘訣1──「共享」的正面效益
　　利益分享，是「大東山」創辦人呂清水的經商原則，他認為做生意不能獨享利潤，應該給予合作商家合理的價差，也要給顧客合理的售價。在投入珊瑚加工業之初，假如原料以一千元購進，經過切割加工後可以銷售五千元，一般企業會將之視為商業機密，但呂清水總毫不隱瞞地公開這些數字。而打撈珊瑚的漁民們原本都將原料賣給日本或義大利人，在知道珊瑚加工可以賺取的利潤之後，也就有信心將開採的原料賣給「大東山」。同時「大東山」協助澎湖鄉親在同一條巷子裡共同經營珊瑚加工，由於產生了「集市」的效果，「珊瑚巷」聲名遠播，中外政要商賈雲集，車水馬龍，讓「大東山」也受益良多。

經營秘訣2──加快創意研發的腳步
　　一九九六年，「大東山」在美國推出商品「希望珍珠」，讓顧客可以親手打開珍珠母貝、許下願望。這個創意發想為珍珠附加趣味巧思，成功打入平價消費市場，在美國已熱銷三百萬套以上。商品一旦暢銷，難免遭到仿冒，「大東山」秉持的信念是，不斷加快創意研發的腳步，「不怕別人追，只怕自己跑得不夠快。」

經營秘訣3──從顧客的角度出發
　　「肯替別人想」，是「大東山人」待人處世的準則，也是經營上的信念。在設計產品時尤其要懷有替顧客著想的心，顧客或胖或瘦，那麼鍊子就設計成可以調整長度的；年紀大的顧客喜歡用綴滿一大叢寶石的項鍊來遮脖子上的細紋，但手的行動又不方便，項鍊很難戴上，於是「大東山」發明了用磁石吸附的項鍊釦，開關容易。這份為顧客著想的體貼，也總是帶來實質的回饋。

經營秘訣4──人情重於金錢
對「大東山」而言，經驗、人際上的得失，遠比帳面上的正負更為重要。於是不會只注重近利，能夠以客戶和員工至上，因此「大東山」有很多十幾二十年以上資歷的員工，流動率很低；客戶也都是忠實客戶，甚至一個介紹另一個來，一傳十，十傳百。生意不是只做一次，而是長久的買賣。即便到了國外，「大東山」依舊不改「人情重於一切」的本色，這套不同於歐美的經營理念，反而成為成功的元素。

經營秘訣5──從無到有的條件
不論在台灣或國外，「大東山」在每一處的事業都是從無到有、一點一滴開創出來。他們秉持的是：專業的知識、產品的獨特、精準的市場分析、以誠信與人往來，以及人才的分工合作。「大東山」沒有通才，但重於分工。

經營秘訣6──大膽和審慎的界限
企業經營，如果過於冒進會衝過頭，太過審慎又會淪於保守。在界限的拿捏上，「大東山」的哲學是：規劃時盡可能大膽，在拓展業務時，創意和行銷的發想可以天馬行空；但實際執行時要謹慎務實，尤其涉及風險，例如有可能造成公司背負債務、甚至倒閉的事情和決策，就必須非常審慎。

經營秘訣7──突破困境唯有奮鬥
在無法預知未來能否成功的情況下，呂家的子女還是能夠抱持從零開始的決心，面對周遭的困境，因為在成長過程中一直被灌輸一個信念：「奮鬥」，求人不如求己。任何事情除非自己先努力過，才能要求其他。「大東山」正是依靠這個信念一路走過來的。

經營秘訣8──追求智慧經濟
用心，可以扭轉周遭不利的條件。在「work hard」之外，在現今的商業競爭中更重要的是「work smart」，因此現在的「大東山」追求的是智慧經濟，盡量以研發獨特的產品來提升利潤，並以「品牌行銷」為努力的方向，力求將「大東山」帶向世界舞台，這是一個新的挑戰。

經營秘訣9──異業結盟
在台灣經濟起飛的時代，只要專注於自己公司的產品、靠著日以繼夜的努力和拚勁就能夠開創一個事業。隨著環境的變遷，「大東山」認為目前來說，與銷售流通管道的合作更形重要；並且不希望與通路只是短線的生意買賣行為，而是能夠成立一個新的結盟、新的事業體，必要時共組公司，來拓展事業。

