以假亂真 以虛代實

英國著名作家、戲劇家蕭伯納曾經說過：「我開玩笑的方法，就是編造真實。編造真實乃是這個世界最有情趣的玩笑。」的確，編造出來的真實往往更具吸引力，而且如果能運用得當，它還會給你帶來巨大的收穫。

《三國演義》中，張松欲獻四川地圖於曹操。曹操看不起矮小、貌陋的張松，拂袖而去。曹操的心腹楊脩是一位能言善辯的人士，他在斥責張松的同時，傲慢的聲稱曹丞相具有雄才，並出示曹操撰寫過的兵法書籍《孟德新書》來佐證。誰知張松博聞強記，接過書隨便看了一遍，便熟記於胸，而後大笑道：「這本書我們蜀中的三尺小童，都能夠背得，你怎麼能說是『新書』呢？這是戰國時無名氏所作，曹丞相竊為己有，也只能騙得了你這樣的人物！」楊脩駁斥說：「丞相私藏的書，雖然已經成帙，但是並沒有流傳開來。你說蜀中小兒暗誦如流，是在欺騙我吧。」張松立即表示：「你如果不信，我現在就背給你聽。」於是將《孟德新書》從頭至尾背誦一遍，並無一字差錯。楊脩大驚，得知此事的曹操也納悶：「莫非古人與我暗合？」竟然下令將這本書撕碎之後燒毀。於是讓楊脩帶張松來見曹操。

【這段對話的關鍵是什麼？】

在這場交鋒中，張松之所以能夠成功打壓曹操、楊脩的傲慢氣焰，就在於成功編造了一種「真實」，將本來沒有的情況當作客觀事實推出，並得到了對方的信任，最終達到了自己的目的。

對手對你所編造內容的接受程度，取決於對你表達的感知與理解的深淺。你的表達越明晰、越確切、越執著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強，從而，導致其產生錯覺的概率也越高。因此可以說，以虛代實是在操縱對手的知覺。一旦開始編造，擺在自己面前的，既要千方百計調動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護自己的虛擬，使對手沒有任何懷疑的餘地。要讓對方明白：如果不相信你所說的，那麼，便會給自己帶來麻煩；只有相信你所說的，自己才能獲得利益：迫使他只能作出相信你所說的唯一選擇。

編造出的「真實」，由於經過周密思考和精雕細琢，往往更有可信度，雖然這是一種謊言，但從某種意義上講，只要你的謊言合乎情理，它比真誠更能打動人，它是人們交往與溝通的一種生活必須。無論是在工作上還是在生活中，無悖於道德的謊言都會為你贏得更多的好處。



亂其心志 促其自敗

在兵法中，有一計為渾戰計，其精髓就在於「渾」，在實際運用中，示人以「渾」而實則「清」，讓對手摸不著頭腦，亂其心志，然後引誘其按自己的意圖行事，從而達到自己的目的。

建武八年，光武帝出兵攻打隗囂。隗囂的部將高峻，帶領一萬兵馬據守在高平，堅守不降。建威大將軍耿弁圍城一年，始終不能攻克。

劉秀憂心忡忡，就叫人召來寇恂，和他商量如何破城。「高平就目前來看，一時難以攻下。依你之見，該怎麼辦？」

「陛下，高平有險可守，糧草又足。高峻知道，一旦城池失守，他會死無葬身之地，因此他要做困獸之鬥。要硬攻，難啊。再說，死攻硬守，城裡的百姓要生靈塗炭的。依臣之見，不如招降。」

