勇敢踏出第一步

把握開發黃金比率 贏在起點

「三分人脈，七分陌生」是行銷開發的黃金比率，為了降低失敗所帶來的強烈挫折感，最好把握「先緣分，後陌生」原則，先從最有機會締結的客戶下手，完成一個成功的交易、建立自信心後，再放手做陌生成交。要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法。

1.Know　Why：要很清楚並認同陌生開發的目標。

陌生開發的目標，短期在於提供客戶商品、增加獎金收入、改善生活。中期則在建立人脈、擴大人際網絡及升職。長期則是賺足財富、提早退休、和家人享受自由自在的生活。

行銷人員能夠清楚短、中、長期目標後，在面對陌生開發時，心理上才能忍受挫折，在行銷生涯中更加篤定堅持、有所作為。

2.Know　How：陌生開發需要把握的二大重點。

第一是把握第一印象：親切有禮、微笑自信是普世推銷價值，目的是讓陌生人不討厭你，轉而接受你，想聽你說。

第二是話題切入點：要把握第一個30秒，抓到一個與商品有關聯的新鮮話題直接切入，來引起陌生客戶的興趣。對方只要接受第一個30秒，就能接受3分鐘，甚至10分鐘，不要一開口就說「請給我3分鐘」，3分鐘對缺乏耐性的陌生人而言太長了。

3.製造對話的機會，開放式問話方式最為有效。

目的在探測陌生客人的「需求」，並為自己爭取更多的時間來延伸話題。

4.開口要求。

陌生開發時，通常時間相當有限，開口要求時，應該要直接有力，不拖泥帶水。

了解你所在的推銷市場

從事推銷產業必須勇於突破，例如開發更多銷售管道、突破銷售市場、提高約訪成功機率等。成功的訣竅都在於銷售客戶有需求的商品，而非只是推銷商品。

銷售成功的關鍵：銷售而非推銷，了解客戶需求

過去一年，曾有61位保險業務人員、22位亞洲財務顧互相交換意見。這些來自中國、香港、新加坡、泰國及台灣的亞洲財務顧問，大家互相討論，所遇到的瓶頸都各自不同，因為欲望不同，有些人想要開發更多銷售管道、有些人想要進入更好的銷售市場、有些人想要提

高約訪機會、有些人想要「更吸引人的產品」、有些人想要改善成交技巧。

其實，以上所提出的問題都希望業績表現亮眼。但是，開始解決問題時，許多案例顯示，這些問題看似嚴重，但真實狀況並非如此。

銷售成功關鍵：了解客戶想法

經過觀察與辨識，每個人的問題都是出自於倉促地介紹商品、回答問題答得不夠仔細，最重要的是，他們告訴潛在客戶如何思考，卻沒有了解客戶怎麼想。

很多的推銷都想要知道如何攻佔既有的市場，他們都努力地去爭取更多的市場資源，最後總是有許多的業務員說：「市場已經飽和。」他們用這樣的藉口來回答沒有達到預期業績的理由。他們所遭遇到的問題，其實都一樣，他們不斷地告訴客戶所賣的產品對客戶的

幫助，及未來的需要有多大，但卻沒有真正了解客戶的想法。

藉由這些各國顧問的案例，可以理出一個結論：「幫助客戶買到合適的商品，就能提高績效。想要促成高額或長期的業績產品，一週只需要銷售3件案子，並幫助潛在客戶購買符合需求的商品。」想要一週成交3件，即使只有50%的成交率，都意味著一週必須約訪6位客戶，

一週的工作時數低於20小時。如果真的幫助到客戶，就會獲得許多轉介，如果沒有獲得轉介的機會，那就請求客戶轉介。

別讓「煮熟的鴨子」飛走

應用「如同……」取代「少買……」

當你將費用極小化後，應該要再次應用「比擬描繪」的技巧，讓準客戶感受到這是便宜、很容易就可以獲得的產品。一直以來有很多業務員會如此「比擬描繪」：「每天只要50元，您每天『少』抽一包香菸就可以了。」如此的「比擬描繪」其實不恰當，因為犯下一個

