如果機率各占一半，就往壞處想

◆無心的一句話讓辛苦全泡湯

業務這種工作，如果不經常以負面思考行事便不會成功。接訂單時，必須注意「說這句話可能讓對方感到不愉快，讓至今為止的辛勞全成了泡沫」、「說多餘的話，會讓人認為自己說話不分輕重，於是失去信任」等所有細節。

話雖如此，經營管理的書籍和經濟會計的書籍都強調營業額是最重要的。然後，接在營售額後面，次要的是利潤。所謂的營業額就是將商品或產品交予客戶，再從收到商品或產品的客戶手中收取的金錢，而從營業額到收取金錢這個過程稱之為交易。

但是，最重要的莫過於接受訂單。如果接不到訂單，遑論營業額和收取金錢。業務努力拜訪客戶讓客戶下單，花最多心力在接訂單一事上。

推銷商品或產品時，會花十分之八的比重在接訂單一事。然後花○．一的力氣在拚營業額，剩下的一．九則用在收取金錢。換句話說，業務的工作中，接訂單和收取金錢是最重要的。

因此，接訂單時，在客戶面前即使是客套話，也要瞬間慎重辨別哪些話可以說、哪些話說不得。

這是過去信越化學工業金川千尋會長不斷提醒我要注意的事，不知道如何選擇的事就不要輕易嘗試。

例如，絕對不可以說自己是哪一個棒球隊的球迷。在得知對方是阪神隊的球迷前，如果說出自己是巨人隊的球迷那就無藥可救了。只要不說出來，就算對方是阪神隊球迷也能配合話題聊下去。不用說謊，只要不坦承自己是巨人隊球迷即可。也許會因為有沒有說出這句話而讓自己截至目前的辛勞和努力全白費，但對於如果不知道究竟是哪一方的事，必須先抱持「對方一定和自己的立場相反」的思考態度。

◆若感到和平常不太一樣，就是危險訊號

業務的工作不是只要賣出去就好，接到訂單，出貨後收到客戶確實領到產品的通知才有營業額。另外，直銷（直接銷售給客戶）的場合還包含收取金錢、領取匯款的重要工作。

我剛進公司時也有過業務工作的經驗，調任至名為信越協同建設，包含我在內一共七名員工的分公司，在關東一帶接受來自五金行與農協的訂單。商品的組裝小屋套組是現在所謂的組合屋，將自家公司的鐵架委託小型鐵工廠加工，再用相關的分公司信越矽利光所製造的塑膠波浪板做為外牆。有一次加工鐵架的鐵工廠面臨經營危機，但如果無法再委託他們加工鐵架的話，就無法再販售組裝小屋套組。因此，該鐵工廠的其他塑膠產品由我推銷販售。結果業績好轉，鐵工廠得以繼續營業。

這次換販售組裝小屋套組的公司經營有困難，偶有無法回收銷售款項的事態發生。即使商品賣出去，若無法回收銷售款項也很困擾。

直銷，也就是不透過貿易公司，直接銷售給客戶的方式，不過往往存在著二律背反的矛盾，努力傳達「想要銷售出去」渴望的同時，亦面臨著「雖然賣出去了但是錢拿得到嗎？」的擔憂。雖然這是一件很折磨人的事，但是在銷售物品時，必須以客戶付得起該金額、客戶有錢為前提銷售。可惜「有能力付款」充其量不過是個前提，假設出現一些不好的預兆，還是必須趕緊思考對策。

有一次我從負責採買工作的老主顧那兒聽到「我們公司這陣子情況有點不好，薪水好像會晚十天發」的消息，回到公司後我立即招開思考對策的會議。

檢討如何比其他公司更快回收匯款、也和律師交換意見討論如何停止販售。列出所有對該公司的應付帳款和未付帳款的債務，再急忙以收領金額的債權方式消帳。與顧客之間即使在聊客套話，也必須做好全面警戒。

在察覺與平時不一樣的預兆時，要盡快透露情報給公司，即刻做應對。

◆未收款項化險為夷

話雖如此，如果堅持不賣給看似危險的客戶生意就做不成。所以有的時候即使知道有風險，仍舊賣給對方也是必要的，這樣的場合就盡可能地以得到擔保後再接訂單為目標。

在日本可以成為擔保的有

①土地、

②工廠財團、

③個人擔保（銀行存款與印章）、

④產品或商品、

⑤未收款項，相較於此，歐美（尤其是美國）的擔保重要順序與日本完全相反。美國是

①未收款項、

②產品或商品、

③個人擔保、

④工廠，但是很難當做擔保品，

⑤土地則因為過於廣大很少拿來做擔保。

金川常務（現為會長）為了販售產品、商品、機械奔走於世界各地，是名超級業務員，我在一九七○至一九八○年代金川先生任職總經理兼國際事業部長的時代，因為左右公司命運的重大併購案件，隨行至歐美出差無數次。

