第一章 通用的談判技術

為取得進展，談判人員所使用的，屬於一般種類的技術是很多的。這裡包括從態度蠻橫到「可憐可憐我！」之間的所有招數。但是，只學會了耍一些小把戲和怎樣對付它們是不足以解決談判中所能遇到的所有難題的。你還得學會諸如如何把劣勢變為優勢、打破僵局以及巧妙地提出交換條件的藝術。

此外，使用不同的選擇方案，也是使你在談判中具有足夠靈活性的有效工具。這些招數，以及如何對待突發事件，和如何避免陷入個人攻擊的困境，將在本章中予以詳細討論。

通用的談判技術1

對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招

談判中你可能遇到的最通用的技術，或者說招數，就是有人唱黑臉，有人唱白臉。其實，這不過就是角色分配。這種分配可能是真的，也可能只是扮起來試試。使用這一招時，對方將有一位專演強硬派，而另一位則裝做溫文爾雅，一副很能體諒人的樣子，以求獲得你的信任。不用我說，這二位都是在你的座位底下埋地雷的。由於商業談判，都不是在審訊室中和強烈的弧光燈下進行的，因此，作為攻擊目標的人也不會像受審一樣，一會兒有人給一巴掌、一會兒又有人給你顆甜棗。應付這種把戲的最常用的辦法，就是你方派出一位死硬派，他將不會在任何情況下屈服。這時他或她的老闆就可以充當和事佬的角色了。

這一幕常常是這麼演出的，那位「好人」注意地聽你講，然後安靜地解釋，為什麼他們那一方只能按他們的建議來解決問題。當然，在這中間他還一定會插進一些甜甜蜜蜜的懇求，希望你能理解人家的苦衰。如果你真的鑽進了他的圈套，你自然就會給他恐怕比人家要的還多。當然，如果你竟然不領這位「好人」的情，人家也會做出些小小的讓步，以便推著你向最終協議那個方向走。

乍看起來，這種策略似乎既愚蠢又過於簡單，但你得明白，這一招是靠同情和理解維持的，這可是人們最願意給予的。而且，如果你已在很長的一段時間裡，和一個蠻不講理的人在舌戰並毫無進展，一旦發現協議即將像冬天的落日一般迅將泯滅時，你當然會非常高興地終於聽到了一個講道理的聲音。不幸的是，如果說那位蠻橫的傢伙除了試試你有多大脾氣之外，還沒傷著你的別的什麼地方的話，這位「老好人」先生可是直奔你們的錢口袋來的。

對此，你可以採取的兩個極端立場是，第一，你們也演這一齣戲。他們不是唱白臉的出場了嗎，你們也派個人跟他們吹鬍子瞪眼。這回你是在讓他們也嚐嚐做惡夢的滋味。而當他們期望「老好人」先生能夠演得好，從你方掏出些讓步時，他會發現，坐在他對面的不但不是個被鬥得面色慘白的廢物，相反，那正是個十分了得的硬漢。這時，他們很可能會重新考慮他們的戰略，他們內部將會討論討論你到底是真的角色，還是在演同一劇目。要知道到底是什麼，他們除了試探之外再無別法，這時候他們將請「老好人」先生再次登場，重施引蛇入洞的故技。

現在可是到了扭轉局面的時候了。這時你們不但不應當平靜下來和他們講道理，相反，還得更硬一些。如果運氣好的話，這將使他們相信他們不過是在演戲，而你們或者說你，卻真的是位非常難對付的人。

到了這個節骨眼，你就可以不露痕跡地派你們的「老好人」先生上場，讓他充當你們的老闆或幕後策劃人。他這時才會按對你方有利的條件結束這場談判。

所有這一切，看起來都有點過於簡單而不像真的了。但是，如果你在談判中真就遇上了這樣一幫傢伙，他們真還想跟你玩這一套，那你就有能力教他們怎麼才能得分了。

當然，如果你並不喜歡演戲，你還可以用更直接的方法，來對付這種一個唱黑臉一個唱白臉的策略。當經過了一段長時間口舌之爭後，你發現對方無意與你合乎邏輯地討論問題時，你可以要求他們換個人來跟你談。

如果對方拒絕你的要求，你只須說：「看樣子貴方已無意達成什麼協定了。如果今後您改變了主意，通知我一聲好了。」然後你就站起來，告辭。我相信，在很短的時間內你多半會聽到對方說他們已經改變了主意的消息。

