四大問題

● 問題一：你想要賣我什麼？

● 問題二：多少錢？

● 問題三：為什麼我應該要相信你？

● 問題四：它對我有什麼用處？

在銷售過程中，常會發生「沒有說出口的內心話」這種狀況。 不論我們對周遭世界懷抱多大的信心，恐懼、懷疑、不安等情緒，依舊經常在我們無意識的情況下，悄悄玩起把戲。縱使在你所能想像最驕傲、最自負的人身上，也會出現這種「沒有說出口的內心話」的情況。在每個人的內心當中，恐懼及不安悄聲說著：

別人是不是很討厭我？我真不敢相信我這麼說。這聽起來是不是很蠢？他愛我嗎？我穿這些褲子，看起來會不會很胖？ 　　

在任何一個人進行任何一種型式的購買決策時，這一類的對話會以某種特定的型式發生。不要低估這些「沒有說出口的內心話」的重要性。如果你無法達到讓客戶感覺滿足的程度，你的銷售工作將變得更加困難。如果你試圖以美化外在的手法來處理這類問題，完成交易後的連鎖效應將是：一個非常不愉快的客戶回過頭來纏著你。這將比沒做成這筆交易的情況還要糟糕。所以，你要了解，「沒有說出口的內心話」正在發生，而你的提案必須能回應客戶的「四大問題」。這四大問題便是，當你試著要將東西賣給你的潛在客戶時，在他們心中「沒有說出口的內心話」。首先，讓我們來看前兩個問題。

問題一：你想要賣我什麼？

問題二：多少錢？

讓我們接連來看這兩個問題。當你的客戶問：「你的報價是多少？」你必須將這兩個問題合在一起。你的回答必須能消除客戶未問出口的疑慮，讓他們相信你以合理的價格，提供他們所需品質的商品。

給我一○○元，我就給你一杯水。給我一○○、○○○元，我就幫你割除發炎的盲腸。給我一、○○○元，我就……。

如果在銷售的過程中，你的報價並非適當或是公正的，那麼，只有傻瓜才會向你購買。如果你愚弄了某個人，讓他向你購買，你並不會長久擁有這名客戶。一個建立在如此脆弱基礎上的生意，是不可能持久的。你也許總是能讓某個人上鉤，讓他將錢掏出口袋交給你，但是，同樣的伎倆只可能在同一個人身上奏效一次。一位知道如何提出質量俱佳的提案的銷售大師，將能一再地讓客戶發出讚嘆聲，達成買賣雙方雙贏的局面。在你報出產品價格之後，還有兩個問題必定會浮現在潛在客戶的心中。

問題三：為什麼我應該要相信你？

沒錯，為什麼他們應該要相信你呢？這個問題點出客戶內心的不安全感。有時，一個提案表面上看起來很美妙，但是，這正是問題所在——聽起來太過夢幻，反而令人覺得不切實際。人們必須先確認自己所面對的不是一個江湖術士，才會心甘情願地交出他們的金錢。一個具有可信度的提案，才有可能發生效用。只有傻瓜才會毫無所獲地花錢，而你是不會想要一個傻瓜客戶的。

問題四：它對我有什麼用處？

等等，我們不是才剛回答過「你想要賣我什麼？」這個問題嗎？這兩個問題不是同樣的意思嗎？ 　　不盡然如此。當人們問：「它對我有什麼用處？」時，他們想要的是找出能讓他們「獲得好處」的地方。你買了一台賓士轎車，對你而言真正的用處是，你因為擁有這台車而得來的聲望。你購買健康食品，但對你來說真正的用處是更高品質的生命（或是更長的生命）。 　　多數商人都將此視為一個必須回答的重要問題。它的重要性顯而易見——如果對我沒有任何用處，我幹麻浪費時間來聽你說話？這是一個經常為商人反覆思量的問題，我們也將這個問題簡稱為「WIIFM」（What’s in it for me）。然而，只專注在這個問題上是相當愚蠢的行為。如果你只將重心放在「WIIFM」上，你的客戶會覺得，你只是想要盡快完成這筆交易。 　　