劉秀知道，寇恂足智多謀，又素有愛民的美稱。於是便說：「兵法上講，不戰而屈人之兵，是上策。但問題是高峻肯降嗎？」

寇恂回答說：「現在大軍壓境，固守終究不是長久之計。如果陳說利害，我想高峻會懾於陛下的天威，交出城池的。」

劉秀大喜，便派寇恂帶著印璽詔書，在隨從的護衛下，來到了高平。

高峻的府邸守衛森嚴。寇恂被帶入進到裡面，請高將軍來見，但高峻推說有事，讓軍師皇甫文作為使者代他出面。

寇恂對皇甫文說：「現在大軍壓境，再打下去百姓遭殃，大漢皇帝命我前來招降，請轉告高將軍，只要獻出城池，一切都好商量。」

「你們無計可施，才來招降的吧？」皇甫文信心十足的說：「你們有本事再來攻城啊，我們奉陪。投降，想都別想！」

「來人，把這個混蛋給我抓起來！」寇恂大怒。

「你敢？！」軍師威嚇說：「城裡可是我的天下！」

「普天之下都是大漢的江山，」寇恂說：「你以為你一隻螳臂，就可以擋車嗎？」

他命人把皇甫文殺掉。刀光一閃，人頭落地。寇恂叫副使把皇甫文的人頭帶給高峻，讓他對高峻轉告：

「軍師無禮，我把他殺了。現在高將軍想降就降，不降就請守住城池。我倒要看看明天這裡是誰的天下。」

驚魂未定的副使向高峻轉達了寇恂的話，高峻聽了，六神無主。他馬上下令大開城門，跪在地上受降。

在慶功宴上，眾將紛紛向寇恂祝賀。一個人趁著酒意，問寇恂說：「為什麼殺了使者，高峻就會投降？」

寇恂笑著說：「皇甫文是高峻的心腹，高峻對他言聽計從。我見他言辭傲慢，就知道他堅決不主張投降，而高峻是受了他的影響。放他回去，他會繼續鼓動高峻抵抗；殺了他，高峻失去了主力，驚恐之下，就會投降。」

大家聽了，無不欽佩。

寇恂用的是攻心術。他的攻心不是勸服，而是震懾。震懾幾乎和勸服同樣有效。打亂了對方的陣腳，事情就有了轉機。

攻心的謀略很多。運用之妙，存乎一心。擾亂對方，激怒困擾對方，等待對方的變化，促其自敗，也是一種絕妙的攻心術。

北宋時，金國的完顏亮發動政變，殺死金熙宗，篡奪了帝位，他親率六十萬大軍，浩浩蕩蕩，分成四路向大宋國進發。

完顏亮平日作惡多端，早已不得人心。他剛一發兵，在國內就發生了政變。大臣們擁立留守東京的完顏雍為帝，即金世宗。並將完顏亮廢為庶人。

但完顏亮卻不為所動，仍然南侵。他渡過長江，先吃了一個敗仗，又與宋軍在揚州對峙。宋軍的主帥劉琦，曾經屢次大敗金軍，當年金兀朮的精銳部隊被他打得七零八落，以至後來金軍見到他的旗幟，就一哄而逃。劉琦當時年老體衰，已不復當年勇猛，但畢竟是老謀深算。他深知完顏亮生性猜忌多疑，就下令把揚州城外的房屋全部燒掉，然後用石灰把城牆塗成白色，上面寫著：「完顏亮死於此處。」然後據城堅守。

完顏亮兵臨城下，遠遠的看到了這些字，心裡很不舒服。他一向迷信，覺得這些字很不吉利。加上城外的住房都被燒光了，就下令部隊全部在龜山上紮營。

龜山一時擁擠不堪。有人建議在別處紮營，但完顏亮想到城牆上那些字，不願在城下駐紮。於是，士兵們怨聲載道，士氣低落，不少人紛紛當了逃兵。

不久，完顏亮手下的大將顏元宜乘機發動兵變，殺死了完顏亮。他一統天下的美夢也就隨之灰飛煙滅了。

【這段對話的關鍵是什麼？】

劉琦老將軍用的是攻心戰。完顏亮被抄了老窩，心裡正煩悶得慌，再看到城牆上寫的對他不吉的「歡迎」標語，頓時被攪得心煩意亂，軍心也大大動搖，完顏亮更沒有想到因此激化了軍中的內部矛盾，引起了己軍內部的叛亂，導致自己落了個慘死的下場。