有一次在美國，一間重要顧客的公司差點倒閉。金川先生不厭其煩地說明買下該公司的好處，說服交情友好的客戶收購，最後成功讓對方買下。結果原本對公司而言有危機的未收款項變身成有利潤的未收款項，被收購的公司員工工作也得到保障。

真正的營業就像這樣，讓人感覺到雖然單調枯燥卻也充滿著戲劇性的變化。

煩惱小事不會做白工

◆擔憂至今未曾意識到的事

連小事也在擔心，這是典型的負面思考。「那時候不要走那條路就好了」、「我為什麼要說那種話呢」像這樣煩惱小事，或許有人會覺得只是在浪費時間也說不定。但是，這樣的胡思亂想能讓人更接近下一個理想目標。煩惱擔憂小地方，是工作時不可或缺的態度。這些並非都是微不足道的小事，還包含了至今為止未曾意識到的問題。

我工作了三十八年，對於自己在日本工作一事幾乎不曾有過任何疑惑。總覺得不管在哪個國家工作或生活，只要不生病，每個地方都不會差太多。

也就是說，一直以來我都不會刻意去想「國家」大小的問題。現今的社會，並不一定在日本出生接受日本教育就要在日本生活。因此，當必須在國外取得生活糧食住在國外時，「國家」的問題才會變得重要。

在日本覺得稀鬆平常的事，在別的國家卻是異象。例如，在日本到了夜晚也能外出是很正常的，但是對於有的國家而言這樣做卻很危險。此外，有的國家可能不需要擔心地震。

這個比喻雖然有點偏離正題，日本現在好像每年都在換首相，這實在是一項令人悲痛的事。也有人認為，政權改變，換首相好像在換衣服一樣，這在全球社會裡是一件很可恥的事。

但是，換個角度想，這也可以說是民主政治紮根紮得好的證據。每年都換首相的話，就不用擔心獨裁政權。在持續二、三十年的獨裁政權下，很難保證人們可以安心過生活。

日本的民主主義變得太理所當然，沒有人會刻意去意識。不過，至今為止不曾留意到的事，不代表沒有擔憂的必要。

◆變化越激烈，越需留心小事

自歐洲爆發經濟危機以來，人們開始擔心世界經濟。在那之前，世界經濟對於人們而言是想都沒想過的小事，大家都覺得那是經濟學家需要去思考的問題。但是，現在事態變得如此嚴重，再怎麼厲害的學者都不知道解決對策。專家和評論家不斷分析和解說，甚至要脅再這樣下去世界會陷入大恐慌。

可是，沒有人知道該如何是好。事到如今，終於了解經濟學根本一點用處也沒有。

在這樣的時代下，能夠保護自己的人只有自己，認真思考「如果世界經濟更加惡化時該怎麼辦」絕對不是在浪費時間。

未曾想過的事、遺忘的事，對自己而言都算小事，慎重思考這些小事的態度是必要的。

讓自己意識到這些小事，是再次思考其價值與問題點的絕佳機會。

確實理解小學的算數

◆懷疑自己的能力

各位或許認為公司的會計需要高難度的知識，但是其實只要會小學程度的算數就已足夠。

小學的算數，也就是加、減、乘、除。

雖簡單卻也不容小覷，負面思考的我總是對這基本中的基本懷抱不安，擔心「搞不好有哪個環節出錯」，不斷反覆確認。

在公司或商店的會計財務方面，最重要的是「數量×單價＝金額」。

例如，銷售數量×銷售單價＝銷售額，了解這點是很重要的。

看到這裡，覺得這點程度我也會的人應該佔了絕大多數吧。但是，「自認為我會」是最可怕的。

二○○一年因為決算造假問題浮出水面而破產的美國企業安隆能源公司（Enron），以及在二○○八年九月，引發規模比安隆事件嚴重一萬倍以上的雷曼兄弟事件，不管哪一個都是無視「數量×單價＝金額」的基本，任意妄為的結果。覺得自己懂「數量×單價＝金額」這個基本的人，大家都犯了同樣的錯。

有一個詞叫做「利潤率」，假設銷售額是一百，利潤是二十，那麼利潤率就是○．二。像這樣，利用小數點表示，只靠乘法和除法就能簡單說明。如果以百分比表示，必須再乘以一百或者以一百分之一的方式計算。