忌諱──你要準客戶犧牲他的喜好來換取產品，這是非常高難度的挑戰，效果將會適得其反，正確的說法應該是：「每天只要50元，就『如同』您每天買一包香菸一樣容易。」這個技巧對於準客戶來說，隱含了2層意義──「簡單容易」與「便宜」。

善用第三方的影響力及社會壓力

「應用第三方影響力或社會壓力」是一種「借力使力」的方法，也就是當你在銷售產品時，可以提到準客戶認識的第三方也已經購買了你的產品，來增加說服力以及準客戶購買的信心與意願。當然你可能會問，要如何找到與準客戶之間共同認識的第三方呢？除非這位準客戶是經由已向你購買的客戶轉介而來，否則這的確不容易。我們可以退而求其次的說：「某位名人或某某公司的人也選購了這項商品。」基本上，對象愈明確清楚，效果會愈好。當你無法有效使用「第三方影響力」的時候，請你改用「社會壓力」。這是指說，有「很多人」或是有「一群跟準客戶背景類似的人」都買了這項產品。

善用準客戶的觀點

請記住！在推銷過程當中，你必須養成敏銳的洞察力、必須了解準客戶的想法。因此，當你在電話線上以及面對客戶時，對於準客戶的每一句話都應該有所判斷、都能讀出它的真意才對。也就是說，你應該記住準客戶曾經表達過的觀點，並在適當的時候應用出來，轉化成說服準客戶的有利論點。

勇敢踏出第一步

把握開發黃金比率 贏在起點

「三分人脈，七分陌生」是行銷開發的黃金比率，為了降低失敗所帶來的強烈挫折感，最好把握「先緣分，後陌生」原則，先從最有機會締結的客戶下手，完成一個成功的交易、建立自信心後，再放手做陌生成交。要做好陌生開發，勤跑以外，最重要是要講究方法。

1.Know　Why：要很清楚並認同陌生開發的目標。

陌生開發的目標，短期在於提供客戶商品、增加獎金收入、改善生活。中期則在建立人脈、擴大人際網絡及升職。長期則是賺足財富、提早退休、和家人享受自由自在的生活。

行銷人員能夠清楚短、...

第一章 進入Top Sales養成班
第一節 推銷，是種態度........................................................ 10
第二節 想法不同，成就大不同............................................. 12
第三節 萬丈高樓平地起........................................................ 14
第四節 請先拋棄你的尊嚴與面子.......................................... 16
第五節 勇敢踏出第一步........................................................ 18
第六節 先學做人建立人脈.................................................... 20
第七節 了解你所在的推銷市場............................................. 22
第八節 學習傾聽................................................................... 24
第九節 向成功的前輩討教，不走冤枉路............................... 26
第十節 找出你的目標，勇往直前.......................................... 28
第十一節 世界上的業務員分三種.............................................. 30

第二章 信念與心態決定你的成功機會
第一節 以成為一位業務員為榮............................................. 34
第二節 困難成就最成功的業務員（一）............................... 36
第三節 困難成就最成功的業務員（二）............................... 38
第四節 從第100次推銷開始成功........................................... 40

第三章 推銷商品前，先推銷自己
第一節 儀表態度是超級業務員的第一關（一）.................... 44
第二節 儀表態度是超級業務員的第一關（二）.................... 46
第三節 穿著得體比華麗重要................................................. 48
第四節 表現出符合自我風格的儀表............................................. 50
第五節 請保持微笑...................................................................... 52
第六節 保持好形象從衛生習慣開始............................................. 54
第七節 客戶喜歡有品格的業務員................................................. 56
第八節 練習如何遞名片............................................................... 58
第九節 絕對要遵守的拜訪客戶禮儀（一）.................................. 60
第十節 絕對要遵守的拜訪客戶禮儀（二）.................................. 62
第十一節 聽出客戶話中的涵義........................................................ 64
第十二節 買賣往往不只有一次........................................................ 66

