一、不要找藉口

1只為成功找方法，不為失敗找藉口

喬治‧華盛頓說：「百分之九十九的人之所以做事失敗，是因為他們有找藉口的惡習。」

銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，好多行銷人員，尤其是剛入行的行銷人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些藉口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業務。在這樣的心態下去工作，想要取得一個好的業績是很困難的。

很多行銷人員認為銷售是一份很難的工作。原因很簡單：他們在找藉口。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量，足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找藉口，不願意嘗試失敗，也就失去了成為銷售冠軍的機會。

張春燕之前是在紡織廠做一名普通的工人。失業後找了很多工作都以失敗告終，要麼嫌年紀大，要麼說不合適，要麼說不缺人了。

在這種情況下，張春燕進入了銷售行業。按她家裏人的話說，要是張春燕能做銷售，孫悟空就可以跳出如來佛的手掌心。因為張春燕是一個不愛講話的人，也不善於溝通，從小到大，見到陌生人說話都臉紅。如果家裏來了陌生人，自己就一個人進房間去，從不多說一句話。

對於一個三十歲才開始做銷售的人來說，期間的困難是不言而喻的。剛開始工作的時候，她不敢給客戶打電話，跟客戶交談時總是滿臉通紅，聲音小得像蚊子，客戶生氣地打電話到公司：「如果你們再派這樣的業務員來跟我談生意，我們將不再與你們合作！」結果可想而知。張春燕經常完不成任務，然而面對主管的批評，她也從來不像別的業務員那樣為自己找這樣那樣的藉口，「我的客戶沒有錢」、「我的經驗太少」、「我的運氣不好」，這樣的話永遠不會從她的口中說出。她從書店買來各種行銷書籍，常常看至深夜。每次無法成交時，她都會向主管和同事請教，還專門準備了一個本子記下失敗的原因。到了年底，出乎所有人的意料，張春燕一個月就簽下了八十萬元的訂單。此後，她連續四年成為全省六百名行銷人員裏的冠軍，每年的銷售額都不低於六百萬。在行銷大會上，她

說：「我成為銷售冠軍並非我比別人聰明，最大的秘訣就是別人在找沒簽單的藉口時，我在找能簽單的辦法。」

成功的人尋找方法，失敗的人尋找藉口。一味地找藉口為自己的失敗行為解脫，成功就會離我們越來越遠。相反的，如果可以找到失敗的原因並不斷改進，成功就會離我們越來越近。

老闆心中的話 The words in the owner heart

失敗的人之所以失敗，是因為他們太善於找出種種藉口來原諒自己。而成功的人，事前頭腦中只有「想盡一切辦法」，事後頭腦中只有「這是我的責任」或「這是我的錯」。找藉口只能讓你得到一時的舒服，而找辦法卻能讓你得到一生的財富。

2找藉口是懦弱者的行為

做任何事情都不要找藉口。在銷售行業中，公司缺少的是那種想盡辦法完成任務，而不尋找任何藉口的行銷人員。在他們身上，體現出一種服從、誠實的態度，一種負責、敬業的精神，一種完美的執行能力。

尋找藉口就是把應該承擔的責任，轉嫁給社會或他人，而一旦養成了找藉口的習慣，那麼，責任心便將逐漸降低。尋找藉口、斤斤計較一開始只是為了爭取個人的小利益，但久而久之，當它變成一種習慣時，就會使人變得心胸狹隘、自私自利，甚至不顧集體的利益。它不僅會給公司造成損失，而且會扼殺你的創造力和責任心。

一個團隊，或者一位員工，要完成上級交付的任務，就必須具有強有力的執行力。接受了任務，就意味著做出了承諾，完不成任務是不應該尋找任何藉口的。

不是說你有一條合理的理由，就意味著你可以對此事不負責任。即使你沒完成任務的理由再充分，沒完成就是沒完成，責任依然在你身上。只有本著沒有任何藉口的心態，你在完成一件任務時，才會想盡一切辦法去克服困難險阻，把老闆交付的任務在指定的時間內完成。

