第一章

“三分天下”成竹在孔明胸中

當我們要進入一個博弈局前，一定要作好充分的準備，包括資訊的搜集和局勢的判斷分析，尤其是對手情況的瞭解。不能知情，何能言謀？不能知彼，何能言勝？



當我們要入局的時候 讓我們先從諸葛亮最著名的《隆中對》說起。

《隆中對》，是劉備邀請諸葛亮出廬幫助他爭奪天下時，諸葛亮所談的時局大勢，以及今後劉備的行動方略。諸葛亮“出山”之後，不久就爆發了赤壁之戰，所以它應當說是“赤壁之戰”的一首前奏曲。而且，諸葛亮在赤壁之戰中幫助周瑜出奇謀，喚來東風，以及他對戰場形勢的正確把握，都能從《隆中對》中找到答案。

西元１９７年，諸葛亮隱居在荊州襄陽的隆中之地（即今天的河南南陽）。２０７年，投靠了荊州劉表的劉備被安排到新野居守。他這個時候士卒只有一兩千人，戰將也只有關羽、張飛和趙雲。為了求得賢才，劉備三顧茅廬，在隆中拜見了諸葛亮，向他請教治國平天下的大計。諸葛亮看到劉備的確有禮賢下士之心，拯救天下之意，便與他進行了一次長談。

在這次長談中，諸葛亮詳盡地分析了天下形勢，並把自己早就想好的“三分天下”的計畫和盤托出。劉備聽了茅塞頓開，懇切地請求他出山助自己爭奪天下，並且拜他為軍師。諸葛亮也看中了劉備這個尚未發掘的“績優股”，同意“出山”。請到新野去之後，食則同桌，寢則同榻，讓關羽與張飛這兩位義弟都覺得大哥對諸葛亮太偏心，因此而嫉妒起來。

這便是近兩千年來一直被人們視為神人的諸葛亮亮相時先聲奪人的第一個特寫鏡頭。

諸葛亮先說的是曹操和孫權的情況：

“自從董卓作亂以來，四方豪傑同時起事，跨州連郡，稱雄一方的不可勝數。曹操和袁紹比較起來，名望較小，人馬又少，然而曹操能擊敗袁紹，轉弱為強，這不僅是靠時機，也是有賴於人的計謀。現在曹操已經擁軍百萬，挾制著皇帝，以皇帝的名義向別人發號施令，別人的確不宜與他正面交鋒。”

劉備剛剛起家，而曹操已成大勢，自然不能與曹操正面對抗了，對抗曹操如同是以卵擊石。現在只好把它當成“剪刀”、“石頭”、“布”的一方共處共存——這是諸葛亮確定的曹、劉之間的關係線。

“孫權割據長江下游一帶，也已歷經三代，而且那裡地勢險要，民眾依附，有才能的人肯為他出力，我們也只能與他相互支援，而不可進攻他。”

孫權這一方雖然勢力比曹操弱小一點，但是建立政權的時間已很長，實行的政策也好，老百姓也都願意歸順於他，他的政權十分穩固。所以他可以成為一個援軍，相互支援，也不能去攻打他——這是諸葛亮確定的孫、劉之間的關係線。

當分析完這兩方的情況之後，諸葛亮開始說劉備應有的作為了。諸葛亮說道：“荊州北據漢水、沔水，向南直到海邊的物質都可被它利用。它東連吳郡、會稽，西通巴郡、蜀郡，這裡是用兵的好地方。可是，它的主人劉表卻沒有能力守住它，這大概是老天要把這塊地方留給將軍，不知將軍您是否有這個意圖？”

這是諸葛亮分析荊州這塊地方的形勢，認為劉表終究守不住這塊地方，但這塊地方四通八達，還連著四川（益州），正是用兵的好地方，劉備是有機會可以爭取的。

繼而又談到了益州，“益州地勢險要，易於防守，沃野千里，是名副其實的天府之國，漢高祖劉邦就是利用它建立起漢朝基業的。而據守益州的劉璋昏庸軟弱，北邊的張魯同他也有矛盾。益州雖有眾多的人口和富饒的資源，可是劉璋不懂得愛惜民力，那裡的智慧人士希望得到一個賢明的君主。將軍是漢朝皇室後裔，四海之內都知道您講信義，正在廣招天下英才，思賢若渴。如果您能佔據荊、益二州，守住天險，跟西部的少數民族友好相處，對南方的少數民族實行安撫政策，對外與孫權結成同盟，對內勵精圖治，修明政治。天下一旦發生變故，就派一員大將率領荊州的兵馬直取南陽、洛陽，您則親自率領益州的兵馬出師秦川（今天的陝、甘一帶），進取長安，老百姓怎麼敢不進食送水歡迎您呢？如果真能那樣，就可以建立霸業，復興漢朝天下了。”

諸葛亮說到了兩個地方：一個是劉表據有的荊州，另一個是劉璋據有的益州，前者是今天的湖南湖北一帶，後者是今天的四川一帶，兩地都不小於東吳的六郡。這兩個地方的領導者都比較昏弱，民心又不穩。既然劉表守不住，你就可以去奪取它；既然劉璋不懂得愛惜百姓，士人們都希望有一個明君出現，你就可以去充當這個明君。而四川（益州）那個地方地勢險要，物產豐富，是“天府之國”。佔據了這兩塊地方，你就有了真正的根據地，想稱霸立業，就有了可能性。諸葛亮的結論是：將來的天下很可能是三國的天下，曹操是一國，孫權是一國，你劉備是一國，三國鼎立，達到較長時間的共存，誰也奈何不了誰。

諸葛亮的這一番話，說得劉備連連稱善。

這以後，劉備就始終信任這位軍師，言聽計從，而且此後的局勢也完全是按照諸葛亮所預料的那樣進行，劉備的蜀國成了三分天下之一方。

《隆中對》就是因為諸葛亮還未出山就說准了天下時局而被人稱頌，稱其有先見之明，成了千古名篇。

這裡我們也同樣可以指出，原來諸葛亮的所謂隱居，並不是真的不想關心世事，而是先站在局外的立場上，冷靜地觀察和分析天下大局、大勢，然後定下自己（包括劉備團隊）要入局時的行動方針。

無論是講到西方的博弈論，還是講到中國的謀略學，像諸葛亮幫助劉備分析天下時局這一套東西，都是少不了的。那就是先瞭解資訊，然後綜合並分析資訊，再結合天下和小環境的形勢得出自己行動的方略，最終預測出自己行為所要達到的理想結果。事實上，諸葛亮的“三分天下”的預言準確無誤地達到了。但要想走出秦川，進取長安，進而統一漢朝的江山，始終是紙上談兵。這，也許是諸葛亮為鼓舞劉備的信心而誇大其詞了吧？

從《隆中對》中我們可以看出，諸葛亮對形勢的認識是十分準確、十分具有獨到見地的。

諸葛亮這番話的內容極其豐富，包括了這樣幾個方面：第一，講述了天下的形勢；第二，指出了劉備占地與立國的方位；第三，論述了將要建立的蜀國的內外方針政策（包括對少數民族的政策）；第四，預測了最後的結果與可能的努力方向。

西方的博弈論者在講述博弈論的時候，有一個前提，那就是參與行動者必須是理性的人（或團體）。這就是說，博弈論只是一種研究理性的行動者是如何相互作用的形式理論,即這個參與行動者，他要會瞭解資訊、運用資訊、分析局勢，並且會預測自己行為可能得出的結果。在這種分析之中，他是理性的、睿智的，而不是感性的或沒有章法的。在上面的例子中，劉備當然也是一個理性的人，但對待時局的看法，遠不如諸葛亮，因為劉備早已入局，他是當局者迷；而諸葛亮卻暫時還在局外，所以他是旁觀者清。

