前言

「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。

川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案，我也參與了許多次的談判。各位可以想見，這段時間的歷練使我累積了大量的談判經驗，無論就其深度或廣度而言，都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。

川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時，他就知道我是那種使命必達的夥伴，於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是，如果我需要他的介入，他就出面，通常是藉助他在人際關係上的技巧，說服對方按照我方計畫行事；否則，川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間，讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的，因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好，即使在有外部律師協助的常態之下，我們仍然奉行不渝。

五十年累積的談判戰術和方法

在本書中，我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」，是因為它和川普的很多策略密不可分，但這其中也包括了我過去代表紐約房地產大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣，從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的，到替摩天大樓找金援等各種交易，都能派得上用場。

川普策略的主要原則是充分發揮個人所長，自己不擅長的部分則委交他人。川普有一個組織力極強的腦子，能以一般人無法迄及的創意解決問題，就連複雜的問題都能迎刃而解。他也知道如何找出對方欠缺和需要的東西，並能指出到達最終結果的途徑，使結果符合他的構想。所以他的遠見與組織是他成功的關鍵。川普重視大方向勝於細節。

他不是那種會想要花三天逐段詳讀一份冗長租約的人。這就是我跟他互補的地方。我將於本書跟各位分享川普式談判的諸多策略，但各位也必須懂得在適當的時機授權，讓專家參與、提供協助。

十年完成七百零二筆房地產交易

我在開始法律生涯三年內，就成為房地產法規的技術人員暨專家，擅長撰寫合約書和各類文件。我將在本書談到，參加談判之前先把所有表格和法律文件準備妥當將帶來多大的好處，就算這些表格和文件得自己擬。因為存在於談判中的表格和文件會變成「官方」版本――即便這種東西根本不存在。只要將談判的相關文件預備好，你就能得到心理優勢，因為表格一旦存在，對方就比較不容易提出變更。

在加入川普之前，我是房地產律師，事業做得相當成功。最後，我去找老闆，跟他說我想當律師事務所的合夥人。他對我說：「我們不培養合夥人。」所以我就離職了(不過是以優渥的條件離職的)。一九五六到一九六六年間，我替索爾．葛德曼(Sol Goldman)與小艾立克斯．迪羅倫佐(Alex DiLorenzo Jr.)工作，他們後來成了紐約市的房地產大王。

我個人代表他們購買了七百零二筆房地產，十年下來平均每週都做不只一筆生意。親身經歷了那麼大的交易量，我自然對談判書上教的每一種竅門瞭若指掌，也能預測人們在每一種想像得到的談判情境中可能會做出什麼反應。

我在變更交易的條件方面有很大的自由度。雖然剛入行時，我只是個年輕小伙子，但很快就明白自己在替老闆經手大筆的生意。所以我開始認真研究談判對手的各種戰術，終於變成了談判高手。

談判態度要和善、但內心要存疑

在和川普相識的多年前，我已經知悉談判的另一個關鍵因素：不是每個人都實話實說。很意外嗎？一點也不。如果不說出全部實情對自己比較有利，那麼談判的人就不會全盤托出。在這個前提下，我的談判指導原則於焉成形，那就是態度要和善，但內心要存疑。忘掉他們對我說過的話。忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的，是在交易中得到他們要的數字。

只要能說服你，有些人什麼都說得出口。想要成為一名有技巧的談判者，就得仔細檢視交易、專心傾聽對方說話，想想看你聽到的話和你認為的對方真正目的之間有無落差。從這裡出發，開始談判，再用直接和間接的問題追根究柢，直到找出對方真正的目的為止。

這個簡單但重要的人生真相，讓我獲益匪淺。我曾和名氣響叮噹的房地產大亨同桌談判，當時我心想：「如果連這傢伙都這麼奸詐卑劣，那麼其他的人會玩什麼把戲？」舉例來說，我曾經和一位房地產經理談判，這人讓他的祕書把合約書打出來。我要求更動幾個地方，他也同意了，但當我收到合約書的時候，卻發現條文內容和我們當時口述的不一致。我得再跑一趟，問坐在談判桌另一頭的人：「你是真心想要做成這筆交易嗎？」他說是，我回答道：「那就請你的祕書進來。在我們決定合約內容之後，她當著我們的面打字。如果你不願意這麼做的話，那我就不做這筆生意。」這類衝突是必要的。那麼有名氣的人竟然偷改文件內容，著實讓我眼界大開。我知道自己完全無法信任那傢伙。在事業的起步階段，他給我上了難熬的一課，迫使我思考整個談判流程。人們會在改變事物、做出承諾之後，背著你搞鬼。你得提高警覺，因為，很不幸的，這就是談判流程的一部分。

