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哥倫比亞商學院教授　亞當．賈林斯基

《影響力》作者　羅伯特．席爾迪尼

《創投世家德雷珀》作者　比爾．德瑞普

「跟很多人一樣，你可能也是中間人卻完全不自知。透過瑪麗娜．柯拉可芙斯基的文筆，讀者將可一窺高手中間人如何讓自己無可取代的心法。她身為到處蒐集資訊的中間人，為讀者淬鍊出的內容絕對品質保...

橋梁型中間人：跨越鴻溝

建立人脈你得真材實料、服務他人

伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。

在伯特的研究中可以找到答案，原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。成功人士之所以成功，並不是因為他們認識人脈王，而是自己的真材實料，才有機會認識人脈王。有了這樣的研究發現，伯特讓學生有了正確的認知，他常常引用孔子的話：「不患莫己知，求為可知也。」也就是說，想出好的概念，培養人脈，自然會吸引人脈王想認識你。

「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。在個人的工作上精益求精，自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。一般而言，我們對自己的工作愈在行，社交圈裡的人也愈厲害，愈受到敬重，亦即物以類聚的效應。但要成為橋梁型中間人，不能光在自己的社交圈當核心，就算這個社交圈的素質有多高也沒用，因為就定義而言，我們每個人都是自己社交圈的核心。橋梁型中間人必須真材實料，也必須服務他人。

一直以來，諾札似乎就具有這樣的直覺。在梅達蓮地毯精品店的銷售工作，確實給了他寶貴機會，能夠接觸人脈廣大的人，因為來店裡的人不只是創投家，企業執行長等權貴人士也會光顧。但如果諾札就此打住，也就只是賣地毯給這些人罷了，即使他再怎麼厲害，線怎麼牽，頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。為了提供更寶貴的價值，他必須想辦法跟創業人交流互動，也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議，最後自己舉辦交流會，例如：每週五下午在地毯店的展示室辦聚會，他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講，還準備雞尾酒。認識的人愈來愈多，他的人脈網絡愈來愈大，也為地毯店、為自己增加能見度。

從諾札的例子可以看出，橋梁型中間人協助雙方而利己，但他的經驗其實跟一般的橋梁型中間人不同，因為他一開始並不隸屬於任何一個團體，也不是創業人，更不是創投家。他銷售地毯的時候，其實就已經建立了一些人脈，所以稱不上是從零開始，但他必須花很多力氣，贏得許多業外人士的信任。他也不確定努力會不會有結果，等於在冒險。一般來說，橋梁型中間人最好來自於其中一個群聚；如果他是外人，兩方往往對他會存疑。伯特說，他在講解結構漏洞的研究後問學生，在組織結構的哪個環節加入橋梁的角色可以改善營運？「學生一定會把他放在兩個環節中間，聯繫兩邊。」但把橋梁型中間人放在那裡不太可能有幫助。伯特說：「大家為什麼要相信他嘛。」大家都很忙，沒時間理會外人，不會想到他可能對雙方有幫助。

有鑑於此，最好是「選擇立刻可以回本的橋梁，否則建立橋梁只會增加成本，誰都不希望這樣。」伯特說。想要讓橋梁型中間人達到伯特所謂的「自付貨運費」，應該要找熟知一個團體問題出在哪裡的人，這樣才能立刻運用另一個團體的資源解決問題，所以他最好是來自於其中一個團體。

抓準買賣週期，跨越時間的橋梁

無論是有錢的客戶人脈，還是能舉辦聚會的豪華地毯展示區，都是橋梁型中間人可以提供的價值，但要是這些你都沒有呢？要是你的工作沒有人脈網絡呢？這樣你還有機會變成橋梁型中間人嗎？在分類網站Craigslist 買賣家電的拉璜．史塔迪（LaJuan Stoxstill-Diggs），就是一例。他跟普通人一樣沒有特殊專業和人脈，賺錢機會有限，卻能看準中間人的商機，收入比類似背景的人好很多。

