第一章 絕對成交的銷售信念

要怎樣才能做到絕對成交，從而獲得銷售的成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售員？大家都祈盼著能有一個速成的銷售祕方，祕方在哪裡呢？祕方在每個銷售員的心中。就如同任何一個想獲得成功的人一樣，他們的內心都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。

成功銷售三要件

野間清治曾經說過，人生成功的必要條件有三。即：

工作上的磨練——從經驗中學習。

做人上的磨練——向他人學習。

書本上的磨練——向書中學習。

一位銷售員，若缺乏上述三要件，也就沒有成功可言。

1、工作上的磨練

人們總喜歡炫耀自己的成功之處，而盡可能避免提及自己的失敗之處。但事實上失敗的經驗比成功的經驗更可貴。所以，失敗本身並不可悲，可悲的是不能從失敗中吸取教訓。

也許你有過種種工作上的失敗經驗吧？由於這些失敗都是在不同場合與各種性格、能力迥異的人接觸中而獲得的，比起那些坐辦公室的人，你的經驗要豐富得多。而且這些經驗是你親身所得，是你的前車之鑑，可能會為你帶來許多意想不到的收穫，還可能是通向成功的條條大道。

2、做人上的磨練

凡是成功的人一定有一個人際關係的寶庫。對銷售員來說，人際關係尤為重要。首先，當你登門銷售時能否道出對方的姓名，是銷售成功與否的重要因素。而這就要靠你的人際關係去獲得。其次，要想掌握銷售經驗和其他知識，除了自己親身經驗，便是要向他人學習。如何廣泛獲取情報、經驗和知識呢？便是廣結善緣；如何廣結善緣呢？必須謙虛為懷。滿招損，謙受益。驕傲自滿是自絕於他人。

3、書本上的磨練

自己與別人的經驗畢竟有限，書本是知識的結晶，它貫古通今、通南北。只要有一卷在手，千古以來的聖賢、萬里之外的名士都能和你促膝而談。英國哲學家培根說過：「知識就是力量。」人只能在自己的知識範圍內思考。知識越廣，認識的世界便越大，從而能應付的世界就越大。

銷售員在工作上和做人上磨練的機會很多。但書本上的磨練卻要有很大的毅力和耐心，這是因為銷售員整天奔波於銷售征途，毫無讀書的氛圍。正因此，許多人往往以太忙了、太累了為由，說沒有時間看書，其實時間是可以擠出來的，只是他們沒有「心」罷了。

「一定要成功」的銷售信念

銷售是一個困難重重的艱苦行業，在這樣一個行業中要想取得成功，強烈的成功欲望是必備的。可是，只有欲望還遠遠不夠，一定要讓自己的欲望非常強烈，強烈到「一定要」的地步。

當你真正下定決心「一定要」的時候，一切困難都會變得簡單起來。「想要」跟「一定要」是不一樣的，「想要」是沒有用的，當你「一定要」的時候，你才有成功的可能。

頂尖高手和一般人最大的差別就在於是「想要」還是「一定要」，世界上最頂尖的銷售員決定好的事都是非要不可，而一般人只是想要而已，這正是他們失敗的原因。

一九七七年，日本行銷女王柴田和子應邀到韓國去演講，竟然忘了取得簽證，結果滯留在羽田機場。諮詢結果是申請簽證至少得四天才能下來，最快也得花上兩天時間，那時候，演講早已結束了。於是，她跑到韓國總領事館門口等待總領事。當有人告訴她總領事出來時，她猛的衝到總領事的面前，拚命大喊：「拜托您！」領事館的警衛馬上圍上來，保護總領事，但她仍舊不死心的喊著：「請您聽我說。」終於，總領事讓她進入辦公室，柴田和子在辦公室傾全力說明：「我是受貴國邀請前往演講的，這是行程表，請過目。如果我沒去的話，日本就會失去信用了。」結果令人感到吃驚，簽證十分鐘就批下來了。

