名人推薦：【國內推薦人】（按姓名筆劃順序排列）

台灣頂尖份量創業家，聯合誠摯推薦！

家庭傳媒集團首席執行長 何飛鵬

亞尼克菓子工房董事長 吳宗恩

博客來與讀冊生活網路書店創辦人　　　張天立

台灣大學商學研究所教授 游張松

趨勢創投作家 劉威麟（Mr. 6）

王品集團董事長 戴勝益

中華民國創業投資商業同業公會祕書長 蘇拾忠



◆「創業是夢想，成功是理想，如何從夢想到理想的實現，川崎提出最實際，也最中肯的建議。」──家庭傳媒集團首席執行長　何飛鵬

◆「創業與經營的道理有太多人講，但是有多少...

【精采專文】

（一）推銷的「10/20/30」原則

在聽眾不想再聽你說話之前先把話說完。

～美國著名語言顧問杜麗絲．莎羅芙（Dorothy Sarnoff）

我得了一種叫做「梅尼爾氏症」（Ménière’s Disease）的病。別擔心，看本書是不會被感染的。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴（持續聽到響聲），以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論：飲食中攝取了太多鹽份、咖啡因、酒精，壓力太大，還有過敏等。

但是我有另一個理論，身為創投家，我聽過數百位創業者推銷他們的公司，大部分的推銷詞都爛透了，例如用60張投影片說明這家新公司「在等待專利許可」，擁有「先行者優勢」，「只需有1％的中國人口購買我們的產品」等。這些推銷實在太爛了，害我的聽力每況愈下，耳中不斷有嗡嗡的聲音，而且三不五時就覺得整個世界在旋轉。

為了預防梅尼爾氏症在創投界蔓延開來，我正在勸導大家採用PowerPoint的「10/20/30」原則。這非常簡單，一場推銷應該由10張投影片完成，時間不超過20分鐘，字體不得小於30級，這項規則可適用在所有商討協議的簡報上，例如募資、銷售，或建立合夥關係等。

．10張投影片

10張投影片是推銷時的最理想數量，因為正常人在一場會議中，最多只能理解10項概念。再說創投家基本上也是普通人，或許還略嫌注意力不集中。投影片的內容應該與前章說明的執行摘要內容相同，另外在最前面加上一張寫有聯絡資訊的投影片就好。

．20分鐘

你應該在20分鐘內簡報完10張投影片。沒錯，你獲得簡報時間或許長達1小時，但因為你用的不是蘋果電腦，所以可能要花40分鐘才能讓電腦與投影機連上線。就算電腦器材設定非常順利，大家也可能會遲到、早或退。因此理想狀態的推銷時間是20分鐘，剩下的40分鐘則用來討論。

你的開場白是推銷時最關鍵的部分。你應該說什麼呢？首先我要提出哪些話不該說，以及不該說的原因為何。

你應該用的開場白是：「我們公司做的是……」就是這麼簡單。你的目標是讓投資人思考公司的潛力，以及公司的市場規模。如果投資人不知道你公司在做什麼的話，他們就無法考慮這些事。除非他們知道你在做什麼，否則他們不可能願意當你的朋友、媽媽，或精神科醫師。所以別說廢話，直接說明你的工作內容吧！

．30級的字體大小

我看過很多簡報用的字體大小是12級。創業者使用小字體是因為想盡量在投影片裡塞進文字，這樣他們就能照著大聲朗讀了。可惜當投資人發現創業者在照稿念時，他們就會先把文字看完，因此創業者與投資人之間也無法同步了。

大家選用小字體的原因有兩點：首先，他們不夠瞭解內容；其次，他們以為字愈多就愈有說服力。真是太蠢了，請強迫自己使用30以上的字體，這樣你的簡報將會更好，因為你必須找出最明顯的重點，並且清楚瞭解該意義。如果你認為直接決定用30級的字體大小太武斷，那我可以提供一種算法給你：請找出簡報對象中年紀最大的年齡為何，接著將年齡除以二，除完的結果就是你該採用的字體大小。



你說→→→投資人心想

★「我既聰明又有抱負。」→→→

「這樣我安心多了，因為我總是投資給又蠢又懶的人。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我喜歡天馬行空的思考。」→→→

「你根本沒有商業模式，你也不知道怎麼出貨。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我對貴公司不太熟，但我認為還是該跟你們聯繫。」→→→

「你是懶惰的笨蛋。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我喜歡思考是否有解決問題的新方法。」→→→

「你以為這是高中科學比賽嗎？你為什麼要浪費我的時間？」

★「我有很多很棒的點子，不過我不知道該用哪個比較好。讓我介紹幾個點子吧！」→→→

「我想知道你要用什麼方法獲得成功，而不是你這個阿呆想到了什麼點子。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我一直想當創業家。」→→→