攻心之術多種多樣，震懾威嚇者有之，迷惑其心者有之，但歸根結柢是要迷亂對方的心志，以達到使對手不攻自敗的目的。



心理施壓 洞察人心

在以了解應徵者的人品、對事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時間內正確掌握對方的情況，會使用各種深層的心理技巧，「壓迫性面試法」就是其中之一。即想盡辦法提出令對方覺得不愉快的問題，使對方處於孤立狀態，或逼他做「二選一」的決斷，總之就是「欺負」對方，使他感覺到陷入危機之中了，這時再觀察他的反應。

一個國外電視節目中曾經邀請一百個國會議員上電視，試圖探察他們的心理活動。他們坐進在演播室建造的，只有正面能看到外界的小小隔離間裡，戴著耳機，陷入既看不見其他人臉孔，又聽不到發問者以外的聲音的「危急狀態」中。當時，那些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對呈現不出的凶惡模樣，氣憤的拂袖而去。

如果你想了解初次見面的對方說的是不是真心話，他對當時的話題具有何種程度的關心，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對方的意見。不過，探察對方的真心話固然重要，但如果因缺乏技巧而觸怒對方，反而會得不償失。倘若你認為和對方斷絕來往也無所謂，或者自信能平息對方的怒氣，恢復和諧的人際關係，那自然另當別論，否則還是應該慎重為妙。類似方法還有，在談判中向對方提出苛刻的條件，以探察對方的真實心理。

元朝時，寧海主丞胡汲仲偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵裡誦經。見到主丞時，有一位婦人投訴說自己遺失了一件衣服，不知誦經的婦女中哪一個所偷。胡汲仲叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經的婦女每人手心放上幾粒麥子，然後合掌繞著佛像走圈，口裡還是要照舊念經。汲仲閉上眼睛端坐在一邊說：「我命令神明作法，如果是偷衣人，繞佛走了幾圈以後，手心的麥子應當會發芽。」眾婦女合掌繞佛而行，口中依舊念經，其中有一個婦人幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，透過審問，果然是偷衣婦。

另一個類似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當縣令時，有一個大富翁的妻子丟了一根金元寶，當時只有兩名女僕在場。把兩名女僕送到縣衙，她們都大喊冤枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦稈，說：「不是盜金元寶的人，蘆葦不會長，偷了金元寶的，手中的蘆葦會比現在長兩寸。」第二天去看那兩個女僕手中的蘆葦稈，一根與原來的一樣長，另一根已被折掉兩寸。他立即把那個折掉蘆葦稈的女僕抓起來審訊，果然供認不諱。

【這段對話的關鍵是什麼？】

偷東西並加以抵賴的人，並非愚不可及。他們之所以一下子被言語詐得原形畢露，是因為在高度的精神壓力下亂了方寸，不由自主的喪失了理智和冷靜，做出了蠢事。於是他們被測了出來！

要善於對你的對手在心理上施加壓力，要知道當一個人處於危急狀態中時，會呈現出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失掉，不知不覺就會吐露出真心話。

以假亂真 以虛代實

英國著名作家、戲劇家蕭伯納曾經說過：「我開玩笑的方法，就是編造真實。編造真實乃是這個世界最有情趣的玩笑。」的確，編造出來的真實往往更具吸引力，而且如果能運用得當，它還會給你帶來巨大的收穫。

《三國演義》中，張松欲獻四川地圖於曹操。曹操看不起矮小、貌陋的張松，拂袖而去。曹操的心腹楊脩是一位能言善辯的人士，他在斥責張松的同時，傲慢的聲稱曹丞相具有雄才，並出示曹操撰寫過的兵法書籍《孟德新書》來佐證。誰知張松博聞強記，接過書隨便看了一遍，便熟記於胸，而後大笑道：「這本書我們蜀中的三尺...