喜歡足球的行銷人員都知道，德國國家足球隊向來以作風頑強著稱，因而在世界賽場上成績斐然。德國足球成功的因素有很多，但有一點很重要，那就是德國隊隊員在貫徹教練的意圖、完成自己所擔負的任務方面，執行得非常有力，即使在比分落後或全隊困難時也一如既往，從不尋找任何藉口。你可以說他們呆板、機械，也可以說他們沒有創造力、不懂足球藝術，但成績可以說明一切。至少在成績方面，作為足球運動員，他們是優秀的，因為他們身上流淌著完美執行的特質。

在工作中，行銷人員不會總是一帆風順，就算沒有大失敗，也會有小失敗。而每個行銷人員面對失敗的態度也都不一樣，有些行銷人員不把失敗當一回事，他們認為「勝敗乃兵家之常事」；也有的行銷人員拼命為自己的失敗找藉口，告訴自己，也告訴別人：他的失敗是因為別人扯了後腿、家人不幫忙，或是身體不好、運氣不佳等。總之，他們可以找出一大堆理由。

其實，這些行銷人員完全可以從自身的角度去分析失敗的原因，如判斷能力、執行能力、管理能力等方面存在的問題。因為事情是自己做的，決策是自己制訂的，失敗當然也就是自己造成的。因此，行銷人員大可不必去找藉口，即使找到了藉口，也不能避免失敗。

儘管有些失敗是客觀的，無法逃避的，但這不能成為行銷人員找藉口的理由。因為找藉口會成為一種習慣，從而讓自己錯過認識真正原因的機會。很多時候，找藉口只會滋生出更大、更多的失敗。

優秀的行銷人員從不在工作中尋找任何藉口，他們總是把每一項工作盡力做到超出預期的效果，最大限度地滿足客戶提出的要求，而不是尋找各種藉口推諉。他們總是出色地完成上級安排的任務，替上級解決問題。他們總是盡全力配合同事的工作，對同事提出的幫助要求，從不尋找任何藉口推託或延遲。每位行銷人員應該爭取成為這樣的人，而不是成為整天只會找藉口的懦弱者。

老闆心中的話 The words in the owner heart

找藉口是懦弱的行為。尋找藉口只是把屬於自己的過失掩飾掉，把自己

應該承擔的責任轉嫁給社會或他人。不找藉口的人，會成為一名稱職的行銷

人員，也會是企業值得期待和信任的人。這樣的人，在社會上也會贏得大家

的信賴和尊重。這樣的行銷人員，一定會有所作為。

3喜歡找藉口的人，難以提升業績

大多數行銷人員對自己的銷售業績都不太滿意，究其原因，不外乎以下三種原因：產品方面、公司管理方面，也或許是個人方面的原因。

1產品方面

有的行銷人員認為自己銷售業績不佳，是產品方面的原因。這是非常有道理的，的確，不同的產品確實會創造不同的銷售結果，找到一個相對而言比較有競爭力的產品，對於行銷人員的業績的確有著莫大的幫助，可以事半功倍。

問題在於，作為一位基層的行銷人員，可以改變自己和客戶對產品的定義，但是卻很難改變產品本身。再說，如果產品本身供不應求、銷售暢旺，老闆也不會聘請銷售人員。

2公司管理方面

有的行銷人員把產品滯銷，歸結為公司管理方面存在問題。這同樣是非常有道理的，良好的管理體系、合理的薪酬激勵制度、完善的培訓、可以預期的發展空間，以及積極向上的團隊氛圍等因素，確實對一位行銷人員的業績有著莫大的推動作用。

但是同樣的問題在於，作為一位基層的行銷人員，公司的管理體系，是我們本身很難掌控的。所以，在同等的公司管理狀況面前，提升自身的銷售業績才是硬道理。銷售業績不能提升，說什麼都可能是藉口。

3個人方面

不知道大家有沒有注意到，即便是銷售同樣的產品，在同一家公司，不同的行銷人員，所創造出來的銷售業績也是完全不同的，甚至有著天壤之別。

很多行銷人員，他們不斷的跳來跳去，從前面一家公司換到後面一家公司，之所以這樣做，是因為他們認為前面的那家公司的產品，或者公司的管理不夠好，但是當他們從後面那一家公司再跳到下面一家公司的時候，給出的理由仍然是因為後面的那一家公司的產品，或者公司的管理不夠好，就這樣反反覆覆，浪費了大好的青春年華，卻一事無成。