「我一直想當一位職業高球選手。你想當創業家又怎樣？你為什麼要浪費我的時間？」

★「我確定您一定知道大眾對網路安全性的需求與日俱增。例如Web 2.0。」→→→

「如果你確定我知道，為什麼要告訴我『你確定我知道』？你為什麼要浪費我的時間？」

★「請您先簽署保密協議，接著我再說明我的概念。」→→→

「你難道不知道創投家不簽保密協議嗎？你為什麼要浪費我的時間？」

★「上次我與您連絡時，我……」→→→

「下次祕書膽敢再把這小丑排進我的行程表，我一定會開除他。你為什麼要浪費我的時間？」

★「我的目標是建立ㄧ家全球性的公司。」→→→

「在討論全球性之前，你打算如何出貨、銷售第一批產品？你為什麼要浪費我的時間？」



除了募款外，其他時候也可利用推銷技巧

如果你從不需要向投資人推銷自己以募集資金的話，那你真的是一位幸運兒，但這不代表本章與你無關。有時你必須為了錢而推銷；有時你必須為了銷售而推銷；有時你必須為了簽下合作夥伴而推銷；有時你必須為了僱用員工而推銷。對創業家來說，人生就是推銷，所以請實踐「10／20／30」原則。

（二）創投家的10大謊言

如果你想知道上帝是如何看待金錢，只要看祂把錢給誰就知道了。

～女詩人暨評論家桃樂絲．派克（Dorothy Parker）

接下來這兩章內容是要讓投資人和創業者瞭解彼此。我掙扎許久，不知道該把這章取名為「投資人」的10大謊言，還是「創投家」的10大謊言。最後我選擇以「創投家」為名，因為他們更常說謊，也更善於說謊，如果你可以對付他們的謊言，那你也有能力對付其他所有投資人的謊言了。

．我很喜歡你公司，但我的合夥人卻剛好相反：換句話說：「不」。創投家這麼說是想澄清他是個善良、聰明，又瞭解局面的人，但「其他人」卻並非如此，所以你不能怪他。這是逃避的藉口，其實根本不是因為其他合夥人不喜歡這交易，而是因為這位出資者對你沒信心，真正相信你的投資人會幫你說服別人。

．如果你找到創投領頭羊，我們將跟著一起投資：換句話說，「不」。日本有句老話說：「如果阿姨有那兩顆的話，她就是叔叔了。」因為她本來就沒有那兩顆，所以這種假設一點意義都沒有。創投家真正想說的是：「我們不相信你，不過如果你可以找紅杉創投當領導投資人，我們就會跟著跳進去。」也就是說當你再也不需要資金時，這位創投家反而樂意投資給你。你想聽到的話應該是：「如果你找不到領導投資者，我們可以帶頭。」這才是真正相信你的人。

．如果你們可以展現吸引力的話，我們就會投資：換句話說，「不」。這句謊言可翻譯成：「我不相信你說的話，不過如果你能賺進高額利潤，證明自己沒錯，或許就有機會說服我，但是我不想直接拒絕你，也可能是我弄錯。拜託，搞不好你會簽下《財星》500大企業（Fortune 500）的其中一家當客戶，到時候我看起來不就是個大蠢蛋嗎？」跟狗屁不通的廢話相反，這是雞屎不通的廢話。

．我們希望能與其他創投家共同投資：就像太陽每天都會升起，加拿大人熱愛打曲棍球一樣，你可以相信創投家都是貪得無厭的。創投界的貪婪可以這樣解釋：「如果這是筆好交易，那我全包了。」所以你想聽到的話應該是：「我們全都要了，不要讓其他投資人加入。」這時候你的工作反而是說服投資人相信加入其他投資者只會讓整體規模更大，不會使投資人應分得的利潤遭重新配置。

．我們是投資在你們團隊身上：這句話說得並不完整，若投資人真的投資在你們小組上時，你會聽到的話是：「我們不會開除你，畢竟我們是投資在你身上，怎麼可能不要你呢？」可是創投家的意思根本不是如此。他說的是：「只要團隊表現夠好，我們就會投資你們；但如果表現不佳，我們會開除你們，因為所有人都是可以被取代的。」

．我有很多「頻寬」可以投注在你們公司裡：或許這位創投家說的是，連到他辦公室的網路線，但他指的絕不是自己的行事曆，因為他是10個董事會的董事。身為創業者，你應該假設創投家能投注在你公司的時間是每個月5小時，包含董事會議在內，最多就這樣。你要瞭解這情況，不要被他的話騙了。

．介意讓我們這邊的一位關係人跟我一起參加你的董事會嗎？：基本上這不算謊言，感覺只是個無害的要求而已。你可能幻想以為：「他們太喜歡我們公司了，居然想派兩個人來幫我們呢！」但實際情況並非如此，如果你同意投資人的提議，你公司的董事會將成為某種MBA訓練課程，雖然他對經營公司一無所知，但他絕對會不吝對你公司提出剛學到的意見。

．這是「香草」條款清單：沒有「香草條款清單」（vanilla term sheet）這種東西。你以為企業財務律師每小時領500美元的酬勞，只是為了撰寫香草條款清單嗎？如果創投家堅持用冰淇淋口味來形容條款清單的話，唯一適用的是「工作像是走在碎石路上」口味。所以創業者才需要聘請時薪500美元的律師，而不是聘請離婚律師山姆大叔來幫你工作。

．我們可以幫你打通客戶公司的大門：這句謊言有雙重打擊存在。首先，創投家不一定能打通他客戶公司的大門，因為該公司的管理階層或許對他恨之入骨，導致他們覺得世上最糟的事就是來自這位創投家的轉介。其次，就算創投家幫你打開了門，你最好也先別期待該公司會熱愛你的產品。這句話只是花言巧語而已。