掌握與分析資訊是博弈的首要條件



讀諸葛亮的《隆中對》，給我們印象最深刻的一點是，諸葛亮對天下形勢的把握真可謂是瞭若指掌——對手是如何起家的？他個人的領導能力如何？他有多大的實力？當地的民眾情緒與條件如何？當然，還不只是“人和”這一方面的條件，還有“地利”與“天時”的條件。例如孫權有長江之險可以依仗，益州有山川之險可以憑藉，他幾乎全知道。別看他整天搖著羽扇，在隆中與幾位名士閒聊清談，在掌握資訊方面，他可說是全面的。

從這裡我們可以看出，對於博弈對立方情況的瞭解，對爾後分析形勢和作出決策是何等的重要。

這一點，江東的東吳政權同樣知道它的重要性。

劉備採用諸葛亮的妙計，在博望一把火燒了夏侯惇的一半兵馬，又在新野的空城中放第二把火燒了曹操的大軍，然後帶著十餘萬老百姓渡江走避。因為他是在最前線與曹軍接觸的，所以知道曹軍的兵力和實力情況。而孫權遠在江東，只聽到曹操帶著八十萬大軍南征，具體的情況他是不清楚的。不知道就不能判斷自己是戰還是降，所以要派人去瞭解情況。他派出魯肅來到江夏，名義上是給劉表弔喪，實際上是透過劉備的團隊瞭解曹操的情況。

諸葛亮想要與東吳聯合抗曹，就請示劉備讓他跟著魯肅來到東吳，目的是說服孫權與劉備結成聯盟。

曹操的實力如何，對於東吳實在是太重要了，因為這時候東吳的內部，以張昭為首的投降派，正在說服孫權投降曹操。孫權手下全部動員也不過二十余萬兵馬，如果曹操果真有八十萬乃至百萬大軍，孫權是無論如何也難於禦敵的。

在同到東吳去的船上，魯肅一再交代諸葛亮，不要把曹操的實際情況告訴孫權，要他少說一些曹操的實力，不要嚇著孫權，怕他因此會倒向投降派一方。

然而諸葛亮做出的卻是一種反常的舉動，他反而誇大了曹操的實際力量。

當孫權問他說，你們劉皇叔曾經同曹操打過仗，一定知道曹操兵力的情況，曹操的兵馬究竟有多少的時候，諸葛亮卻誇張地說曹操的軍隊有一百萬人，而手下能夠打仗的將領，少說也有一兩千員大將。

這話把孫權嚇著了，但又有些不相信。諸葛亮不顧魯肅如何使眼色，還在添油加醋地嚇唬孫權。

孫權又問：“曹操這次南來的意圖是什麼？”諸葛亮回答說：“當然是來打你江東，不然他為何南來呢？”

孫權再問：“與曹操戰與不戰，請您為我決策一下。”

諸葛亮便說：“你要是能打得過就打，打不過乾脆就投降。我們劉皇叔是沒有辦法才逃到荊州來的！”

孫權聽了諸葛亮的話，感到又惱火又喪氣，他問道：“要是真的像你說的那樣，你們劉皇叔為什麼不投降呢？”

諸葛亮的回答更有意味：“當年在劉邦奪得漢朝天下的時候，齊國的田橫和他的五百壯士不堪受到侮辱，集體自殺。我們劉皇叔是一個英豪，加上又是皇族出身，他哪里會投降呢？”

言外之意就是，劉備是一個英雄，孫權不是，所以你孫權要投降曹操可以，我們劉皇叔是甯死也不會投降敵人的。這一番話把孫權說得勃然大怒。

我們知道，諸葛亮的話裡除了誇大敵情之外，主要是想採用激將法來激怒孫權。

但是從另一個方面而言，諸葛亮恐怕也講出了曹操實力的部分事實，如果真是如此，恐怕江東的決斷會是另一個樣子了。

因為，周瑜在夜裡來見孫權，他向孫權說出來的卻是另一番情況。

他悄悄地告訴孫權，其實曹操並沒有那麼多的兵馬，他北國的兵馬不過十五六萬人，他得到的袁紹軍隊也只有七八萬，況且這些人雖然投降了曹操，其實都懷有二心。而曹操的軍隊都已經疲憊，他用疲憊的親信控制疑惑不安的投降之眾，這樣的軍隊是不能打仗的，所以他說：“主公不必顧慮太多，只要給我五萬精兵，我就能夠打敗曹操。”

兩種說法相差如此懸殊，實在令孫權不知所措。

按照諸葛亮的說法，曹操有著一百萬兵士，這還是少說了的；按照周瑜的說法，曹操只有二十二三萬人馬，不但疲乏，而且有降卒軍心不穩的情況存在。這樣說來，如果按照諸葛亮的說法，那麼孫權就只有投降這一條路可走；而如果按照周瑜的說法，他只需用五萬兵馬就能打敗曹操，當然最好的辦法就是向曹操宣戰。兩種情報就會得出兩種相反的結論，而這兩種結論一旦實行起來，一種就使孫權成了亡國滅家之人；而另一種可能是擊敗曹操，保住了孫家的江山。那將是南轅北轍的兩種結局。

這個例子說明了一個主帥必須真實地掌握確切的情報（資訊），情報的差異影響著主帥的判斷，也影響著博弈的勝負成敗，同時還必須運用自己的判斷力來判斷，所有參謀人員的意見都不能代替主帥的意見。這個問題當然用不著特別強調，不論是軍事戰鬥，還是商戰，情報的重要性和在決戰中所起到的作用早已無數次地被史家所證明。沒有情報的將軍猶如瞎子摸象，非打敗仗不可。當然，情報有真假之分，也有有用情報和垃圾情報之別，重要的不是你掌握的情報越多越好，而是如何來研究、分析和處理這些情報，從中判斷和推衍出正確有用的結論。

不過，我們還要說上一句，至於曹操到底帶了多少軍馬來到長江邊上參加這次“赤壁之戰”，不僅當時的孫權沒有弄清楚，就是到了今天，許多歷史學家也還是搞不清楚。今天多數歷史學家比較統一的說法是：曹操沒有百萬雄師，也就是七八萬人，而周瑜從劉備手中借來的人數，加上自己的兵力總共有五六萬人，雙方決戰時的兵力相差並不大。

也有這種可能性，曹操雖然帶著幾十萬人馬，但是他把其他的兵力留在了河南、安徽之地，沒有用到與孫權對決的戰場上，在長江邊上赤壁這個地方與孫、劉交戰的，不過七八萬人馬。

我們在這裡還要著重說明的是：諸葛亮誇大了敵情，而周瑜縮小了敵情。這在每一次戰爭中都會有這樣的情況發生。因為不是左就是右的兩種情況，但都不利於情況的研究和判斷，不利於最後決策的確定，所以對於所獲得的情報，都應當有一個去蕪存菁、去偽存真、由表及裡的分析和再三推演的過程，保證能夠掌握敵方實力的確切資料，不然，就會引起主帥的怯敵或輕敵，只要出現其中的一種情況，都會使自己在最後的戰爭中失分。判斷形勢和分析對手是兩項必要的工作

博弈論認為，掌握資訊是有必然差異的，一是對弈的雙方掌握的信息量是不可能一樣的。就如美國對伊拉克戰爭，由於海珊的通信技術落後，加上長期處於被制裁、封鎖狀態，同時又不相信美國會真的打他，他肯定不如美國的情報部門掌握的資訊多。二是對弈的雙方掌握的資訊可能不全面。就“己方”而言，掌握資訊包括著兩個方面：其一是掌握進入博弈局時整個環境的大形勢和大氣候；其二是掌握與你對弈者本身的相關資料。然而，由於對手也在防範你，就像在亞洲或世界性的足球賽中，一方想去看另一方的熱身賽，另一方或者是拒絕參觀；或者施放煙幕，不讓主力出場；或者打的不是上場的戰術和陣容，總不讓你瞭解真實的情況。因此，掌握資訊可以分為三種情況：一種是對博弈的對手基本無知，我們可以稱為“黑箱”，黑箱是指對方的情況像一隻昏暗的箱子，我們完全看不清裡面的情況；第二種是“灰箱”，是指只能看見其中一部分情況，對於全局卻不甚了然；再有一種是“白箱”，那就是基本掌握了對手的全部或大部分資訊。在通常的情況下，在完全不知道對手的情況下，我們是不敢貿然進入博弈局的，而完全瞭解了對方資訊的情況也不會多，一般是處於“灰箱”狀態的情形較多。