注意：一個人之所以接受了一筆壞交易，是因為他特別不願意談判破裂。這是很不明智的，因為一旦對方知道了你捨不得離去，這將是比狼煙還明顯的跡象，說明他們可以從你這裡硬榨出一個對他們有利的協議來。那些沒經驗的談判人員所未能認識到的是，談判中的起伏，以及和起伏中間的許多小插曲，不過是雙方之間小小的或甚至是等於零的溝通。因此，你應當牢記在心的重要事情還應當是，談判破裂本身並不就意味著這筆交易是徹底地吹了。如果以後對方又要求與你接觸，恢復談判那當然好，可別忘了還有最壞的事，那就是恢復談判的要求得由你首先提出來。

通用的談判技術2

用增減方案法改變戰術

雖然並不是每一種談判都得有不只一個方案供選擇，但在某些領域中這可是常見的事，特別是關於尋找長期需要的產品或服務的談判。提出幾個方案供人選擇的目的在於：保證所需物的來源；在較長的時期內保持價格穩定。

在某種程度上，準備多種選擇方案的基礎，就是這些方案都有其各自的缺點。例如，如果你方所需產品的供應商只有一家，那麼一旦這家供應商難於執行合約時，就會使你頭疼。再往狹隘點說，如果你把所有的雞蛋都只放在一個籃子裡，這本身就造成了潛在的危險。

舉個例子，可能你方的需求會暫時地超過這家供應商的產量，如果你並沒有第二個可供選擇的供應商，那你要麼得花時間去另開發一個貨源，要麼就得花重金從別的地方購進。如果人家買賣做得很精明，知道你這是在補缺，那人家就會要求你在你的需求降下來時，也是買他的產品，並以此為前提跟你要價。但是，只要你能事先估計到這種可能性，你總會有辦法來加以防備的。

提出多種選擇方案，可能造成的另一個困難涉及到價格。正如你不願意只認定一個當條件或市場發生變化時，將顯得太高的價格一樣，你的供應商也不願意被一個低價格永遠纏住。為防這種不測，你可以或者使價格與一個事先商定的標準（比如物價指數）掛勾，或者在合約中加上「未定價」這麼一條。如果按後者辦，合約中還得規定價格以後再議，以及在指定期間內價格上如達不成協議應當怎麼辦。

儘管商業慣例應當是採納選擇方案的決定因素，但這一條仍可用作談判的工具。在某些情況下，選擇方案可用來打通談判中陷入的死胡同。當雙方在無法商定一個須在很長時期後，才能交貨的項目的價格時，就更是如此。很自然，這裡所說的這個時期越長，以後由於費用、成本的變化可能帶來的經濟風險就越大。如果你遇到的是這樣一個難題，那麼針對以後的交貨加個「未定價」條款，可能是個解決辦法。

當雙方都同意將選擇方案這一條寫進協議時，這種策略反而作用小了。如果在談及其他條款時，雙方僵持不下，用刪去這一條來嚇唬一下對方，倒可能使對方稍微鬆動。

忠告：任何時候，如果你要求對方在談判之前寫出建議書時，你都得規定各選擇方案都要單獨另寫。這樣一個簡單的規定，會使你在對所提交的建議書進行評估時免去許多困難。如果對方在其建議書中，以某種形式把多個選擇方案包括了進去，那麼，即使不是不可能，以基本要求的角度來區分技術的和費用的兩個方面，也將是非常困難的。這可是件使人頭疼的事，因為你可能根本就無意考慮什麼選擇方案，就是說，你可能曾要求他們提供一份不把選擇方案包括在內的，重新審查過的建議書。不管怎麼說，這總是件很花時間的事。

談判桌上還將遇到的一個難題是，在提出的建議書中，把一些選擇方案與基本要求糾纏在一起。當你問及費用或其他問題時，報盤人可能回答說，你問的屬於基本要求範疇或者是應歸入選擇方案中，總之是哪個範疇對他有利，他就說歸於哪個範疇。結果便是，你將處於這樣一種談判地位，你不能指出哪個是你的基本要求，哪個是選擇方案。避免這種困境的最簡單的辦法，就是堅持要他把選擇方案問題，在建議書另寫一章或一節。