．我們希望能在早期投資：創投家總是幻想在投資一百萬美元到一家初創價值為兩百萬美元的公司之後，最終將可擁有下一家Google的33％股份。這種就叫做早期投資。你知道為什麼大家都聽說過Google的神奇投資報酬率嗎？就像我們都全都聽說過麥可．喬丹（Michael Jordan）一樣，Google和喬丹都是萬中選一的，如果常常出現這種人或公司的話，也不會有人想討論了。假如你深入瞭解內部情況，將會發現創投家都希望投資給有實際績效的團隊（例如思科的創辦人），該團隊擁有獲得實證的科技（例如諾貝爾獎的基礎），位於已有實證的市場裡（例如每年成長30％），而且沒有競爭對手。創投家是出了名地規避風險，就連不是自己的錢也一樣小心翼翼。

當你聽見上述謊言時，該怎麼辦呢？首先在謊言前3項的部分，當創投家拒絕你時，你應該繼續找下個人選。如果創投家沒有表現出該有的熱忱（要求開會、與你的顧客談話、跟其他團隊成員會面等），他就是對你不感興趣，如果他不感興趣，那麼就別浪費彼此的時間了吧！

接著從第4項到第10項謊言的部分，你必須瞭解當創投家說自己是一位多好、多支持你的投資人時，他其實在說謊。真的，或許他不知道自己在說謊，但他說的絕對不是事實，情況不應如此，但現實就是這樣。先別認為我說的對，因為接下來我們要討論你會說的謊。

（三）想辦法讓媒體親口說

財富總是偏向勇者那邊。

～詩人維吉爾（Virgil）

《財星》雜誌記者亞當．拉辛斯基（Adam Lashinsky），在報導矽谷高科技產業時，曾與某些世上最知名的公司和公關公司合作，他個人對公司與媒體合作的心得，正好適合作為行銷人員的最後一道關卡。

Q：你如何挑選報導題材？

A：我的任務基本上分兩種：我想報導的內容，以及他們希望我報導的內容。「他們」指的是我的編輯。我會追蹤科技界最新情勢，考慮哪些部份我最感興趣，然後跟著我的直覺走，假如紐約想要某個報導，我也會馬上投入，我喜歡的是多樣性，我也喜歡連線遊戲。例如去年我有一篇媒體大亨梅鐸（Rupert Murdoch）的報導，讓我繼續寫出Facebook的報導，接著又讓我寫下Craigslist廣告網站的報導。我覺得這種連續性很有趣。

Q：公司在哪種情況下召開記者會才合理呢（如果真的有這種情況的話） ？

A：例如推出重要產品、發生嚴重醜聞，或介紹新任執行長等，這些都是合理情況。如果想讓大家知道某件重要的事或重要人物，可以利用一群聯絡密切的人，其他情況就別自找麻煩了，因為大部分記者都不愛出席沒有真實新聞、只有安排好的消息的記者會。



Q：每天有多少公司，或受僱的公關公司向你推銷？

A：2到3家。

Q：這些公司與公關公司向你推銷時，通常最容易出現的錯誤是什麼？

A：最常見的錯是，完全不瞭解我們雜誌的屬性。要向我推銷的話，你必須瞭解我感興趣的話題，劈頭就打電話問我是否感興趣絕對不是最佳做法。那些公司與公關公司至少應該先看過我幾篇文章，難道這種要求也算太高嗎？

Q：相反地，你覺得最棒的推銷是什麼樣的呢？

A：完美的推銷應該來自一家大企業，他們有一篇精采又高潮迭起的故事，而且讓我有機會獨家訪問公司所有相關人士。簡單來說，有效的推銷包含接觸高階人員的機會，以及與我的讀者群相關的新聞內容，不能只與公關公司的客戶相關而已。

Q：禮物、拍馬屁（餅乾、T恤、花、華麗派對的邀請函）這些東西對你有意義嗎？

A：幾乎所有東西我都會丟掉。有時我沒有乖乖遵守飲食規範的話，就會把送的食物吃掉，我也常把T恤帶回家當慢跑服或家居服用，大概就這樣。我參加派對的考量是看出席者有誰，而不是看場地有多好。（請注意，我在「宣傳的藝術」一章裡曾建議送禮給宣傳者。送禮之所以對宣傳者有用，對亞當這種人卻沒用，是因為亞當老是收到他沒興趣的禮物。）

Q：公司或公關公司為了吸引你的注意所做出最蠢的事是什麼？

A：遭到排擠的公關是代表Salesforce.com的公關，他們脫穎而出的原因是，寄送了所有你想的到的廢物給我們，這在新聞圈變成了笑柄。《財星》辦公室裡到處都可看到那公司的足球與其他個人用品之類，大家都說：「哎，這個我也收到了。」

Q：線上讀者增加後，有讓你改變自己的報導風格嗎？

A：沒有，實際上沒有。不過倒是改變了所謂「即時滿足」的概念。我現在知道幾乎只要寫完報導，那些公司就會看到了。

Q：若某公司出現負面報導，他們該怎麼辦呢？

A：只要專心做一家好公司就夠了，不要因此停止與媒體對話。負面報導不會導致出現不良產品，不良產品才會導致負面報導。

Q：你對以下公司組織的公關專業程度會如何排序呢（從最佳到最差）？蘋果、微軟、Google、YAHOO!、布希政府，與巴勒斯坦解放組織。

A：我不會回答這問題，因為我工作時勢必得與這些公司打交道。嗯，或許除了布希政府與巴勒斯坦解放組外，有時大家會告訴我不能報導的消息，這問題的回答也一樣。我很樂於跟你分享我的答案，但不能跟你的讀者分享！