仍然可以拿《三國演義》中的情節為例。馬謖失了街亭，諸葛亮的防線被攻破，司馬懿率１５萬兵馬臨近諸葛亮防守的小城。此時諸葛亮僅有５ ０００軍馬，還分出一半去運送糧草了，身邊只有一些文官和２ ５００名老弱軍士，這是一個極其懸殊的比例（６０∶１）。戰爭一旦打起來，不僅蜀軍會全軍覆沒，連諸葛亮也會成為魏軍的階下囚。此時的諸葛亮只得冒了一次險，用空城計來抵擋魏軍的圍城。

在這種情況下，諸葛亮可以說是“白箱”操作，他對司馬懿的情況是瞭若指掌的；而司馬懿對蜀軍的情況卻知之不多，我們可以說是“黑箱”或者說是“灰箱”。正是因為“灰箱”，司馬懿才作出了錯誤的判斷：諸葛亮一生謹慎多謀，這次敢於大開城門，在城頭撫琴，必是有恃無恐吧？不要中了諸葛亮的詭計。於是司馬懿下令撤軍，為諸葛亮調兵遣將贏得了時機。

不過，這幕“空城計”是真正的史實，還是文人筆下的戲劇情節？筆者心中是存疑的。司馬懿即使判斷出諸葛亮有詐，還可以採取兩三種方法進行測試：一是派上一隊先鋒兵馬，打入城中去試一試對方的虛實；二是用一排騎射高手，沖到城下去射殺諸葛亮；三是假作退軍，或是圍而不攻，以觀察蜀軍的真實兵力。當然，這都是題外之言了。就司馬（懿）諸葛（亮）博弈而言，的確存在著像司馬懿那樣的“灰箱”情況。

面對這樣的情況，就只能靠推理和判斷了。推理與判斷的正確與否，決定著我們的策略是否正確，策略正確而贏得勝利，策略不正確而功虧一簣。

上面這個例子中我們已經涉及到判斷的另一方面內容，這就是我們必須要判斷同你對弈的指揮官的有關情況，包括這個人的勝負記錄、各方面的能力，以及他的性格特徵，是否有“死穴”可以被點中，等等。

司馬懿也是瞭解諸葛亮的，但是，他根據瞭解作出的判斷卻是錯誤的，而他兒子與他顯然是兩種判斷。司馬懿的兒子司馬昭問道：“是不是諸葛亮沒有什麼軍隊，故作姿態，父親怎麼能夠就退兵呢？”司馬懿說：“諸葛亮平生小心謹慎，從來不冒險。今天大開著城門，我估計他必定有埋伏。我要是進兵，就中了他的計了。”

事實上，我們可以如此地說，儘管魏軍和蜀軍在這座小城下並未交戰，但是司馬懿和諸葛亮在交手前的判斷問題上（思考上），卻已經有過一次交鋒了。

一方面，司馬懿、諸葛亮兩人有過多次交手的經驗，在司馬懿的經驗中，諸葛亮從來就沒有弄過險，一直是小心謹慎的，而此次設空城計，司馬懿的判斷是諸葛亮肯定不會弄險，諸葛亮之所以這樣做，後面必定還有什麼殺招；另一方面，正因為諸葛亮猜中了司馬懿判斷他從不弄險，所以此次這種反常做法才會迷惑司馬懿，讓他猶豫不決，甚至產生錯誤判斷，正是由於司馬懿的這種可能產生的錯誤判斷，諸葛亮才有機會贏得這樣一次風險性的勝利。

司馬懿撤走兵馬後，諸葛亮撫掌而笑，眾官問他原因，諸葛亮說：“司馬懿料定我平生謹慎，必不弄險，但見如此模樣，疑有伏兵，所以退去。我並非行險，實在是因不得已才這樣做的。”

這裡又涉及一個新的問題，即判定對手，一般是依據前幾次交手的經驗，也就是兩個人兩個團體交手的歷史。假設說兩個人——就拿司馬懿和諸葛亮這兩個對手來說——兩人交手已有５次（設定８、９、１５次都可以，反正這是假設），我們用“０”來表示諸葛亮的表現是大膽、魯莽的，而用“１”來表示諸葛亮的行為是謹慎、小心的。那麼，諸葛亮的前５次交手的記錄在司馬懿的頭腦裡是５個“１”。若是如此，司馬懿在第六次交手時的判斷就自然而然地認為諸葛亮肯定會表現出“１”來。

人的頭腦會記錄對手前幾次交手的情形，這是人學習和吸取經驗教訓的必然，沒有這種學習，人就不會進步。這很像中國足球隊與日本、韓國足球隊的比賽，在中國教練那裡，應當有比賽的所有資料，在這些資料裡，不僅有幾比幾的結果，還有射門的記錄、犯規的記錄、換將的記錄等，甚至還有天氣與溫度的記錄。在科技發達的今天，實際上還有錄影紀錄，到了重新比賽的時候，就拿出來回顧，進行一番研究。我們常說，中國足球隊有“恐韓症”，就是由於在歷次比賽中數戰皆輸而在頭腦中形成的心理，倘若這支球隊“失去了記憶”，忘卻了與韓國足球交手的歷史，那麼，新的隊員就不可能一上場就產生“怕”的感覺，而可能變成一隻只不怕虎的初生牛犢。

這種與對手交手歷史的記憶不會太長，一般說來，光靠頭腦來記也就是３～４次的印象最為深刻，再往前數就很淡漠。當然，一些很重要的、有著某種深刻印象的記憶會永遠保存，那是因為那一次交手對“我”的刺激太深刻了的原因。

司馬懿頭腦裡的歷史“記錄”是否正確呢？答案是肯定的，諸葛亮一生謹慎，不僅是司馬懿的結論，也是所有與諸葛亮相處的人的結論。然而，在空城計這次交手中，諸葛亮卻一反常態，來了個異常的大膽行為，這就出乎了司馬懿的預料。諸葛亮之勝，就是揣摸了司馬懿頭腦裡的想法而走出的一步險棋。這樣說來，司馬懿頭腦裡的歷史記錄雖然是正確的，而他作出的判斷卻是錯誤的。

這個錯誤之所以產生，是因為他太相信過去的經驗和對諸葛亮的判斷了，卻未料到諸葛亮還會有如此大膽的一招。這就像賭場上壓黑紅寶，一邊是黑色，另一邊是紅色，如果賭徒壓紅，而莊家揭開蓋子出現的是黑色，那麼賭徒就輸；要是猜中了，賭徒也壓黑色，賭徒就贏了。有時，這種賭博會出現某種罕見的現象，莊家一連設計了１０～１３次的紅，這就讓所有的賭徒都難以判斷了，第１４次到底該壓什麼呢？莊家還能再出“紅”嗎？還是莊家在這次突然拋出了“黑”？賭博儘管只有兩種可能性——紅與黑，但它仍然由於不確定性而給了賭徒巨大的刺激。

如此看來，判斷，並不是資訊愈多愈好、瞭解對手的歷史愈全面愈好。判斷裡有著獨立的認識存在，他要估計到對手的想法，推測對手會出什麼樣的牌，自己應用什麼樣的牌去制約對手，就是這樣一個思辨過程。就像諸葛亮對他的官員所說的，司馬懿一向認為他很謹慎，不會冒險，他今天就來冒一次險，讓司馬懿猜測不到，有了思想和判斷上高出對手一籌的前提，才會有現實中的勝利可言。