通用的談判技術3

使對手吃驚

只要用得恰當，出其不意可成為你談判工具庫中的一件特別有威力的武器。但這武器只能使用一次，再用人家可就會早有防備了。因此，在用它的時候一定要謹慎，就是說一定要留著在你絕對需要它時再用。

在談判過程中，有很多方法可用來突襲你的對手，使其由於來不及反應，而改變談判的態勢。這些方法包括：

把一個完全新的內容突然插進談判日程（如，如果我們在勞資糾紛問題上在本月底還達不成協議，那我們將把14號工廠關掉）。

增加競爭者（如，我們剛收到「Ｘ」公司的報盤，人家報的價可比你們低多了）。

給對方陣地埋雷（如，啊，我想起來了，傑克‧阿諾德先生最近要來。既然他跟你們多次打過交道，我想他一定會對貴方的建議很熟悉）。

請一位專家來反駁他們的立場（如，希望諸位能和薩米‧斯馬特先生見見面，諸位知道，他可是房地產估價問題的權威人士）。

表示你突然改變了想法（如，我知道在江海城的諸位先生知道了，我們要把總部設在該城，他們是絕不會再讓步的。但我們還是願意讓諸位知道，陽光縣可給我們提了個比諸位所提的更加吸引人的建議）。

突然提高談判級別（如，厄尼‧厄根特先生，我公司的總裁告訴我們說，如果我們到星期五還達不成協議，他就要和貴公司的總裁先生約個時間，直接談了）。

表現出有急事要辦（如，兩天後我們得趕到遠東去，因此，如果我們這裡還辦不成，那就只好擱一擱了）。

正如你可以看出的那樣，這一武器的使用方法，可是無盡無休的。儘管如此，我還想告誡你兩件事，請你牢記在心。第一，只有當談判僵持不下時才能用它，而且還必須是進展的前景黯淡的時候；第二，這一點最最重要，千萬不要說你絕不後退。任何一位稱職的談判人員都可能接受你的這一挑戰。因此，當你搖晃著這把刀，想對人家來個出其不意時，你最好先打算好，如果這一招不靈，後邊再用哪些招數。

通用的談判技術4

使談判劣勢轉為優勢

知道自己的談判極限，懷有用這些極限來擋住對方攻擊的自信心，是在你處於劣勢時使你免於被對手所愚弄的最低需要。但是，如果有了適當的條件，你可以利用你的談判劣勢，來獲得你處於優勢時所得不到的讓步。

當你處於劣勢時，你所能面對的最大困難，就是這會使你喪失自信，使你表現出這樣一種態度：「只要人家願意，我願意和他做任何一筆交易。」這是當一家小商號在與一個財力雄厚的大公司談判時，所持有的典型態度。你會很自然地以為，如果你提的條件被拒絕，人家一定會把這筆生意交給更柔順一點的人去做。

所以，任何時候當你處於這樣一種談判地位時，你都要問問自己為什麼他們會第一個跟你來談這筆生意。是他們可以隨心所欲地提出價格和其他條件呢？還是有什麼別的原因，使他們覺得你更合適呢？例如，你們廠家的位置對他們來說是不是交通更方便些？或者你廠的產品是不是品質更高些？情況是多種多樣的，這些可能性也是數不勝數的。因此，儘管你的地位弱，只要你提出的東西真正有價值，那你就算是在談判中有了堅守陣地的基礎。

但在你自己評價你自己時，可得現實一點，因為畢竟你現在很可能得做一筆不太合算的交易，因為你顯然想跟這家公司建立起良好的業務關係，以求以後能做成幾筆有利點的。但也很有可能對方與你談的就是一次性買賣，只想讓你在這次合作中讓價，以後就再也沒你們的事了。也可能人家只是把你當作迫使他們的長期供應商降價的工具。不管是什麼原因，客觀地衡量對方之所以跟你來談判，還是大有好處的。如果你真的想冒一下險，那麼至少你已經把各種可能性都考慮了一遍。

這個問題的另一面，就是考慮你跟他們談判到底會得到哪些好處，還是你必須做成這筆生意，不管價錢如何？如果是後者，你最好還是明白「不管價錢如何」可能會給你帶來巨大損失，這一點可是有些人直到破了產才恍然大悟的。總之，你越是表現得不那麼急於達成這筆交易，你就越有可能得到最合理的合約條款｜｜不論你看起來談判中，處於多麼弱的地位。