如果你曾僱用公關公司，你將發現亞當說的大部分內容都與公司和公關公司的作為相反。我認識很多媒體界人士，我可能也算是媒體界人士，因此我敢說亞當的確說了實話。將科爾曼與拉辛斯基的智慧結合在一起後，可以得到一個簡單方程式：請想想你是否有真正的題材，找出哪個媒體與你的題材相關，並且讓媒體可以直接接觸你公司的主管，這可不算是高難度的火箭科技吧！

【精采專文】

（一）推銷的「10/20/30」原則

在聽眾不想再聽你說話之前先把話說完。

～美國著名語言顧問杜麗絲．莎羅芙（Dorothy Sarnoff）

我得了一種叫做「梅尼爾氏症」（Ménière’s Disease）的病。別擔心，看本書是不會被感染的。梅尼爾氏症的病癥包括聽力喪失、耳鳴（持續聽到響聲），以及眩暈。這種病的肇因有各種不同醫學理論：飲食中攝取了太多鹽份、咖啡因、酒精，壓力太大，還有過敏等。

但是我有另一個理論，身為創投家，我聽過數百位創業者推銷他們的公司，大部分的推銷詞都爛透了，例如用60張投影片說明這家新公司「在等...

【推薦序1】

假伯斯推薦序　1.0版

《富比士》(forbes)資深主編丹尼爾．萊恩（Daniel Lyons），

又名假伯斯（Fake Steve Jobs）

請大家想想跟腎上腺素和機能飲料「紅牛」（Red Bull）有關的美國夢，這樣你大概就可以想像矽谷生活是什麼模樣了。沒錯，法蘭克．辛納屈（Frank Sinatra）說紐約是「永不沉睡的城市」，那只是因為法蘭克沒來過矽谷而已。矽谷這片從舊金山延伸到聖荷西的狹長土地，是另一個所有人好像都不睡覺的地方。你知道為什麼嗎？因為大家都在熬夜工作，滿懷希望和夢想。

是的，錢是主要原因，但還有其他更具力量、更吸引人的因素，那就是改變世界的機會。你有機會在潮流成形時抓住那波風潮，享受一生只有一次的乘風破浪之旅。你有想過為什麼那些已經用一家科技公司大賺一票的人，卻總想重頭再來一次嗎？因為他們情不自禁，這段過程太好玩了！再說就算失敗的話，有人會在乎嗎？想想看，這世上還有什麼地方可以讓你在失敗後（我是說徹頭徹尾的失敗），還能獲得下一次機會？而且是一次又一次的機會？

在地球上找不到第二個像矽谷的地方，這裡是美國最後一個真正實行英才制度的地點。只要人們擁有絕妙點子，願意拚了老命工作，就算是一群無名小輩也可以變成一票億萬富翁。這裡不像華爾街和華盛頓特區，以及好萊塢，想在這些地方獲得成功大多要靠人脈與學歷背景；矽谷不在乎你讀哪一所大學，甚至沒有念大學也無所謂，矽谷只在乎點子，你有想到什麼好點子嗎？有的話就把點子寫成程式，放手試試看吧！

如果你會看這本書，很可能你也受到「矽谷菌」的感染，夢想成為一位創業家。你有很多該學的事，例如募款、組織團隊、銷售、寒喧、做簡報、影響別人的想法、讓他們相信你等。本書作者蓋伊．川崎（Guy Kawazaki）會是你最佳的矽谷嚮導，他是傳奇性的宣揚者兼創投家，幾乎認識矽谷的所有人，這麼說好了，他就是在1984年行銷原版麥金塔電腦（Macintosh）的人，你總該聽過麥金塔吧？

你可能希冀認識一位心靈導師，希望能夠出現一位充滿智慧的資深矽谷人，將你收到羽翼之下，與你分享他從內部觀察到的矽谷運作方式。現在你找到一位了！我對各位抱有雄心壯志的企業家的建議是：好好讀這本書，研究這本書，聽川崎的話，接受他的建議，然後就把書放下，快點去工作！別浪費時間了，矽谷裡也有某人正跟你追求一樣的目標，或許還不只一個人呢！做得對又能搶第一的人才是贏家。喔！或許還需要一點好運吧！

祝你好運！

【推薦序2】

欲罷不能

假伯斯推薦序　2.0版

《富比士》(forbes)資深主編丹尼爾．萊恩（Daniel Lyons），又名假伯斯（Fake Steve Jobs）

以下這篇文章是有史以來最棒的商業書籍序言。在丹尼爾寫完第一篇序言後不久，他宣布自己不再扮演「假伯斯」的角色，因此我請求他以假伯斯的身分寫最後一篇文章。如果假伯斯最後一篇文章能給我的書，那有多榮幸啊！幸運地是他同意了，所以本書的序言不只一篇，變成有兩篇了。