由此可見，瞭解和掌握資訊不是博弈，判斷和預測卻實實在在是一種博弈，沒有這種思慮上的博弈，你就休想在實際行動上取得勝利。

如果說西方的博弈術與東方（中國）的謀略術還有什麼不同的話，就是在中國的謀略術裡早就融入了具體人的個性特徵，而博弈論有時則拋開活生生的人，只講數學運算。或者說，當西方的博弈論剛剛想到將人的感情加入到運算裡去的時候，東方人早就把這項內容考慮在其中了。

看過電視連續劇《孝莊秘史》的人，一定還記得莊妃是如何用美人計去降服明朝大將洪承疇的。洪承疇戰敗被俘後，寧死不降。即使是范文程說破了嘴，他仍是抱定了必死的決心。氣得多爾袞和多鐸等人直想要殺他，可就是這樣一個不怕死的人，卻拜倒在莊妃的石榴裙下。

原來洪承疇人本剛正，卻有一個好色的奇癖。當他立意等死之際，卻聽得門外叮噹一聲，在門開之際，進來一個絕色的青年女子。美婦櫻口半開，輕輕地喚出將軍二字，承疇欲答不可，不答又不忍，也輕輕應了一聲。這一聲相應，引出那美婦問長問短，先把洪承疇被俘的情況問了一遍，隨後又問起他的家眷，知道洪承疇上有老母，下有妻妾子女，她便佯作憐憫，一雙俏眼淚水汪汪，頓令承疇思家心切，不由得酸楚起來。那美婦又設詞勸慰，隨即提起玉壺，令承疇飲用，承疇此時已覺口乾舌燥，又被她的美色所迷，便喝了幾口。美婦知其心動，索性與他說道：“我是清朝皇帝的妃子，特為憐惜將軍而來，將軍今日死，於國無益，於家有害。”承疇說：“除死以外，還有何法？難道真個降清不成？”美婦道：“實告將軍，我家皇帝，並不是要大明江山，所以屢次投書，與明議和，怎奈明帝聽信邪言，屢次反復，因此常要打仗。今請將軍暫時降順，為我家皇帝主持議和。一面請將軍寫一密書，報知明帝，說是身在滿洲，心在本國。現在明朝內亂，聞知將軍為國調停，斷不至於為難將軍家屬。那時家也保了，國也報了，將來兩國議和，將軍在此固可，回國亦可，豈非兩全之計？”這一席話，說得洪承疇心悅誠服，洪承疇就這樣投降了清廷。

同樣的一番話，恐怕范文程也說過，其他勸降大臣也說過，他都聽不進去，唯獨這位美婦櫻桃小口一開，用那帶有無限磁性的聲音說出來後，洪承疇就抵擋不住了。故而蔡東藩先生作詩諷刺道：“浩氣千秋別有真，殺身才算是成仁，如何甘為娥眉動，史傳留遺號貳臣。”

莊妃之所以能說得動洪承疇，就是從他的隨從那裡瞭解到了他好色的毛病，才知道用美色去爭取他。而好色，好絕色，正是洪承疇的要害。

這個例子和諸葛亮唱空城計的例子都向我們表明了，在掌握一定數量的資訊的基礎上，必須研究交手人物的具體情況（人品、德行、性格、嗜好等），然後因人而異地運用策略，加以攻破，如若不是具體人物具體分析，具體人物個別對待，光是用數學公式或數學矩陣來計算，是算不出最終結果來的。



第二章

孫權、劉琮策略的選擇

選擇用什麼樣的策略去對付敵方，這是制勝的關鍵。在任何一次博弈中，都可能找到上、中、下三策，但是你想選擇何種策略，肯定包含著你的局限與偏好，如何選擇最優策略，展現出一個人的決策水準。



總會有上中下三類馬



在田忌和齊王賽馬的故事中，雙方都有上中下三個等級的馬存在，同時也會有三種策略的選擇方式：用上等馬對上等馬；用上等馬對中等馬；用上等馬對下等馬。

事實上，要完成的某一項任務，或者與人談判要合作某項業務，或者是外交斡旋、軍事戰爭，或者是體育競技，儘管有著各種條件、情況的限制，總還有策略選擇的餘地。像前面我們說到的司馬懿包圍蜀地城池，司馬懿既可殺進城去，也可退軍，還可以按兵不動，觀察等待。

一般來說，策略大致都可以分成上策、中策和下策三個級數。上策是最好的策略，實行起來總是對“我”的利大而對“敵”的害大。中策基本上是利害相當的策略。而下策的弊端較大，也許在執行的第一步還不明顯，但走下去就會進入死胡同。可以這樣說，幾乎沒有人是喜歡採用下策而不喜歡上策的，這當然是從理論上說的。而在現實生活中，在具體情況的約束下，就很難講了。或者是因為客觀條件的限制想用上策而不能如願；或者是領導者有了其他心思、其他掣肘而拋棄上策，選用較次甚至極差的策略。

還有一種情況是決策者與諫言者的角度不同，觀點不一，這個人認為的上策，另一個人看起來卻是個下策，結果，或是由著領導者來確定方略，或是採用投票多數決的方式，但是這種投票是否真正能代表民意或選出來的是上策而不是下策，那只有天知道了。

讓我們來看一看曹操兵臨荊襄之後的各方策略的運用吧！

劉表去世，劉表的繼夫人蔡氏聯合蔡瑁、張允等親信偽造遺言，讓她的兒子劉琮（其時才１４歲）當上了荊州之主。這個時候，荊州掌控的兵馬有：馬軍五萬，水軍八萬，步軍十五萬，共二十八萬人，大小戰船七千餘艘，具有相當大的實力。曹操雖然率領了五十多萬人，其實用到前線的不過一二十萬，雙方力量相當。再加上江夏有大公子劉琦守衛，新野有劉備守衛，可以作為支援，荊州的實力是不可小覷的。如果能再聯合江東的孫權，全部的力量足可以同曹操一拼，那麼，荊州的劉琮是如何決策的呢？

從總體而言，面對著強敵入侵，有三種決策可供選擇：第一是抵抗（包括與各方面的結盟）；第二是和談；第三是投降。讓我們看看這個團體這時候的決策情況吧。

劉琮的兵到達襄陽，立刻召開了眾官員參加的對策會議，問大家該如何辦是好。這時候一個官至東曹掾的傅巽站出來進言，認為只有投降才是唯一的出路。

傅巽所以這樣考慮，他是把大公子劉琦在江夏、叔父劉備駐守在新野，都當成了可能威脅荊州的力量來評估的，這樣一來，敵方的力量被誇大了，因此只有投降，沒有其他的選擇了。

而其他的幕僚，竟然都同傅巽意見一致，最後讓蔡夫人出來決策。這個本沒有什麼主見的婦人於是也附和大家的意見，因此這個１４歲的小孩（傀儡之主）更沒有任何自己主張地選擇了投降。

這就是說，蔡氏家族絕大部分成員把“投降”選定為他們的上策。

如果換了一個英明的軍師，像諸葛亮那樣，很可能把抵抗定為第一策略，也就是上策。

不過，平心而論，按照他們當時的情況，這種選擇還是算得上正確的。這是因為：

首先，大公子劉琦在劉表病重之時已被看做是劉琮要當主子的障礙，蔡氏集團極力想把劉琦除去。劉琦在情急之下只得求教諸葛亮，找到了一個到外地當官的逃跑辦法。現在這個同父異母的弟弟根本無視他的存在而篡奪了政權，他豈能受弟弟的控制？這種團體內部的巨大分歧，已不可能讓劉琦與劉琮兄弟同心合力去對抗曹操了。