每次分享心路歷程，史塔迪通常會先講到他的第一筆交易。那是二○○四年，他二十一歲，失業又沒錢，家中還有三個小孩要養，生活很苦。他原本在一家保險業者的納士維（Nashville）分公司工作，處理醫療理賠，但幾個月前分公司縮編，他連帶丟了工作。他老婆一邊讀書，一邊要照顧小孩，需要他賺錢養家，失業保險金用完後，他開始到哥哥的搬家生意幫忙，貼補家用。但搬家生意也不好，他哥哥連卡車都沒有，都是等接到生意才去租卡車，需要人手時就找史塔迪幫忙，一天付他一百美元。一個禮拜只幫忙個一兩次，史塔迪根本養不起一家五口，但搬家生意也有額外好處。客戶搬家前常把老舊的家具和家電送人，史塔迪的哥哥有天給他一臺客戶留下的洗衣機，說如果賣得掉，賺到的利潤就兩人平分。

史塔迪那天打了幾通電話，看朋友認不認識想買洗衣機的人，都沒有人要買。在無計可施之下，他上Craigslist 網站，貼了幾張洗衣機的照片和文字說明，沒想到兩小時內就找了到買家，且以一百二十五美元成交。這對生活困頓的他來說是一筆大錢，也是他全新事業的第一步，至今仍舊從事這一行。他不等哥哥給他洗衣機或乾衣機，主動到Craigslist 網站買二手貨，成本常常只要五十或一百美元，又在Craigslist 網站轉手賣出，價格超過一百五十美元。他說這是「轉手再轉手」。他每週大多可以賺一千兩百到一千五百美元，過著小康的生活，有房有車有假期有保險，還開始買儲蓄險。

如今他已不可同日而語，想當初完成第一筆交易後，他便嗅到轉手賣二手家電的商機，卻沒錢再買二手家電來賣，只好賣掉家當籌錢。「我在家裡翻箱倒櫃，找到再買就有的東西，像椅子啦、邊桌啦、電腦硬體啦，找到什麼是什麼，把它仍賣了之後再去買能夠賺錢的二手家電。」賣掉家當買有機會獲利的二手商品，這聽起來很冒險，但史塔迪不怕，因為他已經走投無路。他解釋說：「我一開始已經在谷底，賣掉不需要的東西沒差，我只能過一天是一天，沒時間想那麼多。」後來轉手買賣四、五次之後，他看得出這個生意模式可行，所以便放心從事。

他能靠當中間人為生，或許也算有先天優勢。史塔迪現在跟人聊完天，結尾會說一聲：「感恩，祝你有美好的一天。」以前的他在治安不好的東納士維混街頭，雖然最後全身而退，沒有留下犯罪紀錄，但這不表示他沒做過壞事。「我幹過很多非法勾當，在街頭販毒，只是沒被抓到罷了，所以我有街頭買賣的概念。」他說。看到朋友最後都吃上牢飯，他現在知道販毒是很不好的行為。但販毒很容易賺到錢，他當時沒有其他更好的方法，過程中也學到怎麼當中間人。「我們那群年輕小伙子，學到買低賣高的道理。」他說。他認為Craigslist 網站充斥類似的商機，找不到正常工作的人只要肯努力，都能在網站上賺錢。誰都可以在Craigslist 網站買賣，就算有犯罪前科的人，即使大多數企業避之唯恐不及，也能在網站上交易。

對Craigslist 網站和用戶來說，開放機制是幸也是不幸。進入障礙低，因此吸引許多買家和賣家，交易的機會自然多，但同時也成為垃圾廣告和詐欺的溫床，甚至還造成幾起眾所矚目的殺人事件。對於史塔迪這樣的老百姓，網站的開放機制主要還是好事，不必花錢登廣告，就能找到買家和賣家。Craigslist 網站讓人免費刊登廣告，其實是搶走了在地報紙的分類廣告生意，報社每年損失幾千萬美元的金額，無疑是交易網站興起的大輸家。史塔迪憑一己之力讓家人脫離貧窮的故事，很多人聽了心生佩服，甚至有朋友勸他寫書傳授心法。他後來出了一本電子書， 叫《Craigslist 轉手攻略》（The Craigslist Hustle），他在免費的線上市場竟能找到中間人商機，這是我對他最感興趣的地方。上Craigslist 網站的人幾千幾百萬，有人要買，有人要賣。拿洗衣機或乾衣機為例，賣家以五十美元的價格賣給史塔迪，但史塔迪拿到網站賣，可賣到一百五十美元，賣家為什麼願意低價賣呢？史塔迪明明只花一百或一百五十美元的成本買下家電，買家為什麼甘願花三百五十美元買？換個方式說，既然Craigslist 網站是開放市場，為什麼會有中間人的存在，讓他有機會抬價？