你知道我聽到「蓋伊．川崎」這名字會想到什麼嗎？摩托車。真的，我聽到他的名字時，第一個想到的就是「摩托車」，即使大家一再告訴我川崎跟摩托車一點關係也沒有。所以我試圖把摩托車從腦海中趕走，可是，拜託，這傢伙姓川崎啊！除了摩托車還能想到什麼？雖然他是「VC」，可是還是別提越南吧（VC為創投的縮寫，也是越共的縮寫），因為那一點都不酷。各位，完全不酷，當年那些鳥事發生時，川崎也只不過是個小鬼頭而已。

總之，既然川崎不是摩托車設計師，也不是越共的成員，我只好想點別的了，我想到的是他曾經在80年代為「我的」蘋果電腦工作。老實說，我對那時的他沒什麼印象，根本不記得他的事，不過我請人力資源部幫忙調出他的記錄，顯然我們唯一留下的記錄是他習慣在餐廳裡插隊，所以很多人都討厭他。

總之，川崎在「我」公司工作了大約15分鐘，但過去20年他一直重提這件事，結果權力也變得更大了。他贏得名氣的最重要主張就是發明了「科技福音」（technology evangelism）概念，還創造出一群規模龐大的怪胎蘋果粉絲。這些粉絲願意徹夜排隊買我們的產品，而且會攻擊所有膽敢批評蘋果的人，至今這些瘋狂蘋果怪粉絲還是把我當成神一樣崇拜，讓我連一絲一毫的安寧或隱私都沒有。他們偷我的車牌，有些甚至跑到我家門外，希望趁我開車進入大門時瞄我一眼，基本上我的生活被他們弄得像地獄一樣。

所以，謝謝你啊！蓋伊．川崎，真是感激不盡，做得好。我是說真的，你這個豬頭！

川崎的新書到底在寫什麼？老實說，我不知道，我沒看，我連假裝看過都懶。我跟他說：「老兄，聽著，我不讀書的，好嗎？書是上個世紀的科技了。如果你想把自己的書拍成電影、錄成播客（podcast），然後用可愛的iPod或iPhone下載那個影片或播客的話，那才算做出我願意購買的現代產品。雖然老實說，我可能還是不會買，因為我又不需要聽你那些見鬼的創業、行銷，或募款的事，因為我早就是地球史上最有錢的商人了，而且我早就把行銷忘到九霄雲外了。再說，我超級忙又超級重要，我的錢已經多到讓我下半輩子都能一直用百元美鈔擦屁股，而且還是可以比全世界所有人都有錢，包括你在內，因為上次我注意到你的時候，你根本沒在靠創投家的身分讓全世界瘋狂吧！」

我離題了。

總之，川崎太懦弱了，他完全不在意我到底有沒有看他的書。根據他的說法，他只希望可以在封面放上個赫赫有名的名字，因為其他所有人都拒絕了他，所以他只好打電話給我。所以，好吧！我讓他苦苦哀求了一會兒，讓他做了一些丟臉舉動，例如單腳站半小時、上下跳躍、發出怪聲之類的，然後我才說，好啦、好啦，夠了，你這個怪人，我會寫點東西給你。

就是這樣，這就是我的官方背書：本書是截至目前為止最佳的創業相關書籍，這是一本重要又不可或缺的鉅作，商學院都應該把它當成必讀書籍。真希望我在1976年於自家車庫創建蘋果時，這本書就已經出版了。雖然我確定當年的我也不會讀這本書，但至少這書可幫助當年其他所有想創業，卻搞不懂商業細緻層面的人，例如告訴他們產品定價必須高於製作成本之類的。

那是非常重要的一課，卻有很多人忽略了，尤其是想創業的人。總之，如果你不認為這些超明顯的事情是很重要的話，或許你該讀讀跟這本類似的書，或是讓蓋伊．川崎這種人用5歲小孩都懂得的方式來教你如何創業。

我又想起摩托車了，可惡！給各位想從商卻資訊不足的人，我希望你們愚蠢的目標能跟我的明智話語合而為一。我愛你們，再見！



【國內推薦序1】

面對考驗方能迎向成功　～亞尼克菓子工房創辦人　吳宗恩

光從書名就讓我迫不急待想要讀它，坦白說念書超不靈光的我竟然可以耐著性子讀著它而且欲罷不能，有時還能哈哈大笑，或是長嘆一聲默想，原來我錯得多離譜！創業與經營的道理有太多人講，但是有多少人能講得易懂，又能抽絲剝繭地將問題層層披露出來、深入問題核心並且引導問題解決，再來個有趣的實證或比照實例；像書中談到「執行的藝術」，當經營者必須聆聽你的莫斐斯（Morpheus）提出的建議，他把電影「駭客任務」中扮演冷酷現實、協助救世主的角色搬出來說明公司應該找一位「在旁監看的大人」，使員工能看清週遭的實際現實，有趣的故事在這本書裡比比皆是，俯拾皆是寶。

很多人問我:：「亞尼克為什麼成功？」我接受平面媒體、電視媒體的訪問不下一百多次，別人以為的逆向思考或是創業的創意，實在是因為沒有雄厚的背景做後盾，彈指之間都要審慎評估再執行，仰賴著自己「做客人喜歡的蛋糕」的熱情與信心，以便宜又美味的蛋糕在代工市場裡先賺進第一桶金，再開始經營品牌，以「五星級蛋糕價格只要飯店一半」的想法在萬里家鄉開創切片蛋糕的排隊奇蹟，我並不懂高深的經營技巧，只是以「分期付款」式的投資原則穩紮穩打我的每一步腳步。