其次，劉備是個有野心有抱負的人，他想要創下一番偉業，必須有根據地，而荊州就是他想要得到的地方。儘管劉備打著仁義的幌子，聲稱不忍心奪取同宗劉表的地盤產業，但在蔡氏集團看來，他與曹操同樣的不可靠。

最後，劉琮上臺本身就是一個陰謀。他是小兒子，又沒有得到劉表的遺詔，他接荊州之主，名不正言不順。劉表之死、劉琮繼位等重大事件，本應當告知大公子劉琦的——父親病故，豈能不通知大兒子？結果卻以封鎖消息方式處理，這實在是做賊心虛。因此他們判斷一旦劉琦與劉備知道了真相，很可能興師問罪。這就是幕僚所說的“外患不寧”——有曹操入侵；“內憂將作”——劉琦與劉備要來爭權奪利。

在這樣的情況下，這場仗根本沒法打，打也沒有勝算。與其如此，不如投降曹操，既能保全荊地百姓，說不定還能保住劉琮的地位。

然而，最後的結果卻出人意料，劉琮手下的人幾乎都被曹操升了官，而他本人和母親蔡夫人卻被曹操暗殺了。

他們自認為的上策，對於劉琮和蔡夫人卻是最惡劣的一個下策。這是因為，人為刀俎，我為魚肉，一旦投降了敵人，就失去了人身自由，任人宰割了。

而孫權呢？由於他比劉琮年長，生活的閱歷豐富，又手握實權，加上有魯肅、周瑜等人的提醒，他得出的結論是：投降對於他手下的大臣（像張昭這樣的人）而言不會有什麼損失，但對於像他這樣職務的人來說卻是百害而無一利。因為根據曹操處事的記錄，他對於這些諸侯人物，總是千方百計地加以斬草除根的。所以孫權最後決定“抵抗”，而結果呢？他在與劉備的聯合中戰勝了曹操，保全了兄長留給他的這塊土地，保住了自己的地位。

我們在這裡等於說出了兩個觀點：第一，上策應當是抗戰，下策應當是投降，而劉琮卻選擇了下策，只有孫權選擇了上策；第二，對於不同的人，同一策略的結局會因內外情況的不同而不同，旁觀者認為的上策，對當局者來說其結局卻可能是下策，劉琮的遭遇就是如此。

第一章

“三分天下”成竹在孔明胸中

當我們要進入一個博弈局前，一定要作好充分的準備，包括資訊的搜集和局勢的判斷分析，尤其是對手情況的瞭解。不能知情，何能言謀？不能知彼，何能言勝？



當我們要入局的時候 讓我們先從諸葛亮最著名的《隆中對》說起。

《隆中對》，是劉備邀請諸葛亮出廬幫助他爭奪天下時，諸葛亮所談的時局大勢，以及今後劉備的行動方略。諸葛亮“出山”之後，不久就爆發了赤壁之戰，所以它應當說是“赤壁之戰”的一首前奏曲。而且，諸葛亮在赤壁之戰中幫助周瑜出奇謀，喚來東風，以及他對戰場形勢的正確...

《東方謀略學與西方博弈論》



中國人講究謀略，西方人研究博弈。這兩者都說了些什麼，是一回事還是兩碼事，博弈術在我們生活中真的那麼重要嗎？不錯，因為它說的是人類在各個生存領域裡的競爭技巧。

西方博弈論淺述

博弈，英文為game，可以翻譯成“遊戲”。不過，對於英美國家而言，它們的遊戲不同於中國人的遊戲概念。它們把體育競技，甚至總統、國會競選都可以稱為遊戲，獲美國普立策獎的《權力遊戲》一書，講的就是國會裡的權力鬥爭。因此，西方人的遊戲概念並非中國人的“純粹玩玩”的意思。

現在將它譯為“博弈”，我們就更好理解了。博，賭博（賭球、彩票、賭馬等等）；弈，下棋（包括遊戲競技、體育比賽競技）。兩者綜合，是指各種競技中的輸贏技巧。

我們可以把這個詞看做是一個比喻，就像中國的象棋，到今天還會寫上“楚河漢界”字樣，它表示的是秦末漢初時楚漢之間的戰爭。那個“將”與“帥”，代表的是項羽和劉邦。

事實上，人類的諸多遊戲都帶著人類真實競爭的痕跡，方寸棋盤之上，代表的是企業間生死攸關的競爭、刀光劍影的交鋒，代表著國會競選和總統換屆等明槍暗箭的搏鬥。無論是在政治、軍事或商場上，還是黨派、集團、民族或國家間，類似棋盤上的遊戲始終在進行著，不斷在重複並更新著，沒有一刻停止過。這就給“博弈論”帶來了極大的現實意義。雖然我們可以命名它為“博弈”，其實它講解的是人類在各個生存領域裡的競爭技藝。

“博弈論”是一門很年輕的科學，到現在不過60餘年。要往上推算它的老祖宗，最遠大約可以追溯到西元１７１３年，那時有一個英格蘭貴族詹姆斯•沃爾德格雷夫發現了一種能夠在撲克牌遊戲中勝出的方法，其中包含了現代博弈論的許多要素。不過，那還不算是博弈論的誕生。

２００年後的另一位撲克牌手、法國數學家埃米爾•博雷達爾提出一種巧妙的方法來處理在遊戲中在不知道對手想法的情況下尋求最佳行為策略的問題：無論對手如何行動，以這種方法行動將會使自己的損失降低到最小。博雷達爾還給出了一些簡單遊戲的經驗法則，比如，在“石頭、剪刀、布”的遊戲中，這三項如何組合能將失敗的可能性降到最低。

否定他的是一位當時的年輕人——２５歲的匈牙利數學家馮•諾伊曼，他的結論是：在兩人對抗中，任何一人收穫恰是另一人所損失的，總是存在著一種雙方應使用的可能的最佳對策，他把這稱之為“極小化極大”對策。

馮•諾伊曼用極其複雜的方法表明，要在這種遊戲中獲勝，最好的對策是研究所有的選擇，算出它們可能的最壞結果，然後選取壞處最小的一個策略。

馮•諾伊曼提出的理論同時也存在著局限性。最嚴重的問題是一人所得恰是另一人所失的假設（這在博弈論中稱為“零和遊戲”，就是兩個人本來都無所失也無所得，其中一個人勝利了，把另一個人的利益拿了過來，得一方的所獲正好是缺一方的所失，而兩者相加仍是零），是實際生活中的一部分現象，但還有許多情況並不符合這個原則，例如一筆買賣做成了，一方得到了錢，而另一方得到了急需的貨，這可以稱得上是“雙贏”，即雙方都在這次活動中受益了。反之，當年蘇聯在古巴部署對付美國的導彈，如果雙方打了起來，就可能是兩敗俱傷的雙輸結果。

馮•諾伊曼的理論不適用於上面所說的“非零和”遊戲，那麼，在“非零和”遊戲之中，能不能找到最佳的策略呢？這時，又一位才華橫溢的年輕數學家找到了答案。這個人叫約翰•納許，不久前才到中國來訪問過。在西元１９５０年，他只有２１歲，還是普林斯頓大學的學生時，是他拓展了馮•諾伊曼的“極小化極大”定理，用以處理“非零和”遊戲的情況。納許證明，對任何數目的遊戲者之間進行的任何種類的遊戲，每個遊戲參與者都至少有一個對策可以保證：當其他人不改變策略時，他本人此時的策略是最好的，也就是說，此時如果他改變策略，他只會做得更糟。

這個對策稱為“納許均衡”。很快，納許均衡成為博弈論的核心，也成為爭議的根源。原因之一是這類對策並不見得對那些遊戲者來說是最好的策略。一個真實的例子就是核子軍備競賽。美蘇雙方都知道最好的策略是裁減核子武器，但彼此都不信任對方，結果雙方都在武器上花費了巨額資金，使老百姓的生活品質因軍費的高昂而停滯不前，甚至大幅下降，結果演變成雙虧的局面。