這種銷售人員，把問題都推向公司和產品，其實最大的問題在他們自己身上。不能正確認識自身的能力，不能定下心來把工作做好，永遠不可能成功。

藉口雖然可以讓我們的心情暫時得到安慰，但是最終卻會將我們推向無底的深淵，因為所有的藉口，永遠也不會和成功住在同一個屋簷下面。

王志磊剛畢業時進入一家公司做業務員，有一段時間，他突然覺得自己什麼也不願做，每天要出去做業務的時候，就給自己找個理由，今天要制定個計畫，就不去拜訪客戶了吧；明天要開會，就不出去了吧。總之，千方百計為自己找一個理由，不出去拜訪客戶。結果，那個月他的業績也就下滑到了谷底，受到了主管嚴厲的批評。痛定思痛，他努力尋找自己業績下滑的原因，突然發現，業績會下滑，正是因為他為自己找到了太多的理由。

再妙的藉口對於提升業績本身，也沒有絲毫的用處。許多行銷人員業績平平，就是因為他們用藉口麻醉了自己的意志。找藉口的代價非常大，因為你昧於事實，不去尋求失敗的真正原因。一個令行銷人員心安理得的藉口，使他們失去的，往往不僅僅是一筆業務，而是使他們邁向成功的機會。

老闆心中的話 The words in the owner heart

如果找藉口的目的是為了使自己成功，那麼這個藉口就有用。問題在於，無論我們找到多麼冠冕堂皇的藉口，對於提升工作業績都是於事無補的。所以，不妨利用找藉口的時間去找辦法，找到了方法你的行銷業績就會一路攀升。

一、不要找藉口

1只為成功找方法，不為失敗找藉口

喬治‧華盛頓說：「百分之九十九的人之所以做事失敗，是因為他們有找藉口的惡習。」

銷售是一項壓力巨大的工作。在壓力面前，好多行銷人員，尤其是剛入行的行銷人員，總是有一種逃避的心理，千方百計地為自己尋找一些藉口，以便有一個冠冕堂皇的理由不去開展業務。在這樣的心態下去工作，想要取得一個好的業績是很困難的。

很多行銷人員認為銷售是一份很難的工作。原因很簡單：他們在找藉口。銷售冠軍之所以成為冠軍，不是因為他們失敗得少，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多...

說起銷售行業，一個外行人可能會說，銷售就是賣商品。不錯，銷售是賣商品，可是賣出一件商品簡單，但若你能持續不斷地賣出去就不簡單了。現在的客戶每天都要和行銷人員打交道，可以說是久經沙場，甚至有的客戶已經成為「如何對付行銷人員（營業人）」的專家了。你不知道客戶會從哪些方面來刁難你，客戶也許會挑商品的缺點，一大堆挑出來的缺點從客戶嘴裏說出來，你可以對答如流嗎？你能讓客戶在你的言辭裏只看到商品的優點，而看不到商品的缺點嗎？客戶問你問題的時候，你能巧妙地應答嗎？面對客戶的時候，是你的思維轉的比客戶快，還是客戶牽著你的鼻子走呢？

在今天這樣一個多行業、多選擇的社會中，為什麼還有那麼多人「英雄無用武之地」？為什麼很多行銷人員做了多年的業務，名片上卻還寫著「銷售代表」？為什麼有的人初入銷售行業就可以青雲直上？職場如戰場，優勝劣汰乃常事。那麼，作為行銷人員，如何才能讓自己出類拔萃呢？其實很簡單，那就是努力讓自己變得比其他人更卓越、更受老闆的賞識。

要想成為一名優秀的行銷人員，除了努力工作外，更要有洞悉老闆想法的能力。在任何行業，老闆和員工之間都需要交流與溝通，但因為老闆和員工之間是雇傭和被雇傭的關係，所以，老闆往往並不會把心中所想的和他希望員工去做的，都明明白白地說出來。在人才濟濟、靠業績和憑實力打拼的銷售行業尤其如此。

那麼，老闆心中的話都有哪些呢？或者說老闆心中都有哪些想法呢？本書列舉了二十句老闆心中的話，並逐一為你解讀老闆心中的想法，讓你懂得老闆心中優秀的行銷人員，應該有怎樣的工作態度，和應該如何工作才能提升業績。正如俠客行走江湖時希望懷揣一本武林秘笈一樣，本書就是你工作中的“武林秘笈”。