前　言

人的心理十分微妙，即使同樣的一句話，也會因對方的情緒變化而得到不同的理解。讀懂對方的內心才能控制其情緒的變化。沉默的人就是一扇關閉的門，如果你在交往中稍有不慎，那麼對方就永遠不會向你打開心扉。

比如：怎樣才能使「沉默寡言」的人敞開心懷呢？如果你「入侵」了一定程度，一般人都會動搖；你還可以使對方感覺到你十分同情他的處境。如果對方因為遭遇挫折而不言不語或顧左右而言他，你不妨對他說，如果你處在同樣的環境遇到同樣的事情，肯定也會失敗。這樣對方就會擔心他再保持沉默就會被你誤解，從而展開交談。

如果問朋友會不會幫你忙，對方問「到底是什麼事」，他很可能是想找藉口拒絕，因為下一句他會說「這個我幫不上」；而要是說「你的事就是我的事」的人，也未必就會幫你，也有可能只是信口開河。

如果戀人說「這樣對我們都好」，意思是這樣對他好。

如果女人說「這件衣服太貴，不要買」，意思是如果你買給我，我會很感動。

如果前任說「事隔多年，很多事都改變了」，意思是我現在過得比你好。

如果某人說「我對事不對人」，那麼他肯定是對人不對事！

由此可見，心理學在說話做事中的作用還是很大的。掌握了這方面的知識，很多潛台詞都會明白了。

有效掌握談話對方的心理變化，彼此可以由陌生變為熟悉，甚至由熟悉變為知己。

古有心術，今有心理學，關係到一個人、一個團隊、一間公司，甚至一個國家的成敗。古今中外敗於心理戰的人很多，如三國時被曹操斬首的楊脩，被孔明罵死的王朗；但得益於心理戰的人也很多，如春秋戰國時期二桃殺三士的晏平仲、諷齊王納諫的鄒忌等。

本書提供大量鮮活實用的資料和心理講解，讓你從容不迫、瀟灑自如的面對任何人、任何場所！

前　言

人的心理十分微妙，即使同樣的一句話，也會因對方的情緒變化而得到不同的理解。讀懂對方的內心才能控制其情緒的變化。沉默的人就是一扇關閉的門，如果你在交往中稍有不慎，那麼對方就永遠不會向你打開心扉。

比如：怎樣才能使「沉默寡言」的人敞開心懷呢？如果你「入侵」了一定程度，一般人都會動搖；你還可以使對方感覺到你十分同情他的處境。如果對方因為遭遇挫折而不言不語或顧左右而言他，你不妨對他說，如果你處在同樣的環境遇到同樣的事情，肯定也會失敗。這樣對方就會擔心他再保持沉默就會被你誤解，從而展開交談。

如果...

上篇 說話中的心理學
──不同的說話對象採用不同的心理策略

與主管說話→謙和策略

．借題發揮 打好圓場
．職場生存 恭維有度
．勸諫上司 多做啟發
．恰到好處 學會迎合
．主動彙報 抓住重點
．慎言篤行 維護權威
．功歸於上 甘當綠葉
．察言觀色 上下兼顧

與同事說話→寬容策略

．幽上一默 和諧人際
．難得糊塗 不計得失
．善於讚美 贏得人心
．耳聽為虛 切莫妄言
．談笑風生 化解矛盾
．派系紛爭 保持中立

與下屬說話→期望策略

．精神激勵 決勝千里
．顧及場合 講究方式
．下屬糾紛 公平處理
．親和友善 團結一心
．降低姿態 拉近距離
．籠絡人心 勇擔責任
．體恤下屬 言語傳情

與客戶說話→需求策略

．實事求是 令人欽佩
．發自內心 迂迴表達
．欲擒故縱 請君入甕
．刺激欲望 急人所急
．幽默機智 獲得青睞
．一鳴驚人 引起關注
．以退為進 抓住時機
．討價還價 心平氣和