顯然，許多日常生活呈現出更複雜的情況，那裡面包含著兩種以上“納許均衡”，遊戲者不知道應該選用哪一種。

西元１９５５年，好萊塢一部電影中的一個場景提供了一個生動的例子：吉姆和巴茲駕車比賽，一齊沖向懸崖邊，第一個膽怯而放棄的人算輸。於是，吉姆和巴茲必須在把車急轉彎和繼續向前的二者中擇其一，這個遊戲有四種可能的結果，卻沒有一個最理想的結果。先開車轉向意味著輸，但如果兩人一起繼續向前開，結果都會掉落懸崖而車毀人亡。再就是雙方同時轉向，二人都承認輸，這將是一個較好的結果。但是，令人費解的是，納許的研究顯示，這一明智的抉擇不是納許均衡。

看來需要另外的一些東西來解決這個難題了。比如，吉姆可以在比賽開始前假裝醉酒（這是欺騙對手的戰術，讓對方覺得你什麼都不吝，根本不怕死），從而誘騙巴茲首先急轉車。

總之，納許的工作顯示，馮•諾伊曼在博弈論中得出的結果並不明確。從那以後，博弈論的研究分成兩大陣營：一方集中考察一些經典遊戲來抓住問題的精髓；另一方尋求將博弈論加以拓展，使之能更好的解決現實問題。

西元１９９４年，諾貝爾經濟學獎授予了包括納許在內的部分博弈論先驅，從而博弈論也受到了人們更加的重視。

由於博弈論是研究人際關係中合作與對抗（不合作）的行為規律，這種行為規律應當是屬於人類生存最基本的活動，因此，它是屬於綜合社會學中一門最基本的學科，它所取得的任何成就，都會引起人們的關注，並在現實生活中產生實際的效應。



中國是謀略學高度發達的國家

博弈作為一種理論的提出與發展，不過６０多年的時間，但是，人類廣義的博弈活動，卻是自人類結合成群體後就一直在進行著的，我們可以說它已有兩三千年的歷史，甚至是五六千年之久了。

納許或者其他博弈論學者所講的“策略”，在中國人看來，其實是一種謀略、韜略，這是中國歷代政治家與軍事家必然要研究的一門學問。

世界上的人都會承認，中國是個謀略學高度發達的國家，從春秋戰國時期開始到明清時代，中國從分裂走向統一以及從統一趨向分裂的局面都需要經過戰爭來解決，都需要有高明的戰略家、軍事家來進行謀劃並實施，這樣的過程一直進行了數千年，直到清朝滅亡後的軍閥混戰以及國共兩軍逐鹿神州大地。而《孫子兵法》、《吳子兵法》、《孫臏兵法》、《尉繚子》、《六韜》等都是這類謀略的書籍。漢朝初年，“張良、韓信序次兵法，凡百八十二家，刪取要用，定著三十五家”。可見在那個時代，就十分重視對於謀略書籍的整理和運用。在20世紀８０年代，中國大陸的解放軍出版社曾出版過《歷代兵書目錄》，根據該書統計的兵書，共有１ ３０４部，６ ８３１卷，這個數字僅僅說明了是今天所能收集到的，至於遺失的兵書，恐怕比這個數字要多上幾倍。

中國人講究謀略，主要表現在軍事和政治上，即諸侯、軍閥之間的戰爭和宮廷朝堂上皇帝的馭人術和派別間的鬥爭，至於經商方面，由於我國古代的商業並不發達，因此在這方面的謀略書籍就較為少見。

中國最膾炙人口的博弈故事是田忌與齊王賽馬的傳說。

齊王和田忌各有三類馬，分上、中、下三等，不過田忌的馬都比齊王的要略遜一籌。兩人進行賽馬比賽，於是孫臏幫助田忌，用下等馬對齊王的上等馬，先輸一場。然後再用上等馬對齊王的中等馬，用中等馬對齊王的下等馬，按照三賽兩勝的規則，田忌取得了勝利。這可以稱得上是最早運用博弈論取得勝利的例證。

當然，這裡面有幾項是需要說明的，第一是必須遵循遊戲的規則，在這裡的規則是三場比賽只要有兩場勝利就算贏了；第二是田忌的馬雖然比齊王的稍遜一籌，但也差不了多少，如果相差太大，他用上等馬也賽不過齊王的中等馬，那就另當別論了。不過，這個例子讓我們懂得了這樣一個道理：只要有好的策略，力量相對弱的一方也是可以贏得勝利的。

還是這位孫臏先生，在事後好幾次戰役中的謀略，都讓後人拍案叫絕，如“圍魏救趙”和“減灶法”等。

西元前３５３年，“戰國七雄”之一的魏國派兵攻打趙國，包圍了趙國的都城邯鄲。趙國形勢危急，請求齊國支援。齊王便派大將田忌為主帥，拜孫臏為軍師，帶領齊國的大軍前往支援。

田忌打算直接領兵到趙國去救援，孫臏認為不妥，他說：“要解開紛亂的絲線，不能強拉硬扯，要勸解雙方停止搏鬥，不能直接參與搏鬥。派兵解圍的道理也正是如此，不能硬碰硬，而要運用避實就虛的策略，使形勢對敵人不利，讓他們產生後顧之憂。這樣一來，趙國自然會解除被圍困的態勢。眼下魏國圍困趙國，他們的精銳部隊已經在外面打得精疲力竭了，他們的老弱殘兵也在國內累得疲憊不堪。因此，你不如率軍直取魏國的都城大樑，斷絕它的交通要道，攻擊其防衛空虛的地方。這樣，我們既可解除趙國之圍，又可坐收魏軍自敗的效果。”田忌採納了孫臏的意見，派兵攻打大樑。果然，魏軍放棄了包圍圈，離開邯鄲，撤兵營救國都。此時魏兵已經兵疲馬乏，在長途回援的路上又遭到齊軍的阻擊，雙方在桂陵一戰，齊軍把魏軍打得落花流水。

凡國家統一被破壞，全國分裂成若干個諸侯國，各諸侯國為了生存與發展都想要稱霸神州的時候，就是謀略術運用密度最大、發展最迅速的時候。從這個觀念上說，中國的戰國時代，魏、蜀、吳三國鼎立的時代，都是中國謀略學的高峰期。

《三國演義》之所以具有長久的生命力，有經久不衰的影響力和眾多的中外讀者，最大的吸引力就是其中所蘊涵的謀略學。就拿“赤壁之戰”的過程來說，“諸葛亮舌戰群儒”、“苦肉計”、“連環計”、“借東風”、“蔣幹盜書”、“草船借箭”、“華容道”……無處不顯示出謀略的高下與謀略所產生的效果。因此，我們覺得，只需徹底剖析像“赤壁之戰”這一個情節，就能夠完整地表現中國謀略的全部精髓。

無論是博弈論，還是謀略學，其實都源於一個目的，那就是在雙方——我方與敵方（對手方）相對時，在遊戲規則允許的前提下，採取一切可能的手段，贏得對方，以獲取自己利益的最大值。從廣義上說，中國的謀略學，其實就是西方的博弈論。



“博弈論”與“謀略學”的區別在哪里

雖然我們可以說，西方的“博弈論”就是中國的“謀略學”，而且無論是博弈論學者還是研究商戰的經濟學家，都很重視像《孫子兵法》之類的著作，學以致用，把它們運用於經濟學領域，但是，我們仍然覺得這兩者之間存在著某些區別。