川普初試啼聲的大計畫

在我遇見川普以前，已經學到很多跟談判有關的事情。憑著豐富的經驗，我是個強有力的談判好手，但川普的風格和創造力――他處理商業交易的手腕――卻引領我進入了一個截然不同的方向。我在一九七四年初遇川普時，他在房地產業還只是沒有實績的初生之犢。當時他年僅二十七，而我已經是德萊爾—特勞普法律事務所的資深合夥人了。唐納拿著他父親弗列德．川普的一封介紹信來拜訪我。說實在的，當時我會見他，完全是給他父親面子。唐納說他很想買下紐約第四十二街上位於中央車站旁的船長酒店，好好整建一番。他為那棟頹圮的建築物構思了一個精細複雜的計畫，但在我看來，根本是痴人說夢。這個計畫要成功，除了得和鐵路公司主管、紐約市政府及其內部眾多機關、紐約州官員談判之外，還得找到有意願的出資人――這麼複雜的事情，一個沒經驗的年輕人怎麼可能辦得到？我想不出有哪一項初試啼聲的計畫比這事難度更高。但他很堅持。他知道他辦得到。他憑藉著信心、熱情、耐心、遠見以及能力，把各方人馬全都請上談判桌。

而上述特質的綜合，也就成了我今天所實行的川普式談判。

在買下船長飯店之後，我斷斷續續協助唐納許多年。最後，他問我是否願意為他做全職工作，並保證會讓我經手很多刺激又有意思的案子。經驗豐富但深知學海無涯的我，怎麼抵抗得了他的提案呢？川普給我極大的自由，讓我用自己的方式運籌帷幄。他從不問我做決定的理由，對於我為他做的事情，也從不妄加揣測。他完全信任我。或許他的這份信任，有部分來自我們過去共事的點點滴滴。

例如，在我開始為川普企業全職工作時，華爾街四十號還是一棟幾乎空空如也的建築物，占地百萬平方英尺，價值約一百萬美金。川普想要買下它，但看似無解的無盡問題卻橫亙在前。川普最受不了的事情之一，就是僵局；他最恨無止境拖延的交易。(當然，這是一項潛在弱點。如果對方知道這點，那麼他只要加快交易速度，就能談到對自己比較有利的條件。)不過川普也很精明，他知道談成華爾街四十號個案的唯一方法，就是借重專家的協助。他雇用並授權我替他清除路障、完成交易。在他和地主完成了幾次傑出的談判後，我針對財務事宜提供建言，然後他將管理和出租該地的任務交付予我。今天，華爾街四十號是一棟非常成功的辦公大樓，價值三億五千萬美金。

我在唐納身上學到了一件事情：談判不一定像表面那麼簡單。有時候，人們會說他們要某件事物，但他們說的這件事物是為了達成另一個不同的目的而存在。事實上，「人們所協商的事物是為了達成另一個目的而存在」這個概念，正是整個川普式談判的基礎之一。例如，宣傳有時比短期獲利更重要，因為能見度將開啟很多通往長期獲利的大門。

這就是川普的遠見，而區別尋常成就和偉大成就的，正是這份遠見。

最重要的是，和人談判時一定要採取策略性思考。請你在心中問對方：「你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？」一旦有了答案，就能凌駕大多數人，特別是坐在你談判桌對面的那些人。

第一章 談判是一場沒有規則的遊戲

你每天都和身邊的人談判多數人一想到談判就心生畏懼，然而事實上，人在一生中其實經常在談判，只是有時不自覺罷了。我打從出生就開始談判。初試啼聲之作，就是肚子餓的時候用尖叫跟我母親談判，要她餵飽我、解決我的問題，否則我就叫個不停。我不是有意識地那麼做，一切就是那麼自然而然。

人不斷和自己遇見的人談判，對方可能是頂頭上司，也可能是普通朋友。男孩去跟女孩談判，女孩也會跟男孩談判。夫妻之間也總是在談判。買車或購屋時，談判悄悄揭開序幕；和朋友討論看哪部電影時，也得經過談判做出決定。談判不只是敲定某件困難的交易，更是人們每天參與生命這場遊戲的方式。

許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反，他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。創造和樂的關係比完成交易、贏得勝利更重要，也比得到對方本來不想給你的東西更重要。

川普之所以能成為人人傳頌的談判高手，憑藉的是他對人性的洞悉。他知道別人是怎麼想的，也知道要提供什麼樣的動力給對方，才能讓對方打從心底贊同他的構想。他能提出正確的策略，幫助人們跳出思考的框框，將眼光放遠，跳脫自我設限，而不是將自加的限制當作避難所，躲在裡面不肯出來。

我們會說，錢財報酬是人的主要動機，然而驅動著人們的，往往是自尊、名望、肯定，或自身的滿足感。這就是為什麼川普很少在談判時用到金融卡。他的腦筋靈活，說服力又強，更懂得如何巧妙運用這樣的人格特質。川普知道，在對的時候說出對的話，能將敵人變成朋友，把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。對於大多數想在談判中達成圓滿結果的人來說，川普的這種溝通技巧正是他們需要的。

談判包含了傳遞訊息的所有形式

想要當談判高手，就得先明白談判這件事比兩個人討價還價更細微複雜得多。談判是人和人之間最初的溝通形式。談判是我們傳遞訊息，從而表達一己意念、欲望、對他人期待的所有方式的總和，當然，我們也藉此接收訊息，了解他人的意念、欲望與期待。