我每天還是七點半就進入生產線上，有空就穿梭在門店裡，運用顧客意見調查表或是在現場蒐集所有顧客的聲音，讓自己不要被主觀的看法所主導，亞尼克10歲了，我每天還是戰戰兢兢，得面對大大小小接踵而來的考驗，就像書中談到微軟的成功秘訣在於「努力、努力、努力、努力工作」，這也是我一直堅持的態度。



【國內推薦序2】

創業者必須知道的幾件事　～「博客來」與「讀冊生活」網路書店創辦人　張天立

相較於書市裡經常出現的學院理論派著作，這本《上班族，只能這樣嗎？》就顯得相當特別，不僅是從事業發展會遇到的層面來陳述，而且討論的題材包羅萬象面面俱到！雖然說作者寫作的出發點是站在美國矽谷（網路創業）的立場，未必全部適用於國內各個產業的環境，然而其中必然有一些看法論述會對你我想創業的人有所幫助！

然而這本書並沒有討論到「創業動機」與「創業利弊得失」，但這卻是非常關鍵的決策問題。所有想創業者都必然期待，創業能帶來財務上的豐富回饋，以及社會名聲及影響力，但我以為這些卻不應該是創業最優先的動機，而是應該積極思考創業所為何來，想幫助社會大眾什麼忙？光為了自己名利而想創業發財，理由是絕對不夠充分的。以行銷學的角度來說，事業存在的價值，就是為了能為客戶提供更好的服務，所以創業的出發點不應該是為了成就自己，而是為了服務他人！我們可以多想想，社會周遭是否有什麼不夠好的地方需要改善，這些也應該是商機之所在！（例如環境汙染、能源危機、學校改革、治安不佳等等）。

附帶提醒一下，雖然說每個創業者都很想賺錢，可是絕大多數的人卻對財務的實務運作一竅不通！創業者沒有充足的財務知識，很容易導致對成本控管╱經營績效不夠踏實（理論上，省一塊錢比賺一塊錢容易得多），甚至輕忽稽核防弊的重要。幾年前我一位朋友開的公司被他很相信的總經理捲款潛逃，讓他慘賠幾千萬，最後公司倒閉關門，只能怪責怪自己實在太無知！

還有一種在台灣常見的創業動機，就是因為現在的老闆太過吝嗇、或是不能愛才惜才知人善任，在公司沒有發展出頭的希望，而興起創業的念頭！幾天前我遇到一位之前在知名超商的中階主管，閒聊起他這幾年的際遇：原來他在超商18年，本是大紅人，還曾被派去上海打天下，之後又回台北開創超商新事業總經理，獲得空前的成功，每天店門口大排長龍。但是最後受不了「長時間的工作壓力，卻沒有相對應的回饋報酬」，而被另一集團老闆超高薪挖角。他問我知道兩邊的薪水差多少嗎？我說可能差1、2倍吧，他說：「不，大概差7到10倍！我在新集團創業1年存的錢在超商需要工作10幾年！」

我要強調的是，在國內有許多大公司，即使營業額甚高，表面上看起來人事制度很健全，其實卻早已變成公家飯碗，人才與奴才都一樣按照級別職等敘薪，請問這樣怎麼可能培養雄才大略的英雄好漢？！所以這個故事的教訓是，企業主管要真正愛惜你的人才，不然他們隨時都會被挖角囉！

所以最後我要到提一個創業最重要的關鍵：請慎選投資夥伴，千萬不要重蹈我的慘痛遭遇。當年我太相信媒體報導，以為一個良好社會形象的體系不至於以大欺小，而且說好他們只投資而不涉入經營，所以我在2001年1月很高興地邀請他們入股博客來。又怎麼知道，當博客來變得很成功很賺錢，他們眼紅了！他們需要一個成功的網路事業來加持遇到成長瓶頸的超商業績，把我趕走就能控制住整個公司，牢牢納入他們集團的手掌心！

經過那次的教訓，聰明的您應該也料想得到，我們已經成立了第二家網路書店「讀冊生活」（http://www.taaze.tw），也想當然爾，再創業的目的絕不是為了我們自己，而是服務創新！至於我們還會發展些什麼新東西，就請您經常上「讀冊生活」網站，持續見證這個新事業的不斷創新蛻變！



【國內推薦序3】

你也有創業的夢想嗎？　～台灣大學商學研究所教授 游張松

在1970年代，電腦產業的發展已經群雄割據，其中，IBM是最具影響力的電腦公司代表，帝國似的威力震懾四方。在巨人的蟠據之下，個人想要開創事業的機會就微乎其微了。因此，到這些大公司去當工程師當然是絕大部分人的生涯選擇。

後來，Intel發明了微處理器；Atari發明了現代個人電腦的原型機；複印機巨擘Xerox發明了滑鼠與視窗系統（現代電腦不可或缺的使用介面的前身）。就是因為這些創新改變了傳統遊戲規則。從此，整合創新的機會以及嶄新的科技不斷湧現。於是，車庫裡、幾個人、甚至從大學輟學的，一樣可以開創大事業。例如，HP、Apple、微軟，都是當時名不見經傳的年輕人所創業成立的。