兩者的最大區別還得從東西方文化觀念的不同說起。

西元１９９２年，李政道先生在上海復旦大學演講時說過這樣的話：“可是科學的發展在西方和中國並不完全一樣。在西方，尤其是如果把希臘文化也算做西方文化的話，可以說，近代西方科學的發展和古希臘有更密切的聯繫。古希臘時也和現代的想法基本相似，即覺得要瞭解宇宙的構造，就追問最後的元素是什麼。大的物質是由小的元素組成的，小的元素是由更小的粒子構造的，所以從大到小，從小到更小，這個觀念是古希臘時就有的（Atom就是希臘字），一直到近代。可是中華民族的文化略有不同。我們是從一開始就感覺到，個別的元素與完整的天體是分不開的，所以中國人從開始就把五行與天體聯繫起來。五行的一個很原始的看法，就是金、木、水、火、土。”

我們對兩種文化稍加研究，就可以發現它們的不同。中國文化總是在大的方面去把握總體概念，並且只作定性而不作定量分析；而西方文化則總是從細微之處入手，並從具體的細節去組合它們的概念。這也像兩種文字，中國人的“月”“日”就是月亮和太陽的象形文字，講的是“月”與“日”的整體，而西方的文字則是像“元素”的拼接，用幾個字母來表示一個詞。而且，中國人記載時間也是從大處入手，年、月、日、時，西方人則倒過來，把時間放在了前頭，把年放在最後。

這種區別可以進行這樣的歸納，東方文化屬於一種整體思維的方法，只講整體概念，只作定性分析，而西方文化則是一種“還原法”，每觀察一個事物，它總是把這一事物分割到不能再分時為止，然後將它組裝起來再加以認識。

我們承認，這兩種認識事物的方法各有優劣，但是當一個事物需要剖開來更深入地認識時，東方文化就缺乏某種力量了。例如，在歷史上，煉丹士的“煉丹術”，這恐怕在東方和西方都出現得很早，我們中國說不定還更早一些，但從16、17世紀起，在西方的煉丹士開始轉變為化學家開始研究起分子、原子來的時候，我們中國人仍停留在煉“長生不老丹”、服丹可以成仙的層面，於是中國的科學發展受到了思想文化的掣肘。

中國的謀略學與西方的博弈論也同樣如此。用定理、方程式和運算公式組合起來的西方數學家開始用數學的方法去分析智謀，解開智謀背後的本質性的東西，並且錙銖必較地運算採取哪一種方法能增加利潤、而哪一種方法就會賠得精光的時候，中國的智謀學還停留在原地，沒有進步。

這個問題的差異是顯而易見的，當我們今天講到中國的謀略學的時候，我們所舉的絕大部分例子都是古代的例證，像“二桃殺三士”、“杯酒釋兵權”、“請君入甕”等的成語典故都取自古代的事例，尤其是中國的幾部古書——《三國演義》、《水滸傳》幾乎被我們看成了集智謀於大成的百科全書。而講究定量分析的西方（尤其是歐美等發達國家）卻開始嘗試瞭解人際關係學中的智慧“方程式”，並且取得了令人矚目的成就。

一個明顯的例子是蘇聯把導彈運到古巴以後，蘇美及全世界都有可能被捲入了一場核子大戰的事件。

西元１９６２年１０月，赫魯雪夫偷偷地將核導彈運送到古巴，以對付美國。蘇聯的核子導彈這時距美國大陸僅有１４５公里，等於擺到了美國的家門口，美國人產生了強烈的不安全感，立即要求蘇聯運走這些導彈，否則將採取相應的行動。

這些導彈是甘迺迪總統無法忽視的嚴重威脅，然而他知道這時候稍有不慎，採取一點錯誤的做法就可能導致核子戰爭的爆發，使兩個核子大國屍橫遍野、一片焦土。這時，在他的助手中有一部分人主張進行一次大規模的空中打擊，炸毀古巴幾十枚已經指向美國的導彈，然而這可能導致蘇聯的反擊；另一些人想採取軍艦封鎖的策略，以防止蘇聯在古巴部署更多的導彈，同時要求蘇軍撤走已經部署的導彈；還有一些人擔心這些策略都沒有實效。

在決定命運的關鍵幾天裡，兩個超級大國都在為進退兩難而掙紮，它們都非常清楚，作出錯誤的決定會有什麼樣的後果。甘迺迪最後的選擇是軍艦封鎖策略，同時準備對古巴進行大規模的打擊。不過，最後的結局是赫魯雪夫撤走了導彈，讓美國乃至全世界都鬆了一口氣。

古巴的導彈危機是歷史的轉捩點之一，也是我們日常生活中都會遇到的典型範例，即當我們不能確定對方的想法和動向，而且雙方都騎虎難下的時候，將如何選擇最佳的策略。

這就像好萊塢電影中的情節，吉姆和巴茲同時卯足了勁，看誰先退下來放棄比賽。不退，就車毀人亡，誰先退，誰就輸了面子，就是“孬種”！

這樣的例子在現實生活中不勝枚舉，如向老闆要求加薪，不加就將罷工行動堅持到底的員工；思考是下大賭注嚇退對手還是放下撲克牌退出遊戲的玩牌者等。

再打一個比方，就是兩隻公雞被放在一個鬥雞場中，讓它們相互搏鬥，每只公雞都會有兩種選擇：或是堅決鬥下去，或是退出場外，投降認輸。如果兩隻公雞是勢均力敵，那麼鬥下去只會兩敗俱傷；如果一隻公雞先行退卻，那它就是失敗者；只有兩隻同時撤退，才算是一個平手，保持了雙方的顏面。

這個博弈論課題可以用這樣一個矩陣來表達：

乙雞

甲雞 強鬥 認輸

強鬥 －２，－２ １，－１

認輸 －１，１ －１，－１



－２表示它們強鬥要付出的總代價，－１表示一方退出要付出的代價，１則表示勝利一方獲得的收益。當然，這只是一個模型。在－２之中，自己身上的傷痕（也表示兩國戰鬥若真的打了起來受到的損失）表示為－１；面子的丟失（或輸了比賽）表示為－１。

在這個矩陣中，最好的結局是對方先退出而自己獲勝，其次是共同退出，再就是自己認輸退卻，這三種情況都比鬥得兩敗俱傷要好得多。

如果按中國的謀略學來分析，最後的分析結果也是一樣的，那就叫做和（合）則雙利，戰則兩傷。我們拿曹操兵抵長江準備進行“赤壁之戰”這個情形來分析，劉備與孫權聯合抗擊曹操，是為上策（得分可以寫成２）；大家都坐山觀虎鬥，即曹操打劉備，孫權坐視不救，或者反之，是為中策（得分是０）；孫劉兩家相互先打了起來是最壞的結果（得分是－２）。這樣的情況是可以估算出來的，只是我們沒有進入到運用數學分析的程度。這就是博弈論與中國謀略學不同的地方。

說清了西方的博弈論與東方的謀略學之後，我們甚至便可以“混為一談”地運用這種方法來解剖魏、蜀、吳三國之間的“赤壁之戰”了，透過對中國的這座謀略寶庫的探尋，廣大讀者在掌握了謀略術的精髓之後，一定還會得出這樣一個結論：早在一千甚至兩千年前，中國就已經登上了外國人無人企及的謀略高峰了。

《東方謀略學與西方博弈論》



中國人講究謀略，西方人研究博弈。這兩者都說了些什麼，是一回事還是兩碼事，博弈術在我們生活中真的那麼重要嗎？不錯，因為它說的是人類在各個生存領域裡的競爭技巧。

西方博弈論淺述

博弈，英文為game，可以翻譯成“遊戲”。不過，對於英美國家而言，它們的遊戲不同於中國人的遊戲概念。它們把體育競技，甚至總統、國會競選都可以稱為遊戲，獲美國普立策獎的《權力遊戲》一書，講的就是國會裡的權力鬥爭。因此，西方人的遊戲概念並非中國人的“純粹玩玩”的意思。

現在將它譯...