顯然，一般人在聽到申請簽證要花四天的時間時，恐怕就已經放棄了，但柴田和子想，既然已經接受了演講的邀請，就一定要負起責任，正是她這種堅定的信念，使她能夠順利實現韓國之行。

實際上，只有下定決心「一定要」的時候，我們的行動才會有強大的能動力，我們才會盡想一切辦法，運用一切可能、合法的手段去達到自己的目標，而這正是成功所必備的。

「想要」和「一定要」是不一樣的，很多事情看起來很困難，可是當你真正下定決心以後，它就會變得非常簡單。很多人時常把下決心掛在嘴邊隨便說說，他們都沒有把下決心當做一件嚴肅的事情。真正的決定是一種強烈的欲望——不成功絕不罷休的欲望，一定要做到成功為止，否則絕不放棄，這才是真正的下定決心。

當你決定從事銷售工作時，你是希望成功的，不管你這種「希望」是否很強烈，你都有過，這是事實。事實上，每一個銷售員都是如此。那為什麼最後很多銷售員不戰自退，其銷售生涯以失敗而告終呢？其中最重要也最根本的原因就是他們成功的欲望不夠強烈，他們只是「想要」而不是「一定要」，這使他們在行動上變得軟弱無力。最終會失敗也是必然的了。

一個優秀的銷售員應當將自己「一定要」成功的信念變成自己行動的座右銘，應當時刻銘記「一定要」成功的信念所能催生的龐大能量，將此思想融入自己的生活，促使自己更勇敢的前進。

成功銷售關鍵在個性

有的人生性活潑、個性爽朗，有的人剛毅木訥、個性靦腆。那麼，哪種人適合當銷售員呢？

日常生活中，常聽到誇獎某人「風度翩翩」、「一看就像個銷售員」，意思便是「他是個道地的銷售員」或「夠資格的銷售員」，好像沒有這樣的風度或外表，就沒有資格當銷售員似的。

外表英俊自然討人喜歡。而對於剛從學校畢業的新人，就必須從不斷觀察和研究中習得待人接物的經驗。

柏宏剛從學校畢業就被一家公司錄取，周圍的人都這麼說：「你的外表就是你的本錢，畢業做生意給人的第一印象最重要，好的開始是成功的一半嘛！」

「你看起來很老練，將來一定出類拔萃，前途無量！」

就這樣，見到柏宏的人都用各種不同的話語讚美他，久而久之，連柏宏自己也飄飄然自負起來，且居之不疑了。

這種人大都是性格外向的人，能言善道，樂於助人，容易親近，到哪都是注目的焦點，他自己也努力表現得活潑開朗，善於應酬，給人良好的第一印象。

的確，這種人當銷售員的能力一定比較強，成績也可能比較好，可是這種人往往有一個致命的弱點，就是沒有耐心，經不起挫折，只是三分鐘熱度，也無法控制自己的情緒。

人事主管也許會炫耀說：「我錄取了一個天生的銷售員。」然而這種被當做發現新大陸似的「看上」的人才，在實際工作中成功的卻很少。因為這種人過分自信，自以為「我的能力比其他人好得多」。而一旦經歷數次客戶的拒絕，加上聽到別人成績高過自己，便頓時失去信心，垂頭喪氣，連連叫苦：「不行！這不是人做的事。」

相反，性格內向的人，乍見質樸木訥，沉默寡言，說話沒有技巧，態度也不圓滑，有什麼說什麼，甚至有時產生誤會。但正因為這種人不會花言巧語，多聽少說，反而給人老實可靠的印象。

性格內向的人還貴在有自知之明，「像我這種人做銷售是要多吃點苦的」。於是便勇於面對困難，努力克服自己弱點，從而成為一名優秀銷售員。

所以，銷售成功的關鍵在個性，失敗不是因為個性改不了，而是不想改。

過人的自信與決心

沒有人會否認自信與決心對成功的重要意義。力量來自於自信與決心，只有過人的自信和決心才可能使你坦然面對成功路上的各種障礙，並義無反顧的向前走——而這正是成功的前提條件。