例如，一家很想成為對方的長期供應商的公司，不論在談判時他們表現得多麼難於打交道，他們一定會是最講道理的一方。因此，你一定得設法瞭解對方的業務活動記錄，因為不這樣，風險就只屬於你。

一旦你決定了和一家有名氣的大公司去談判，即對方同意了和你談判，那你就已經處在可經要求（和得到）對方讓步的地位。令人驚異的是，這些讓步還可能是談判地位比你強的人所不能得到的。

例如，一家小企業本身可能無法籌到足夠的資金，來完成某個工程，可是如果他能提出有充分理由的論點，對方就可能就替他籌資問題和他談判，卻偏偏不去和一個更有財力的一方談。舉個例子來討論一下，為什麼這種事是可能發生的。

背景

「Ｌ」這家只有35名員工的小公司與「Ｍ」有限公司這個工業產品的大生產企業開始談判，內容是由這家小公司為這家大公司提供大公司的產品中所需要的小零件1000萬個。大公司有意把小公司造就成一個這種零件的固定來源，因為大公司要求的是高品質和一個較順從的供應商。而「Ｌ」方面呢，他們當然對此垂涎三尺，因為這將使它的規模擴大一倍。

談判

直到支付這一條提到日程上之前，談判一直很順利。「Ｌ」公司的總裁向「Ｍ」公司的總裁指出，「Ｌ」需要的是逐進式支付條件，以便有足夠的資金來完成這批訂貨。於是雙方共同探討有關支付的各種方案，但最後發現實在沒有更好的方案。雙方最後達成了一致，即「Ｍ」公司將按進度付款辦法支付，即按所交貨物的實際花費（成本）的75％先付款。這樣，「Ｌ」公司就有了錢來購買原材料和支付隨生產進度而增加的各種費用，而不必等到貨物交付完畢才能得到錢。

合理性

「Ｍ」公司知道「Ｌ」公司在交貨之前，如果不能得一筆錢就無法支付工人的工資和建立必需的生產線。若按交貨後付款的辦法支付，「Ｌ」公司得等上4個月。對方如果是一家有財力能等這4個月的公司，「Ｍ」公司就不會同意按進度付款的辦法，但對於「Ｌ」公司，他們卻認為這麼做是應該的。「Ｍ」公司瞭解到，一旦有貨開始運來，「Ｌ」公司的財政狀況將立即大有改善，因此，以後再訂貨時，他們就不會再要求按進度付款辦法支付了。

儘管你處於劣勢，可能反而使你得到讓步，但你的期望還得現實些。因為畢竟對方不是個慈善機構，人家的任何讓步都將基於：你能夠證明你是個好資助對象；這對人家有好處。因此，你應當知道什麼時候提出要求，什麼時候可以接受一個「不！」作為回答。

通用的談判技術5

避免陷入個人爭執的境地

談判之所以會脫離正軌，有各式各樣的可信理由。但其中一個常見的理由，卻是與雙方談判地位的優劣毫不相干的。正相反，其實不過是由於雙方的談判人員，都很剛愎自用，各執己見不肯退讓，以致陷入了他們之間的個人爭執的境地。作為分歧的開始，大多只是個不同的觀點，然後逐漸發展成雙方或者說兩人，誰都不肯讓出寸土的局面。

這時，兩人所爭的，已不是相互諒解，共同努力，以達成最後協議，他們做的是在拼命想證明誰才是最精明的談判人員。具有諷刺意味的是，一旦出現了這樣的局面，他們所唯一能夠證明的，卻是這二位誰都不是個好的談判人員，因為他們忘記了人家派他們來完成的任務｜｜達成一份協定。

不管進行得是好是壞，談判總是人來搞定的。是人就必然有屬於人這種動物的弱點。因此，即使是抱有最善良的願望，誠心誠意地在談判桌前坐下來，不可避免的仍是談判人員之間在個性上發生了衝突，或者其中一個覺得自己是被對方尊重得不夠，或甚至輕視了。當發生了這樣的事時，最有可能就是激動的情緒，戰勝或者說壓倒了理性思維，於是談判就鑽進了一條死胡同。