經營秘訣10──靠「誠信」東山再起
當呂家家道中落、一無所有的時刻，唯一剩下的就是「誠信」二字；而這無上的財富，成為東山再起的憑藉，也成為「大東山」至今不變的經營理念。誠信對於企業經營而言，是放諸四海皆準的價值，尤其在珠寶行業格外重要。因為一般消費者對珠寶並不具備專業知識或深入研究，所依憑的，就是珠寶業者的品牌信譽。

經營秘訣11──海外市場扎根
海外市場經營不易，「大東山」卻能夠穩紮穩打，一步步拓展海外事業版圖。首先，「大東山」不論到美國或世界任何地方開展新據點時，一定自己購買不動產，而不用承租方式，以此向客戶證明「大東山」是以永續經營為目標。並且「大東山」會積極與當地互動，贊助慈善事業、或請當地名人來為品牌推薦，以實在經營的態度建立起顧客的信賴感。

經營秘訣12──在最前線上競爭
「大東山」的經營模式是：生產就到原始地去，以生產條件可以做到最便宜的地方作為事業的上游；而銷售則是到最前線去。例如「大東山」在海南島養殖珍珠、在大陸生產加工；而銷售據點則是建立在美國紐約等地，客戶市場在哪裡，就到哪裡去。在紐約，「大東山」是與「卡蒂亞」、「蒂芬妮」這些「鄰居」共同競爭，站在最前線上，也最能觀察和感受到市場的細微變化。

經營秘訣13──超越個人的責任感
今日「大東山」的成就，是呂家兄弟姊妹攜手開創出來的。在世界的不同地方，每個人發揮自己不同的專長、擔負不同的責任，共同為家族事業努力；遭遇任何事情，只要能夠團結就不怕面對。如果只有自己一個人，或許力量不夠，或許也容易放棄；但因為這個事業是屬於群體的，反而會促使每個人更加努力，與眾人分享成功的榮譽和喜悅時，感覺也格外甜美。

經營秘訣14──另闢蹊徑的創意
人的創意是有限的，要不斷去激發、不斷提升層次，才能推陳出新。跟宗教團體和慈善機構的互動，是「大東山」在創意與行銷上的另闢徯徑。例如「大東山」最成功的創意研發產品之一──希望珍珠，就是融入世界各民族一律平等、各宗教都具有相容性，以及人們對世界和平的祈願，於是這件商品已不再只是單純的珍珠，消費者會因為具有相同的信念，而希望去擁有它。

經營秘訣15──全球化的經營方式
「大東山」目前進行的是全球化的經營：設計推廣方面根留台灣，生產製造方面轉移到條件最適合的地區，銷售則前進世界市場最前線，建立一套國際分工體系。同時，「大東山」也持續並尋求和全世界最大的客戶合作，大量供貨，不斷提升經濟規模。

經營秘訣16──參與文化推動
「大東山」近年來致力於推動文化與故鄉澎湖的觀光事業。因為個體的事業是短暫的，而信念才是永遠的。「大東山」從谷底再攀顛峰的過程中，受惠於許多人的支持與協助；因此現在的「大東山」也不只為自己而努力，希望串連更多人回饋於社會。

東山再起──困境中的致勝商道一九五○年代，澎湖的漁業興盛期，出身龍門村的呂清水讓澎湖從手划漁船時代跨入了馬達漁船時代，並且不斷進行漁具和捕魚技術的改良。一九六一年，葛樂禮颱風肆虐，年紀輕輕就當上澎湖漁會理事長及縣議員的呂清水損失了全數漁船，並因擔任漁民借款保人而欠下數百萬債務，那一年台灣每月每人的平均所得約為五百元。呂家所有事業、財產一夕之間化為烏有。在哪裡跌倒就從哪裡站起來。家道中落的呂家，透過海中的珍寶──珊瑚，看見了東山再起的契機，「大東山珠寶」於焉誕生。投入珊瑚加工十餘年後，在呂清水夫婦...