對於銷售員來說，自信尤為重要。自信是促使客戶購買你產品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售視為愉快的生活，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。「不想當將軍的士兵，不是好士兵」。要想成為優秀的銷售員，你要時刻懷有這樣的信念——「我一定能成為公司銷售的第一名，一定能達到自己的目標」。堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終達到勝利的巔峰。

世界上那些成功的銷售員無一不是自信過人、決心過人的強者。他們因為自己的自信和決心而堅持不懈，幾十年如一日，最後取得了過人的業績。

齊藤竹之助是大家都熟悉的一位銷售員，在齊藤竹之助剛開始從事銷售的時候，生活是很貧困的，但由於他腦子裡整天想著「一定要成為日本第一的銷售員」，所以他絲毫不感到艱苦，最終贏得了「首席銷售員」的稱號。齊藤竹之助說：「沒有堅定信念的人，壓根就無法當銷售員。」

而公認世界上最成功的銷售員喬•吉拉德，曾一度因事業失敗而負債累累，更糟糕的是，家裡一點食物也沒有，更沒有錢供養家人。

他拜訪了底特律一家汽車經銷商，要求做一份銷售的工作，銷售經理起初很不樂意。

喬•吉拉德說：「先生，假如您不僱用我，你將犯下一生最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個月內我將打破貴公司最佳銷售員的紀錄，就這麼約定。」在兩個月內，他真正做到了，他打破了那裡所有銷售員的業績。

柴田和子在成功以後說：「在我宣稱要成為第一的那一刻，就注定了會有今天。」

喬•吉拉德、柴田和子的自信在說出那句宣誓的時候已經淋漓盡致的表現了出來，而決心又使他們贏來了宣言實現的那一天。

身為一個銷售員，如果你也想獲得他們那樣傲人的業績，就必須做個立意堅定、自信過人的強者。否則，你只能碌碌無為、平庸的度過一生。

心態左右銷售的成功

在一個人遭遇失敗的挫折時，其第一反應往往是埋怨他們所處的環境、行為的時機，甚至是命運。可是，當你如此抱怨的時候，為什麼不想想自身的原因呢？

埋怨自身以外的環境、條件等是毫無意義的，而實際上，環境、條件並不是你成功的真正障礙，真正的障礙其實是自己。

康辰嗜酒如命且毒癮很大，有好幾次差點把命都斷送了，後來因為在酒吧裡看一位服務生不順眼而犯下殺人罪，被判終生監禁。他有兩個兒子，年齡相差一歲，其中一個跟康辰一樣有很大的毒癮，靠偷竊和勒索為生，也犯了殺人罪而坐牢。另外一個兒子擔任一家大企業的分公司經理，有美滿的婚姻，既不喝酒更不吸毒。為什麼同出於一個父親，在完全相同的環境下長大，兩個人卻有如此不同的命運呢？問起造成他們現況的原因，倆人竟然是相同的答案：「有這樣的老爸，我還能有什麼辦法？」

一位企業家說：「透過監獄的鐵窗，兩個人觀望著，一個看到的是泥土，另一個看到的是星光。」

為什麼會出現兩種截然不同的結果？這就是一個人的心態作祟。我們經常以為一個人的成就深受環境所影響，有什麼樣的遭遇就有什麼樣的人生。其實，影響我們人生的不是環境，也不是遭遇，而是我們對這一切所抱持的態度。

一個人對某些事物的態度決定你是積極向上的，還是消沉墮落的，進而也決定了你是否能夠獲得成功。

身為一個銷售員，超越銷售巔峰的關鍵在於「態度」。你對目前的遭遇抱持怎樣的態度，也就決定了你會擁有怎樣的將來。

在一個小島上，有一個非常有名的法師，他上知天文下知地理，而且還能算出人的前生。一個年輕人不相信，於是捉了一隻鳥來見法師。他手裡拿著這隻鳥問法師：「人們都說你神通廣大，無所不知，我想請你猜猜我手中這隻鳥是活的還是死的？」法師笑著對他說：「如果我說這隻鳥是活的，你就會把牠捏死；如果我說牠是死的，你就會張開手把鳥放了。鳥的命運就在你手中，生死由你決定。」