為了省去這項程序，數字以小數點表示。利潤二十，利潤率是○．二的話，二十除以○．二可以立即算出銷售額是一百。

能否在腦袋瓜裡快速計算除法一事對於工作相當重要，和客戶談生意時，如果不能在當下一邊用心算一邊與客戶商談的話，東西肯定賣不出去（我稱這個技巧為「瞬間決算」）。若要等回到公司再按計算機，對方不會把你擺在眼裡。

經常質疑自己是否真的理解小學的基本算數是有必要的，我到了這把年紀，仍常懷疑自己是否確實理解這些基本算式。

◆在世界連鎖經營也派得上用場的小學算數

即使活到這把歲數，我仍時常想為什麼人從小學開始就要學國語、數學、自然、社會這些科目，直到國中、高中、大學或研究所，難度越來越高。為什麼會這樣想呢？因為像我這樣一生都是經理人的上班族，在日常生活中需要用到的數學也只是小學程度的算數而已。而且，出社會以後，察覺到自己連那種程度的算式都還不會，這種經驗已經超過不下數百次。

一九七六年還任職會計課長時的某一個冬日，我陪同總經理兼國際事業總部部長、技術部長、銷售課長，為了談併購事宜，到美國德州的達拉斯出差三個月。

當時在三年前出資比率為美國公司五十％，日本公司（本公司）五十％，希望可以買下出資的併購公司當中美國那方所持有的五十％股份。

那時以總經理為中心，檢討在併購後是否能確保銷售額的事宜。

雖然是極為簡單的例子，將十公斤的產品，以一公斤相當於一美元（附帶一提，那時的一美元相當於二百五十日圓）的價格販售，以「數量×單價＝金額」的方程式計算，銷售額結果為十美元（以日幣表示就是二千五百日圓）。

銷售數量×銷售單價＝銷售金額

十公斤×一美元／一公斤＝十美元，也就是

（十公斤×二五○日圓／一公斤＝二五○○日圓）

銷售利潤率以小數點○．一（十％）表示，利潤就是十美元的銷售額×○．一

＝一美元。

在那個會議上，國際事業總部部長冷不防地丟了一個問題給我。

「金兒，利潤率如果是八％或者五％的話，為了將利潤維持在一美元，銷售額應該要多少呢？」

面對這個詢問，當時三十九歲身為會計課長的我無法立即回答，我現在都還清楚記得自己感到十分可恥的畫面。

這個銷售額的答案分別是十二．五美元和二十美元。也就是

一美元÷○．○八＝十二．五美元

一美元÷○．○五＝二十美元

想要理解這個內容，需要擁有二個小學程度的算數實力。其一是，將百分比換為小數點的能力。其二是，用小數點的利潤率除以利潤的能力。

此二種能力是每天在世界連鎖經營的企業工作的必備能力，如果要再加上一個，那便是同時用美元和日幣思考的能力。當時一美元相當於二五○日圓，十二．五美元是三一二五日圓，二十美元是五千日圓。

或許各位心想小學程度的算數我早就會了，但是經常懷疑自己的算數能力，百般確認和不怠惰鍛鍊是很重要的，否則無法在剎那間做為自己的實力好好活用。

這件事對我而言雖然是很丟臉的經驗，但是我無論如何都想要告訴各位，即使是世界連鎖經營的企業，真正需要的能力也只是小學程度的算數而已，平時經常接觸數字的我，因為沒有理解這些基本，所以在當下回答不出問題，在此與大家共勉。

辭職前請三思而後行

◆辭職前做好萬全準備

看看最近的上班族，辭職的理由總是過於草率。辭職前必須做好萬全的準備，下一份工作都還沒有著落就辭職是最要不得的，因為辭職代表必須放棄從公司那裡得到的所有福利。

但是，無論是誰都有過想辭職的念頭吧。在那種情況下，請先思考辭職後自己該如何過生活，準備縝密周詳的計劃是一定要的。

我於六十一歲退休，卻是在五十三歲時下定決心的。

也就是說，我花了八年的時間準備辭職。

下定決心後，我告知社長這件事。感覺就好像做了一場膽大妄為的冒險，這全是我確信向社長聊自己的人生祕密也沒關係的緣故。

那個時候社長無條件贊成。

「真是很好的計劃，金兒你現在五十三歲對吧。我在五十三歲時，只想著要努力工作，完全沒想過其他事。能夠在五十三歲決定辭職，六十歲實行是一件很棒的事，請務必這麼做。」

語畢，又繼續道：「你現在剛當上代理部長，今後也一直以現在領到的薪水額度過生活。就算加薪了，也不要讓妻子和小孩知道你正在節約，就保持原狀生活。因為一旦提高生活水準，想要降低便難上加難。」