我向喬治城大學（Georgetown University）金融系教授吉姆．安傑（Jim Angel）請教這個問題。我的直覺是史塔迪在Craigslist 網站的交易做法，其實跟華爾街某一類專家差不多。他們是所謂的「造市者」（market maker），視場合而定有其他名稱，在紐約證券交易所稱「專業交易商」（specialist），在電子股交易的納斯達克則稱為「自營商」（dealer）。不管造市者身在哪個交易所， 或是大阪的堂島米會所（Dojima Rice Exchange），或是芝加哥期貨交易所，或是全球其他的證券交易所，他們「這一群人做的事大同小異。」安傑說。

造市者提供流動性，向想賣的人買，再賣給想買的人，自己並不使用存貨。一旦有賣家想出脫，造市者就向他們買來放著，希望日後賣出更高的價錢，從中獲利。

Craigslist 網站為什麼需要造市者？原因就跟紐約證券交易所一樣，因為少了造市者，賣家可能找不買家。就算你願意在網站上等個一兩天，尋找適合買家，也不見得剛好就有買家出現。安傑這麼解釋：「從Craigslist 網站可以看到市場當下有誰，也能稍微知道市場之前有誰，但沒辦法知道未來會有誰。」專業中間人這時就派上用場了。「中間人比較熟悉市場，了解市場起伏，也更知道賣出存貨時，市場會有什麼反應，」安傑說。他以史塔迪買賣二手家電為例，解釋這個經營模式。「假設我想賣掉家裡老舊的洗衣機與乾衣機，在Craigslist 網站登廣告，便宜賣出。有人願意來搬走，我已經很感激了。我其實可以查看之前的廣告，看類似的洗乾衣機要價多少，但我不知道究竟賣了幾臺，不知道買家是哪一種人。也就是說，我不知道之前的廣告有什麼效應，所以就算Craigslist 網站能看到很多資訊，但要一一看過是很痛苦的事。」每天固定搜尋廣告的苦差事，已經有專家在做了，可以由他們代勞。楷模牌（Kenmore）洗乾衣機能賣到多少錢？三年新的美泰格（Maytag）洗衣機開價三百五十美元、在夏天要等多久才賣得掉？史塔迪大概都有答案。「中間人的經驗豐富。」安傑說。

訪問史塔迪的那天，他一開始就點出一個網站交易趨勢，經驗沒有他豐富的人肯定看不出來。他說今天早上生意很好，「因為天氣回暖，又碰到月底，很多人都在搬家。」這個月底正好是週末，也是搬家的好時機，所以史塔迪知道，接下來兩三天可以買到很多便宜貨。他買來的二手家電，有七成在第一天就能賣出，其他的不超過三天也能脫手（除非他到外地去），但他家車庫最多可存放十五臺洗乾衣機，他可以趁這個週末搶買便宜貨，先累積存貨，之後幾天再專心找買家。

史塔迪了解這些買賣週期，所以能提供服務給賣家，他們有的人不知道能賣到更好的價格，有的人單純不想等，只想趕快賺錢了事。他說有些賣家賣掉家電，是因為搬家或換新家電，但大多數人是被生活所迫、離婚、房子被法拍或帳單催繳。也就是說，他們在清算資產，而史塔迪等著提供他們所需的現金。要不是他，他們只好直接找買家，但這樣可能要慢慢等。不管是賣家還是專業中間人，當然都想賣到好價格，等待買家出現的時間能愈短愈好。但如果要二選一，兩者的考量就不同了。專業中間人通常願意多等一下，以賣到好價格為目標，一來是他們清楚合理價格在哪裡，也知道要等多久。一般賣家通常比較沒耐性，願意犧牲價格換取時間，寧可少賺五十或一百美元，懶得花幾天等適合的買家出現，或是回答買家問題等。