本書通俗易懂，深入淺出，結合了大量的經典實例，有針對性地提出了許多成為優秀行銷人員的方法和秘訣。如果你能將書中的理論運用到實際的銷售活動中，你不僅可以與客戶建立長期的合作關係，讓你的營業額直線提升，你也能得到老闆的器重，成為公司的中流砥柱，從而成就一番屬於自己的事業。

老闆之所以能成為老闆，必然有其過人之處。作為行銷人員，要謙虛地向老闆學習，並要按照老闆心中所想的去工作，這樣你才能越來越優秀，甚至於「青出於藍而勝於藍」。無論你是銷售員、推銷員，還是營業員，都要記住老闆心中的話，並且將這些話奉為工作準則。

說起銷售行業，一個外行人可能會說，銷售就是賣商品。不錯，銷售是賣商品，可是賣出一件商品簡單，但若你能持續不斷地賣出去就不簡單了。現在的客戶每天都要和行銷人員打交道，可以說是久經沙場，甚至有的客戶已經成為「如何對付行銷人員（營業人）」的專家了。你不知道客戶會從哪些方面來刁難你，客戶也許會挑商品的缺點，一大堆挑出來的缺點從客戶嘴裏說出來，你可以對答如流嗎？你能讓客戶在你的言辭裏只看到商品的優點，而看不到商品的缺點嗎？客戶問你問題的時候，你能巧妙地應答嗎？面對客戶的時候，是你的思維轉的比客戶快，還是客戶...

前 言
一 不要找藉口
不論你有多大的理由，未能達成營業目標，總會讓老闆不太高興。
◎只為成功找方法，不為失敗找藉口
◎找藉口是懦弱者的行為
◎喜歡找藉口的人，難以提升業績
◎自動自發地做好本職工作

二 重視公司制度
別以為達成營業目標就好，遵循公司的體制與規定，是營業人工作的另一重點。
◎沒有規矩，不成方圓
◎制度是用來遵守的
◎嚴守公司制度，提升個人形象
◎安全從遵守制度開始

三 勇於接受挑戰
價錢便宜、品質優良、知名度高、銷售暢旺的產品，老闆不需要請業務人員。
◎接受挑戰就是接受進步
◎要有意識地鍛鍊自己
◎敢於接受新挑戰，才能成為行業中的精英
◎敢於接受挑戰，一切才皆有可能

四 持久以恒的衝勁
業績一完成就鬆懈，遇挫折卻退避三舍的人，是無法成大業的。
◎堅持，是一種贏的姿態
◎銷售，是一份「剩者為王」的工作
◎堅持，不會讓你的業績立刻上升，但會持續上升
◎成為銷售冠軍是一個不斷積累的過程

五 把握機會
成功的銷售，往往是掌握客戶心動的一念間。
◎沒有機會，就去創造機會
◎弱者坐待時機，強者製造時機
◎不起眼的細節中，往往潛藏著機會
◎機會，總是留給有準備的人
◎很多時候，危機就是機遇

六 深入分析問題
沒做「銷售預測」與「資料分析」是打混戰的營業人員。
◎做足準備，讓你輕鬆完成銷售任務
◎深入分析，讓銷售變得簡單
◎深入分析問題，才能讓客戶跟著你的思維走
◎好的營業員不僅要會銷售，更要會琢磨客戶的心理

七 你也是專家
瞭解市場動態、產品特性及客戶習性，你將成為銷售工程師。
◎優秀的銷售員都具備自信的心態
◎你的目標應該是成為這個行業中的專家
◎客戶把你當成專家，你的銷售就成功了一大半
◎多做功課，你也可以成為同行業中的專家

八 謹守時間
行銷人員應該有嚴謹的時間觀念，因旁騖而延誤與客戶的約定，或許會因而使你失掉客戶。
◎沒有人喜歡等待，尤其是你的客戶
◎要記住，時間就是金錢
◎謹守時間的人，很容易獲得客戶的信任
◎不要把今天的事推到明天做

九 不要被視為“抱怨者”
經常怨天尤人、憤世嫉俗、表現不滿情緒者，註定走上失敗之途。
◎與其抱怨別人，不如提升自己
◎機會不會眷顧每天只會抱怨的人
◎抱怨是損人不利己的事情
◎遠離抱怨，會讓你有很多意想不到的收穫

十 慎重考慮爭執的後果
在與同事爭執前，要慎重考慮是否除了爭執外別無解決方法？若獲勝對工作能有多大的幫助？否則造成兩敗俱傷，又得罪同事，往往是得不償失的。
◎爭執是把雙刃劍，傷人傷己
◎很少有人會從爭執中得到好處
◎讓一讓，工作會更順利
◎除了爭執，我們還有很多方法來解決問題.

