中級篇　說服時決定性的「臨門一腳」
為何不再「加把勁」?
假設有一位面臨大學聯考的學生，由於不擅長英語，他每天都花十分鐘讀英語。

當然，他的成績仍然不理想，所以他敲桌並嘆氣說：

「我是大笨蛋！再怎麼讀都只是白費力氣！」

請問你對他會有什麼樣的建議呢？

至少我會給他這樣的建議：如果讀十分鐘還不行，就讀一小時；如果讀一小時還不行，就讀三小時。

在說服的場合中，也常見到與這名學生相同的情形。

只是稍微與對方洽談，對方若沒反應便立即放棄。並以「這人很頑強，自己無法加以說服」為逃避的藉口。

這根本是廢話。

若用一分力量推不成功，就用十分力量去推。如同只讀十分鐘的書談不上是「埋首苦讀」，只是稍微接觸對方，根本還未進到「說服」的階段。所以「Push、Push再Push！」才稱得上是「說服」的王道。

偶爾發火也不錯
「我才是客人，你這是什麼態度啊？叫你們的負責人出來！」

「你對別人都是這種態度啊！」

也許各位會覺得意外，但愈是氣憤，說服的效果愈好。提高聲音來責難對方，正是典型的中國式外交術。在外交上講求「附和對方」、「默默理解」的日本人，不得不承認並不擅於說服。

話說回來，為何愈氣憤說服的效果愈好呢？

其中一項原因是愈生氣（表面上）愈能提高正當性。

「他既然那麼生氣，那他一定是對的。」

「因為他氣成這樣，自己肯定錯得很離譜。」

就如這般造成對方的混亂與錯覺。

另一項原因是：說服者愈惱怒，愈能驅散恐懼的心理，也就不會畏畏縮縮。

俗語說：「會吠的狗不咬人。」那是因為膽小的狗想要藉由竭力狂吠來振奮自己，並趕走害怕的感覺。

生氣不是很幼稚嗎？

其實只會不斷逃避才幼稚！

加強語氣、拍桌，或將資料用力放桌上……只要稍微演一下「發飆」的戲碼，說服就能加倍順暢地進行下去。

高級篇　說服過程中的你是「演員」
能正大光明說謊嗎？
直至目前為止所介紹的各種說服技巧，大部分都需要相當的演技。不對，基本上，若沒有一定的演技就無法進行說服。

這是因為，說服的基本就是「說謊」。

進行說服時，你的真心話根本不重要。擁有什麼樣的興趣、具有什麼樣的人生觀等，和說服一點關係都沒有。

我們只不過是將自己切換成「說服用」的另一個人格以迎合對方而已。當然，有時也需說些違心之論的場面話。所以根本沒有說真心話一決勝負的例子。

寫到這裡，也許各位會認為說服者真是萬惡不赦的壞人，不過絶對沒有這回事。因為在進行說服時，我們都是演員。運用以假亂真的謊言（演技）來魅惑並滿足對方，就是說服。

因此，請各位常保「以演員的身分進行說服」與「這項演技是為了滿足對方」的想法吧！

會說謊的人愈聰明？
麻州大學費德曼（R. S. Feldman）博士發現，愈會說謊的人，「社會智慧」（Social Intelligence，簡稱SI）也愈高。

在此所謂「社會智慧」，是指表現力、溝通能力、共感能力、友好能力、感情控制能力等。

判斷社會智慧的SI測驗結果與判斷此人說謊程度的測驗結果，兩者明顯具有極高相關性。

此外，SI測驗結果與判斷領導能力的測驗及判斷社會成功度的測驗也有相關性。

由此可知，懂得說謊的人社會智慧較高，領導能力較優良，在社會上也較易成功。

接著為各位介紹在說服上需要注意的「演技訣竅」。

•不流露真心話。
•只表現出積極的感情。
•即使受威嚇也不為所動。
•不顯露出不安。
•不做神經質的行動。

不讓對方覺得不舒服，也不使他產生懷疑或不安。開朗且大大方方的態度非常重要。

若你天真地認為「以真誠打動對方的心」，就大錯特錯了。

因為對方等待的是「更好聽的謊言」。

中級篇　說服時決定性的「臨門一腳」為何不再「加把勁」?假設有一位面臨大學聯考的學生，由於不擅長英語，他每天都花十分鐘讀英語。當然，他的成績仍然不理想，所以他敲桌並嘆氣說：「我是大笨蛋！再怎麼讀都只是白費力氣！」請問你對他會有什麼樣的建議呢？至少我會給他這樣的建議：如果讀十分鐘還不行，就讀一小時；如果讀一小時還不行，就讀三小時。在說服的場合中，也常見到與這名學生相同的情形。只是稍微與對方洽談，對方若沒反應便立即放棄。並以「這人很頑強，自己無法加以說服」為逃避的藉口。這根本是廢話。若用一分力量推不成功...