史塔迪提供價值給賣家，道理很好懂，比較難懂的是他為什麼也能提供價值給買家！買家直接跟賣家買東西，明明可以少花點錢，為什麼會想跟中間人做生意呢？這是因為他也提供買家一定程度的流動性。假設有個人的洗衣機在週二故障了，他上Craigslist 網站找二手貨，但找不找得到，要看當時的數量。少了中間人，供給量的分配並不平均，可能週末很多，其他時候很少。中間人把供給的高低峰拉平了，他在供給充裕的時候低價買入，在供給短缺的時候高價賣出，從中獲利，但也因為這個模式，使得週間也有存貨，想買的人就買得到。所以他提供了流動性給兩方，成為跨越時間的橋梁，等於是將週六的賣家介紹給週一的買家。

中間人提供服務給買家與賣家，成為雙向的橋梁，創造出的綜效非倉儲或搬家生意所能比。前文把史塔迪比喻成華爾街的造市者，但他也像能貸款也能存款的銀行，享有兩種活動產生的綜效，運作起來更有效率。

想辨識出「含有珍珠的牡蠣」，該具備三件事

在中間人的類型中，認證型中間人或許是最常見、最有幫助的一個。他們具有深厚的專業知識，努力建立起名聲，除了幫買家節省時間，還能降低買家被不肖賣家欺騙的風險。到雜貨店購物，你知道店家進貨的農產品都是有機的；跟著房仲到處看屋，你知道他不會浪費你的時間，帶你去看根本不適合的物件；翻開雜誌看，你知道文章都是兼具準確度與及時性的佳文，題材也是你關心的。這是因為你相信店家、房仲、雜誌編輯會把關，扮演好認證型中間人的角色。如果你自己也是中間人，不管是從事哪個產業，你的客戶可能也需要你扮演認證型中間人的角色。

認證型中間人究竟有什麼功能呢？主要分成尋找、挑選、掛保證三個環節。

所謂尋找，是指撒下大網，到處找有增值潛力的標的。拿渥夫為例，他必須在紐約上州長途跋涉，希望找到古董腳踏車，而且敲潛在買家的大門時，可能還得吃閉門羹。

挑選，指的是去蕪存菁的能力，也就是進到老舊的拖車裡頭，看到那個髒兮兮的玩具船，要能分辨出它是古董還是一文不值的廢物。

掛保證則是說，最後把物件擺在買家面前，你願意為品質賭上自己的名聲。換句話說，如果買家買了玩具船，卻發現是廢物，日後可能不會再跟你做生意，也絕對不會推薦其他買家給你。認證型中間人一向把眼光放遠，寧可不做某筆生意，也要保護自己的聲譽，這樣生意才能做得長久。

前面這些道理不是常識嗎？問題是許多中間人的服務都不及格，反觀做得好就能遙遙領先。

尋找和挑選需要用力又動腦，我們消費者常常不懂得感激，看到成品時，甚至根本忘了這是有人事前尋找和挑選的結果，往往在出錯時才會注意到。貸款專員拒絕某個貸款人時，除非我們就是被拒的當事人，否則通常不會注意到。但如果貸款專員蓋章同意一筆房貸，但對方卻有高違約風險，那就表示身為認證型中間人的貸款專員沒做好篩選的工作。同樣的道理也適用於負責實質審查（due diligence）的認證型中間人。投資銀行受委託處理企業收購案，卻沒有審核收購方的財務狀況，可能完全沒有人注意，直到收購方破產，害得被收購方空手而回。有些婚姻仲介服務根本隨便篩選客戶，出現單身女子跟已婚男子配對的情況。有些國際婚姻介紹服務也是一樣，胡亂篩選男性客戶，竟然讓有犯罪背景的人跟國外女子見面、結婚。美國國會還因此通過法律，保護郵購新娘的權益。

反觀經營有成的認證型中間人，都會確實做好人事物的篩選。市場競爭激烈，如果忽視這層重要工作，他們恐怕也無法永續經營。然而實際買賣的雙方雖然看不到篩選環節，但這個工作並非小事，有時還很繁重，因為認證型中間人要花很多精力精挑細選，才能找出寶藏。

換到其他產業，高明的認證型中間人都知道這個道理。企業招聘大師保羅．霍金森（Paul Hawkinson）常常提供建議給其他招募顧問，他曾經把一群求職者比喻成海裡的牡蠣，其中只有幾個含有珍珠。「招募達人只會給你含有珍珠的牡蠣。」霍金森解釋說，正因為這個能力，招募顧問才有資格拿介紹費。