那些告訴你「你應該賣的是色、香、味，而不是牛排」這個錯誤觀念的商人，也會告訴你「將賣點放在好處上，而不是放在特色上」。事實上，這個方法在短期內也許可以奏效，但長期來看則是行不通的。 為什麼？在行銷學上有句流傳已久的至理名言：「人們基於一時感情衝動做下決定，但會以理性來驗證他們的決定。」將這句名言應用到四大問題上。前三個問題呈現出客戶的理性，最後一個問題則反映了客戶的感情。如果單單只靠感情衝動而決定一切，那麼，再一次，你所得到的只是傻瓜客戶。但是，在你提出方案時，你所面臨的狀況可以不是如此。你不僅只是提出方案而已，你所提的是令人無法抗拒的提案。什麼是無法抗拒的提案？這樣的提案是怎麼來的？它是否如聽起來的那般簡單又有效率呢？是的，確實如此。

四大問題

● 問題一：你想要賣我什麼？

● 問題二：多少錢？

● 問題三：為什麼我應該要相信你？

● 問題四：它對我有什麼用處？

在銷售過程中，常會發生「沒有說出口的內心話」這種狀況。 不論我們對周遭世界懷抱多大的信心，恐懼、懷疑、不安等情緒，依舊經常在我們無意識的情況下，悄悄玩起把戲。縱使在你所能想像最驕傲、最自負的人身上，也會出現這種「沒有說出口的內心話」的情況。在每個人的內心當中，恐懼及不安悄聲說著：

別人是不是很討厭我？我真不敢相信我這麼說。這聽起來是不是很蠢？他愛我嗎？我穿這些褲子，看起...

前言

　　任何人都能輕而易舉地舉出完美的例子，來說明市場行銷正在毀滅這個星球。

長久以來，生意人發現，要賣出東西最簡單的方法，就是訴諸於消費者最基本的需求，以及利用客戶心理上的弱點。舉例來說，我們通常刻意避免帶領客戶依照邏輯化購買程序，來購買對他們真正有幫助的東西，而是引誘他們這麼想著：這個小飾品將為他們帶來快樂，同時讓他們更能吸引異性的眼光。這是許多推銷業者用來引誘普通消費者做下不理性消費決策的花招之一。 　　

許多人因為買了一些他們根本不需要的東西，而陷入負債的深淵。業務員這樣的做法，不僅將許多消費者推入負債的火海中，同時，也是貶低自己的價值。 　　

當你日復一日，接觸到一些將自私、膚淺與貪婪合理化的訊息時，很難不讓自己開始相信，整個世界都是你的。 　　本書為市場行銷提出另一種選擇。我相信，一個企業在高度誠信的原則下運作，仍然可以獲得豐碩的利潤。我寫這本書的目的，不僅是想要解除民眾因為推銷產業所飽受的心理折磨，同時也是要幫助企業，避免面臨關門大吉的下場。 　　

我預測，因為負債比例的升高，消費者將會學得教訓，並以更理性的態度來面對網路上的訊息。過去的行銷手法將會遭致瓦解的命運。 　　

一個憤怒、受過教育的客戶，是行銷業者要面對的危險人物。 　　

很快地，企業必須慌張地尋找其他的替代方案。 　　

本書所呈現的不只是某個其他選擇，而是一個特定的選擇。這個特定的行銷方法，已歷經多次的考驗，但還未被正式命名。使用這個方法，你將可以在三秒鐘之內，讓你的客戶在心中決定與你交易。 　　

我將這個方法稱為「無法抗拒的提案」。接下來，我們將對它進行剖析，讓你可以立即將它運用到你的業務上，並很快獲得卓著的成效。本書是你面對廿一世紀商業戰場，最重要的生存指南。一旦忽略這項課題，將使你自己陷入險境之中。 　

　

一般人或是業務員，都可以從本書中獲得相當大的助益。 　　

在本書附錄A「三秒鐘內推銷自己」裡，我將說明如何把這個方法運用到生活的每一個層面。我也會告訴業務員，如何利用這個方法，讓你在合乎道德規範下賣出商品，並將業績往前大幅推進。

前言

　　任何人都能輕而易舉地舉出完美的例子，來說明市場行銷正在毀滅這個星球。

長久以來，生意人發現，要賣出東西最簡單的方法，就是訴諸於消費者最基本的需求，以及利用客戶心理上的弱點。舉例來說，我們通常刻意避免帶領客戶依照邏輯化購買程序，來購買對他們真正有幫助的東西，而是引誘他們這麼想著：這個小飾品將為他們帶來快樂，同時讓他們更能吸引異性的眼光。這是許多推銷業者用來引誘普通消費者做下不理性消費決策的花招之一。 　　

許多人因為買了一些他們根本不需要的東西，而陷入負債的深淵。業務員這樣的做法，不僅將...