序言 東方謀略學與西方博弈論
中國人講究謀略，西方人研究博弈。這兩者都說了些什麼，是一回事還是兩碼事，博弈術在我們生活中真的那麼重要嗎？不錯，因為它說的是人類在各個生存領域裡的競爭技巧。
西方博弈論淺述…………………………………………………………001
中國是謀略學高度發達的國家…………………………………………004
“博弈論”與“謀略學”的區別在哪里……………………………………007

第一章 “三分天下”成竹在孔明胸中
當我們要進入一個博弈局前，一定要作好充分的準備，包括資訊的搜集和局勢的判斷分析，尤其是對手情況的瞭解。不能知情，何能言謀？不能知彼，何能言勝？
當我們要入局的時候……………………………………………………013
掌握與分析資訊是博弈的首要條件……………………………………017
判斷形勢和分析對手是兩項必要的工作………………………………021

第二章 孫權、劉琮策略的選擇
選擇用什麼樣的策略去對付敵方，這是制勝的關鍵。在任何一次博弈中，都可能找到上、中、下三策，但是你想選擇何種策略，肯定包含著你的局限與偏好，如何選擇最優策略，展現出一個人的決策水準。
總會有上中下三類馬……………………………………………………029
重要的是策略選擇能力…………………………………………………035
策略之樹常青……………………………………………………………040
　　　
第三章 結盟——孫劉抗曹的唯一出路
弱者想要反抗強者，只有相互聯合起來。但是兩個或三個合作者能否聯盟，聯盟之後誰占主導地位，誰能當上盟主，這得依他們實力指數的大小而定。正由於這種結合方式內部潛伏著各種矛盾，這些矛盾成為聯盟身邊的不定時炸彈，也將是對手喜于利用的致命點，達到破壞聯盟的目的。
從桃園三結義到孫劉聯盟………………………………………………049
劉備在結盟時的實力指數………………………………………………053
合縱為什麼鬥不過連橫…………………………………………………058

第四章 赤壁勝利是怎樣取得的
雖然我方是弱勢，敵方是強勢，但只要不斷地做自己的加法而做敵人的減法，那麼，這個均衡的臨界點終會到來。到了那個時候，量變換成了質變，總決戰就開始了。聚勢、借勢以積累自己，再耐心地等待時機，這就是弱者行為藝術的訣竅。
增一與減一的積累技巧…………………………………………………065
等待著那個階段的來臨…………………………………………………069
借勢——增加自己力量的有效方法……………………………………074

第五章 戰前語言和信函的博弈
一封書信，幾句傳話，在相持狀態下都是一種博弈。或是用語言激怒對手，或是用書信欺騙對手，真真假假，假假真真，關鍵是看誰的思考與智慧更高一籌。所以，在敵我雙方還處於相對靜止的態勢的時候，其實“戰爭”已經開始了。
“威脅”與“承諾”的博弈…………………………………………………083
激怒性語言的博弈………………………………………………………090
欺詐性語言的博弈………………………………………………………094

第六章 捕捉曹操與曹軍的“七寸”
“打蛇要打七寸”，這話是說要攻擊到敵人的要害上；同時，敵我雙方都有一個力量消長的週期，一定要在有利於我而不利於敵的時候進行攻擊，懂得了這兩點，也就懂得了戰場與商場的取勝之道。
攻擊敵人的“七寸”非常重要……………………………………………101
捕捉戰機其實是尋找“時機七寸”………………………………………106
“三而竭”就是週期走勢的最低點………………………………………110
　　
第七章 赤壁戰中領導者的智算能力
赤壁之戰中的曹操、周瑜和諸葛亮三人都是謀略家，所以赤壁之戰可以說成是他們三人之間的戰爭。在謀略對謀略的比賽中，我們可以看出三者智算的高下。是否能有很好的謀略，是否能夠接受部下的好點子，這不但要看他的智算水平，還牽涉到這個人的性格特點和弱點；同時，能否被他人算計和欺騙，這也與這個人的性格弱點有關。
提升劉備實力指數的諸葛亮……………………………………………117
周瑜與曹操思路上的博弈………………………………………………122
性格在博弈中的成敗得失………………………………………………126
　　
第八章 曹操的敗軍會走哪條路呢
你賭大，他開小，這種不確定性問題的策略是最難制定的了。就像曹操逃跑的路線，他是走大路還是華容小道，事前能夠預測得正確嗎？諸葛亮又是憑什麼算准了的？這裡面的關鍵之處是如何揣測和運用三段論的推理方法。
諸葛亮與關羽的賭博……………………………………………………133
對不確定性問題如何決策………………………………………………138
最高的智謀是前期的預測………………………………………………142
揣測——預測的一個重要法則…………………………………………145
第九章 激情給博弈帶來的致命傷
　　　博弈論提出了一個前提，參加博弈的人必須是理性的行動者，他思考的是如何使自己的目標最大化，因此，把情感因素排除正是博弈論的局限性。但是，世界上的決策很少是完全理性的。情緒在博弈中起著十分重要的正面作用與負面作用。所以，情緒是博弈中的一把雙刃劍。
情緒是理性博弈的大敵…………………………………………………151
感情的砝碼究竟有多重…………………………………………………155
韓信與楊志給我們的啟示………………………………………………160

第十章 最好的策略是針鋒相對
針鋒相對的策略以合作開局，但從此以後就採取以其人之道、還治其人之身的策略，它實行了獎與罰的原則。它永遠不先背叛對方，從這個意義上來說它是“善意的”；它會在下一輪中對對手的合作給予回報，從這個意義上來說它是“寬容的”；它又會採取背叛的行動來懲罰對手上一次的背叛，從這個意義上來說它又是“強硬的”；它的策略極為簡單，對手一望便知其用意何在，從這個意義上來說它又是“簡單明瞭的”。
從囚徒的兩難到針鋒相對………………………………………………165
針鋒相對策略的優越性…………………………………………………169
針鋒相對背後的長遠利益原則…………………………………………173

第十一章 雙贏——孫、劉合作的最佳結果
任何合作都是建立在相互信任的基礎之上。而合作的最終目的是為了達到雙贏的效果，但是這種合作局面必須由各合作方共同維護，任何一方稍加破壞都會變成雙輸的局面。合作成功了，也就取得了納什均衡，即得到了利益的最大值。孫、劉兩家在赤壁之戰後都獲得了巨大的利益，但隨即也便出現了新的衝突，這也是合作中潛伏著的致命傷。
合作的基礎是相互信任………………………………………………181
為什麼合作與聯盟是最好的…………………………………………185
打勝了，孫、劉雙方各有所得…………………………………………190

第十二章 新的博弈緊隨在赤壁之後
赤壁之戰的博弈結束了，緊接著就是新一輪的博弈。荊州就成了三方的必爭之地。關羽的死，致使孫、劉聯盟徹底破裂，因之爆發了夷陵之戰。但是兩個弱國想要不被強魏所滅，它們還得聯合在一起。於是，吳國與蜀國便經歷了這樣一個聯合—背叛—再聯合的過程。
從科索沃外爭與內鬥說起……………………………………………197
矛盾升級與結盟的變化………………………………………………201
諸葛亮修復結盟的努力………………………………………………207
第十三章　
欺詐是中國謀略的一大特色
　
附錄
附錄之一　赤壁之戰前三方形勢概述…………………………………211
附錄之二 赤壁之戰的經過……………………………………………217
附錄之三 赤壁之戰以後形勢概述……………………………………223

序言 東方謀略學與西方博弈論
中國人講究謀略，西方人研究博弈。這兩者都說了些什麼，是一回事還是兩碼事，博弈術在我們生活中真的那麼重要嗎？不錯，因為它說的是人類在各個生存領域裡的競爭技巧。
西方博弈論淺述…………………………………………………………001
中國是謀略學高度發達的國家…………………………………………004
“博弈論”與“謀略學”的區別在哪里……………………………………007

第一章 “三分天下”成竹在孔明胸中
當我們要進入一個博弈局前，一定要作好充分的準備，包括資訊的搜集...