有了招募顧問，客戶的工作更輕鬆。企業的用人單位主管不必到處挖牡蠣（尋找），不必去殼（篩選），一排牡蠣就在他眼前擺得整整齊齊，讓他判斷哪顆珍珠最好。

不好的招募顧問懶得去牡蠣殼，採用業界戲稱的「亂槍打鳥」（spray and pray）戰術，找來一大堆履歷，沒什麼篩選就直接寄給用人單位主管，希望有一槍能射中目標。好運真的中了一槍，招募顧問就有費用可拿。但大多數的用人單位主管不喜歡找這樣的招募顧問，因為他們能提供的價值很少，無法幫用人單位主管代勞。

霍金森書中提到「牡蠣與珍珠」時，是在二○○五年，現在的市場已經大不相同。全球已累積逾三億名用戶的LinkedIn，讓尋找的工作變得更簡單，網站等於是履歷的中央資料庫，透過以招募顧問的角度所設計的精密搜尋軟體，就能輕易搜尋。但尋找、篩選、掛保證的基本需求並沒有改變，對於招募專家的需求也沒變，還是需要他們做這三件事。攤開LinkedIn 的客戶組成，營收貢獻最大的正是招募專家。求職者可以申請一年的付費帳戶，在這段期間積極尋找工作機會，但全職的招募顧問隨時都需要有功能更多更好的帳戶。找到適合的求職者，是招募顧問的生財之道，每天都在做這些事，因此比用人單位主管、甚至是企業內部招募人員，更有必要投資尋人、遴選的工具。

橋梁型中間人：跨越鴻溝

建立人脈你得真材實料、服務他人

伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。

在伯特的研究中可以找到答案，原來...

【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人

二○一四年一月，美國總統赴國會發表年度國情咨文後，幾名共和黨議員不出所料，表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李（Mike Lee）發表精心備妥的說詞，直指政府應該創造更多機會，幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票，麥克李說，過去五年來，總統「承諾打造中產階級經濟，但受益的卻只有中間人。」

麥克李指的「中間人」（middlemen）究竟是誰，他並沒有解釋，但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大，但許多美國人仍以中產階級自居，無怪乎，政壇動不動就搬出「中產階級」（middle class），卻很少人覺得自己是中間人。誰都不想當中間人，因為這個詞在英文中帶有負面意味，暗示他們並非創造價值的人，只是社會的必要之惡。

但仔細觀察，就能發現多數人從事的是中間人工作，只是不用這個字眼罷了。美國勞動統計局（Bureau of Labor Statistics, BLS）追蹤的工作類別中，有的是最明顯的中間人，也就是媒合買賣雙方的專業人士，例如：業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等，有幾千幾百萬人。但現在的經濟結構錯綜複雜，許多工作看不出明顯的中間人要素。拿婚禮顧問來說，他們打扮時髦、辦事效率一流，人生大事交給他們，新娘免煩惱。婚顧的工作聽起來不像中間人，但別忘了，花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅，並對品質嚴格把關；律師協商雙方交易，也算是中間人；家庭醫生是中間人，除了把你轉介到專科醫生，開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人，那醫生就是你和藥廠的中間人。身為記者的我，也常覺得自己是中間人，一邊是有資訊要提供的人，另一邊則是讀者，他們需要我和編輯篩選資訊，快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。

這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色，但若能有這樣的認知，工作表現就能從A提升到A +。而對工作本質仲介性質明確的人來說，把中間人的角色扮好更是重要，因為買賣雙方對中間人都有一定的期待，倘若期待落空，交易關係恐怕也會生變。除非事情出了差錯，大家很少會表達出對中間人的期待，但本書把這些期待攤開來討論，列出有哪幾種中間人，買賣雙方對不同的中間人又有何期待。

中間人沒消失，對經濟貢獻值更高

不管是哪個年代，似乎都會冒出一種危及中間人存亡的新科技，從鐵路到空運、從電報到網路再到社群網站，伴隨新科技而來的，是大家對直接交易的嚮往，畢竟如果買方跟賣方可以直接溝通，又何必有中間人的存在？時間回到一九九○年代中期，比爾．蓋茲大膽預言，未來網路將衍生出「零阻力資本主義」（friction-free capitalism），不再有資源浪費，比方說，想買電視還得到處去店家比價，便屬於資源浪費。蓋茲認為，當時稱為「資訊高速公路」（information superhighway）的網路，將成為「最極致、最無所不在的中間人」，以至於「常常只有實際買賣雙方參與交易過程」。