創業是很多人的夢想。創業家是我們最需要的人才，也是晚近科技長足進展的關鍵人物。我們因為有了勇於承擔風險、開拓未來的創業家而讓讓生活變得多彩多姿。Steve Jobs自稱：到Atari跟他們說：「……如果你雇用我們……」他們回答說：「不用」……跑去惠普，他們說：「……我們不需要你，你連大學都沒念完耶！」結果，當然只有自己僱自己囉。於是，Steve Jobs創立了Apple，創造了令人驚艷、全球熱銷的Mac PC、iPod、iPhone，以及最近才推出、60天就大賣兩百萬套的iPad（註：每一個我都有喔）。本書是作者在矽谷參與科技行銷──蓋伊．川崎就是當初Apple推出Mac電腦的行銷大將與創投的親身體驗與精心之作。

如果你也有創業的夢想，那麼這是一本值得參考的書。它教你如何推銷自己（10/20/30原則）、如何吸引投資人／募款、開董事會；如何撰寫營運計畫書、做個完美的財務預測；告訴你「重點放在現金流，而不是獲利能力」──(怎麼會這樣？) ……

如果你真的就要創業了，那麼，這本書更是非讀不可，因為這是一本創業的身體檢查表。它及早告知你真實世界檢驗的真相，包括創業／募款時的迷思：例如，工程師、創投家（註：作者──蓋伊．川崎──也是一員）、律師的謊言（書中教你如何解讀跟過招），甚至你會在不知不覺中製造的謊言；蜜月之後可能面對的難題；點出哪些是阻礙市場接受度的愚蠢舉動……。

這些應該是高階MBA才要教你的，你卻得來全不費工夫；讓你身歷其境，卻又不必像創業家的拼命與煎熬。（註：作者──蓋伊．川崎──也擁有MBA學位喔。）

還能不一讀為快嗎？



【國內推薦序4】

上班族也能「變身」當老闆！　～王品集團董事長　戴勝益

許多遊樂場都設有迷宮的遊戲。

人的一生也宛如一座迷宮，不管在學業、工作或感情上，隨時都會東碰西撞、走走停停，也常會因為走錯一段路，而浪費許多時間，甚至付出慘痛代價。

而本書是一本最佳創業指南，在人生的道路不會因走錯而迷失方向，減少走到冤枉路。閱讀本書，上班族也能「變身」當老闆！



【國內推薦序5】

一針見血道出「雙創」的奧秘　～中華民國創業公會秘書長 蘇拾忠

這輩子雖然沒有讀很多書，但也看了不少，由於工作關係以及研究所攻讀企管，經營管理類的書是讀了一些，可是就沒有一本書能讓我一邊看一邊不斷的會心微笑。蓋伊˙川崎的這本書做到了。

倒不是說這本書寫的有多風趣，也不是因為這本書講了多少笑話，而是川崎先生講了很多的真話。這些真話在我們愛面子的現代社會裏，很少有人說破；川崎先生直統統的說了出來，而且絲毫不再掩飾。說他一針見血也好，說他直指本心也可以；總之，讀這本書等於讀一本真相，創業家以及創投家都無可迴避。

從事創投事業已經快20年了，與創業家打交道不下200個案，自己也曾經管過公司，甚至於也創過業。創業家與創投家講的各式「謊言」我基本上都講過，由於我曾經在兩個相對立的立場待過，很容易拆穿對方的「謊言」，但我很少這樣做，好像人在江湖身不由己似的。總是自以為是的去講一些自認對方喜歡聽的故事；或自以為委婉的粉飾所看到的問題或缺點。

對於我，川崎先生的書並沒有講出什麼新鮮的故事，但句句挑動我的心弦，幾乎每一頁每一個段落都有一段我過去所不願面對的真實。他的每一個批評或提醒，都好像在講我一樣，無所迴避，也無所盾逃。看著自己幹過的事，說過的謊，被人家一筆一筆的寫下來，並且結結實實的給修理一頓，要不會心微笑，就只能痛哭流涕了。

川崎這本書沒有教條，可是從頭到尾都在教訓人，而且教訓的是。如果你是創業家，一定要虛心受教，並逐字效法。如果你是創投家，你一定可以從中發現許多評估被投資對象的撇步，而減少受騙。如果你又是創業家，又是創投家，那麼，就請和我一樣會心微笑吧！

【推薦序1】

假伯斯推薦序　1.0版

《富比士》(forbes)資深主編丹尼爾．萊恩（Daniel Lyons），

又名假伯斯（Fake Steve Jobs）

請大家想想跟腎上腺素和機能飲料「紅牛」（Red Bull）有關的美國夢，這樣你大概就可以想像矽谷生活是什麼模樣了。沒錯，法蘭克．辛納屈（Frank Sinatra）說紐約是「永不沉睡的城市」，那只是因為法蘭克沒來過矽谷而已。矽谷這片從舊金山延伸到聖荷西的狹長土地，是另一個所有人好像都不睡覺的地方。你知道為什麼嗎？因為大家都在熬夜工作，滿懷希望和夢想。

是的，錢是主要原因，但還有其他更具力量、更吸...