語言無疑是溝通工具中的首要武器，但說話得體只是談判的一小部分；談判其實包含了傳遞意念的所有細膩和不那麼細膩的方式。

我們容易以為談判只是對某人說話、傾聽某人說話、跟某人討價還價，最後達成自己想要的結果而已。但別忘了，談判也可以用很多非語言形式進行。如果某人遲到卻不道歉，或甚至根本就沒到，也構成了一項談判因素。有時，當人們不做或不說某件事的時候――不接電話、提早結束會議、把一個會議排在跟另一個會議相衝突的時間――傳遞的資訊最多，而這些都算是某種談判手段。凡是會影響你從另一個人身上得到什麼或影響另一個人從你身上得到什麼，無論其效果為正或負，這些事都是談判。

談判情勢隨時會改變

如果你想了解談判，就必須知道三件事。第一，談判不是一門科學；第二，談判不是贏就好；第三，談判不是持續性的單一事件――與談判有關的各路人馬，以及這些人各自的動機和目標，都會因為談判過程中任一時點所發生的改變而改變。

談判不是科學，沒有絕對的對錯

人人都希望談判的最終結果能令自己滿意。談判要成功，就必須說服並帶領對方進入一個皆大歡喜的狀態――這種滿足的感受是無法勉強的。不過，滿意是一種全然主觀的情感狀態，和一個人的性格有直接關聯。談判所達成的東西不太可能是完全明確、可以證明，甚或可以有效測量的。而科學力求精確，你知道自己達成了什麼，這些成就可以用明確的形式量化。談判無法符合科學的標準。如果有人問你：﹁在那次談判你是贏了還是輸了？﹂你無法給對方確定的答覆。有些地方你可能贏了，有些地方你可能輸了，但是輸贏的概念太過精確，無法解釋真實生活中的談判結果。談判沒有絕對的對錯。

有時，一句談判話語所產生的結果跟你預期或想要的截然不同，但你會發現，心中的滿意和平靜感受比付出的代價更重要。對你而言，感覺舒服可能比拿到最好價格的意義更大。人的感受是一種包含無限多細微差別和複雜度的內在過程，人不會只因為達成了成本和績效上的共識就感到滿足。

談判不是贏就好

談判涉及的事物很多，不只是輸贏這麼簡單的概念而已。這種非黑即白的想法，是預設人在開始談判前心中對於想要的東西已經有了非常明確的概念，於是談判結束不是得到跟預設目標完全相同的結果，就是全盤皆輸。這種觀點很短視，注定要失敗的。真正成功的談判皆以建立信任和友好關係為其必經過程的一部分，並將之視為談判結果的關鍵。

前言

「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。

川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案，我也參與了許多次的談...

劉必榮：

平常我們想到川普，第一個印象就是他是億萬富翁，跌倒過又爬起來的傳奇人物。

一九八六年我剛回台灣教書的時候，川普正紅，川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書時，曾於一九八四年到紐約遊玩，紐約的學弟還拉著我登上川普大樓，附近人聲鼎沸，車水馬龍，還真盛況空前)，所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川普垮了，好一陣子關於他的書，在書肆就找不到了。這幾年他東山再起，於是寫他的書又出現了，這還真反映出社會的現實面。這樣的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鷹一樣目光銳利，穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。

誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨，有談判者的機智，但也充滿了人情味。我最欣賞的，是作者強調一個學了談判的人，表現出來的必須是一個「達成協議的人」(dealmaker)，而不是「破壞協議的」(deal breaker)。這也是我後來上談判課，經常向學生引用的書中的話。

理想中，你學了談判後，出現在談判桌上時，對方應該很高興才對。因為你來了，你知道該怎麼給一點、得一點(give and take)，而不是贏者通吃，這樣談判就有希望達成

了。你是那種「即之也溫」，一團和氣的可敬對手。

喬治‧羅斯完美呈現了川普式談判的精華，本書讀來如臨現場，如沐春風，我在此推薦本書，追求好的人生，人人都該「向川普學談判」！

劉必榮：

平常我們想到川普，第一個印象就是他是億萬富翁，跌倒過又爬起來的傳奇人物。

一九八六年我剛回台灣教書的時候，川普正紅，川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書時，曾於一九八四年到紐約遊玩，紐約的學弟還拉著我登上川普大樓，附近人聲鼎沸，車水馬龍，還真盛況空前)，所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川普垮了，好一陣子關於他的書，在書肆就找不到了。這幾年他東山再起，於是寫他的書又出現了，這還真反映出社會的現實面。這樣的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鷹一樣目光銳利，穩準狠冷。他的律...

推薦序一　看傳奇人物如何談判　劉必榮
推薦序二　川普的話　　　　 　唐納‧川普
前言
1.談判究竟是什麼
第一部　 川普談判學的關鍵
2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控制談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律致勝

第二部　 川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反制對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
14電話與電子郵件談判秘訣
15非拘束性的意向書或了解備忘錄
16我遇過最複雜的交易談判
17提升談判威力的六大戰術

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1.談判究竟是什麼
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2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控制談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律致勝

第二部　 川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反制對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
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15非拘束性的意向書或了解備忘錄
16我...