為什麼他的預言最後沒有成真呢？其中一個主因是你我都需要有信任感。買賣雙方如果直接交易，互動不會太多，但如果是透過中間人，他會跟雙方頻頻接洽，更可能跟雙方建立起信任感。最能看到這個道理的地方，非eBay 網站莫屬。eBay 的買家和賣家雖然可以直接交易，但大部分還是透過值得信賴的中間人，因為這些中間人處理過成千上萬筆交易，建立起好口碑。eBay 成立初期，AuctionDrop 和iSoldIt 等實體拍賣服務崛起，正是一個好例子。民眾有老舊的披頭四專輯或貝斯（Pez）糖果匣想要賣掉，希望透過eBay 賣掉賺錢，又不想自己處理，於是付錢給這些仲介代勞，佣金最高可達售價的四五％。如今eBay 營運多年，有成千上萬人以在網站上轉賣特色產品為生，厲害的人每月營業額超過十五萬美元。即使是屬於第二級別的白金超級賣家（platinum-level power seller），每月營業額至少也有二．五萬美元。這些生意搶搶滾的賣家（之後會介紹其中一人），當然不是販售自己的二手商品，他們其實是批發商和零售商，賣的是別人的物品。eBay 沒有取代中間人的角色，反而帶動新的一批中間人蓬勃發展。

不只是eBay，LinkedIn 的情況也相當類似，重點都是中間人。儘管招募主管和潛在員工可透過LinkedIn 網站接觸，但貢獻該公司最多營收的其實是專業徵聘顧問，金額比求職者的付費總和還要高。同樣的道理，最近整併的Trulia 與Zillow 等網站，與房屋仲介合作，索取刊登廣告的費用。儘管民眾可以自行售屋，但美國有九一％的房屋仍是透過房仲買賣。

再舉Youtube 為例，大家把自己的影片上傳，累積瀏覽人數，就可以取得一定比重的廣告收入，讓人可以跳過文化「把關人」（gatekeepr）。Youtube 可說是素人的夢幻平臺，造就出許許多多的網路紅人，有的是超會化妝的少女、有的是搞怪的煮夫煮婦、有的是搞笑逗趣的喵星人，暫且不管他們是否真材實料，要不是網路的宣傳成本低，他們恐怕還是沒沒無名。但為了想要達到名利雙收的境界，網路紅人紛紛找專業經紀人簽約，由他們這些遍尋Youtube 找潛在客戶的中間人，出面洽談電視通告與產品代言。現代人只要上臉書與推特等社群媒體，跟陌生人也能聊上好幾句，但大明星透過臉書和推特跟粉絲互動，通常是透過專業行銷人員、公關等中間人，這比起自己動手會來得更有效果和效率。

最後來看看「 點對點經濟」（peer-to-peer economy） 或「共享經濟」（sharing economy），亦即個人交易多餘人力或物力的模式。但如果買賣雙方直接交易，這樣的經濟模式就不會存在。在共享經濟裡，要找民宿有Airbnb、要找人跑腿做差事有「任務兔」（TaskRabbit）、要搭計程車有「優步」（Uber）、要線上預約看診有ZocDoc，都是屬於中間人生意。

所以說中間人根本不會消失！當然網路時代確實為各個產業帶來不少震撼，許多仲介性質的工作跟著式微，例如：在證券公司裡純粹幫客戶下單的營業員，或在旅行社只負責幫客人處理文件的專員。但整體而言，網路的興起帶動了中間人階層的成長，而且從經濟數據可看出，中間人對經濟的貢獻比重比過去都高。凱洛管理學院（Kellogg School of Mangement）經濟學教授丹尼爾．史普伯（Daniel Spulber）是這方面的翹楚，他指出中間人占美國國內生產毛額（GDP）的比重在一九九九年達二五％，已經很高，但到了二○一○年（可取得足夠數據的最後一年），該比重增至三四％；也就是說，美國經濟有三分之一以上是中間人的貢獻。