社長給了我這樣的意見。

決定六十歲退休一事後，我戒掉所有浪費的支出。買房子的貸款也在六十歲前還清，這是因為辭職後只能靠年金和持有的五間公寓套房租給五名大學生收來的租金以及稿費度日。版稅聽起來好像很優渥，但是若非暢銷作家，其實只是一份微薄的收入。想到只能靠這些過生活，在五十三歲決定辭職，然後開始準備一點也不嫌早。

◆「沒工作」的日子真難熬

其實我在年輕時也有過好幾次「辭職算了！」的衝動，進入公司約三年的時候，被調往投資金額一千萬日圓的建設公司，是一間包含我在內總共只有七名員工的小公司。有一陣子那間公司不管怎麼經營都是赤字，於是總公司捎來「接下來的這半年不工作也沒關係」的通知。

去公司整理一下傳票作業後，接下來就無所事事地消磨時間，看時間差不多就下班，這樣的日子持續了好一陣子。但是，對我而言這根本是蹲苦窯。「沒工作」、「什麼都不用做」還可以領到薪水，可能也是因為年輕的關係，我為此感到矛盾。

三個月過後，我開始找工作，得到百貨公司和食品製造業二家公司「如果辭掉信越工業便雇用我」的內定。因此我去找總經理兼人事部長，告知他我要辭職一事。於是，當時的人事部長奧井桂一郎告訴我：「金兒，做為一名上班族，你就好像屁股還有胎記的嬰兒一樣。請你再多了解所謂的工作究竟是什麼，重新思考看看。」

話說完後，奧井先生建議我看一本名為《共同體與社會：純粹社會學的基本概念》的書。

遵照他的建議，我立刻衝去書店買了那本名為滕尼斯的德國社會學家所寫的書，但是對我而言太困難，有看沒有懂。知道我按照所言買書發憤閱讀後，人事部長向我聊起自己的事。

其實奧井先生三年前也辭職過，原本在保險公司上班，做了三年的內勤後，轉職進入信越化學工業。

「我辭職的原因是不想待在保險公司，希望可以去製造業上班這個具體理由。金兒，去到別間公司後要怎麼做，你完全沒有這類的想法。這樣是不可以的，沒有工作卻可以領到薪水，再也沒有比這更好的事了，不是嗎？」

聽部長這麼一說，我確實只是因為被「沒工作」的狀況逼急了，才會一時沖昏頭去接受面試。並無任何轉職後想要做什麼的具體想法，在奧井先生有力的說服下，結果我沒有辭職。

◆能夠當一名上班族是件十分難能可貴的事

能夠當一名上班族，又是正職的話，在現在的社會是一件十分難能可貴的事。光是身為一名上班族，就能得到許多福利。

首先，在發薪日一定能領到薪水。世上有各式各樣的職業，每個月自動有錢進帳戶的大概只有上班族（包含公務員在內）。

員工對於公司而言是最大的成本，不管是什麼成本都希望能夠盡量縮減，這就是公司的經營方針，但是每個月仍固定支付薪水給員工。

不僅如此，即使因為感冒休假一、二天，只要在有薪假的範圍內，收入並不會減少。因為長期住院而請假時，也可以保證領到幾成的薪水。

年金、勞保、就業保險等，社會的安全網將上班族保護得很好。

身為一名上班族時，或許會覺得這些都是理所當然的。但是，這些理所當然的條件要待在公司才有，其實是非常難能可貴的。現在的社會想要找一個新的正職工作並非易事。假設走運找到另一份新工作，也不能保證環境一定比現在的公司好。也不知道是否比現在待的公司更適合自己、做起來更有成就感、有無討人厭的上司等，辭職代表放棄現在擁有的所有福利，所以辭職前應確實理解這個風險再慎重判斷。

如果機率各占一半，就往壞處想

◆無心的一句話讓辛苦全泡湯

業務這種工作，如果不經常以負面思考行事便不會成功。接訂單時，必須注意「說這句話可能讓對方感到不愉快，讓至今為止的辛勞全成了泡沫」、「說多餘的話，會讓人認為自己說話不分輕重，於是失去信任」等所有細節。

話雖如此，經營管理的書籍和經濟會計的書籍都強調營業額是最重要的。然後，接在營售額後面，次要的是利潤。所謂的營業額就是將商品或產品交予客戶，再從收到商品或產品的客戶手中收取的金錢，而從營業額到收取金錢這個過程稱之為交易。

但是，最重要的莫過於接...