【自序】～蓋伊．川崎

一本真正的好書帶來的知識不只是閱讀而已，我應該要立刻將書放下，根據書中的指引來過生活。我從閱讀開始著手做的事，最終必須以行動收尾。～梭羅（Henry David Thoreau）

企業家請我對他們的想法提出意見時，我都會讓他們選擇要聽實話，或是聽聽那些可以讓他們「安心」的精神食糧。大多數人會選擇實話，也常因此感謝我，因為逆耳忠言反而讓他們學到更多。顯然大家聽到的禮貌與權宜之計（聽來很有趣，我會再與您連絡。）還是多於資訊與回報（你的財務預測簡直是樂觀到大有問題。）因此，我認為創業家與未來創業家們都缺乏坦率直接的資訊。

同時，我也對部落格寫作感到挫折。還記得2006年，我開始認真經營部落格「如何改變世界」（How to Change the World），但我很快發現大家幾乎不會把部落格首頁捲到最下方閱讀，也不太會尋找過去的資料。可是我希望自己的部落格能成為大家常用的參考資源，在此查詢廣泛的創業相關主題，但實際上部落格與線上資源並無法滿足這一點。

以上這兩項因素促使我出版這本書。我希望能提供核心資訊給想成功的核心人員，我也希望這些資訊是可以拿在手裡的，也就是「書」的形態。為什麼呢？因為翻開書的速度比打開部落格更快，而且書的編輯修改與查證也比部落格快。此外，書籍無需依靠網路連線、電池壽命，或效果不佳的網頁格式，書籍最大的優點是你可以在上面寫字、貼貼紙、摺下書頁做標記。

簡單來說，本書是一本經過改善、更新、補充的出版品，裡面包含的各種企業創立與營運的最佳做法，全都是我曾經做過、看過的。我的重點雖然著重在企業創立與營運階段，但本書內容也適用於企業生命的其他各階段，除了企業即將步入尾聲之際。我希望本書能讓你起而行，換句話說，你起身行動代表這本書通過了梭羅的「真正好書」的測試。我想告訴各位，對作者來說，能看到自己的讀者在閱讀著作後起身改善世界，絕對是證明自己的書存在價值的最好方式了。

【自序】～蓋伊．川崎

一本真正的好書帶來的知識不只是閱讀而已，我應該要立刻將書放下，根據書中的指引來過生活。我從閱讀開始著手做的事，最終必須以行動收尾。～梭羅（Henry David Thoreau）

企業家請我對他們的想法提出意見時，我都會讓他們選擇要聽實話，或是聽聽那些可以讓他們「安心」的精神食糧。大多數人會選擇實話，也常因此感謝我，因為逆耳忠言反而讓他們學到更多。顯然大家聽到的禮貌與權宜之計（聽來很有趣，我會再與您連絡。）還是多於資訊與回報（你的財務預測簡直是樂觀到大有問題。）因此，我認為創業家與未來創業家們都...

第1章創業：天使和魔鬼的掙扎
1. 工作的掙扎
2. 企業家背後的秘辛
3. 從內部創業到創業
4. 商品化原來這麼簡單
5. 呆瓜也會寫箴言
第2章找錢：募款的真實
6. 投資人希望清單
7. 吸引投資人注意的妙招
8. 執行摘要的方法
9. 推銷的「10／20／30」原則
10. 創投家的10大謊言
11. 創業者的10大謊言
12. 募集天使資金二三事
13. 創投法規的獨家內幕
14. 律師的16大謊言
15. 創投性向測驗
第3章營運：計畫與執行的真實
16. 策略的兩難：為何蘋果遭受失敗，微軟卻幸運成功
17. 營運計畫書的禪意
18. 做個完美的財務預測
19. 給表現不盡理想的人的財務模型
20. 這樣執行才會成功
21. 蜜月期之後
22. 苦幹實幹的代價
23. 讓董事會全部點頭的方法
24. 搞個轟轟烈烈的網站
第4章與眾不同：創新的真實
25. 創新、創新、創新
26. 解決方案的7項原罪
27. 創新的神話
28. 黏著度
29. 工程師的謊言
30. 如何痛宰矽谷那些人
31. 向科技頑童沃茲尼克學習「策略」
第5章行銷的真實
32. 阻礙市場接受度的愚蠢舉動
33. 取個有趣又好聽的品牌名稱吧！
34. 相信我！這樣塑造品牌才會紅
35. 自行塑造或被人塑造
36. 摸出頭緒：全球年輕市場
37. 從譚氏藝廊學到的一課：聚焦
第6章銷售和宣傳的真實
38. 做個銷售天才吧！
39. 跟經銷商打交道的藝術
40. 這樣「傳道」才有人看
41. 自己也能當公關
42. 想辦法讓媒體親口說
43. 最後，可別忘了產品影響者？

第1章創業：天使和魔鬼的掙扎
1. 工作的掙扎
2. 企業家背後的秘辛
3. 從內部創業到創業
4. 商品化原來這麼簡單
5. 呆瓜也會寫箴言
第2章找錢：募款的真實
6. 投資人希望清單
7. 吸引投資人注意的妙招
8. 執行摘要的方法
9. 推銷的「10／20／30」原則
10. 創投家的10大謊言
11. 創業者的10大謊言
12. 募集天使資金二三事
13. 創投法規的獨家內幕
14. 律師的16大謊言
15. 創投性向測驗
第3章營運：計畫與執行的真實
16. 策略的兩難：為何蘋果遭受失敗，微軟卻幸運成功
17. 營運計畫書的禪意
18. 做個完美的財務預測
19...