六種中間人，你是哪一種？

中間人的生意為何還是欣欣向榮？簡單來說，他們提供價值給買方跟賣方，而唯有提供價值，才能在商場立於不敗之地。有趣的是，網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存，反而創造出提供價值的機會。水門（Floodgate）創投公司的創辦合夥人麥克．梅波斯二世（Mike Maples Jr.）便是一例，下幾章會提到該公司。梅波斯說：「可以這麼看中間人：拜網路誕生之賜，全世界更加緊密結合。」不管是民眾、企業，還是產品，彼此相連的程度更勝以往。在這個高度相連的世界裡，梅波斯認為，「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。」他的概念再清楚不過，網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎？

梅波斯投資的新創企業如Chegg、Lyft、任務兔等，都屬於中間人業務，加速了買賣雙方的交集。一般人沒想到的是像梅波斯這樣的創投家，也扮演中間人的角色。他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力，另一方面則身負有限合夥人（limited partner）的委託注資。對有限合夥人來說，透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想，能有高報酬率；對創業人而言，透過創投家，自己的構想能獲得資金挹注，也有助於快速獲得其他寶貴資源，例如：人才、可靠的顧問等，如果進展順利，日後更能公開上市。

我們一般人也能受惠，能夠享受到新創企業的產品與服務，因為如果少了創投的協助，新創企業再怎麼有創意，起初恐怕很難成功。「這是我對中間人的看法，」梅波斯說：「他們連接網絡的節點，進而增加了網絡的價值。」

這樣的定義對一般人簡單明瞭，但如果想成為中間人，難免帶出更多問號，例如：多了中間人，哪一種網絡最能受益？中間人應該聚焦在連接哪些節點？他們如何連接節點，又該如何加強連接力道？針對這些問題，我認為中間人可以分為六個類型，他們的價值來自於扮演其中幾個角色，扮演得愈好就經營得愈成功。每個角色解決一個特定問題，例如：減緩摩擦、降低運輸成本等；少了中間人，就無法達成互惠的交易。

．橋梁型中間人：降低實體、社會、時間的距離，促進交易。

．認證型中間人：去蕪存菁，提供賣方實際品質的資訊，讓買方更安心。

．執法型中間人：確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。

．擔險型中間人：降低供需波動與其他變數，尤其是買賣雙方想避險的時候。

．禮賓型中間人：在資訊超載的情況下，為客戶省麻煩，做出適合的決定。

．隔離型中間人：協助客戶達成目的，而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

當然在現實生活中，這些角色會重複與互動。比方說，光講一通電話，成功的中間人可能一下子扮演執法角色，一下子又是隔離角色，他自己甚至不會注意到。但為了解釋方便，我們會逐一分析，每章各介紹一種類型，同時以成功範例來說明。各位將可看到，創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能，他們雖然分布在各個產業，卻存在著外界不容易看到的共同點。因此eBay 賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經；只要是中間人，都可以彼此學習。

但有一派人的看法不同，他們曾經預言電子商務會導致中間人銷聲匿跡。他們打著所謂的「仲介受威脅假設」（threatened intermediaries hypothesis）概念，認為過去有中間人的必要，是因為實體商務的交易成本高，可透過中間人來降低。論點到這裡並沒有錯，但接下來就有瑕疵了，因為他們認為如果網路可以減少交易成本，中間人就變得沒有必要。這個論點的問題出在把所有中間人看成只提供一種服務，但降低交易成本牽涉到許多服務，其中一些服務未必可以看成整體。如果網路降低了交易成本，對中間人的需求其實可能更多，畢竟網路降低了每個人的成本，但如果中間人的成本降低得多，買賣雙方的成本降低得少，大家仍會偏向透過中間人做生意。

正因如此，儘管許多旅行社的工作式微，但有一類旅行社專員卻做得有聲有色。在阿肯色州小岩城（Little Rock）經營寶旅行（Poe Travel）的艾莉森．寶（Ellison Poe），就是絕佳的例子。等看到後面的介紹，就能明白她為什麼說網路對她不是壞處，反而是「一大好事，為世界帶來正面力量。」

有些中間人會消失，有些中間人會變得更成功。記者湯瑪斯．派辛傑（Thomas Petzinger Jr.）在網路泡沫時期，曾一針見血地指出：「拜通訊與資訊科技之賜，沃爾瑪（Wal-Mart）打垮一票小型零售商，但同樣的通訊與資訊科技，也讓小型工業經銷商能夠與奇異（General Electric）競爭。」