避免發生這種個人爭執局面的最好方法，就是預防。把你的全部精力都集中於所談判的問題上，而不是談判對手本人。這將有助於你把對手看成是，你為達到你的某種目的的手段，那就是通過他做成你所要做的交易。因此，如果你為此在感情上所做出的退讓，要比你在合約條件上所獲得的對方讓步，要值得多得多。

再從實際的角度看看這個問題，如果你發現談判的氣氛有點不對頭，明智的辦法就是暫時叫停。這麼做有兩個好處，第一是，使談判暫時停一下，可使逐漸升溫的敵意緩和下來。就其本身來說，談判本來就是件操心費神的事，因此，氣氛緊張是很容易出現的。這時多花點時間去吃午飯，很可能使人的心情放鬆下來。有時，明智的做法還可能是休會一天，或甚至要求無限期休會。

如果你覺得將談判停那麼幾天比較謹慎，那你就要求停幾天，但切記得找一個讓人信服的理由作為藉口。而且，這時你也無需巧妙地向某人暗示說，是你被對方惹惱了。

除了能使你得到心靈上的休息之外，休會還有第二好處，那就是在暫停期間，可能會有外來的壓力迫使你的對手靜下來，變得更理智些。如果你走運，還可能發生你談判對手的上級會問為什麼談判至今尚無結果。沒有什麼比他老闆的這麼一句毫不客氣的話：「這到底是他媽怎麼搞的！」更能使你這位張狂至極的對手消火再快的了。

對付這種總愛拍桌子的自負狂的另一種辦法是，請你的上司或某位中間人去與你對手的老闆接觸，告訴他談判遇到了什麼困難。當然，使用這種辦法時，要求去與對方老闆接觸的人，必須是那位老闆所尊重的。否則，人家會以為正是由於你而不是別人才使談判遇到了困難。

如果談判的衝突程度達到了極點，那麼，唯一可能的解決辦法，就是一方或雙方都更換談判人員。但是，只要有一點可能性，這種解決辦法還是應當避免的。因為，這麼做首先會使談判拖長，已經談過了的問題還得再談一遍。而且，如果只是一方換了人，那就等於告訴對方你們的談判人員做得不好。所以，如果必須換人，還是雙方都換為宜。

第一章 通用的談判技術

為取得進展，談判人員所使用的，屬於一般種類的技術是很多的。這裡包括從態度蠻橫到「可憐可憐我！」之間的所有招數。但是，只學會了耍一些小把戲和怎樣對付它們是不足以解決談判中所能遇到的所有難題的。你還得學會諸如如何把劣勢變為優勢、打破僵局以及巧妙地提出交換條件的藝術。

此外，使用不同的選擇方案，也是使你在談判中具有足夠靈活性的有效工具。這些招數，以及如何對待突發事件，和如何避免陷入個人攻擊的困境，將在本章中予以詳細討論。

通用的談判技術1

對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招

談判中...

前 言

如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰。應該說「談判的藝術，就是贏的藝術，而運用談判的藝術，也是經營的藝術」。

談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。

同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。

通常說，談判有一些基本技巧，如何佈局、如何攻守等都有既定的模式可以操作運用，被公認的世界上最佳談判手霍伯•柯恩曾經說過：「為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌的精神去面對一切。」所以談判不只是出神入化的說話技巧，更是一種掌握進退的藝術！在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同解決問題，那才會化干戈為玉帛並達至雙贏的效果，這正是談判博弈的最高價值所在！正所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，無論你身處在哪一種情景中，突出的談判藝術必能增加獲勝的把握。

不要以為只有善於雄辯、才思敏捷的人才擁有超強的談判能力，其實，我們每個人天生就有談判的能力！那麼，我們該如何激發出自己原本就擁有的談判本能呢？如何經過學習讓這項本能淬煉成扎實的技巧？本書作者均既是具有十數年國際商務談判經驗的高手，又是深切熱愛生活的達人，結合自身的實際經驗，作者描述了如何將談判中的一些策略和戰術運用在各種環境中，讓讀者找出最適合自己的談判技巧運用的因應之道。

本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。一改傳統商務談判書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，可謂縱橫捭闔，收放適度。通過大量的實例為所有需要談判的人總結了一套科學、系統的談判策略，其中既有對談判分析的拓展，又有對管理理論的創新，是管理與談判的完美結合。相信無論你是想經營出圓滿的生活還是想在商務談判中達致最佳效果，無論你是談判新手還是行家裡手，無論你是公共部門的管理者還是私人部門的經營者或學者，都會從中受益良多。開始你的談判藝術學習之旅吧！

前 言

如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰。...