第四章 超級業務員的成功方程式：擁有好人脈
第一節 好記性，讓客戶主動加分................................................. 70
第二節 人脈就是錢脈................................................................... 72
第三節 別有新人就忘了舊人，老客戶才是你的金銀山................ 74
第四節 請獻上你真誠的關心，大家都喜歡被重視....................... 76
第五節 把握每個客戶（一）......................................................... 78
第六節 把握每個客戶（二）......................................................... 80
第七節 站在客戶的角度看產品..................................................... 82
第八節 打動總機和秘書，你就贏了一半...................................... 84

第五章 鎖定你的目標客戶，緊緊抓牢不放棄
第一節 判斷這是真客戶還是假客戶.............................................. 88
第二節 緊守老客戶，一個也不能少............................................. 90
第三節 信任將帶來無盡的業績.................................................... 92
第四節 親和力讓客戶喜歡你........................................................ 94
第五節 超級業務員的雙眼永遠能發現客戶.................................. 96
第六節 因人制宜抓住客戶的心.................................................... 98
第七節 建立屬於自己的客戶名單........................................ 100
第八節 鞏固客戶的忠誠度，創造永續業績......................... 102
第九節 謹慎處理客戶申訴的問題........................................ 104

第六章 細節是決定成交的一切
第一節 重視每一個客戶...................................................... 108
第二節 客戶最看重業務員的信用........................................ 110
第三節 了解客戶的肢體語言............................................... 112
第四節 沒有準備就等著失敗............................................... 114
第五節 勤快是推銷的不二法則........................................... 116
第六節 腦袋靈活比單靠嘴重要........................................... 118
第七節 把主動當作一種習慣............................................... 120
第八節 抓緊與客戶的距離.................................................. 122
第九節 要為客戶著想.......................................................... 124

第七章 選擇強而有效的推銷方式
第一節 電話開發是最快的起步方式.................................... 128
第二節 設計一個獨特的電話腳本........................................ 130
第三節 打一通電話就能約到客戶........................................ 132
第四節 使用電話與客戶建立良好關係................................ 134
第五節 消除拜訪客戶的消極態度........................................ 136
第六節 沒有時間觀念就沒有業績........................................ 138
第七節 約見客戶不能出錯的三個要點................................ 140
第八節 與客戶說GoodBye，要留下後路............................... 142
第九節 重視客戶的回訪...................................................... 144

第八章 避免這些錯誤，提高80％成交率
第二節 急著想要成交只會造成反效果....................................... 150
第三節 推銷的團隊精神－行銷面........................................... 152
第四節 推銷的團隊精神－客服面........................................... 154
第五節 展示產品別犯了客戶的禁忌........................................... 156
第六節 別把客戶當笨蛋............................................................. 158
第七節 目標要明確，計劃才可能成功....................................... 160

第九章 成功推銷的必殺技
第一節 貶低競爭對手對你毫無益處........................................... 148
第一節 完美的示範是最有力的語言........................................... 164
第二節 達成客戶的需求就有業績............................................... 166
第三節 應對客戶的推託藉口...................................................... 168
第四節 做最吸引客戶的業務員.................................................. 170
第五節 激發出客戶的興趣就成功（一）.................................... 172
第六節 激發出客戶的興趣就成功（二）.................................... 174
第七節 場面愈僵愈要笑............................................................. 176
第八節 稱讚客戶要恰到好處...................................................... 178
第九節 找到客戶最關心的重點.................................................. 180

第十章 緊抓成交權，成為頂尖業務高手
第一節 牢牢抓住客戶投出的成交信號....................................... 184
第二節 別讓「煮熟的鴨子」飛走............................................... 186
第三節 抓住客戶心理必成交...................................................... 188
第四節 成功成交應做好的六件事............................................... 190

第一章 進入Top Sales養成班
第一節 推銷，是種態度........................................................ 10
第二節 想法不同，成就大不同............................................. 12
第三節 萬丈高樓平地起........................................................ 14
第四節 請先拋棄你的尊嚴與面子.......................................... 16
第五節 勇敢踏出第一步........................................................ 18
第六節 先學做人建立人脈.....................................................