教你成為把餅畫大、創造價值的好中間人

受人敬重的中間人從來沒有學過怎麼當中間人，因為沒有這樣的正規課程。但可以學習的教材卻很多，中間人如何才能提供價值，又如何從中獲利，已經受到許多社會科學家從不同角度研究過。舉例而言，交易成本經濟、雙邊市場、仲介可降低買賣雙方的資訊不對稱等，經濟理論多有探討。尤其賽局理論讓我們更了解了重複互動（repeated interactions）、口碑、怠惰欺騙（shirking and cheating）、第三方執行（third-party enforcement）等觀念。從社會心理學和實驗經濟學可看出，為別人發聲謀福利可以改變一個人的行為與印象；社會學則讓人了解到，社會網絡的架構可以為中間人帶來機會。本書會提到這些領域的有趣發現，透過科學研究，說明並加深頂尖中間人學到的心得。

一般認為中間人要向每筆交易收費，因此增加了買方的成本，降低了賣方的利潤。但實際上，如果沒有中間人，有些交易根本無法實現；也就是說，好的中間人會把餅畫大，營造多贏局面。很多人認為中間人很好當，因為他們沒有實質產出，但從接下來幾章可看到，為了創造出價值，好的中間人必須培養出獨特的技能與做法，實踐在工作上。這背後的運作原理以前多不為人知，本書旨在揭開面紗，讓大家看到中間人的特性，同時也可以學起來。

本書也要破除其他迷思。很多人認為如果買賣雙方彼此認識，就應該直接交易，但這樣無疑是假設：中間人的唯一目的在於媒合買賣雙方。其實在有些情況下，若能將買賣雙方分開，對每個人都有好處。有些一流的中間人擅長當客戶的保護傘，避免客戶離另一方太接近而產生問題。

中間人不但沒有式微，反而進一步崛起，甚至可以說，我們現在正處於中間人經濟。看完本書，你會發現生活周遭都是中間人，或者更了解你自己的中間人角色。如果如此，這本書說明厲害的中間人為什麼會成功，又怎麼做到的，可以讓你把角色扮演得更好。但如果你真的不是中間人，本書不但能讓你知道該對中間人有何期待，還能讓你看到新的機會，開闢出一條新的謀生方式。

【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人

二○一四年一月，美國總統赴國會發表年度國情咨文後，幾名共和黨議員不出所料，表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李（Mike Lee）發表精心備妥的說詞，直指政府應該創造更多機會，幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票，麥克李說，過去五年來，總統「承諾打造中產階級經濟，但受益的卻只有中間人。」

麥克李指的「中間人」（middlemen）究竟是誰，他並沒有解釋，但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大，但許多美國人仍以中產階級自居...

【好評推薦】
【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人

第1章　橋梁型中間人：跨越鴻溝
橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離，促進雙方交易。

第2章　認證型中間人：拍胸脯保證
認證型中間人能幫買家尋找物件，加以篩選，買賣時等於賭上自己的名聲，因此能提供價值給買賣雙方。

第3章　執法型中間人：讓每個人都誠實
執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。因此，他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。

第4章　擔險型中間人：降低變數
有些企業因承擔風險而賺取溢價，銀行、保險公司、批發商等都是屬於這一類。同樣的道理也適用於一般不明顯的中間人，例如：畫廊經理人、創投業者、提供隨選服務的網路平臺等，都比買賣雙方更能夠承擔風險。

第5章　禮賓型中間人：生活有他更自在
訂旅遊行程、找到預算中的房屋、買賣二手車、理財等，這年頭消費者都可以自己來。但夠精明的消費者都知道，自己來不代表做得好。因此，就需要禮賓型中間人。

第6章　隔離型中間人：苦難我來擔
中間人通常是在媒合交易雙方，但有時候雙方已經彼此認識，如果有中間人來做折衝溝通，更能夠避免他們遭到指責。

【結語】　中間人經濟，讓買賣雙方受惠，創造多贏局面
致謝
參考文獻

【好評推薦】
【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人

第1章　橋梁型中間人：跨越鴻溝
橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離，促進雙方交易。

第2章　認證型中間人：拍胸脯保證
認證型中間人能幫買家尋找物件，加以篩選，買賣時等於賭上自己的名聲，因此能提供價值給買賣雙方。

第3章　執法型中間人：讓每個人都誠實
執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。因此，他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。

第4章　擔險型中間人：降低變數
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