十一 重視儀表
健康的氣色，周延的禮節，樂觀的態度，端正的儀表，是你成為優秀營業人的第一把利劍。
◎外表：為成功而打扮
◎讓周圍人感受到你的熱情
◎沒有人願意與“邋遢大王”談生意
◎有禮有節，讓客戶喜歡與你交談

十二 體會老闆的心
老闆的話往往不是他真正的意思。例如「如果不太麻煩的話」，就是「愈快愈好」。瞭解老闆的個性與思想，你將更易達成任務。
◎為老闆解決問題
◎設身處地的為老闆想一想
◎帶著一顆感恩的心去工作
◎讓老闆認為給你加薪是理所當然的事

十三 掌握公司目標
個人的事業歷程，是達成公司整體計畫與政策的一小階段，瞭解公司的目標將使雙方均受其益。
◎把公司當作是自己開的
◎不要把自己當成一個打工者
◎把你的職業當成你的事業
◎關注公司的發展就是關注自己的前途

十四 良好的品德
浮華虛榮之心與不良習性，將使老闆與客戶對你提高戒心與疑惑。
◎良好的品德是成功的第一步
◎老闆不會雇傭有才無德的人
◎讓客戶認可你的人品，他才會放心的與你談生意

十五 不要要求立即的回報
不要因一時的付出卻要求回報。別人很容易判斷你是否真心的投入？還是虛晃一下？認真工作者，是不會被埋沒的。
◎要隨時告訴自己：我工作，不只是為薪資而來
◎與其爭取眼前的利益回報，不如認認真真地工作
◎付出與回報是成正比的
◎高瞻遠矚，才能收穫更多

十六 追蹤進度
隨時檢查業務目標。往往進度的延宕與失誤，都是不可預期的。
◎盯住自己的業務目標
◎預見可能會出現的問題，提前採取措施
◎提高銷售效率
◎任務不僅要完成，而且要高品質地完成

十七 要誠實、踏實
一次的不誠實或虛偽，將傷及你在大家心中的信用，也使客戶對你的產品失去信心。
◎讓客戶信任你比任何銷售技巧都有用
◎只有踏實工作才能得到認可
◎有誠才有信，有信才有客

十八 盡力而為
無論多麼傑出與優秀的人，都無法贏得所有人的心。因此，無需浪費時間和精力去討好每個人。
◎盡力而為，但不要過於追求完美
◎尋找自我，保持本色
◎做最好的自己，別在意別人說什麼

十九 建立良好人際關係
與同仁及客戶維持和諧關係，對業績達成將大有幫助。參與社團與活動，建立良好人際關係，對個人及公司業務發展，會有意想不到的裨益。
◎「人脈」就是「財脈」
◎善於交際可以給你帶來更多的機會
◎人際關係需要經營
◎主動創造和諧的人際關係
◎留意你身邊的每一個人

二十 充實專業知識
多由專業書刊及演講會中吸收知識，不僅增廣見聞，且可充實個人實力，有助於工作的改善與業績提升。
◎擠時間充電，為工作更是為自己
◎保持學習的心態，才能不斷進步
◎多讀些書，能使你與客戶有更多的話題
◎專業知識與工作品質是成正比的
◎學習是行銷人員一生的工作

前 言
一 不要找藉口
不論你有多大的理由，未能達成營業目標，總會讓老闆不太高興。
◎只為成功找方法，不為失敗找藉口
◎找藉口是懦弱者的行為
◎喜歡找藉口的人，難以提升業績
◎自動自發地做好本職工作

二 重視公司制度
別以為達成營業目標就好，遵循公司的體制與規定，是營業人工作的另一重點。
◎沒有規矩，不成方圓
◎制度是用來遵守的
◎嚴守公司制度，提升個人形象
◎安全從遵守制度開始

三 勇於接受挑戰
價錢便宜、品質優良、知名度高、銷售暢旺的產品，老闆不需要請業務人員。
◎接受挑戰就是接受進步
◎要...