與朋友說話→真誠策略

．結交朋友 真摯關切
．溝通情感 互訴衷腸
．談笑之間 贏得尊重
．勇於道歉 友誼常青
．守口如瓶 忠於朋友
．交朋識友 言而有信
．委婉拒絕 不失體面

與戀人說話→傾情策略

．含蓄委婉 傳遞深情
．實話虛說 藉機抒情
．不露聲色 旁敲側擊
．直言不諱 坦率果敢
．愛要傾吐 避免悲劇
．巧妙計畫 精心安排

與愛人說話→和諧策略

．珍惜愛情 互敬互諒
．情感交流 不可忽視
．調味生活 化解危機
．為其喝彩 幸福永遠
．減少爭吵 學會包容
．抱怨嘮叨 於事無補
．風雨同舟 更顯溫情
．表示歉意 緩和矛盾

與對手說話→攻心策略

．捧殺對手 迫其就範
．言其利害 攻心有術
．以假亂真 以虛代實
．亂其心志 促其自敗
．心理施壓 洞察人心
．有容乃大 化敵為友
．「紅白」配合 一唱一和
．欣賞對手 贏得人心

與陌生人說話→激發策略

．與人攀談 選好話題
．悉心傾聽 博得好感
．平易近人 營造氣氛
．主動欣賞 愉悅人心
．真誠讚美 令人動情
．微笑動人 左右逢源
．輕鬆詼諧 化解尷尬

下篇 做事中的心理學
──不同的事情採用不同的心理定律

如何處理非常規事情→移情定律

．移花接木 轉危為安
．突發事件 順勢制宜
．成事之道 手段非常
．沉著機智 化險為夷
．巧借外力 突破常規
．隨機應變 明哲保身
．順水推舟 迷惑對方
．裝瘋賣傻 進退有路
．明修棧道 暗渡陳倉

如何把握輕重緩急→達變定律

．輕重緩急 處世練達
．當機立斷 免受其亂
．權衡輕重 三思後行
．抓住機會 手疾眼快
．秉要執本 抓住重點
．探察時局 審時度勢
．寬嚴相濟 遊刃有餘
．當務之急 刻不容緩
．事分輕重 善忍小節

如何掌控事情大小→方圓定律

．沒有規矩 不成方圓
．眼光長遠 顧全大局
．庖丁解牛 進退有餘
．小愚大明 難得糊塗
．因勢利導 主動造勢
．小事隱忍 大事精明
．風趣幽默 大事化小
．小恩小惠 終得善報
．深謀遠慮 出奇制勝

如何打動對方→情緒定律

．反向心理 歪打正著
．不卑不亢 專心做事
．善用激將 引導情緒
．稍安勿躁 克己服人
．心理暗示 迫其自保
．任其發洩 表示同情
．活躍氣氛 掌控情緒
．投其所好 予人所需
．聲聲淚下 奪得同情
．善用虛榮 不敗之師

如何共用利益→雙贏定律

．嫉賢妒能 成功大忌
．精誠合作 獲得雙贏
．將心比心 理解他人
．人格高尚 盡顯魅力
．己所不欲 勿施於人
．將心比心 成就雙方
．心胸開闊 積極樂觀
．互惠雙贏 共用利益
．相互信任 切勿猜疑

上篇 說話中的心理學
──不同的說話對象採用不同的心理策略

與主管說話→謙和策略

．借題發揮 打好圓場
．職場生存 恭維有度
．勸諫上司 多做啟發
．恰到好處 學會迎合
．主動彙報 抓住重點
．慎言篤行 維護權威
．功歸於上 甘當綠葉
．察言觀色 上下兼顧

與同事說話→寬容策略

．幽上一默 和諧人際
．難得糊塗 不計得失
．善於讚美 贏得人心
．耳聽為虛 切莫妄言
．談笑風生 化解矛盾
．派系紛爭 保持中立

與下屬說話→期望策略

．精神激勵 決勝千里
．顧及場合 講究...