命運由你不由天，更不由環境、條件或別人來決定。你就是自己命運的主宰者，你有選擇的自由，可以選擇成功，也可以選擇失敗；可以選擇痛苦，也可以選擇快樂。成功由你自己決定，你追求成功的欲望越強烈，你成功的速度就越快。

第一章 絕對成交的銷售信念

要怎樣才能做到絕對成交，從而獲得銷售的成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售員？大家都祈盼著能有一個速成的銷售祕方，祕方在哪裡呢？祕方在每個銷售員的心中。就如同任何一個想獲得成功的人一樣，他們的內心都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。

成功銷售三要件

野間清治曾經說過，人生成功的必要條件有三。即：

工作上的磨練——從經驗中學習。

做人上的磨練——向他人學習。

書本上的磨練——向書中學習。

一位銷售員，若缺乏上述三要...

前言

成交是每個銷售員的最終目的，實現成交是對銷售員努力工作的最好回報。如果在銷售中做不到成交，那麼銷售員在此之前付出的艱辛與努力就是無用之功。可見，成交對於任何一名銷售員來說有多麼重要。然而，身為一名銷售員，你也許有過這樣的困惑：為什麼銷售同樣的商品，成績卻有天壤之別？答案其實很簡單：要想在你每一次銷售過程中都做到成交，僅有強烈的願望是不夠的，還需要掌握相應的技術和技巧，並將其合理運用。

世界上每一個人無疑都是「銷售員」，在銷售產品、服務或者自身。情侶間撒嬌，是把「我喜歡你」的訊息「銷售」給另一半，以贏得對方的好感；嬰兒啼哭，是把「飢餓」的感覺「銷售」給母親，以得到乳汁，不管是哪一種銷售員，只要達到了成交的目的，那麼他就是優秀的銷售員。

據統計，八成以上的富翁都做過銷售員工作！因此，每個人其實都在進行一定的「銷售」，無論你是政治家、藝術家、哲學家還是普通百姓，更無論是公司職員或者商人，都需要「銷售有術」，銷售術幫助我們在各個領域裡不斷發展。

「銷售」能力是左右一個人一生成敗的主要因素之一，換言之，善於銷售者必成大器，不善銷售者徒遭挫折。任何人基於生活或工作的需要，都要不斷把自己銷售給親友或同事，爭取友誼或事業上的合作。

從事銷售行業的人，往往是最優秀的商業人才。在這一領域中開拓的人，大都富於進取精神，他們擁有夢想，追求成功，他們精於謀略，在紛繁複雜的現代社會中遊刃有餘。他們的輝煌業績、他們贏得的財富，著實令人羨慕。

銷售能磨練一個人的成功意志，讓你獲得寶貴的商務經驗和經商才幹。銷售工作可以提升你的綜合素養和能力，磨練你的自我駕馭能力、判斷事物能力、與人相處溝通的能力、靈活應變的能力等等，它能夠培養和提供一個在商業社會成功所必備的商務知識、經驗、技巧和謀略。而這一切是追求商場成功的最可靠的資本，具備了這些資本，你不成功誰成功！

如今，不斷發展的經濟為銷售員造就了許多成功的機會，但殘酷的現實也淹沒了一批本領欠缺的淘金者，因此，培養正確的銷售理念、掌握出色的銷售技能，是銷售員保證絕對成交的必經之路。

身為一名銷售員，你是否有過在銷售過程中毫無目標或者不知從何下手，甚至不知怎樣處理才好的時候？你是否試圖在銷售過程中加倍努力，卻往往與成交無緣？常言道，成功的思想會衍生出成功的行為，而當你沒有明確的目標時，你就是一隻迷途的「羔羊」。

沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個真理：第一，賣出去；第二，賣上價。本書圍繞「成交」這一概念，透過實戰技巧和相關案例，對如何成交進行了詳盡的闡述。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的藉口，真正做到用業績說話，同時也有效解決企業中普遍存在的「成交難」的問題。本書方法重於理論，易教、易學、易複製。實戰、有效、會做——成交才是真理！

本書濃縮了眾多優秀銷售員的智慧結晶，教你如何將自己培養成一個成功的銷售員，讓自己在銷售中保證絕對成交。本書依照順序對讀者展現多方面的銷售祕訣，並貫以豐富實例、名言警句和生動比喻，將哲理寓於文學之中，使讀者讀來輕鬆，似服甜口良藥。本書將助你在銷售行業中輕鬆成交，並邁向成功銷售之道。

前言

成交是每個銷售員的最終目的，實現成交是對銷售員努力工作的最好回報。如果在銷售中做不到成交，那麼銷售員在此之前付出的艱辛與努力就是無用之功。可見，成交對於任何一名銷售員來說有多麼重要。然而，身為一名銷售員，你也許有過這樣的困惑：為什麼銷售同樣的商品，成績卻有天壤之別？答案其實很簡單：要想在你每一次銷售過程中都做到成交，僅有強烈的願望是不夠的，還需要掌握相應的技術和技巧，並將其合理運用。

世界上每一個人無疑都是「銷售員」，在銷售產品、服務或者自身。情侶間撒嬌，是把「我喜歡你」的訊息「銷售」給另...