序 言………………3
第一章 通用的談判技術………………15
對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招………………16
用增減方案法改變戰術………………20
使對手吃驚………………23
使談判劣勢轉為優勢………………25
避免陷入個人爭執的境地………………29
對付強硬戰術的方法………………32
對付「可憐可憐我！」………………37
提出交換條件的最好辦法………………43
打破僵局………………46
有意洩密………………49
一點一點地啃………………52
第二章 談判會議的色調………………55
談判在哪裡進行………………56
「主場優勢」的重要性………………58
將對方的主場優勢降低………………61
在中立地區進行談判………………64
中途改變談判地點………………66
用好後勤設施………………69
上路時應當帶誰和帶什麼………………72
制訂談判日程………………75
使談判會議開始………………77
成功的談判會議………………79
控制會議動向………………81
電話談判的圈套………………84
第三章 談判桌上的基本策略………………87
評估對手的影響力………………88
利用個人關係得分………………97
採取強硬態度時避免個人攻擊………………99
有效地進行爭論………………102
反擊談判對手的策略………………104
尋找可導致協定達成的重要環節………………106
控制談判的策略………………108
確保你方談判立場已被對方理解………………111
使談判集中於焦點上………………114
中斷會議的益處………………116
犯錯後能挽回面子………………120
改變佈置的策略………………123
第四章 談判過程………………125
不可動搖的談判人員………………126
設法讓對方先報盤………………129
報盤並使之堅挺………………133
使對方快速接受你方報盤………………135
總價式報盤的利與弊………………137
怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」………………140
克服因報出「整數」造成的困難………………143
利用「突然報盤」………………147
對付反報盤或回盤………………149
撤回你的報盤………………154
用文件來支援你………………157
保衛書面提議條件………………159
中途改變談判目標………………161
先退後進………………163
第五章 標準的談判手段………………165
虛張聲勢………………166
一點一點地讓步………………170
海市蜃樓式讓步………………172
執行得好時給予獎勵………………175
執行邊緣政策………………180
既靜止不動而又得往前移………………185
蠶食對方陣地………………187
你可以向對方要月亮………………191
虛所低價………………194
分而治之………………197
用土石換金銀………………200
第六章 反擊對方的手段………………203
對方躲躲閃閃說明什麼？………………205
使移動目標式報盤停止移動………………208
反擊對方打斷你的談話………………213
對付「蠻不講理」………………217
反擊對方的「恐嚇」………………220
何時應向對手猛撲過去………………224
使對方的威脅轉而對你有利………………226
堅持到打破記錄為止………………230
不能把宴請和討價還價混淆………………234
第七章 遇到特殊情況時的注意事項………………237
與銀行進行談判並不困難………………238
申請貸款的談判………………242
尋求中間地帶………………246
反對增加工資………………249
與地方政府談判………………255
國際談判的不同色調………………259
房地產交易的談判………………262
雇用專家………………264
與代理人討價還價………………268
供貨談判………………272
消除別人「無足輕重」的看法………………274
使你的用戶成為回頭客………………276
申請預算撥款………………278
第八章 如何防止談判遲遲不前………………281
出現僵局時………………282
在談判的最後一分鐘做出讓步………………285
改弦更張………………289
防止對手在最後一分鐘撤回報盤………………291
擋回不容許談判的要求………………294
接近決策人………………297
遏制「專家」插一手………………299
提出時間限制………………302
把時限與另外的方案聯繫起來………………304
採取「強硬政策」………………307
附 錄………………309
談判步驟檢核表………………309

序 言………………3
第一章 通用的談判技術………………15
對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招………………16
用增減方案法改變戰術………………20
使對手吃驚………………23
使談判劣勢轉為優勢………………25
避免陷入個人爭執的境地………………29
對付強硬戰術的方法………………32
對付「可憐可憐我！」………………37
提出交換條件的最好辦法………………43
打破僵局………………46
有意洩密………………49
一點一點地啃………………52
第二章 談判會議的色調………………55
談判在哪裡進行………………56
「主場優勢...