第一章

客戶買不買，關鍵看你怎麼賣

把 梳子 賣給禿子

很多業務銷售員都聽過這樣一個故事：

有兩名推銷梳子的業務銷售員，一天經過一處寺院。

其中一人說：「怎麼會跑到這個地方，這裡面全是和尚，哪會有人買梳子？」說完便轉身離開了。

另外一人則想：「既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為！」一番思量後，他徑直向寺院走去。

找到方丈後，他大聲地說：「方丈，您貴為寺院住持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？」

方丈不解地問道：「敢問施主，老衲有何過失？」

「每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵僕僕而來，他們滿臉污垢，披頭散髮，實屬對佛的大不敬，您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？」業務銷售員說道。

方丈聽後為之一怔，連忙請教這名業務銷售員：「阿彌陀佛，請問施主有何高見？」

業務銷售員不慌不忙地說道：「方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，整齊清潔拜佛即可！」

方丈聽了業務銷售員的建議大受啟發，當即以每把三元的價格購買了十把梳子。

把梳子賣給方丈，這聽上去像是天方夜譚，但這名業務銷售員做到了。其實，他推銷的不僅僅是梳子這種產品，更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題，為方丈排憂解難，這樣很容易就打動了方丈的心。

這名業務銷售員將自己成功的經歷告訴同伴後，同伴吃驚地說：「原來如此簡單？我怎麼能輕易放棄這麼好的機會呢？還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢？」經過一番分析與思考，他茅塞頓開，連夜找人趕製了一百把梳子。

第二天一早，他面見方丈，說道：「您是否想過振興佛門，讓貴寺聲名遠播、香火更盛呢？」

「阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？」

「方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？」

「本寺又有何物可贈呢？」方丈問道。

「方丈，我為貴寺量身定做了一百把精緻工藝梳，每把梳子上刻有貴寺寺名，並畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴、豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴寺聲名遠播，更會有人慕名前來求梳，香火豈不愈來愈盛？」

方丈聽後，頻頻點頭，於是這名業務銷售員以每把五元的價格賣給方丈一百把梳子。

這名業務銷售員經過反思，重新發現了成交機會。如果我們能夠幫客戶發現需求，成交自然不是難事。

這名業務銷售員將成果告訴同伴，同伴聽後大受啟發，在佩服對方能夠以高價賣出更多的梳子的同時，他經過一番思考，又萌生了新的成交策略。當晚，他向梳子店的老闆定製了一千把梳子。

一個月後，他攜著一千把梳子拜見方丈，先是詢問之前購買梳子的贈送情況，隨即轉移話題：「方丈，我今天要幫您做一件功德無量的大好事！」

方丈好奇地聽業務銷售員解說道：「我們可以透過贈送梳子獲得善款，重修寺院。具體做法是：將這一千把梳子分為『功德梳』和『智慧梳』兩組。捐助十元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把；捐助二十元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把。這樣下來，不出一年，重修寺院的夢想就可以實現。」

方丈覺得這個想法妙極了，當即以八元的價格買下了一千把梳子，並簽訂了長期供貨協議。

方丈本不需要梳子，但業務銷售員從行善的意圖出發，給出具體籌集善款的計畫，打動了客戶──方丈的心。

經過與方丈幾番交談，兩名業務銷售員先後都拿到了實實在在的訂單。這個經典的小故事中，包含著豐富的行銷道理：

一、找出客戶需求是成交的訣竅。不管遇到怎樣的客戶，也不管他們喜不喜歡我們的產品，只要能夠從產品中挖掘出客戶的需求，成交就不難了。

二、銷售的不僅是產品，更是一種服務。賣產品的實質是賣服務，單純地將產品特性介紹給客戶，很難贏得客戶的青睞。我們在銷售產品的同時，也是在提供一種服務。兩名業務銷售員之所以把梳子賣給了方丈，就是因為把賣梳子做成了一種服務。

沒有賣不出的產品，只有把握不到的客戶需求。最先成功向方丈推銷梳子的業務銷售員，眼界比一般業務銷售員要寬廣得多。當同伴知難而退時，他依舊選擇嘗試，用一種新的思路將梳子推銷了出去。他成功的祕訣就在於轉換思路，透過分析客戶心理，把握住了方丈的需求。

第一章

客戶買不買，關鍵看你怎麼賣

把 梳子 賣給禿子

很多業務銷售員都聽過這樣一個故事：

有兩名推銷梳子的業務銷售員，一天經過一處寺院。

其中一人說：「怎麼會跑到這個地方，這裡面全是和尚，哪會有人買梳子？」說完便轉身離開了。

另外一人則想：「既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為！」一番思量後，他徑直向寺院走去。

找到方丈後，他大聲地說：「方丈，您貴為寺院住持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？」

方丈不解地問道：「敢問施主，老衲有何過失？」

「每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵僕僕而來，...

第一章
客 戶買不買，
關鍵看你怎麼賣

把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握，成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來，客戶在原地等你
給成交一個好的理由

第二章
成 功銷售是「引」客戶，
而不是「推」產品

怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大，銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的
第三章
要 成交訂單，
先成交你自己

賣的不是梳子，是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火，我們滅火
有本事就把客戶逗笑
讓客戶樂著掏錢
堅持到讓客戶絕望
第四章
看 你的「上帝」
在想什麼

你能像禿子一樣思考嗎
客戶喜歡追隨大多數
權威的才是可信的
大多客戶有選擇性干擾
讓客戶感覺佔了便宜
善用客戶的饑餓心理
「搶鹽心理」創造時機
第五章
讀 懂客戶，
才能搞定客戶

你能讀出成交訊息嗎
讀懂客戶的購買心思
眼睛出賣客戶的內心
找到有決策權的購買者
飯桌上看出客戶的個性
讀懂客戶話中的言外之意
讓客戶不知不覺「上當」
第六章
突 破防線，
闖入客戶的心

禿子為什麼會拒絕梳子
來勢越猛，客戶越退
讓客戶先「攤牌」
客戶不是「路人甲」
用「我們」代替「我」
想賣梳子先賣「鏡子」
用微笑換黃金
第七章
拋 出「魚餌」，
讓客戶「上鉤」

買的不是梳子，而是「利益」
學會吊起客戶的胃口
讓客戶對賣點傾心
在示範中走進客戶的心
善用客戶的僥倖心理
一點「好處」，讓客戶拒絕不得
第八章
做 自己的主人，
做客戶的僕人

買的不是梳子，而是「被重視」
給客戶當主角的機會
抓住最重要的客戶
客戶說話時，我們要閉嘴
站在客戶的立場想問題
向客戶啟動「互悅機制」
嘴甜一點，買賣就成了
第九章
單 子成了，
攻心未落幕

買的不是梳子，是一種服務
心急保不住訂單
穩拿訂單先培養交情
給客戶鍾情於我們的理由
收到錢才是真正的成交

第一章
客 戶買不買，
關鍵看你怎麼賣

把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握，成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來，客戶在原地等你
給成交一個好的理由

第二章
成 功銷售是「引」客戶，
而不是「推」產品

怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大，銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的
第三章
要 成交訂單，
先成交你自己

賣的不是梳子，是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火，我們...