目錄

前言
第一章 絕對成交的銷售信念
成功銷售三要件
「一定要成功」的銷售信念
成功銷售關鍵在個性
過人的自信與決心
心態左右銷售的成功
培養正向的銷售心態
不做半途而廢的銷售員
坦然面對別人的嘲笑
不要輕言放棄
堅持到底就是勝利
甩掉包袱輕裝上陣
做一個專業的銷售員
第二章 贏得成交的銷售理念
看不見的敵人才是最可怕的
別讓你的「資料」成為「死料」
把一天的時間當做兩天用
將理論與實際結合起來
從「賣」到「賺」的策略
不斷壯大自己的客戶群
真心實意的關懷自己的客戶
不要使用拙劣的銷售手段
不要表現出焦慮的神情
付出與收獲成正比
嘗試改變你自己
在變化中謀求發展
讓客戶感受到被服務的快樂
第三章 做好成交前的鋪墊工作
銷售員應該著裝得體
不一定非要西裝革履
與客戶近距離接觸
有效溝通的技巧
讀懂客戶的心理
識別銷售的三要件
銷售員必備的「三愛」
金錢不是萬能的
了解自身的缺點
打造你的個人魅力
第四章 發現自己的成交客戶
做一個大師級的探尋者
尋找潛在的客戶
乘車時不忘收集相關資訊
全力以赴，四處留心
利用公司的資料尋找客戶
透過查閱相關資料尋找客戶
透過外部資源尋找客戶
透過市場諮詢尋找客戶
透過相關講座尋找客戶
透過廣告媒介尋找客戶
透過留心觀察尋找客戶
尋找有影響力的人物
利用客戶連鎖反應
第五章 接近自己的成交客戶
做好接近客戶的準備
對客戶自我介紹
以客戶利益為突破口
利用聊天拉近與客戶間的距離
學習並掌握接近客戶的技巧
當好客戶的傾訴對象
積極採納客戶的意見
贏得客戶的信任
抓住客戶的競爭心理
注意強調購買的最佳時機
透過他人介紹法接近客戶
透過利益接近法接近客戶
透過讚美接近法接近客戶
透過好奇接近法接近客戶
透過問題接近法接近客戶
透過震驚接近法接近客戶
第六章 發掘客戶需求促使成交
銷售是百分之九十八對客戶的了解
「銷售之神」的教訓
具備敏銳的判斷力
準確定位客戶的心態
收集客戶需求的相關資料
對客戶的了解越全面越好
準確洞悉客戶的購買動機
如何破譯客戶的購買心理
挖掘客戶的潛在需求
預測客戶的未來需求
為客戶需要的產品增值
創造出客戶的需求
對不同客戶採用不同的銷售策略
善於「曲線銷售」法
第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
使用當面約見法
使用電話約見法
使用信函約見法
使用委託約見法
發自肺腑的讚美客戶
讓客戶覺得自己是個重要人物
初訪中適當展現你的幽默
不要有第一次的逃避
懂得「望、聞、問、切」
一定要準時赴約
掌握遞名片的方法
接受名片有講究
讓客戶留下深刻的印象
巧妙看穿客戶的腰包
如何識別關鍵人物
利用等候時間收集資訊
情論重於理論
AIDMA銷售法則
與自己的潛意識鬥爭
不給對方說「不」的機會
起坐與客戶保持平等
為第二次訪問創造機會
第八章 使成交前的再訪獲得成功
為再訪做好準備
再訪的關鍵點
巧妙使用問候函
如何應對難纏的客戶
直接再訪的必要性
禮輕意重情也真
一定要記住客戶的姓名
不要遮掩商品的缺點
把上座讓給客戶
警惕客戶有牴觸心理的坐法
「標新立異」見奇效
值得推崇的服務祕訣
不要忘了辭別時的禮節
和你的客戶共同用餐
送禮給客戶也是一門藝術
第九章 成交從客戶的拒絕開始
銷售是從拒絕開始的
怎樣應對客戶的拒絕
不要害怕客戶的拒絕
以退為進應對拒絕
透過小故事說服客戶
透過舉例子說服客戶
透過問題來說服客戶
抓住客戶的懼怕心理
善於運用人際關係
不要替自己留後路
第十章 在商談中巧妙成交
把握好談判的原則
懂得駕馭談判進程
在談判中搶占上風
正確處理談判中的異議
處理異議應當遵循的原則
談判過程要慎言
別讓客戶因為花錢而心疼
讓客戶記住商品的優點
針對客戶的本性開展工作
巧用交際手腕
借助上級主管的威望
成交前後的注意事項
善於捕捉成交信號
小心謹慎促使成交
樹立正確的成交態度
充分留有成交餘地
第十一章 成交之後的延續工作
做好售後服務工作
成交並不意味著銷售的終結
想客戶之所想
提供優質的售後服務
客戶的利益是你行動的指南
與客戶保持長期的聯絡
讓客戶幫你銷售
巧妙化解與客戶間的矛盾
正確處理客戶的抱怨
對客戶進行必要的追蹤服務
第十二章 走上成功的銷售之路
優秀銷售員十大原則
原一平的三十一條銷售要旨
銷售與智商高低無關
銷售員沒有目標最可怕
在細節中表現出你的不平凡
做好自己勝任的工作
為成功銷售打好基礎
銷售員要懂得修身養性
銷售員十大修養原則
養成爽朗幽默的個性
要懂得嚴格要求自己
優秀銷售員要懂得揚長避短
銷售員要具備現金意識
讓自己與客戶都感到滿意
懂得不斷提升自己
銷售工作就是人生

目錄

前言
第一章 絕對成交的銷售信念
成功銷售三要件
「一定要成功」的銷售信念
成功銷售關鍵在個性
過人的自信與決心
心態左右銷售的成功
培養正向的銷售心態
不做半途而廢的銷售員
坦然面對別人的嘲笑
不要輕言放棄
堅持到底就是勝利
甩掉包袱輕裝上陣
做一個專業的銷售員
第二章 贏得成交的銷售理念
看不見的敵人才是最可怕的
別讓你的「資料」成為「死料」
把一天的時間當做兩天用
將理論與實際結合起來
從「賣」到「賺」的策略
不斷壯大自己的客戶群
真心實意的關懷自己的客戶
不要使用拙劣的銷售手段
不...